老白干酒股东大会暨投资者交流会纪要
（来自招商证券调研）
1、15年年报里提到了16年预算收入26.5亿，营业总成本不超过24亿，利润总额2.5，变化很大，但在一季报里没有体现出来。今年利润主要来源能不能分拆下？
财务总监：总成本主要是生产和费用成本，白酒16年能实现1.9亿利润。饲料这块有一个特殊情况，今年有很大不确定性，利润预计-50万。
董事长：测算基于三个考虑，白酒一季度有一定幅度的增长，今年全年有一定幅度增长，销售额增长，费用也增长，销售费用率会降低，毛利会增加。饲料行业今年好于去年，养殖业去年是战略收缩，亏损比较大，今年亏损减少。基于这三点保持比较高的增长。
2、主要的区域衡水和石家庄，未来向北和向南扩张会是什么样的计划，因为邯郸会以中高端洋河、老窖为主，中低端以丛台为主。公司如何布局，会是什么样的方式打开薄弱市场？
董事长：邯郸高端以泸州老窖为主，中档以丛台酒为主，今年来说严格说不是扩展，是聚焦。公司往南往北不是扩展，是聚焦，把重点市场重点做深做透。今年在保定和唐山下的力度回下的力度比较大，邯郸市场会跟去年持平，因为有一个很强的竞争对手。唐山没有较强的对手，未来会首先突破。
3、追问：薄弱区域总会有或多或少的竞争对手，用产品差异化还是营销的方式去竞争？
每一个市场都力求突出特色和优势，河北省的重点投入是保定唐山，因为资源有限。明年在邯郸是不是多投入，年底再定。
4、保定和唐山有没有一定的收入目标？
董事长：会有增长，我们的目标是10-15%之间，投入的比例会比这个更高，投入资金会增长20%。
5、河北白酒市场整体情况增长多少？品牌集中度如何，我们强势地区品牌集中度提升的空间有多大？
河北整个盘子，全国是5400亿的盘子，人均394元。河北GDP和人口都是第六，我们河北按道理有200亿的市场，但相对我们在河北的深度化不够。我们未来3年的市场都会在河北。所有大的品牌，洋河古井这么好的企业都是本省基础比较好，古井竞争如此激烈，还是主要集中在安徽，豫东。老白干营销重点是聚焦本省，不能盲目追求全国化。
目前河北省市场占有率20%，线上突破比较容易，未来省内市场占有率提升会不会提升？
今年聚焦河北，从名酒角度主要是老窖和洋河，老窖和洋河主要是唐山、保定和秦皇岛，地方有山庄、板城、丛台，沧州十里香，主要的竞争对手，枪口抬高，我们既然要做，就要直面竞争，老白干在全省的深度化会有明显提升。
我们现在主要是大小青花、十八酒坊，价格有重合，未来会以哪个为主？
十八酒坊，做任何市场都不可能是万箭齐发，在成熟市场是多头齐发的，衡水石家庄。但在不成熟的市场，十八酒坊、高端老白干、青花必然要突出一个来。
6、国企改革之后有没有什么变化，在管理和经营上？白酒行业有没有复苏，是怎么看的？
白酒行业触底但是还没有反弹，反弹早晚的事情，八项规定落地的比较彻底，民间消费逐渐提升。大的变化还没有，公司的战略是一贯的。
7、我们的产品系列相比其他名酒厂品牌还是比较复杂，价格带重合，可能有因地制宜的考虑，但客观上单品不突出，很多酒企在品牌收缩，比如老窖，未来公司在产品系列的规划会不会收缩？第二个并购的问题，今年比较大的事情古井收购黄鹤楼，行业普遍看好，虽然地方酒企比较多，但是优质企业不多，如果古井并购黄鹤楼效果不错，那么未来比较优质的酒企会不会估值提升，公司在并购的计划和进度如何？
产品的定位不是收缩，我们的策略是，河北省以外是大小青花为主。省内是十八酒坊和高端老白干产品。古井收购黄鹤楼业绩一致好评，我们认为白酒有整合的趋势，我们在积极探讨，省内省外都在谈，等条件成熟我们也有可能收购，现在也在探讨阶段，还不成熟。
8、对行业趋势的观点，这个也代表未来白酒行业的判断和理解？
如果是整个行业，中国白酒和中国经济完全相关，中国L型经济，新常态。白酒行业未来的消费者一定有消费升级，从食品安全和品牌角度都会提升。洋河在江苏市场，江苏很多都是蓝色经典，河北婚宴用酒层次不齐，好一些唐山100多，很多都是20，农村十几块钱。如果消费升级潜力会很大。
9、很多人错误的认识，老白干是低端酒，但是我们产品结构已经和水井坊相媲美？我们公司的产品结构？我们的财务，费用率比较高，未来利润率怎么提高，管理层怎么看？
每次股东会都有这样的问题，利润率比较低，这是事实，白酒公司18家上市公司，排名14，我们02年上市，拉出来利润率一直比较低，今后我们会尽可能提高股东收益率，长期看像一线品牌的利润率还有很长路要走。第二点，我们的目标是百年老店，今年我少投入1亿利润，利润很快就可以起来，今年的销售不受影响，但是明年会，我们会不断投入会影响我们收益。
我们可以和水井坊、汾酒、古井媲美，太高估我们了，我们平均售价的只有汾酒的50%左右，也肯定在古井之下吗，只是差距在缩小。汾酒曾是全国老大，古井1990年代也曾是全国第一。
10、我们石家庄市场未来该怎么做？
石家庄市场当地酒并不强势，我们在成形的市场还要深化，任何一个根据地体系都是多体系的，不可能单一产品，如果只有一个价格带很容易被攻破。如果我是一个全价格带，会形成补位。区域上会全区域，从市区到乡镇。石家庄主要是20年老白干、十八酒坊、大小青花。
再提一下行业的问题，很多酒厂今年业绩不错，但是行业的分化是一个必然，白酒行业已经从容量增长变为挤压式增长。分化也越来越明显，所以看到的上市公司非常好，因为资源品牌非常有优势。
11、主打唐山、保定，把枪口抬高，具体是价格带什么产品，当地卖的好的是泸州和洋河，百元系列，我们在具划的细节上有什么动作？
宏观角度讲，从营销的角度，组织的角度、产品的角度，全渠道的运作上，投入较多的人财物。产品上讲，几个产品会有轻重缓急，先切那个还不适合说出来。老窖和洋河也是全品类投入，我们刚开始不能全产品线切入，只能选择一点。
12、从营销投入的方式来看，做电视广告，还有什么，因为要做唐山和保定市场？
之前做政务团购都遇到很大问题，企业也在转型。大众消费，企业和婚宴消费，主要集中在酒店，企业在做跟消费者沟通上，也在探讨新的方法。在一个成熟的国家，一个产品也就十几美元，100多元。我们怎么跟一些大客户进行沟通和股东，之前是产品和渠道为王，现在到了转型，很多行业都面临产能过程，消费者主权时代到来。
13、产品的价格带和产品线，15年白酒行业增长的情况，大家都比较高涨，公司怎么看？一季度情况各个价格带产品增速情况？
十八酒坊还是百元价格带为主，并不矛盾，品牌有个补位，汽车也一样。青花主要是40-100之间。青花品系主要是百元以下，十八酒坊百元以上。从增速角度看，青花增速更快一些，公司核心还是百元以上，百元下盈利水平比较低。怎么感受白酒变化？很正常，每年白酒行业30%增长，这本身不正常，回归理性。面子文化，不一定是最适合，第三个是消费者主权时代的到来，围绕消费者作文章。加强与消费者沟通。逐步提升品牌，以做中高端为主。
14、刚才讲到消费升级，河北省主力段是什么水平？公司有没有感到价格带有没有向上移？
唐山和秦皇岛消费高一些，冀南低一些，所以说河北省也不是一盘棋，有差异化。如果讲价位，有10块钱的光瓶酒，有茅台，跨度很大，消费结构还是多元化。从企业的角度看，企业的重头戏就是提升品牌，没有品牌注定就是低档。
15、消费升级是明显的，青花确实增速比较快？
我们的策略是逐渐提升品牌，以中高端为主，高端做起来，低端更好卖。
16、竞争开始加剧了，行业增长下来了，不管是围绕品牌和策略，最终要回到酒本身，跟河北其他品牌，在酒本身的品质上面有没有差距，是不是支持我们的竞争优势？河北地区清香型为主，老窖浓香型比较多，您感觉会不会清香会不会提高？
我们往中高端走，有没有信心，可以明确的回答，十足信心，我们的品质最好的。如果有半斤的量再多喝2两不上头，最直接的表现，正规酒厂的酒不会有质量问题，我们的甲醛和铅主要是有害成分在国家标准的十分之一以下。华北是清香为主这个不准确，全国浓香型70%，华北比例稍微下一些，但是仍然是浓香型为主，但是趋势是未来清香也会提高。因为清香是国际流行香味。