文章转自：丁香园，作者：老戴
午饭的时候，楼层护士长无意中说了一句话：「xx 产品的小哥很久没见到了，不知道什么原因。」
护士小张随后附和道，「换人了，你不知道啊？前几天有个更帅的小哥来报到了」。
护士们口中的那位外企的医药代表，是一个阳光的小伙子。
他之前在医院里跟大家相处很好，能够非常准确地获取药品的使用信息、患者用药情况，及时传递外部信息。
平日里大家私下关系不错，小哥也表示工作还算开心，两万多的月均收入，让很多主治都很羡慕。
然而前不久，他离职了。
和他一样离职的药代，疫情期间不在少数。
疫情影响了诸多行业，医药行业也不例外。三个多月前，一位药代提着好不容易搞来的几包口罩对我说，干了十多年药品耗材，居然还得从微商手里买口罩。
疫情期间，他所在的公司只发放基本工资，医院无法拜访，产品使用量直线下滑，业绩惨不忍睹。
说起医药代表的概念，标准答案应该是：他们向医生介绍本公司生产的药品特点以及使用方法，同时收集信息和反馈药品的不良反应等。当然，这样介绍会影响医生的处方习惯，让他们多开一些被介绍的产品。
在患者眼里，药代就是那些带着小包治疗穿梭于医院的「业务人员」；在很多医生眼里，就是那些「令人头痛」的药厂产品代表——每天早上来打招呼，中午帮忙订餐，夜班拎着水果聊天。当然，都是围绕产品使用为核心。
在药品制造商眼里，药代是承接着最末端销售业绩指标的最基层销售单元。
然而今年六月初，国家药监局组织起草了《医药代表备案管理办法征求意见稿》第二次征求意见，要求医药代表不得承担药品销售任务，未经备案不得在医疗机构开展学术推广活动。
对于药品销售行业而言，不承担销售任务，那这个代表基本上就被视为没有价值。既然没有价值，那「要你有何用？」，在国内号称有三百多万之众的医药代表群体该如何抉择？
难怪，前面提到的那位阳光小哥最后做了微商。
图源：图虫创意
「装一个支架回扣一万元」的年代即将终结
对于医药代表，有一个多年无解的话题——「给回扣」，也就是带金销售。
带金销售这件事很大程度是从收入不公平开始的，吃回扣大多是因为经济压力。当然我相信每一个从医学院毕业、刚刚走上医护岗位的人，都不会因为蝇头小利而违背自己的职业道德。
但有一个赤裸裸的事实是这样：一位刚刚毕业实习结束的医药代表，他的底薪加补贴在 6k 到 10k（地域经济水平存在差异），而且不计提成。从社会平均水平看，这样的薪资已经是不低了。
但在医院轮岗的同班同学能拿到几两银子，大家心中自然清楚；更何况医院工作强度大，经常连轴转，且工作环境高危。因此，医药代表曾经一度是医药类毕业生最好的选择之一。
近几年，大家都说大环境不好。政策影响下，医疗体系要从以药养医到服务付费转变。
药品零加成让药品成为医院的经营成本，医院一方面寻求医疗服务收费来弥补损失，另一方面药品转为暗扣，进入托管医院或者三产药房。在此过程中，部分以带金销售为主要业务的医药代表，起着非常关键的作用。
我国《药品管理法》本就明确，禁止药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业和医疗机构在药品购销中给予、收受回扣或者其他不正当利益。另外，《执业医师法》、《反不正当竞争法》均对商业贿赂处理做了明确规定。
而现实中，此类事件层出不穷。
例如，苏州大学第一附属医院心血管科主任杨向军曾被博士生举报「装一个支架回扣一万元」；郑州大学第一附属医院的「妇报夫事件」等等，几乎每年都会出现众多医院行贿事件。
苏大一附院杨向军，目前正接受调查
图源：百度百科
北京大学医药管理国际研究中心主任助理、研究员王国华认为：
长期以来，执法部门对医药领域商业贿赂等违法行为保持高压态势，但相关治理措施存在一定局限。一是主要针对个案，难以向系统性腐败延伸；二是主要处理受贿的医院医生，较少追责行贿方；三是主要惩治直接行贿的工作人员或代理机构，医药企业可以「断臂求生」。
从企业来看，自葛兰素事件之后，雅培、步长、康美、恒瑞、扬子江等知名企业均被卷入进风波。涉及带金销售的环节，基本集中在招标、进院、上量、统方等几个节点上。
带金销售由来已久，尤其是仿制药为主的市场格局中。
众所周知，带金销售直接带来的是不正当竞争，价格虚高，影响医患关系，同时导致大量医保费用流失。
更为严重的是，长期在利益驱使和诱导下，部分医疗行为直接助长了滥用药和无效药的使用，同时在扭曲的心理作用下对患者安全存在危害。
工作中的医生
图源：图虫创意
不过近年来，随着改革深化，两票制带来上游证据链的难度，同时医保局着手调整产品支付价格，带量采购以及试点打包付费等方式，一定程度上限制了药品带金销售现象的发展。
很多人调侃，完全合规了，业务也就没法做了。在改革的过程中，我们能够看到不断有人退出，不断有产品撤离。
挤压带金销售后，很多医药代表被边缘化。接下来医药代表劳动力的转移，将是一个很现实的问题。
带量采购，挤压水分
国家医保局成立后，将药品带量采购提上议程。
仿制药的价格被打到不可思议，专家的灵魂砍价法比农贸市场的阿姨都言辞犀利。医保局当家作主，买单者有了话语权，那药品价格的猫腻自然无法保留。
有人可能会觉得，药品失势了，医药代表还可以转器械耗材啊。守着医院这层关系，靠起码的资源和客情还能过日子。
但是，这条路可能也被堵了。
国务院办公厅的《治理高值医用耗材改革方案的通知》明确，2020 年底前完成医疗器械耗材唯一标识系统规则的制定，启动高值耗材价格监测和集中采购管理。
这无疑带来一个信号，耗材也要带量采购了。
带量采购意味着什么？
以前，药品招标设置天花板价格，但是总会留下漏洞，总有产品可以完成置换。仿制药一致性评价之后，显然就是给大家一个上起跑线的机会。
仿制药带量采购，用一句通俗的话说就是，中选产品是不需要医药代表做工作的产品。这已然达到了不让中间商赚差价的目的。
事情的走向已经很明朗：产品推广盈利时代逐步淡去，服务付费刚刚开始。
对于医院而言，最有价值的不是开什么药，用什么药，而是安全有效的治疗方案和经济合理服务收费。
药代向医生递名片
图源：图虫创意
药代被迫换工作，有人开起了咖啡馆
医改的一个方面就是药改，药改就是降低药价，压缩中间环节，作为依托中间环节生存的医药代表，就是被改革的对象。
用最简单的话来说，如果在竞争的环境下，医药代表对产品增加销量起作用，那个作用就是代表的价值。
一旦大面积的大产品带量采购，药品行业无需药代增加销量。那么，解散产品组就是自然而然的事情了。
因此，医药代表被迫换工作在所难免。
至于医药代表适合做什么工作，那可谓五花八门。
有着浓厚咖啡情缘的人开了咖啡馆，不仅轻松提供交流场地，还提供科室会盒饭。
也学术情节的人，转行去代理公司做学术经理，找大咖专家指点易如反掌。
当然，对于医药代表而言，谋生基本不是什么问题，只要是药代圈里混过几年的人，最起码的努力还是会有回报的：做的了PPT，讲得了科室会，懂得西餐礼仪，掌握中餐套路，也就是说最起码的社交应对能力还是够用的。
但是，药代的水平还是应该体现在专业能力和沟通能力上。
事实上，很多药代的综合素质较高，尤其是外企代表：科班出身，专业知识具备，经过临床推广几年的历练和企业的培训，素养相当。
医药临床销售产业链洗牌中第一批被淘汰的是仿制药代表，尤其是竞争激烈的产品，纯费用型代表。创新药产品依然在临床中有很大存在价值。
仿制药代表在逐步撤退的过程中，可能存在的机会不外乎有三种：
第一种，院内转院外，符合当前产品转服务的流动方向；
第二种，做医生经纪人，嫁接外部服务，做服务收费项目；
第三种，从医药代表转医药代理，做治疗方案的前体或者后体补充产品，也就是真正盈利的产品。
如果用一句话来形容医药代表的生存现状，那就是洗牌加速，繁花散尽！疫情不仅考验了行业，也看到了药代的芸芸众生相：绝大部分人被动接受公司的安排；当然，也有人看到了苟且的终点，索性离职走人。
之后的路会怎样，还要靠人自己走。
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