导语
最近在柬埔寨的发小向我咨询一些关于中国市场腰果 (Cashew Nuts) 进出口的情况，他们公司在当地从上游收购农产品，然后直接出口到国内或者进行粗加工后再出口到国内，现在重点关注腰果这个品类，让我帮忙看看中国市场的需求如何，他们又应该如何开发国内市场。我从他那里也得到了一些有意思的信息，其实柬埔寨那边的腰果品质很好，就是加工技术比较落后，现在很多带壳腰果都是出口去越南进行加工，然后再从越南出口到全世界，越南现在拥有最先进的腰果加工技术和最大的产能。
这些信息也扩宽了我的眼界，毕竟我很少会主动关注这么一个产品的供应链，所以作为交换，我决定帮他看看数据。我把数据库里的坚果相关数据整合出来做了一个分析，并针对不同的商业模式写了一些建议，让他回去先跟大老板聊聊。因为不涉及任何机密的商业项目研究，所以可以在公众号里做一些简单的分享，希望能给相关行业的专业读者提供一些有价值的信息。如果想要查看完整报告，请移步文末的链接下载。
报告主要从“供给”的角度分析，涉及的坚果相关产品有：鹰嘴豆，巴西果，腰果，扁桃仁(巴旦木)，榛子，核桃，板栗，开心果 (阿月浑子果)，夏威夷果 (马卡达姆坚果)，可乐果，槟榔果，松子仁和其他未列名的混合坚果。
友情提示，全文大约6400字，阅读时间在12分钟左右。
中国坚果进口市场的大小及增长趋势
中国的坚果进口增长形态跟之前分析过的进口生鲜十分相似，是一条前期平缓近期陡峭的攀升曲线，就似乎是被世界盯上后，全球主要供给突然都蜂拥而至进入内地市场开启淘金热潮。2000年前后各种坚果每年大概只有几千万美元的进口，2004年左右突破1个亿小目标 (美元)，但之后增长到3、4亿后就一直徘徊不前，直到2015年才突破5亿美元，然后进入大步快跑的时代。2019年坚果进口创出历史新高，超过21亿美元。但相比同期进口水果的92亿美金，怎么看坚果进口都还有很大的上升空间，况且一年40几万吨的进口量人均一下，小数点后面几乎都快看不到了。
中国自己种植生产坚果吗？当然！根据FAO的2019年数据，中国是全球最大的坚果生产国，各类坚果年产量合计超过2200万吨，排在第二和第三位的是印度和美国，不过产量分别只有840万和550万吨。但是，中国这2200万吨的坚果产量里，将近80%是花生 (1700多万吨)，还有250万吨的核桃和180万吨的栗子(板栗)，其余坚果产量并不大。
印度跟中国非常类似，但又有些许不同：840万吨各类坚果产量里80%也是花生 (670万吨)，另外最主要的两种坚果是槟榔果 (90万吨) 和腰果 (74万吨)。
第三大的美国差异就更大了：产量第一的坚果也是花生，将近250万吨/年，但只占45%比重；第二大的是扁桃仁 (即巴旦木，也就是美国加州杏仁商会营销的美国大杏仁)，接近200万吨，占比35%；再之后是近60万吨产量的核桃 (11%) 和34万吨的开心果 (6%)。
所以我们能看到过去几年推动中国进口坚果增长的主要品类是开心果和扁桃仁，还有腰果和夏威夷果，这些都是比较小众且国内产量又不足的类别。当然，后面不乏各个协会/商会在全球的统一营销推广，从产品定位、人群细分、广告创意、机构合作等各方面对中国消费者进行宣传教育。
数据发现 - 1
四大坚果推动增长，进口数量屡创记录
如果不是受到疫情影响，相信2020年中国坚果进口将再创纪录。伴随着全球性的工厂停工，运输停摆，去年整体坚果进口下滑了将近20%。不过相比之下，中国的坚果出口只小幅下降了6%。中国出口最多的坚果是核桃和松子仁，2020年出口额分别为2.9亿和2.6亿美元。所以在坚果这个大类上，中国每年的贸易逆差在10-15亿美元之间 (2019年逆差14亿美元，2020年逆差10亿美元)。
因为去年同期的基数足够低，所以今年上半年坚果进口大幅反弹，同比增长超过80%，不过如果以截至今年6月的滚动年MAT数据看，同比增长只有6%，明显市场还没有完全恢复。坚果进口也呈现了一定的季节性 (主要与坚果的种植-收割-加工的季节性相关)，下半年的进口一般在上半年的一倍以上。我用历史数据做了一个模拟，推算出今年各类坚果的整体进口额会达到30亿美元，我们可以明年再来验证一下这个数字。
进口坚果的细分品类状况
当前中国进口坚果中最大的类别是开心果 (Pistachio)，无论是进口额还是进口量都位居第一，它也是过去几年增长最大的进口坚果种类，从2016-2020年整体进口额就增加了超过5亿美元。出乎我意料的是，中国新疆也有种植开心果，并且产量还不低。根据FAO的数据，2019年中国本土产的开心果 (带壳) 产量约为10.6万吨，加上进口的13万吨，整个中国的开心果消费量在24、25万吨左右，假如按零售价50元/千克保守估算，中国一年开心果产品的零售额就超过120亿人民币。
第二大的进口坚果种类是扁桃仁，占整个坚果进口额的19%，进口量也达到了10万吨/年。另外，国产扁桃仁 (或者杏仁，也会被算进这个类别) 年产量大约是4.5万吨，所以中国整体需求在15万吨左右。
朋友关注的进口腰果排在第三位，一年进口额暂时还不到2亿美金，进口量也只有4.4万吨。不过腰果在国内几乎没有种植，所以这进口量基本就等同于消费量了 (渠道库存可以忽略不计，因为中国是消费国，不是供应国)。
排在第四位的松子仁比较特殊，因为前几年松子仁的进口量都不大，2018-2020年平均每年进口量连2000吨都不到，但今年上半年就进口了1.2万吨。不过松子仁也是我国主要的出口坚果种类，过去三年每年出口都超过1万吨，国产松子仁产量应该比较可观 (具体没有查到很可靠的数据源)。
排在第五的是夏威夷果，也叫马卡达姆坚果，国际上一般称作澳洲坚果。我没有想到的是，这玩意儿吧在云南的种植面积竟然占到了全球种植面积的一半以上。根据云南省林业与草原局官网数据，截止2017年底云南的澳洲坚果的种植面积超过260多万亩，占全国整体种植面积的90%多，经过30年的发展，云南已成为全球最大的澳洲坚果种植基地，年产鲜果4万多吨，壳果1.6万多吨，总产量排在南非、澳大利亚，肯尼亚之后。 这种坚果年进口量接近3万吨，进口额1.6亿美金左右，但我国每年也会出口3000-4000吨，如果算上国产部分，整体年消费量在4万吨上下。
榛子的进口量只有1.3万吨，进口金额也只有5000多万美元。大概是榛子的外貌看上去跟栗子有点像，而中国各种栗子的产量有180多万吨，消费可能被替代了，当然跟前面几个种类相比，后者是没有明显的行业推手的。
最后剩下的“其他坚果”里，从进口额看最主要还是一些混合类坚果，很多零售类 (待分装) 坚果被归在了08029090这个进口商品代码下 (年进口量在6万多吨，进口额在3亿多美元)，另外还有部分核桃、板栗、鹰嘴豆，巴西果，槟榔果和可乐果等也被归入了“其他坚果”，但整体的进口量和进口额都不大。
数据发现 - 2
中国年坚果进口40多万吨，开心果和扁桃仁进口均超过10万吨
另外，从进口坚果产品的规格来看，不同的种类也有很大差异。一般来说，坚果在采摘处理后都会有一个粗加工的过程，最简单来说就是要脱壳 (脱壳前还有大量工序，每种坚果也不一样，这里不展开描述)。有些脱壳后的产品甚至可以直接在工厂分装然后进入渠道销售，或者和其他一些原料一起被加工成其他某种原料或者食品/饮料产品。而有些没有经过去壳处理的原料级坚果则会被进口销售给加工企业。不过实际上这些情况都比较复杂，例如开心果基本上都是以未去壳的形式被进口，大部分也都是直接被消费，所以在没有进一步详细调查前很难说清楚到底有多少被直接消费，而又有多少被当成食品原料。如果之后有咨询项目，我们就可以通过行业研究了解清楚。
数据发现 - 3
主要坚果种类的进口以未去壳规格产品为主，而腰果则以去壳规格产品为主
通过不同规格的比较，我们可以大致看出某种坚果的出果率情况和价格差异。大部分进口的扁桃仁和夏威夷果都是未去壳规格，按进口量和进口额分别计算的比例大致相当，而腰果和榛子的未去壳和去壳产品按进口量和进口额计算的比例差异就比较大了，特别是腰果。未去壳腰果占进口量的35%，但只占进口额的7%，也就是说进口额里去壳产品占了93%的份额，价格明显高过前者很多，这里也可以看出来腰果的出果损耗比较大，出果率比较低。我在网上做了一些调查，似乎腰果的出果率是几个种类里最低的，只有26%-31%，而开心果、夏威夷果等的出果率大概都在50%左右。朋友告诉我因为越南的加工技术比较厉害，出果率会更高，所以很多东南亚产的腰果都先被运去越南做粗加工后再用做成品出口。
进口坚果的贸易来源
中国每年从50多个国家进口各种坚果，但进口来源的市场集中度相当高，前十大贸易伙伴的份额合计达到96%，完美诠释了20/80原则。
虽然中美双方的贸易关系在过往几年恶化，但在坚果进口上，美国仍然是中国坚果进口的最大来源，占比接近1/3。第二大的竟然是美国的“死对头”伊朗，也不知道这是不是巧合。从进口来源分布看，有很多来自非洲、西亚/中东和东南亚的国家跟中国有坚果贸易的往来，这自然与全球坚果的种植和加工分布高度相关。
数据发现 - 4
坚果来源市场集中度高，美伊两国排名一二
虽然从去年到现在中美贸易关系并没有得到多大改善，但美国来源的坚果进口金额仍有小幅增加，其在中国进口坚果市场的份额也略有提升，截止今年6月的滚动年MAT (Moving Annual Total, 从今年6月往前回推12个月的累计) 的份额同比上升0.3%至31.8%。不过增长最明显的是伊朗和蒙古，滚动年进口额同比均增加了1.5亿美金，份额分别上升了6.4%和7.1%。
来自前十大贸易伙伴中的澳大利亚、南非、墨西哥和俄罗斯的进口额则有所下滑，导致相应的份额也有所降低，其中澳大利亚下降最多。去年 (2020滚动年) 澳大利亚还位居中国坚果进口来源国第二的位置，但因为紧张的中澳双边关系，农业贸易成了澳大利亚最受影响的类别，出口至中国的坚果自然也不能幸免，进口额今年同比下降超过1亿美元，份额下滑6.3个百分点降至11.4%。
整体而言，进口的各种坚果的主要来源相当集中，一般都由1-2个主要贸易国瓜分该坚果的进口市场，并且最大的贸易国份额一般都在50%以上，个别种类的第一大贸易来源份额甚至高达80%。但综合来看，美国和澳大利亚在坚果供给的丰富度上，相比其他非洲及东南亚国家更有优势，毕竟两国农业的现代化和规模化远超其他农业科技还比较落后的贸易国。
以进口额计算，从美国进口的坚果种类中44%为开心果，39%为扁桃仁，4%为榛子，1%为夏威夷果，还有12%的其他混合类坚果，而澳大利亚的进口坚果，61%为扁桃仁，37%为夏威夷果。除土耳其外，从其他主要贸易伙伴进口的坚果种类相当单一，几乎只有一种坚果，土耳其来源的坚果高达83%为榛子，剩余16%为其他混合类坚果。
数据发现 - 5
各进口坚果种类来源较为集中，美澳两国供应类别更为丰富
不过就综合来源看，中国进口最多的开心果中，伊朗占据超过2/3的份额，美国则占据另外的1/3，规模只有前者的一半；在扁桃仁上，美国和澳大利亚则分别瓜分了69%和31%的份额。
在今年，蒙古来源的松子仁占据了95%的进口份额，但不知道之后的趋势如何，因为中国在松子仁的进口上波动较大，转口贸易的可能性更多；进口较小的榛子里，美国来源超过80%，土耳其以将近20%的比重紧随其后。
毫无疑问，因为前文提到的原因，来自越南的腰果占比高达63%，第二的多哥只有17%的份额，而柬埔寨来源的腰果只有3%不到的比例。根据历史数据， 非洲国家们的位置变化波动也比较大，这种看天吃饭的供给稳定性依然是个大问题。
坚果进口的目的地
从坚果进口的直接目的地看，广东和浙江是最大的两个需求市场，也与两地集中了大量食品加工企业和贸易公司不无关系。不过说来也比较奇怪，因为中国排名靠前的几个坚果品牌的总部和主要生产基地，都与这两个省份关系不大。例如，沃隆的5家工厂都在青岛，芜湖的三只松鼠的工厂也基本都在安徽省内，合肥的洽洽食品的主要工厂则在重庆和安徽，武汉的良品铺子工厂分布较广，但大多与广东和浙江无关，还有湖南长沙的盐津铺子，上海的来伊份等，只有百草味位于浙江杭州。所以我大胆推测，进口坚果的2B销售与代理商和经销商有更大关系，直采模式占比不一定很大，希望有业内人士可以出来证实一下。当然，广东和浙江作为前两大进口省份，可能与物流和税收优势也有一定关系。
数据发现 - 6
虽然广东和浙江是最大的两个直接进口目的地，但与生产便利的关联性可能不大
从各省份的进口情况看，大部分省份的进口需求并未完全恢复，前五大省份的浙江、吉林和山东显示滚动年MAT同比连续两年增长，而广东和江苏则还有待进一步恢复。考虑到坚果在仓储过程中会有一定程度的水分损失，经销商囤货的意愿应该不想其他大宗食品原料那么强烈，短期可能受到来源国生产周期的影响，但贸易投机的动力应该没有那么大，现货市场的需求还是最主要的。当然，这种供应链的调研可能会复杂一些，就不在这里做过多专业讨论了，只是在考虑进口业务的战略时，需要纳入研究范畴，来获取更精准的信息，这样才能有的放矢地制定自己企业的进入策略。
进口坚果的价格趋势
不同种类的坚果的进口均价差异较大，以未去壳产品为例，各类坚果之间普遍都有1000-2000美元/吨的差价。例如进口均价最高的松子仁价格基本在8000-14000美元/吨之间，之后是5000-7000美元/吨的开心果，然后是3000-5000美元/吨的夏威夷果和扁桃仁，再之后是2000-3000美元/吨的榛子，最后是900-1200美元/吨的腰果。
进口价格跟当年产量和产季的阶段也有较大关系。一般而言，产季初期的价格较低，而随着时间推移，越是靠近产季后期，坚果价格的波动越大，价格攀升也越厉害。以腰果为例，柬埔寨腰果在产季期初的3月左右收购价在1000美元/吨上下，但到了5月份，收购价会窜升至1500美元，而且这只是收购价，还没有算上加工、运输、保险和利润等加成费用。
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各类坚果进口价差较大，带壳和去壳产品价格有数倍差异
另外就是未去壳和去壳产品间的价格差异也会很大，毕竟坚果的壳重占比还比较大，坚果果实本身的品质和加工技术对产品出肉率 (出仁率) 有决定性影响，所以才会出现很多腰果被出口到技术有一定积累的越南进行粗加工的现象。还是以腰果为例，其未去壳和去壳产品间的进口均价差异可达到8-9倍，而其他坚果类别普遍在3-4倍左右，就是因为腰果的出肉率相比最低。还有就是产品的不同等级也会对价格产生很大的影响，而不同的坚果种类也会有不同的评级，例如腰果的等级会分成特级，一级和二级，除了净度和颗粒饱满度外，还会用数字代码150，180，220等表示每磅的果仁数量，例如150就代表每磅的腰果果仁数量为150颗 (或者每公斤325颗)，数字越小，果仁越大，品质更优。
结尾
中国市场对进口坚果的需求到底有多大，这是一个有点复杂的问题，因为在产品量上的计算有几道转换。在生产上的统计口径一般是按果实计算，然后会被统计为粗加工后的带壳产品，最后还会被换算成去壳的果仁种量。因为时间关系，这个报告没有做精准的计算，但大致推算后初步发现中国在这几个主要的坚果种类需求上应该已经达到全球10-20%的份额，然而当前的人均消费量与欧美国家还有相当大的差距。所以，考虑到庞大的人口基数和对高质量营养产品的需要，中国坚果市场的需求潜力十分巨大，而当前坚果的供给主要还是依靠进口 (特别是主要的几个较为流行的零售类坚果种类)。而且当前坚果产品的形式也还比较单一，有更多产品创新的可能性。所以如果有任何新消费品牌想要进入，这个市场充满了机会，希望可以在将来看到更多创新的坚果产品和坚果品牌，也希望有兴趣的品牌和投资人跟我们一起探讨行业机会。
#进口坚果 $三只松鼠(SZ300783)$ $来伊份(SH603777)$ $良品铺子(SH603719)$
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