消费品投资方法初探 演讲 后续讨论之二：答网友问

【Q 新浪网友dior19832001：为什么经销商暴利终结？】
请教陈总，您觉得2010年之后经销商暴利终结背后的原因是什么？是电商为主的新模式导致的渠道壁垒的下降，冲击了层层加价才能触及终端消费者的传统营销模式吗？当出厂价到终端售价的价格链被缩短，中间环节的市场容量和利润空间也随之萎缩？


【A：本质上是行业竞争格局法身变化的必然结果，操作层面来看是分配给地产商的成本突增】
这是一个很好的问题：为什么经销商暴利从2010年之后终结。看其后大家的讨论，大部分关注者对此不够重视。而这恰恰可能是本文最重要的一个要点。
1）从长远和本质上看是一个行业的必然发展阶段：最初的具有品牌的商品在消费需求面前是稀缺的，品牌消费品迅速替代杂牌的过程中，每个参与者都获得了高于市场平均水平的利润。而随着行业竞争逐渐加剧，经销商的暴利终结。
2）在操作层面来看是经销商的收入分配给成本费用的部分变多。
发表在证券市场周刊的文章提到，出厂价100元的衣服，终端400元，批给经销商的折扣率如果为5折，就是沿着伞柄方向平分，一半给品牌企业（由品牌企业分给代工商和自己），另外一半给经销商（再由经销商分给他的加盟商，分给商业地产商或百货店，还有自己）。如果200元分给经销商，经销商则分配给商业地产（租金）、各项成本税费、自己的利润。自己的利润减小来自于前两项的上升。当前两项在刚性上升的通道中，其他变量如果不变则利润减小。
最重要的上升是商业地产的租金。这个主要是现在A+H共有超过30家品牌企业决定的。04年全市场的上市公司极为罕见，有钱去租商铺的品牌不多。今天，情况发生了逆转。
3）你说的电商冲击我不认为是本阶段最重要的决定因素。




【Q 新浪网友borce631：折价率和加价率是否有负相关性？】
陈总的文章深入浅出，从量、价到其中的各个缓解因素的变化，用指标明确了分析的关键点，是非常好的学习材料，受益匪浅。
有一点想法想和陈总请教，也不知道是否说的在理，希望陈总指教，开始讨论伞到底有多高的时候，陈总说了看加价率，我的疑问在于加价率和之后的批发折扣率应该是成倒数关系的，如果加价率越高，那么则意味着折扣率越低，意味着品牌对于渠道的议价能力较弱，因此这两点是否有点矛盾？
我个人觉得陈总后面提到的零售价格及其折扣率（也就是终端价格变动）是参考因素，决定了伞的高度；折扣率正如陈总所说是品牌和渠道之间的博弈能力体现。


【A：折价率和加价率没有必然正比或反比关系。3指标解释了80%，但还有数量达到可以让你著书立作的繁琐指标，解释剩余20%可让你对行业理解更深入，如果你感兴趣可以去了解】
消费品企业是一个系统工程，一个指标不会孤立存在，把这三个指标及相互关系理解了，消费品企业的品牌形象基本能够被理解。
1）折扣率是品牌和渠道之间的博弈能力体现。如果折扣率低你可以理解为品牌企业处于发展初期阶段或者发展较大但对经销商加盟体系的管理不善阶段，或者让经销商赚钱不多所以多经销商要不起价格。
折扣率高低和加价率高低有一定关系但没有必然关系。
加价率高代表品牌企业对自己品牌的定位，我希望我的客户是有支付能力的还是没有支付能力的。对自己品牌定位高或低并不必然代表对经销商议价能力的强或弱。
我希望我是一个很贵的品牌，并不必然带来我的经销商卖我的东西很赚钱。反之我很大众化，也不必然带来我的经销商卖我的东西赚钱不多。
2）注明：定位还有一个指标是终端折扣率，为了把握主要矛盾我通常忽略了终端折扣率，虽然这个也影响品牌终点定位，但不是最主要矛盾，对于二级市场投资者理解消费品企业可以不太重视。
3）注明：消费品这个系统工程运作是否良好还有非常多的指标，比如单店收入、坪效等等。这些指标代表的是量。加价率和折扣率都没有强调量，所以造成了你的这个困惑。量也很重要。但是量在伞有多大里边有一定的涉及，对于二级市场投资者来说，为了把握主要矛盾我通常降低对这些量的指标的分析时间。


【讨论雪球刘志超：看清楚远景之于投资的重要性】
关于“远景”，我并不认为有一个普适的标准，比如十年，更不会自大到自己来订这个标准。我强调的是，投资者应尽量看远一些。
【我的观点：清晰认识远景是找到好情人的前提。这套指标是排除了其余两条伟大消费品公司的路径后，专注于中国可能会出什么消费品大公司的其中一条路径而专设的3项指标】
上一篇回复友人邮件我流露出了非常不专业不尊重人以及让自己蒙羞后悔的不淡定。这样的愤怒除了当时很困以外，现在反思，潜意识里我知道自己无比重视企业和行业的远景无比重视怎样的企业会是伟大的企业，但反驳者想当然以为我完全没有思考过。
我在这里谈一下远景。POLO，ZARA，LVMH（百丽国际），代表了差异很大的三种模式，这三类都可以成长为伟大的企业。我只分析POLO模式的三项重要指标只是深知，中国品牌服饰企业大概率事件是难以走其余两条路的。难并非是绝对没有，任何事情都有小概率事件，更何况有些细分品类的确支持小概率事件发生。


【讨论 雪球兰薰桂馥：先把现在判断清楚找到安全边际再去看远景】
关于定性和定量，个人浅见：要看远景，第一要保证自己不近视；第二要保证配有望远镜。如果近视，最好先配近视眼镜（较大的安全边际）；如果自己不认为是属于1%的那部分人，没有20年的投资经历，最好先不要奢谈配望远镜（看远景）。
【我的观点：看不清远景就判断不了现在（不知道怎样的女人是好老婆就找不到好的情人，当然这个比喻大家姑且听之），但看清楚了远景不看清楚现在等于扯淡】
喜欢这种务实的态度。但是，我仍然强调，先把远景看清晰，想清楚，把行业发展趋势想清楚，公司的优劣势想清楚，再分析眼前的数据（佩戴近视镜）。
我在演讲中只讲了戴着近视镜的关键指标。前提是，我认为我思考过远方了。如果连远景都没有看清楚，如何保证现在的判断是没有问题的？
但是，远景看清楚了，并不代表就一定能赚钱了。带好近视镜，把眼前的最关键的几个指标找出来评价，才会把短期的投资机会把握住，凯恩斯说，长期来看我们都死了。我曾经阅读过某著名卖方分析师最近5-6年的所有报告，远景极为清晰，我相信10年后他的大部分判断都会成为事实，但是，大家猜如何？这5-6年他的所有投资建议，超过80%是反向指标，看多或看空对的仅有的几次，我跟踪下来，都是迫于股价不断上涨的压力而翻多的（幸而上涨空间足够大）。


【讨论雪球老巴门下走狗：寻找伟大公司不是价值投资的唯一方式，甚至不是最好的方式】
综上所述，至少着眼长远，寻找伟大公司并不是价值投资唯一的方式。既然不是唯一的方式，那就该研究一下是不是最好的方式。这里有个对象问题，我假设这里的对象是个人投资者或者小基金，管理资产在一亿美金以下。这个问题我在以前的帖子里详细讨论过。结论是对中小投资者来说寻找伟大公司并不是最佳的投资方式。原因有两个，第一这种方式回报不够高，第二这种方式太难。
【我的观点：赞同。看清楚远景找到最好的老婆，并不是我们唯一的方式，甚至连最赚钱的方式都可能不是】
好吧，要不要再来一次：知陈宸者老巴门下走狗也！刘志超你不吃醋吧？哈哈。志同道合的人真多。
只能反省自己，说话不够一语中的简明扼要。刘志超 和 老巴门下走狗都很简单地表达了我想要表达的观点，但我却没能如此简单说出来。反省，学习。


【讨论 雪球betterlife：开放心态是否能理解任何东西】
回复 @刘志超: 有些东西即是有开放思维（不顽固）也难真正理解的,重要的是某些经历（能力圈）。
【我的观点：赞同，心态不开放理解不了知识储备以外的知识，但心态开放也未必能理解】
深以为然。心态开放是理解自己已经储备知识以外的知识的必要条件，但仅此不够，还要看自己是否有能力理解。但，无论多强调开放心态都不为过，因为，只有如此才有可能理解自己不具备的知识（尽管也可能理解不了）。这就是为何心态不开放的人容易激怒我的原因，我觉得他只能停留在他现有只是储备上而无法进步，无论他现有知识多么渊博。



【讨论雪球刘志超：抓住主要矛盾而不是一堆可能正确（还有待验证）的废话】
回复@朱晓芸: 我支持的是陈总提纲挈领的视角，直接指向投资决策的态度。反驳的观点按着陈总总结的公式逐条辩驳，却没有对投资决策形成明确判断。说了一堆可能正确的（还有待验证）的废话。

【我的观点：深以为然，不怕中医是伪科学，就怕科学是伪真理。一堆正确的废话，很科学，但往往可能不是真理】
知陈宸者刘志超也。
在微博中我曾承认我容易被两类人激怒，其中一类就是不尊重说话者的发言，甚至根本不知道说话者的角度是什么，不开放心态看看说话者说了什么，就一味反驳，这种反驳在我看来只是为了找茬显示自己牛，而不是为了讨论真理。
至于，怎么理解行业，怎么理解什么是伟大的公司，是不少粉丝质疑我着墨较少的。这也是我觉得大部人浮躁的原因。
第一，十几分钟的演讲，我的观点很明确，怎么找股票而不是公司。
第二，我在这里没说就代表我没有思考过没有判断力吗？貌似这个逻辑本身就有问题。
第三，我思考过判断过，我就一定需要在雪球论坛上分享吗？ZARA是个好老婆，和我们雪球的主流网友有半毛钱关系吗？我们国家几年内能出ZARA吗？如果能，我会放过不提出针对ZARA的关键的三个指标吗？