商业模式
目标客户
买房者、租客
卖房者（个人、开发商）、房东
22Q1新房业务营收占比47%，2021上半年房地产行业比较好的情况下，2021新房业务营收占比57.5%。所以新房业务非常重要，因此客户群中买新房的客户与开放商都是重要客户。
价值主张
核心是一个房屋资源信息的聚合平台，通过平台、自有/合作经纪人连接房屋资源的消费与供给方。
渠道通路
线上平台
线下经纪人、社区门店
品牌影响力
“截至2021年12月31日，我們深耕社區的龐大網絡，覆蓋了中國100 多個經濟活躍的城市中逾45,000家圍繞在社區的活躍經紀門店和逾406,000 名活躍經紀人。 ”
40万活跃经纪人，其中，链接活跃经纪人10万；其他平拍29.9万人。
”截至2021年12月31日，鏈家 擁有約108,000名活躍經紀人，以及約6,900家活躍的線下經紀門店，遍及中國29個城市。 “
客户关系
真实、有效、好用的线上平台
经纪人
收入来源
交易成功后的佣金
从GTV到营收的变现率来看，存量房1.6%（所以实际上是常态化的买卖双方都做了1%抽佣打8折的优惠）、新房3%附近。而营收的70%+ 都会作为经纪人佣金。
核心资源
信息化技术
经纪人
门店
关键业务
房屋资源入库
撮合交易
” 截至2021年12月31日，我們有約430萬套二手房交易的房源。截至2021年12月 31日，貝殼 平台上二手房交易的房源中超過95%為「真房源」，根據灼識諮詢報告，這 遠高於20%以下的行業平均水平。 “
重要合作
与经纪人的合作
与其他品牌的合作
与开发商的合作
22Q1 电话会议中提到国有开发商集中度一直在提升，但影响相对中性。一方面佣金率会下降，但另一方面坏账率也会下降。
“无论开发商是国有还是民营，只有两个因素会影响贝壳。一是相对佣金率，二是坏账风险，这两个因素在很大程度上相互抵消。对于佣金率，国有开发商的佣金率确实相对较低，与他们的坏账率相同。总体而言，国有开发商占比较高对我们利润率的影响相对中性。”
成本结构
与经纪人分成
门店租赁
经纪人基础工资
商业模式总结
“截至2021年12月31日，貝殼 平台 上的房產經紀品牌和活躍門店數分別增至300個和超過45,000家，彰顯了我們基礎設施 的兼容性。ACN網絡的拓展促進了合作共贏。於2021年，通過貝殼 平台完成的二手房 交易中分別有約76%和37%的交易涉及跨門店和跨品牌合作 。 ”
一个用户故事：
我前后两年在贝壳上交易过两套房子。第一套买家通过某手段获得了我们的电话，并私下联系绕过贝壳交易，以省去交易佣金，甚至提到换到其他中介以获得更低的佣金比率。但是我们拒绝了，主要原因是考虑到买家这么有手段，为了省几千块瞎折腾可能存在风险，而贝壳具有品牌优势，服务与安全可能更好。
第二套房子我参与的相对多点，体感上更强。全程交易我们参与得都很少，全部由平台方解决，包括与买家讨价还价。贝壳平台自身提供部分房款的暂存（类似支付宝，主要房款由政府关联的银行暂存）。在房管局贝壳有经纪人入住，解决资料检查、排号等问题，买家卖家去房管局基本只需要签字。签约后涉及到房子水电物业等各种费用的结清，经纪人会主动解决。佣金方面，买家卖家都是1%，最终签约时主动打了个8折，所以卖家是0.8%。为了获得流量支持（经纪人会更推买家的房子），又参加了个忘了名字的活动，抽佣0.5%。
行业与成长空间
行业空间
招股书中关于市场规模的预测，到2026年还能保持7.1%的年化增长：
“根據灼識諮詢報告，2021年中國城鎮 化率達64.7%，預計到2030年將提升至約72.5%，從而帶來1.24億新增城市 人口，並由此增加約60億平方米的居住面積和約5,000萬套新增住宅需求。 ”--招股书
根据《置身事内》中部分观点，未来中国势必要提升消费在GDP中的占比。而消费离不开城市化，只有城市范围更大人口更密集，才会拉动整个消费市场。所以，从行业来看，我觉得：
二手房交易不会萎缩。尽管新房交易可能不如前几年那么凶猛，但在居民收入及二三胎渗透率增长的背景下，居民追求更好居住质量的需求不会变。
房屋租赁不会萎缩。要向消费转型，就需要城市化。不管是单个城市范围扩大还是城市带的激活，都会保持房屋租赁市场的活跃度。
成长空间
当前行业集中度从招股书中的数据来看还很低。虽然从我生活的城市来看，贝壳/链家似乎覆盖率很高。
从市场集中度来看，贝壳属于大行业小公司，能够随着集中度的提升得到成长。
“ 按總交易額計，我們在中國居住 行業中的市場份額從2019年的6.4%增至2021年的9.7%。“
风险
贝壳是一个双边市场的生意模式。但其规模效应具有很强的区域性。在区域内，社区覆盖率的提升可以大幅提升买卖流量的获得，从而获得较强的市场竞争力；但是在区域间，这种双边效应就没什么作用。
在一二线城市沉淀出来的管理经验、线上系统的自动化能力，可以用于复用到低线城市。但是低线城市的需求很弱，所以大概率贝壳的扩张，还得依赖于基于当下中心城市的边缘辐射与扩张。
其三，上下游客户的消费频次很低，所以优质的服务体验ROI并不高。二次获客还得靠区域垄断性。
护城河分析
杜邦分析
未盈利，不具备ROE分析的条件。
波特五力模型
由于具有很强的垄断性，所以对于个人买房、卖房、租房、出租房而言，具有很强的议价能力。从招股书中的佣金预期增长，以及行业增长来看，贝壳自己预期未来的货币化率会更高，也体现出其议价能力的自信。
但是，在开发商方面，是否具有议价能力则不一定。从常识来看，开发商一定需要一个经纪人的供应商。越是高端的楼盘，开发商越是需要专业的经纪人。但是，从今年的趋势来看，包括22Q1的电话会议，未来开发商也会面临集中度提升的变化，这意为着整个行业被优质开发商控制，那么其自持经纪人团队就是合理的。这个问题没有数据支持。
竞争者方面，随着房地产行业的理性，未来新进入者会减少（没有暴利值得追逐）。在存量竞争者方面，能否造成竞争完全看房屋资源的争夺。这又涉及到品牌影响力，对于交易频次很低的客户而言，当然是选择品牌力更好的平台。
护城河来源模型
品牌
区域经济性，区域覆盖率带来的区域垄断性
成本优势
贝壳在整个交易链条中，应该是有成本优势的。整个链路中，会有不同角色的经纪人进来支持，例如看房、签约、签约后房屋交接都有专人。这种分工合作正是体现了专业性与流水线式的效率分工。
”ACN網絡將房產交易劃分成多個步驟，使多名經紀人能夠合作完成一單 交易，並根據各自的角色和貢獻按照預先設定好的分配機制分配佣金，實現頻率更高 的跨門店和跨品牌合作。“
管理层与企业文化
劣势与风险
周期性
有很强的宏观周期性。
扩张
我不是很看好贝壳在家装行业的扩张。家装行业同样具有较强的区域性。这里面的利益链条个人感觉比较深。行业从业人员良莠不齐。所以想在这个行业里走出另一个链家，我感觉会非常不容易，困难包括：a) 很强的区域性，以及很高的线下投入，意为着城市间不具有很强的复制性；b) 利益链太深，会触及很多供应商的利益。
财务数据
资产负债
直观上大量的线下门店，会让人以为是个重资产的公司，看过财报发现竟然有点类似美团这种具有区域性、依靠人力的准互联网公司。门店等租赁资产占比不足10%：
金融资产占比56%，22Q1 数据没整理不过估计差不多。由于可预见的未来不存在大量烧钱的情况，所以这部分资产完全够用。（对比B站，或者Sea 反而要担心这种事情）
经营资产中应收账款占比较高，这部分资产是要考虑坏账准备的（基本是新房业务）。而众所周知部分开发商资金偿还能力是有风险的。例如2021 应收账款115亿，其中做坏账准备就是21.5 亿。
负债方面很健康：
小结：资产负债比较健康，商业模式也意为着不需要大量堆积资产来盈利。总体上公司甚至能拿来与互联网公司做类比，例如美团。
盈利及成长
营收增长显示出很强的周期性：
毛利率及运营利润率：
从市场份额来看，这个运营利润率就显得公司不那么好了。“ 按總交易額計，我們在中國居住 行業中的市場份額從2019年的6.4%增至2021年的9.7%。“ 也就是说2019年贝壳就已经是事实上的行业龙头，但利润却很差。好在运营现金流比较正常：
总结
贝壳总让我与美团联系在一起。具有区域双边效应，依赖大量人力。但贝壳显然是个更差的生意：
很强的周期性，依赖宏观环境，当下看未来很难再有过去的房地产大周期；
美团可以继续发掘现有配送能力，但贝壳没有。佣金的大额成本无法获得更高的收益；
好的方面包括：
行业在5年内预计会稳中向好发展，
稳健的资产负债表，未来也并不太需要大额资本投入
行业龙头，且在行业不再有暴利时，可能龙头会受益于集中度提升