地点：福州
领导：董秘刘总
公司近况：
三季报整体感觉还好，去年基数高，扣非后比三季报看到的更快一些。行业的景气度现在还不错，目前没有受到宏观环境的影响。政企行业不像运营商行业由某家大客户决定收入利润，行业基本企业级客户，不受个别客户影响，多年下来行业没有出现大起大落。
去年低毛利的业务今年比较少，所以收入增长基本持平，盈利增长比较好，整体比较满意。四季度也是业务的高峰期。全年具体的展望，没有指引。
网络设备业务：
Q：锐捷网络毛利率回升原因？
阿里那边公司之前毛利率很低，最开始贴了一些钱，这一块规模效应很显著，量大了之后，毛利率上来了。其他客户公司对他们议价能力更好一些。
Q：交换机对成本敏感么？
有一定影响，但交换机内存用的不多，所以不敏感。
Q：华为是否在政企业务有收缩？
公司对华为那边不是很了解。公司认为，华为现有的业务肯定都会做完，就算退出也是缓慢退出的一个过程。如果华为退出，公司认为自己还是很有优势的。华为的政企客户主要是政府偏多，公司现在已经变更为纯内资公司。华三现在还有49%的股份，属于外资身份。交换机芯片虽然现在还是一家独大，但是如果市场讲国产替代，那么公司是身份条件最好的一家。
Q：数据中心交换机业务占整体比例？
占子公司10%左右。
Q：给阿里提供的产品？
主要还是100G产品，400G还不是主流产品，技术上已经没有问题。
Q：公司是否会考虑华为海思的芯片？
如果还是有，公司也会考虑。主要是看华为的战略是否开放。
Q：数据中心市场进入难度和政企比较？
数据中心要求的是大流量并发，政企要求的是完整的解决方案，要求不一样。
Q：WLAN未来增长？
前几年增长很快，各种无线运营商较多。随着运营商本身资费降低后，面向C端的无线厂商受到了很大的影响。未来向B端，比如工业互联网领域的需求会很强，比如机场、医院的Wifi，不是面向C端用户的，而是企业自己内部作为信息管理利用的需求会很多。
Q：公司云课堂业务发展？
前几年快速增长，现在看起来短期内快速增长的机会不会很多。公司现在还在探索学校里面其他信息化解决方案的机会，过去公司主要做高教市场，现在普教市场也得到了认可。
网络终端业务：
Q：今年上半年网络终端出货量迅速增长的原因？
报表主要都是瘦客户机。瘦客户机对PC的替换逐步体现出来，主要还是在政企客户。2013-2014年这个逻辑就开始讲，现在开始逐步兑现。未来政府安可终端的替代性，也越来越高。
Q：公司和华为云的合作？
公司跟华为云解决方案配套，是其一部分。
Q：公司与华为终端的合作还有其他竞争对手嘛？
基本都是公司一家。华为还是希望有AB角，公司肯定是A角，份额会在90%以上。
Q：瘦客户竞争对手情况？
IDC有数据，公司份额48%。销售有直销和经销，比如华为、深信服、华三他们的解决方案，公司都有合作，这些都是直销。
Q：瘦客户机整体解决方案公司有哪些能力？
公司软硬结合都能做，虚拟化软件是核心竞争力，只做硬件毛利率不高。
Q：华为那边瘦客户机占公司比例？
公司渠道很多，没有具体统计，大概10%左右。
Q：去年云桌面的保险订单？
去年公司这个项目是自己做的，和华为没有关系，总包3.4个亿。
Q：升腾布局安可业务很早的原因？
公司关注安可这个事情，从一到两年前就开始了。当时的身份没有机会让公司进入到安可工委会的名单中去。但是业务上面已经开始和龙芯、兆芯开始合作了。去年以来，国内外政治环境变化比较大，在这种情况下未来有可能会加速落地。具体的行业和政策的演进，公司是没有办法把握的，但是中长期来看肯定会有实质性的进展，公司做的准备就会有收获。系统性的升级不会因为一个红头文件而铺开，开始会在小范围的试点，看看效果。
Q：国产瘦客户端的使用体验如何？
从公司做瘦客户端的经验来看，开始用户会抱怨很多，但不是解决方案不行，主要是可管理性对用户权限可以做到很准确界定。
Q：安可落地是否人员方面会有增加？
之前量小，主要是直销。量大了肯定以分销为主，公司现在不太好预判。
Q：升腾支付POS业务进展?
早期上市前就开始做，之前做得是电话POS，从17年开始支付产品向智能化转型，公司抓住了机会。去年有家第三方机构公布，全球前三都在福州。公司和新大陆就是第一第二。公司之前主要给第三方做支付产品，现在也在给银行、银联做支付解决方案。
视频应用业务：
Q：视易利润增长比收入快的原因？
上半年量还可以，去年年底推出和K米结合的方案。解决方案本身有K米的加持，整体产品市场占有率有提升，偏软的东西多了，毛利率整体也有提升。
Q：K米盈利情况？
从去年开始盈利。主要来自于1. 广告，包括移动端和大屏的；2. KTV的虚拟道具之类的增值服务；3. KTV运营方案，有分成。整体比较均衡，现在K米运行比较良性。
Q：美团战投的影响？
有一定的影响，主要是流量方面，运营还是相对独立。
Q：星网智慧增长较快的原因？
公司主要和中国移动合作比较多，通过他们的政企业务把视频会议系统卖出去，去年建设了很多乡镇项目。未来两三年，除了5G之外，政企业务将是运营商的发力的地方。公司现在基数比较小，增长很快。公司软硬件都有，公司提供基于中国移动的平台，之前这个平台主要是给市级和省级提供视频会议，移动现在希望用公司的方案把业务下沉到更基层去。公司现在基本上是唯一一家和移动合作的。
其他：
Q：低毛利业务做得少的原因？
有市场方面的原因，比如光猫受运营商投入影响。有就做，没有对利润影响也不大。德明海外代工受到了一些影响，支付业务简易POS机受到监管影响。三块业务加在一起十多个亿。其他业务整体增长都还不错。
Q：研发人员的扩张？
福州研发人员会比较多，厦门、上海、成都都有布局。前几年研发人员扩张比较快，今年会慢一些。
Q：公司与子公司的激励机制？
公司是控股股东，大的战略方向由公司把控。激励方面主要是赛马机制，看你子公司具体需求，发展阶段，公司会给你调配更多的需求。如果发展不好，就会控你的费用。
Q：公司去年Q3和Q4出现大小季度的原因？
历年来说Q4的收入会比Q3高，Q4由于计提奖金、费用利润会低一些。今年看起来会和往年规律差不多。
欢迎交流
张颖/蔡超逸