今天我在公众号上转载了一篇来自严道医声网的新闻稿，主要内容是国内医药专家对信立泰Alpha支架优异性的探讨。因为公众号无法评论，我在这里说说个人对Alpha的看法，新闻稿后面慢慢看，信立泰2018年年中收购了苏州恒晨，收获了Alpha支架，收购前Alpha支架年销售量5000套左右，收购当年也就是2018年全年完成安装量约8500套，我在2018年年底对信立泰调研的时候问到信立泰的管理层，信立泰管理层表示，未来3年争取实现Alpha支架超过15万套的安装量，争取全国国产支架销量第三，至少进入前五，我第一次听到这个预期感觉有点吹，因为毕竟收购的时候才年5000套，基本等于从零开始，但是当我听完他们的理由，结合我自己的分析和判断，我认为15万套的安装量，在3年左右时间实现，非常有可能。那是因为他们的销售战略和战术策略非常准确。
Alpha这款支架主要取代两部分存量市场：
1、雅培ence支架，信立泰的Alpha支架跟雅培的ence几乎一模一样，从支架材料，涂层等所有方面几乎就是雅培支架的翻版，临床数据也是对照雅培的这款支架做的，价格比雅培支架便宜约40%。雅培ence支架当前国内年安装约8万套。
2、Alpha支架从推广开始就对标吉威的Excel支架，作为Excel的2代支架宣传，所有的临床数据各个参数都优于吉威的Excel支架，价格比吉威的Excel支架贵30%。吉威的Excel支架国内当前年安装量约10万套。
信立泰从接手恒晨之后，从这两点销售上突破，信立泰2019年预计完成5万套的Alpha支架安装量，现在看完成问题不大，这个增速可是超过400%，能够实现这个增速的保证也是因为上面两点的销售战术策略，信立泰的支架销售团队甚至都没有扩张，原来的代理商几乎没有新增多少，但是他们灌输给代理商两句话，如果医生用的是雅培的ence支架，告诉医生信立泰的Alpha支架跟雅培的一模一样，价格便宜40%。如果医生用的是吉威的Excel支架，那么告诉他，信立泰的Alpha支架从所有临床的数据上都优于Excel支架，信立泰在这两年主要就是取代雅培的和吉威的这两款产品，这两款产品现在有约20万左右的年安装量，目标是至少取代一半。当然，信立泰的泰加宁团队也有贡献，泰加宁团队因为接触医生PCI手术环节，知道医生愿意使用哪些支架，从这个环节也可以有所推荐。
为什么没有对标微创的火鸟1代支架和乐普的Partner支架，那么因为微创和乐普都有2代支架，如果是医生已经习惯吉威和乐普的支架，那么推荐信立泰的支架，可能反倒会促使医生使用微创火鸟2代支架和乐普的Nano支架，微创和乐普的这两款支架我在上一篇文章有提到，工艺有独特的改进，也是两个企业现在主推的更新换代产品，这两个产品和信立泰的Alpha支架各有优劣，在这样的情况下无法如雅培的和吉威的支架有那么明显的取代优势。
这种找明显优势的地方深挖的策略就非常对头，先把雅培的ence和吉威的Excel取代大部分之后再看看怎么找机会对标微创和乐普，雅培并不希望占据多大的市场份额，价格坚挺是外企的身份标志，而吉威没有2代支架只能硬抗Excel支架，或者用Excel不断降价保住份额，信立泰的Alpha支架现在基本可以被医生认为是吉威Excel的迭代产品，那就是比吉威Excel各方面全都优异的二代产品是信立泰Alpha支架。
光是取代雅培的ence支架和吉威的Excel支架，我预计完成10万套都问题不大，剩下的5万套就是近些年支架本身的增长，支架本身每年大概还有20%的增速，3年增长50%应该是没什么问题，那么15万套安装量信立泰在购买恒晨之初就预判到了，到了15万套可能会出现一些瓶颈，到时候要看看选择哪个突破点去替代微创和乐普的支架。
看到这里大家可能也就明白了，企业的销售团队执行力是一方面，更重要的一方面是销售战略战术策略，从购买恒晨支架的那一天起，信立泰就制定了部分取代雅培和吉威支架的销售战术策略，在这样的策略下销售大力去执行，才会有1年增长400%以上的成绩，2年后信立泰的Alpha支架不可小视，整个支架市场的座次也会改变。
顺带再说一句，信立泰3年左右会引入国内一款雷帕霉素球囊，这个产品国内独家，雷帕霉素球囊的主要销售战术策略也是2点，第一点用于支架无法安装的狭窄旁支血管，第二点是取代可降解支架。第一点好理解，因为支架无法安装，只能用球囊安装去消炎，第二点很有意思，本身球囊有一个先天的弱点，那就是相比支架来说不够结实，支撑力不如金属支架，但是可降解支架自己把支架最主要的支撑性优点给放弃了，那就是支架一旦降解血管就出现再次坍塌风险，而可降解支架还有降解不充分的劣势，也因此面对能够接受可降解支架的医生，就可以主推雷帕霉素球囊，告诉医生可降解支架降解后和球囊抽气之后没有任何区别（球囊抽气之后就类似两片胶布贴在血管患处），那么雷帕霉素球囊还没有降解不充分的缺点，价格比雷帕霉素可降解支架至少便宜50%，为什么不用雷帕霉素球囊反倒用疗效一样，支撑力一样还有降解不充分导致血栓的可降解支架？
支架和球囊等心内器械未来企业座次会有很大的改变，对信立泰这个企业越了解，你越会发现这个企业的独到之处，这个企业不蛮干，做事有规划，有板有眼，销售推广正规化，完全依赖产品疗效等差异化推广等。这样的药企在国内的药企中非常少见，某种程度上看，信立泰的销售推广非常接近外企创新药的询证推广方式，而跟国内药企动不动就要搞定哪个院长，哪个主任的方法完全不同。
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我们看看这个新闻稿吧，看看国内顶尖的医生怎么看待信立泰的Alpha支架！
2019年8月1日，第十四届冰城心血管病学术会议在哈尔滨正式拉开序幕，信立泰桓晨支架研讨会同期举行，会议邀请了国内多位专家从循证证据到临床应用，就国产Alpha支架的优异性能展开深刻探讨。
会议特邀北京大学第一医院霍勇教授、哈尔滨医科大学附属第二医院于波教授、天津医科大学总医院杨清教授担任大会主席。霍勇教授、哈尔滨医科大学附属第二医院侯静波教授、天津医科大学总医院徐绍鹏医生、哈尔滨医科大学附属第二医院任雪峰医生进行了Alpha支架的病例分享及应用体会。
霍勇：Alpha支架结构精良、出身名门、表现不凡
霍勇教授精彩分享
会议起始，霍勇教授对Alpha支架的临床注册研究进行了汇报，通过以下三个方面的介绍给予Alpha支架很高的评价。
1、结构精良
Alpha支架为皇冠、开环结构设计，科学合理并具备很好的延展性、成膜性。支架平台由钴铬合金（MP35N）材料制成；药物涂层包括底层和载药层，其中载药层由西罗莫司和聚偏氟乙烯组成，输送器为快速交换型球囊扩张导管。这种国内独创的不可降解氟化聚合物涂层，具有优异的生物相容性，能有效降低靶病变血运重建及支架血栓的发生率，在内膜抑制、促血管内皮化等方便表现了良好的特性。
2、出身名门
Alpha支架是国内首个经1000余例注册临床试验验证上市的支架，其设计理念与国际金标准(雅培ence药物洗脱支架)相仿，临床优势显著。ASCENT是中国第一个以 CFDA《冠状动脉药物洗脱支架临床试验指导原则》为基础而设计的多中心临床确证性试验，共纳入1033例样本，其中有828名入组者进行了Alpha支架的植入，并进行严格随访。是国产支架上市前标准化的流程开创者。
3、表现不凡
ASCENT实验的主要终点为术后9M的支架内管腔丢失，与Excel相比，Alpha支架结果更优。并且在术后1年的再狭窄率以及其他不良事件的发生率无论与其他国产药物支架相比还是与进口DES相比结果都相当可观。
根据随访结果不难得出，Alpha支架的安全性 （极低的支架血栓发生率）及有效性 (极低的 i-TLR、TVF 等)得到充分的证实。而Alpha支架采用的生物相容性优异、高稳定性、并能精确控制药物释放的氟化聚合物载体是提升临床效果的可能原因之一，Alpha支架目前已开始在真实世界中应用，期待其临床效果得到进一步印证。
侯静波：Alpha支架氟化涂层的卓越表现
侯静波教授精彩分享
侯静波教授针对支架植入的安全性，深入解读了Alpha支架氟化涂层的卓越表现。她表示，没有药物载体的DES，在植入冠脉后由于血流的冲刷，部分药物很容易进入血液循环，而非作用于管壁；但是药物载体的形式却可以保证支架表面的药物的稳定性，在一定时间内均匀地发挥作用。
DES的涂层技术需要满足多方面要求，首先保证机械的完整性，其次要有良好的药物释放曲线，最后要达到组织相容性标准，尽量避免金属的毒性及炎症反应。尽管如此，支架的药物涂层仍然发挥了重要的作用。
球囊扩张、支架在植入过程中，管腔的变化也经历了多个阶段：由血小板的聚集、白细胞招募起始（1M），到SMC的增值（3-6M，4M为高峰），最终完成再内皮化、血管功能逐渐恢复。也就说明，我们需要涂层药物维持最好在SMC增值高峰期（3-4M），而在6M以内，避免导致内皮细胞的延迟愈合、晚期血栓形成。
有药物载体的支架相比裸支架在该方面有很大进步，而其中不可降解氟化物载体的DES（雅培ence, 信立泰Alpha)在组织相容性、血小板活化、涂层完整性等方面表现尤为出色。这也证明了Alpha支架在技术层面的可靠性。
Alpha支架在急诊病例中的应用
徐绍鹏医生分享病例
任雪峰医生分享病例
徐绍鹏医生通过病例分析，为大家解释了支架材料及支架平台的特殊构造，分析了各品牌支架的平台特性，揭示了Alpha支架的优势设计。
任雪峰医生分享了急诊危重病例1例，通过术中影像展示及患者术后情况回顾，Alpha支架射线下可视性表现优秀，有助于危重病变重要部位精确定位，肯定了Alpha支架在严重迂曲钙化病变中良好的通过性和支撑性，尤其是在危重心梗患者救治过程中的优异表现。
总结：Alpha支架无论在结构、临床证据还是不同类型患者的临床应用上都表现出不俗的成果。在目前的医改模式下，国产支架逐步开拓出一席之地，Alpha支架在未来的临床推广中拥有广阔的前景。 $信立泰(SZ002294)$
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