周评 | 监管开年罚单敲警钟!银保渠道距离“真香”,还有多远?

2022年的第一张罚单,银保监会给了中信保诚人寿,后者因向投保人等提供保险合同约定以外的其他利益,被罚款30万元,两位相关负责人被罚款20万元。

根据通报,在2017-2019年期间,中信保诚人寿向部分客户提供海外(境外)体检服务,体检相关费用包含往返机票、住宿、自由行和餐饮等,属于向投保人、被保险人、受益人提供保险合同约定以外的其他利益。其中,银保渠道涉及客户72名,涉及保单88件,体检费用277.65万元,在涉及费用中占大头。

在银保渠道重新进入人们视线之际,银保监会的开年罚单,剑指不规范的客户增值服务,而大头落在了银保渠道上。

当然,这只是一个时间上的巧合,但君子不立危墙之下。银保要重振雄风,应视其为一记警钟。

河东河西

刚刚过去的2021年,保险不好卖了,保险代理人减少百万,成为行业不景气的一个写照。大进大出、人海战术的模式不香了,一直被视为“落后”的银保渠道,又开始恢复人气。

将个人保险代理人制度首次带进内地市场、一直自带“三高(高端人才、高端客户、高端市场)”光环的友邦保险,半年前斥资120亿元人民币闪电入股中邮保险,成为二股东。1月12日,这事已被银保监会批复同意。

友邦看中了中邮什么?彼时大家就猜测一番,大概率是中邮保险庞大的银保渠道,后者背靠邮储银行,可触达全国4万多个网点以及超过6亿的客户。

是友邦提前嗅到了渠道变局的味道,所以两手下注?这个我们不做猜测。

但2021年底,《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》重提银行驻点销售,“保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中,可以选择专属合作网点开展深度合作”。这意味着11年前被明令禁止的险企驻点销售有望重启。

不由得想起《自私的基因》这本书,生命不是从简单到复杂的进化这一个尺度,而是以复制自己为目的的多重演化。人是一种模式,病毒也是一种模式,物竞天择,没有先进还是落后之分,只有最合适之说。

个险渠道和银保渠道大抵也是如此,后者一直被认为走量、价值不高,是缺乏自身渠道的中小险企所青睐的“弯道超车”。或许,就无所谓“落后”,不过是三十年河东,三十年河西,选择不同罢了,用不着上价值观。

穷则思变

银保渠道被嫌弃,也不是没有原因。新业务价值率太低,不及个险渠道的一半,险企兴师动众,有规模,没价值,保费成鸡肋,增收不增利,保了个寂寞。

近年来,银保渠道不敌个险渠道,被远远甩在身后,差不多是两倍的关系。几大头部险企,言必称告别规模至上,拥抱价值。平安最早启动寿险转型,国寿则抛出“重振”战略,就连人保也推出卓越保险战略,要坚持价值导向,推进大个险。

战略上,鲜有提及银保渠道,彼时另一家头部险企,靠大力发展银保趸交而实现规模增长,外界多有质疑,认为在走回头路。公司CEO还亲自下场为银保渠道正名,认为价值率不高不代表没有价值,要“算大账”。

现实打脸,总是啪啪的。在大说特说价值、念兹在兹个险的2021年,新单保费溃败,另一方面,银保渠道新单保费的占比攀升,再加上监管态度转变,就不得不回头看了。

凯恩斯说了,当事实改变的时候,观念必须随之改变。马克思用更家喻户晓的一句话说了同样的意思,经济基础决定上层建筑。

还是平安,对,率先启动寿险转型的平安,提出了“新银保”的概念,时间卡得也很有意思,在友邦保险宣布入股中邮保险之后,在征求意见稿公布之前。

平安过去这一年实在太难了。市值大幅缩水,新单保费疲软,踩雷华夏幸福,还上了几回热搜。“穷”则思变,银保变真香,也是市场作用下的结果。

如今,互联网人身险被设置了种种限制,以前那种野蛮生长难以重现,个险渠道暂时失去了想象空间。俗话说,此消彼长,在个险渠道受挫的时候,或许也是银保渠道再次崛起的机会。

“新”在何处

有则改之,无则加勉。银保渠道的创新服务和增值服务,是必须要搞的事情,否则还是陷入到此前的“叫好不叫座”境地。但服务必须合法、合规,不能老是打擦边球、使盘外招。银保监会的这张开年罚单,就算是一个“无心插柳”的警告吧。各家险企在“复兴”银保渠道的时候,应未雨绸缪,避免乱象“复燃”,又一头撞上“一放就乱”的南墙。

包含银保新规的征求意见稿,自然是有利于银行系险企,平安和入股了中邮保险的友邦,都在其中。但如果穿新鞋、走老路,银保渠道的“复兴”就没有什么意义,充其量只是权宜之计,扮演气氛组的角色。

按理说,银行直接触达用户,保险借船出海,是双赢的事情。但以前的怪圈就在于,银行人员销售不了复杂的保险产品,险企就只能给对标收益率的分红类产品,而银行作为强势渠道,手续费高,导致最后就卷了起来。

因此,最后还是需要在产品供给上、服务创新上下功夫,通过银保渠道销售的产品不能仍是同质化的、低价值的,否则就真是拉抽屉、折返跑了。同时,服务创新也需要遵从规则,绝不能打着服务的幌子而进行变相的利益赠予。谁能在银保渠道销售高价值的产品,真正围绕客户而不是围绕手续费设计的产品,谁能围绕客户的保险保障与财富管理方面做得更贴心、更高效、更优质,谁就能在银保渠道收割新的流量。

在收割流量之前,银保监会新年首张罚单,给银保“复兴”敲了一记警钟。

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