对话“108将”|“80后”罗国华的保险情怀:坚守初心,敢破敢立!

2021年保险市场并不平凡,疫情持续,行业深度调整,传统代理人加速流失、新单保费下滑难止。众多从业者陷入困顿、迷茫。不过,市场也有笃定者。

在2022年新年贺词中,复星保德信人寿总经理陈国平提及,新的一年是公司强化赋能、夯实差异化竞争优势的“成长年”,将继续坚持变革创新、精耕细作,实现与众不同的价值崛起。

这种迎难而上的士气与信心,同样在最新斩获“中国保险鼎峰108将”殊荣的罗国华身上体现得淋漓尽致。作为复星保德信人寿上海业务总部总经理,罗国华在不久前举办的《成为更好的自己》跨年演讲中,饱含激情地讲述,期望通过自己和团队的努力,重新定义保险行业、打造百人IDA队伍的宏伟愿景。

怎样的经历,让这位“80后”年轻的总经理能够在充满不确定性的大环境下,仍在突破自我方面信心十足?又是哪些力量推动着罗国华及其团队不断披荆斩棘?

 初  心 

勇闯上海滩,成为更好的自己

2006年入行,从一线普通员工做起,到担任头部寿险公司浙江分公司保费部总经理,再到相继掌管温州中支和金华中支……透过罗国华来到复星保德信人寿之前,在“老东家”长达13年的工作履历,不难发现,罗国华的晋升之路可谓稳扎稳打、屡获战绩。

也正因如此,在罗国华2019年下定决心辞职奔赴上海滩的时候,很多人深感不解。这次职业转型对于罗国华而言,不仅跳出了他深耕、熟稔已久的浙江保险市场,而且他所赴任的复星保德信人寿上海业务总部,也是一家刚刚创设的新公司,这颇有“临危受命”的意味。

“上海的寿险公司是职业经理人的坟墓”,在当时,行业常会用这句话来形容竞争激烈的上海寿险市场,业务开拓之难可想而知。

不过,对于为何来到上海,自己究竟想要什么,罗国华并不盲目。

他对『A智慧保』坦言,“我不是为了证明什么,而是发自内心的渴望,能够打造一支自己喜欢的队伍,找到长期共处、志同道合的优秀伙伴,想和一群优秀的人在一起,进而成就更好的自己”。

的确,在这个飞速发展的社会,只有努力去靠近优秀的人,不停地像海绵一样吸收营养成长,才不会觉得漫漫人生在虚度中流逝。

就是秉持着这样一颗追求自我成长的初心,罗国华没有过多犹豫,很快便追随着自己的“老领导”,也就是现任复星保德信人寿总裁陈国平的脚步,来到了上海业务总部,扛下了总经理的重任。

罗国华认定,上海这座卧虎藏龙、人才济济的大都市,才是最适合打造优秀队伍的沃土之一。

 破  局 

果断“清虚”,从0到1搭建精英总部

定下目标之后,就只剩“干”这一件事了。

不过,整个过程却不似说起来那般容易,业务总部的建设犹如从0到1的进化。  

罗国华告诉『A智慧保』,“自己来之前,上海实际上是没有业务总部的,而是分成四个本部和一个WSM,这会造成一定程度上的人力冗余和低效”。因此,为了让管理流程更加通畅,罗国华赴任后做的第一件事便是完善公司架构。

于是,在罗国华的带领下,各渠道组织架构从无到有,内勤组织从1个人到100个人,部门建设从0开始,先后设立业务总部营销部、机构发展部、教育发展部、生态部、运营部等10余个部门,牌照机构和人员配置也进一步优化。

在队伍管理方面,罗国华也有着清晰的改革思路,那便是围绕公司“精英总部”和“金直辖”的顶层设计,确立以人和团队为核心的业务逻辑。落到执行层面,便可简单归结为两个词“清虚”和“找人”。

“清虚”,预示着要挤出水分、主动“瘦身”。对此,罗国华拿出了破釜沉舟的决心。数据显示,2019年4月,上海业务总部在册人力是2024人,但到了2020年1月,则调整为217人,人力降幅近90%。

不过,“清虚”并不是最难的事,在罗国华看来,做减法容易,但要保证保费规模不滑坡,才是真正的考验。为此,在“清虚”的过程中,罗国华同步开展的工作还有“找人”。

“从2019年下半年开始到2020年,我们一直在围绕建一支精英团队的目标,不停地寻找和招募人才。可以说,我来上海后90%的时间都花在了找人上。”罗国华回忆道。

对于自己想要的人才,罗国华向『A智慧保』描述了一幅精准画像,即“本科学历及以上,28-45岁之间,在上海居住满3年,之前年薪20万以上,业内的头部人物,兼具优质的客户资源和成功的管理经验……”在罗国华看来,只有高标准选材,才会铸就高标准的精英队伍。

锚定这个标准,初来乍到的罗国华开启了他的奔波之路,披星戴月的寻才之旅。

 聚  能 

聚沙成塔,“三高”团队初现成效

功夫不负苦心人。罗国华以谦卑的姿态吸引精英加盟的诚心,以及凭借公司为优质增员量身打造的精英领袖计划,越来越多的高素质人才加入到上海业务总部,这些人中不乏优秀的女企业家、总裁秘书、海归、投行人士等,他们纷纷带着创业的梦想,转换人生跑道。

人才的涌入犹如聚沙成塔,肉眼可见的是,上海业务总部的团队人力及各项经营指标都有了全面提升。

具体而言,在队伍建设方面,截至2020年底,公司个险渠道在册人力481人,出勤率和活动率分别高达71%和76%(月度FYC≥1500元的人力);队伍结构方面,个险队伍中以“80后”为主,共311人,占比65%;大专及以上学历435人,占比90%;本科及以上学历287人,占比60%。

反映到保费规模上,截至2020年末,复星保德信人寿上海业务总部全年累计标准保费14118.2万元(不含互联网),同比增长40.7%,期交规模保费20388万元(不含银趸、互联网渠道),同比增长21.8%。在复星保德信人寿全国分公司中,上海业务总部排名第一。

继续率方面,2020年个险全年实收保费7490万元,13个月继续率达成87.3%,较2019年大幅提升7.3个百分点。

当然,相较保费收入与精英人力的提升,个险团队成员整体的高收入,更能直接体现正向激励效用。

据罗国华介绍,2020年上海业务总部个险队伍人均月收入高达2.6万元,A201层级的人均月收入高达5.7万元,领先同行业市场,百万年薪达成12人,相较2019年增加了11人。

 筑  梦 

提升代理人收入,重新定义寿险业

对于掌舵上海业务总部仅短短一年半时间就能取得如此骄人的成绩,罗国华认为,这除了得益于在队伍建设方面,上海业务总部坚定走“优增”而不是新增的路径外,还有赖于公司引入聚能招募培训体系、搭建科技生态、构建品牌文化这三大成长引擎。

譬如,聚能招募培训体系为各级营销员规划了职业成长道路,通过标准的、阶梯式、合规的培训系统,为队伍留存提供了较大助力;同时,培训体系引进的创问教练技术,也帮助代理人成为客户的家庭成长陪伴师,而非传统的寿险代理人。

科技生态赋能方面,罗国华用了“与众不同”四个字来形容复星保德信人寿与其他寿险平台的差异化服务。

据他介绍,生态体系建设上,业务总部依托总公司和股东资源,搭建了五位一体的健康生态、四位一体的养老生态和快乐权益生态,用以赋能一线营销队伍向市场提供特色化的服务项目;平台建设方面,公司搭建了内部员工沟通渠道,协助营销队伍获取大量的名单,以便营销人员更好地开展业务和留存。

此外,高品质的客户服务活动、先进的科技工具赋能以及成立臻星传世俱乐部等,也都有助于一线代理人更好地增强与客户之间的黏性,强化中高端客户对品牌的认同。

相较前两个成长引擎,在罗国华看来,更为重要的一点,也是促使团队拧成一股绳的力量,还是在于公司对品牌文化的确立。

时间拉回到2020年6月,当时,罗国华正在力邀某外资500强前中国区副总裁Emily加入上海业务总部,担任最大的团队长。在一次又一次的促膝长谈中,Emily不仅被罗国华“all in”的精神所打动,两人还就此确立了重新定义寿险行业、缔造百人IDA团队的梦想与目标。

随后,上海业务总部也将提升代理人收入、推崇IDA文化、致力于打造寿险行业的百人IDA团队视为公司发展的品牌文化。

新年展望

打造百人IDA队伍,个险站上亿元平台

罗国华引用汪国真的一句名言来激励自己和团队:“要输就输给追求,要嫁就嫁给幸福。”

谈及新的一年里,上海业务总部的发展规划,罗国华给出了三个目标。

第一个目标,打造上海第一个百人IDA队伍。“这将是非常高的荣耀,”他言语中略带兴奋地表示。

第二个目标,在个险业务方面,希望2022年团队能够继续突破,站上亿元保费平台。

第三个目标,则是从客户思维角度出发, 2022年一方面要针对中高端客户市场全面提高精准服务能力;另一方面,要以提升客户的获赔率体验为抓手,积累品牌口碑。正如复星保德信人寿的经营理念中所讲的,“守护千万家庭想要的未来,让客户看见保单背后的精彩”。

立足行业视角,展望2022年的寿险市场,罗国华认为,首先,国家正在构建公平普惠的健康体系,近两年以惠民保为代表的普惠式健康险,正在飞速占领下沉市场,竞争非常激烈。这样的环境中,保险机构思考该走一条什么样的路,特别是如何进军高端市场,已经显得尤为迫切和重要。

其次,在产品供给层面,也应扭转过去同质化、单一化的惯性思维,要向以客户需求为导向的路径进行创新和转变。

第三,在客户服务方面,行业要立足场景化,思考如何为客户提供全生命周期、差异化的服务,而不是单纯仅限于投保、理赔这些传统服务内容。

第四,在线上服务环节,保险代理人也可以运用科技和互联网手段,去提升自己的个人影响力和服务能力。可以预见,随着自媒体的深入发展,未来保险的专业服务,将会从机构主导逐渐走向个人IP。

罗国华还谈及,因为自己是一个比较有情怀的人,所以也由衷地期许,不久的将来能够看到,在行业共同努力下,保险代理人的收入和社会地位能够得到实质提升,同时尽自己的最大所能,带领公司和团队,为重新定义寿险业、助推行业高质量发展贡献一份力量。

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