江南春观点和分众历年业绩说明会选编

1.规划失败。江南春规划,2018年底,自营电梯媒体资源点位要扩张到300万个,终端日覆盖超过3亿主流人群;2019年的目标是达到500万终端,日覆盖5亿的主流人群。

汇编室:后来事实证明,增加点位无意义,到2022.7电梯点位总数为265万,影厅1.36万,合计约270万,和规划相差甚远。

2.江南春在宝洁校友年会上的演讲(2018.8.19)

我们在精准分发这个环节充分利用了物业云和百度云来做数据分析,实现千人前面,千楼千面。

比如国美苏宁要触达刚刚交楼、入住率低于30%或交楼8年以上的楼宇;宝马7系汽车的广告投放目标为房价高于10万/平的楼宇;李宁球鞋广告投放目标为带有网球场的小区……这些都是可以通过物业云实现的。

如百度云,我们可以知道每一栋写字楼背后的消费者对母婴、汽车和P2P等关键词的搜索数量。

我们把每一栋楼的数据做一个分析,清晰掌握各个楼宇的人群画像、所处人生阶段以及整体消费能力。

从“人找广告”到“广告找人”,再到“个性化推荐”,接下来分众和阿里会共同打造智能分析引擎,让每个楼看到自己感兴趣的广告,让每个广告都找到自己可能投放的楼宇。

阿里已经成为分众的第二大股东,我们之间所有的数据都已经互相打通。很多升级版广告已经加上了天猫搜索框。我们一方面在引流线上,另一方面我们把电视机屏幕端口收集来的数据共享给阿里。

比如你今天看到过橄榄油的广告,我们把看过三次以上的mac地址传给阿里,那么你将会在手机淘宝里再次被触达,这就叫品效合一,精准二次触达大大促进了产品转化。

不仅如此,在线下我们也可以评估它的效果。比如小鹏汽车未来会有很多4S店,我们装好探针后对比MAC地址,即可得知多少个走进小鹏汽车门店的人是看过分众传媒电梯广告的人。

3.与阿里合作的意义。江南春在自己撰写的《抢占心智》一书中,也清楚地写下了和阿里合作对分众的主要意义:“集合电商的数据,得到真正全面准确的用户信息和需求”。

分众通过获取电商掌握的搜索、购物及快递数据,通过分析整合,实时掌握某栋楼里人们的消费习惯、消费间隔、消费品类和偏爱品牌,从而能够更及时准确地将用户所需品类或其竞品,在合适的时间推送到该楼栋的电梯电视或梯内海报上,帮助广告主实现更准确地广告触达和更高的销售转化。更高的精准度和转化率,自然也就值得客户为之支付更高的广告价格。

按照江南春的思考,分众在创始之初,相对于强调覆盖面的“大众媒体”(电视、报纸、杂志)而言,是“分众”,是对人群的细化,主要关注城市里20-45岁较高收入人群(工作在写字楼,居住在较好的电梯公寓)。但在今天移动互联网技术可以精准达到千人千面推送广告的情况下,分众实际上已变成“聚”众,精准度介于大众媒体和互联网媒体之间。

分众的强项,是卡住了未来不变的东西。科技改变了人们主动寻找信息的路径和方式,但人们生活工作的路线没有变,依然是上班写字楼、下班回家,也依然进电影院看电影。按照江南春的说法“传播就两个方向,拥抱变化或者赌对不变”,分众将专心致志抓住“不变”,卡位人们不变的活动轨迹,实现广告触达。

这对于分众来说,是付出巨额学费才得来的宝贵经验。江南春在书中坦言,分众上市后也曾飘飘然,意图通过广泛投资,将分众从“中国最大的生活圈媒体”扩张成为“中国最大的数字化媒体集团”。在这个战略导向下,分众实施了大量的收购兼并。

最终,不仅收购来的东西成为包袱,连原有的战略和定位也被冲淡和稀释,直接导致企业核心竞争力的损伤。体现在资本市场,就是分众的市值从86亿美元下跌到6亿美元。

2009年,江南春不计成本地抛售了这些斥巨资买来的包袱(损失超过90%),重新回到擅长的四大渠道:写字楼、公寓楼、电影院、卖场。将分众重新定位于:成为全球最大的电梯媒体集团,掌控都市主流人群早上出门的第一个广告和晚上回家前最后一个广告,让消费者在没得选当中形成对品牌的记忆。

4.18年业绩交流会纪要(2019.4.25)

1.去年的布局,总体来说是过度的,过度没有关系,我们愿意用过度的方法去做。也许我们可以屏幕数量可以更低一些,但我们这样做可以更保险一点,打战讲究彻底完胜不考虑代。。

2.目前优势是充分的,目前不觉得需要再扩张,再扩张会造成更多闲置。去年已经提升到3.1亿人口观看。我们觉得可以再下沉,但是需求不明亮,怕造成浪费,所以先看一看

3.智能屏回报率不如以前传统业务回报率高,目前50%-70%是基于互联网分发,但这并不改变它的需求。

智能屏的业务本身还没有下沉到非常小的客户,我们自己是有担忧的,因为分众都是做大客户,小微客户我们目前也没有承接,担心影响大客户的形象,如果不能成小微市场,那新市场跟原来就接近,所以市场本身没有扩容提升需求,又添加了一个产品,压力就比较大

4.我们认为电梯内是框架好,尤其是公寓内,因为他在电梯内太短,而梯外等待时间长,可能五到十分钟,而梯内只有20*2=40秒,梯外的价值量是梯内的15倍以上,价值完全不等同。做梯内一定是一亏到底,无论你电子屏幕放多少个广告,客户只能看到一个广告

我们的大客户更喜欢电梯海报,喜欢不动的,动态的话就不知道人群到底看了什么广告。

5.分众的“竖屏”全国有三十几万,一线的北上广深数量大于对手(新潮),二三线和对手差不多,三四线不如对手多。我们认为广告还是一二线好,虽然也累,作为防御也做了

6.长期,我们认为从成本和功能考虑,梯外应该电子屏好(电梯电视),梯内应该框架。

7.住宅楼确实有一些竞争,对价格有干扰,但整体上说竞争对业务的影响程度可能顶多有20%,竞争和前端价格压力,主要问题还是需求问题,80%是需求问题,不是竞争。

8.应该说空间还是足够大。我认为永远有人来竞争,但不一定是坏事。竞争也让我们改进,不认为竞争会动摇我们地位,对手有值得我们学习的地方。这个市场上也不是就分众一家,也会流出一部分给其他公司去分。

9.海外目前还刚刚开始,韩国时间比较长,印尼和新加坡都只有半年。首尔比较大,有一两万块,营收在一个亿附近,经历了一年多的时间,进入了比较快的增长期。韩国我们跟LG合作,新加坡是跟...合作的,还在铺楼阶段。有一些国家有政策的限制。印尼也在开发,泰国今年下半年正式开始。

我们认为如果不布局海外,会有别人在其他地方抄分众的模式。除了越南已经有公司去形成比较充分的布局之外,其他国家目前还没有特别大的竞争对手,包括印度。

海外的扩张的决心是坚决的,速度也会更快,盈利还是亏损不好预测,管理层也投入不小兵力,短期两三年营收和亏损都不足以对分众的业绩带来明显的影响,可能五年后会有一些影。

9.我们不认为竖屏是个好项目,还是认为电梯电视和框架是最好的项目。但也不能放任其他对手形成大的布局,虽然对手也是烧钱不赚钱,但形成布局还是会对我们造成伤害,所以我们在核心楼宇进行布局,保证对手不对我们的核心区域进行渗透。

10.三线成本低,收入也低,我认为最终稳态的利润率三线和一线差别不大。但你假设的是坐满,三线坐满的难度比一二线大,这是核心问题。(刊挂率)

11.正好澄清一下,投资大概占用我1%的精力把,因为我既不喜欢旅游也不喜欢高尔夫,99%时间都在主业上,一部分是跑客户,但这跟做战略不矛盾,不看到客户的挑战和客户的焦虑就不知道怎么定战略,战略要因客户而改变,我主要是见大客户和比较有潜力的客户,主要是让自己有更清晰的感受,层层传达会失真,要直接理解客户的焦虑和痛。

我们有压力,但可能客户这些互联网公司比我们压力更大,今天分众碰到的很多挑战,分众的价值观是命运共同体,要动用市场领导力获得利益还是跟客户共度时艰?我们认为还是要有更多担当,跟客户一起,提供更多的服务和资源,帮助他们在投资环境下行的情况下成长,相信他们在市场更好的时候带来回。。——江南春

12.我们是平台,不拒绝任何行业公司,折扣跟客户的预算有关,也看客户愿意给多少比例到分众。这里有两个方面:一是总量,一是比例。我们当“大房”,那我们就要全力支持你,这样能够体现分众的价值

13.重复签约率95%以上吧,没有具体数字,复签率很高,被拿走楼的概率很低很。

5.2018年分众传媒股东大会见闻(2019.5.14)

1、江南春说利他才能利己,意思是和客户是利益共同体,要双赢;

2、在亚洲继续复制在中国的模式,今年会进入香港和泰国;

3、国内今年不会扩张了,以调整和优化为主,竞争对手也平静下来了;

5、CTR统计的数据是刊例价,而分众是在刊例价上有折扣的;

6、去年创投市场是直线下滑(60%),新经济对分众影响还是很大的,分众在去年下半年已开始进入传统经济的广告,比如白酒,但白酒还是以传统广告为主,在分众投入不多;

7、江南春讲亚洲落后地区和中国有15年差距;

8、电梯内分众屏的电压是15伏,安全有保障;

6.2021年8月机构调研纪要摘录

1.新租赁准则开始于2021/01/01,增加了使用权资产和租赁负债这两个科目,租赁负债27.59亿,比年初+9.83%。楼宇租金款项不在原来的预付应付款项里面核算了,而是在租赁负债里面核算。所以我们的预付款项和应付款项都有所下降。院线板块不执行新的租赁准则,因为不符合条件。截止到06/30,应收账款合同金额,下降9.38%,主要是我们销售回款情况比较好。

2.效果广告的市场是6000亿,品牌广告的市场是2000亿,我们认为4000/4000亿的市场对半开可能是一个比较合理的比例,但是可能需要比较久的时间去实现。

汇编室:我不懂这个比例是怎么算的,但是我们国内的网购远远高于国外,所以,线上广告市场规模肯定会高于线下。

3.我们在消费市场多点开花,比如传统的茶叶广告主之前广告很少,但是我们上半年做得很好,多种类型的广告主。现在品牌化趋势下,分化出很多类别,我们看到很多公司加入,我们看好品牌化浪潮;

化妆品行业:我们看到很多国货崛起,一些原来主要投流量平台的,也在投分众的品牌;

饮料行业:元气森林等都在分众加强投放,我们也看到一些新锐的饮料品牌也都有合作;

酒行业:我们看到主流的公司都有合作;

家电数码:我们和新的、传统的品牌都有持续合作;

乳饮:我们和认养一头牛、蒙牛、君乐宝、妙可蓝多等都有长期合作。

医疗产品、基金、服饰(波司登九牧王、安踏)等品牌都在分众有投放。

市场中有潜力的消费品公司是主流的,在分众投放1亿广告的公司第二年续约率95%以上,5000万以上的公司续约率85%以上。我们助推了很多消费品公司实现了很好的消费增长。我们在消费市场的认知度提升还是有很好的

4.很多公司经过第一次流量红利之后,意识到流量不持续,开始转到线下的品牌布局。规模到2亿以上,可能就会到分众投放,在2-10亿的规模分众对消费品牌的助推比较明显

5.电商需要外部引流,电商在我们打广告是自然的。电商在发展的过程中,需要打通分众的数据,我们是线下唯一和阿里的数据是打通的。,看过分众的广告的消费者比没看过的消费者的提升比例是很大的。分众在后链路上和阿里的组合,能够让数据回流可见度更高。看过广告的潜在用户,他们的复投效率也更高。

6.我们单平收入在一线城市最高,是二线城市一倍,二线城市是三四线城市的一倍。租金价格也是相差这样的服务,在下线城市的租金更便宜。

新消费品牌都是在一二线城市起来的,而国际品牌的防守也主要是一二线城市。一二线城市是竞争比较剧烈的,一二线城市收入也比较好,这个趋势短期内不会改变.

7.我们在韩国目前的状况是6万个屏幕,主要在首尔大都会,我们预计年底可以到7万个,已经达到了中国大中型城市水平,预计年底收入3亿元,预计明年4亿元人民币收入。我们在韩国市场做了三四年,是最早的进入的海外市场。

新加坡,我们有1.6万个屏幕,在600万人口的国家覆盖度已经很高,我们向着3万个屏幕方向拓展。

目前韩国、新加坡都是盈利的。我们在印尼、泰国目前是盈亏平衡,这两个国家目前屏幕数不多,主要是2-3千,集中在首都。我们在泰国、印尼已经进入的城市反响不错,一些当地的中国公司很认可我们的分众。我们希望我们成为一带一路的重要基础设施。

我们在香港地区也拓展,进入了很多好的楼。我么也在考察印度、越南两个市场,我们认为这些是未来亚洲地区是重要的市场。

综合来看,我们很重视海外业务。我们认为未来分众在国内触达5亿用户的覆盖是可能的,我们也有面向亚洲其他地区5亿人口的目标,印度、越南、印尼、韩国都是人口比较多的国家,是我们的必经之路。

我们进入的国外这些国家,很快就取得盈亏平衡,我们没有遇到之前的预想的困难,亚洲还是比较接受分众的媒体形式的.

8.我们本身的媒体价值已经形成了,我们看到消费品中,消费升级品牌都想争取这三四亿的中产阶级用户的。分众的三个价值:重复对抗遗忘;碎片化时代的中心化媒体;用确定性对抗不确定性

7.机构调研会议纪要(2021.11.1)

Q:国际化业务布局进展?

A:自 2017 年以来,公司相继在韩国、新加坡、印度尼西亚、泰国等海外市场进行布局,向世界输出楼宇电梯媒体这一中国原创模式。目前境外子公司拥有媒体设备约 10 万台,覆盖了韩国、新加坡、印度尼西亚和泰国等国家的 30多个主要城市。未来公司将加速海外业务的布局,目标覆盖日本、印度、马来西亚、菲律宾、越南等国家。

目前韩国及新加坡的海外业务已实现盈利。2021 年韩国业务预计实现收入超 3 亿元,新加坡业务预计实现收入超 1 亿元。

公司已经成功的证明了分众模式在海外市场尤其是亚洲市场可快速复制,公司长期看好海外业务的发展潜力,将持续推进海外市场业务布局。未来,我们希望在东南亚市场覆盖 5 亿人口,助力中国品牌走向世界。

8.2021年11月23日临时股东大会

1、江南春董事长认为分众传媒的合理市值在1400亿~1500亿之间;

2、国外同类上市公司,市场给的估值,它们的市盈率基本上都在25—30倍之间,但它们的盈利能力及成长性都远不如分众传媒,公司不怎么担心分众传媒在香港的估值;

3、2022年刊例价已出炉,价格上调6%—10%之间,不同城市表现不同,未来会继续保持以往的提价节奏;

4、模仿分众模式的某越南公司,已占领了越南大部分市场,分众目前再进入越南市场几乎没有可能,目前东南亚一些国家出现了类似分众的小公司,因此到了下决心进军东南亚市场的时候了;韩国、新加坡已验证了分众模式的可行性,未来会加大力度进入日本、印度等市场;日本广告市场规模是中国的50%,韩国市场是中国的10%。

汇编室:越南市场被别人占领后,连梯媒的鼻祖分众都进不去,可见梯媒的先发优势壁垒有多么的深啊。

5、江南春董事长说自己就是最大的老股东,发行H股时会充分考虑现有股东的利益,发行H股有18个月的时间,公司会选择一个好的市场窗口择机发行H股;

6、目前流量广场市场已经到了一个瓶颈期,江总判断目前一个大的趋势是流量广告的红利已经基本结束,将向品牌广告回归。国外品牌广告和流量广告的比例分配大概是70%:30%,中国市场反过来了,流量广告占比为70%。江总认为品牌广告和流量广告50%:50%是合理的。分众以品牌广告为主,即便中国广告市场不增长,分众也会有一定的增长。

汇编室:我看法不同,中国的电商发达,所以流量广告好,占比大是应该的,这个占比并不一定会向国外靠拢。

7、过往几年,总体上,分众现金分红占净利润的50%,未来也大概保持目前的分红比例。

9.2025年目标350亿。在2021年11月临时股东大会后,江总对分众未来的营收天花板又往上拔高了一个台阶。根据江总的说法,预计2025年分众的营收约350亿元,2030年则能做到500亿元。相较以前的交流,这一数字大幅增加。因为在年初时,根据孔总所给出的自己的看法,认为国内品牌广告的市场天花板约300亿元,智能屏和海外的营收目标都是50亿元。

根据11月的交流,分众在一线城市的营收占比在45-50%,点位占比则大约为35-40%。以LCD为例,一线城市的单屏产出要比二三线城市高出不少。在分众投放品牌广告的客户第一目的是影响主流城市的意见领袖,则在投放计划中会首先覆盖top20城市,因此一线城市点选率比较高、密度也比较高,因此单点位产出情况也会比较好

在临时股东会后,江总回应了我们对分众广告销售价格的疑问,即分众的销售价格内部存在一套统一的规则。我们之前一直认为分众在对接广告客户时,由于其销售模式的限制,使得其在定价时一直太过于随意,受客户和销售团队成交意愿的影响太大。不过根据江总的说法,其实公司内部是有一套定价规则的,只不过外部不一定熟悉。其一,分众是按照客户的投放量来定的价格,量与价一定程度上是匹配的,因为分众的态度是激励客户增加投放量。其二,在总量有限的情况下如果客户ALL IN分众,也会获得比较好的折扣。

在11月的交流中,分众再次重申自己的涨价路径,即每年刊例价会持续提价1-2次,只不过实际落地折扣程度会根据客户不同而有所不同。根据我们5月份在股东大会上与公司的交流,分众的实际落地价格相较2018年高峰期还有很大距离(约为其一半),可见其实际价格还有不小提升空间。进一步的,根据11月的交流,公司预计明年分众广告业务还将量价齐升。可见公司的信心还是较足。

至于在海外的售价方面,分众也在尝试进行涨价。根据交流,因为公司一直未在韩国涨过价,且韩国净利润率(约14-15%)一直低于新加坡,故2021年公司在韩国市场尝试进行涨价。反馈来看,涨价的效果不错,客户接受度也较高。考虑到目前海外的净利润率还是远低于国内,还是可以期待未来长周期呈现出涨价趋势。

10.2022中报交流会议纪要(2022.8.16)

Q:影院媒体和院线的合作模式?

已经逐步导入以发布时长为结算的合作模式,公司目前合作的影院数量比较多,合作时长也不同,会灵活安排。在保证优质影院稳定的情况下,会持续推进各种合作模式的完善。目前,影院业务受疫情和电影产业本身的困境影响,公司持有的影院媒体资源稳定,目前有条不紊开展。2022年在影院媒体市占率合作。加强和梯媒协同,今年协同效应已经逐渐体现

Q:后续点位扩张计划?

基本保持不变,今年不会大规模优化,也不会大规模扩张

Q:新能源汽车投放情况?

最近新的车型发布节奏越来越快,也有国产汽车品牌的加入,长安、东风等推出很多新车,后发但品质也很强。这些品牌在新能源汽车中知名度有很大提升空间。今年陆续会推出新车型,知名度爬坡的过程中,分众是主要线下投放平台。蔚小理在分众上以定期海报的需求为主,以销售为主,向终端导流的需求会比较大。新出来的品牌以楼宇电视为主。汽车类的推广目前以新能源汽车为主,市场转向明显,类似奔驰等推出的新能源车型,也会在分众上进行推广。对新能源汽车的发布持乐观态度。

Q:疫情反复,广告主的投放策略变化?分众应对?

4-5月份,以周为单位投放,期间要是出现疫情,可以做到一天切换。可以停播,也可以切换到其他城市。这方面的影响,目前不大。只要不出现主力城市大规模的疫情就还好

Q:海外经营情况?

境外市场还在开拓期,不同国家区域进入时间有区别。韩国进入最早,上半年收入同比增速30%左右,利润增速超过70%。韩国毛利率和净利率都是向上走,毛利率58%,净利率19%。和去年相比都是有提升。点位数和收入都在快速增长,韩国是点位数最多的,年底做到9w点位。毛利率和净利率还有提升空间。新加坡进入相对早一些,体量没有韩国大,上半年毛利率 65%,净利率36%,基本是稳态的状态。印尼今年盈亏平衡,进一步点位增加。泰国2500个左右,年底1w以上。香港年底5000-6000个左右的点位。未来几年都是点位和收入快速增长态势。

Q:国内物业端竞争格局和租金?

物业端竞争不积累,未来租金没有上涨趋势。

$分众传媒(SZ002027)$ 

雪球转发:15回复:14喜欢:73

精彩评论

全部评论

西山狗王09-25 22:14

感谢汇编

小猫聊财会09-23 20:50

我看法不同,中国的电商发达,所以流量广告好,占比大是应该的,这个占比并不一定会向国外靠拢。

有独立思考

招财壁虎09-23 11:44

老兄收集整理这些资料真是下功夫了,收藏起来慢慢学习。

将动未动09-23 11:04

除非电视带摄像头,做人脸识别,这个计算量、成本和侵犯隐私,难实现。更多是当时互联网给大家带来的想象空间概念。

股市种地的姚明09-23 10:50

其实就是千楼千面。如果他刻意收集用户人脸信息,那就违法啦