好未来Q2解读:通过教研服务体系优化 提高在线教育竞争门槛

引言：好公司，普遍都#十年如一#遵从生意本质，追求长远价值，对于教育行业，无论是线上还是线下，本质都是教育本身，引流只是手段，最终决定谁走的更长远的，仍然是教学质量下的品牌和口碑。

在线教育是近年来市场投入和关注的热点，技术提升及网络基础设施的普及和优化，为在线教育行业爆发创造的良好的条件，也一定程度上，在教育资源公平化上具有极大的社会意义，包括好未来在内的老牌教育培训机构也积极探索新市场新竞争环境下的机遇。

线上相对线下具有更强的规模效应，这是多家在线教育企业激进投放、激进获客背后的原因，同时也提高了在线教育进入的门槛，获客投入、技术搭建和优化、以及全国各个地区本地化的教研体系教研经验，都是小公司进入的障碍，为此，好未来也出现了暂时性亏损。

但同时，在线教育跟纯互联网公司的不同之处在于，教育是一个对服务能力和经验要求极高的领域，单纯的流量优势，不能支撑在线教育企业走的长远，阶段性的获客投入和成果，不能体现在线教育领域长期的市场格局走向，如果服务能力无法匹配市场投放的进程，很可能成为一锤子买卖，对企业的品牌和口碑也有负面伤害，相反，好的后台服务能力，将通过较长的用户生命周期，逐渐摊薄前期市场投放开销。

$好未来(TAL)$管理层在Q2电话会议中传递了公司对于通过服务能力的提升，实现线上业务健康和持续增长的态度，并希望通过教研体系的优化，提升在线教育领域进入和竞争门槛。能抓住教育的本质，而不是追求短期获客和收入目标，这一点是令投资人欣慰的。

长期来看，在线教育为老牌教育培训机构提供了二次增长的机遇，决定该领域的竞争优势和运营效率仍然将是教学和服务本身，近期流量和获客层面带来的亏损和竞争格局，都将是暂时性的，对投资的参考意义有限。以下是好未来2020财年第二季度业绩和电话会议要点：

1，运营数据

二季度正价课程学生人次同比增54.5%，至341万，主要因为学而思网校和培优在线的报名人数增长拉动。

二季度新增30个教学中心，其中24个为培优小班教学中心，4个励步教学中心，以及2个一对一教学中心；

截止8月末，总计758个教学中心，覆盖69个城市，当中538个为培优小班，17个摩比，86个励步，114个智康，以及3个学而思国际教学中心；第三季度，截止财报发布，新增11个培优小班教学中心。

2，基本财务数据

营收同比增33.8%，至9.366亿美元，人民币口径下同比增速38.7%；

毛利润5.178亿美元，同比增39.9%，毛利率55.3%，上年同期为52.9%；

销售及市场费用2.633亿美元，同比增73.5%，上年同期为1.517亿美元，增长主要由于今年Q2线上业务相关的销售及市场费用和研发费用增加所致；

Nongaap运营利润同比降0.2%，至9880万美元；

nongaap净利润同比降84.8%，至1450万美元；

截止2019.8.31，现金、现金等价物及短投约15.423亿美元；

递延收入4.976亿美元；

预计第三季度收入8.262至8.438亿美元，增速41-44%。

3，小班业务

小班收入占比下降到76%，收入增速25%，人民币口径下增速30%；

其中，学而思培优小班总营收占比63%（5.9亿美元），上年同期营收占比70%，收入增速20%，人民币口径增速24%，包括线上和线下；

培优线下收入增速12%，人民币口径增速16%，正价班学生人次同比增12%；

培优在线收入占培优小班收入的11%（即6490万美元），占培优正价课程学生人次的20%；上年同期，培优在线的收入占比和正价课学生人次占比分别为5%和9%；培优在线收入增速192%，上一季度增速165%；

培优小班来自北上广深南京前五大城市的收入同比增速15%（美元口径），占学而思培优小班收入的54%，前五大城市外的收入增速为26%，占学而思培优小班业务收入46%；增长来自于新开教学点利用率上升，以及课程范围扩大，截止2019年8月，学而思培优在25个城市提供中文课程，在29个城市提供英语课程。

4，一对一

一对一，占营收比重8%（7493万美元），上年同期7%；

当中，智康一对一业务二季度收入同比增速40%，人民币口径下增速46%。

5，学而思网校

学而思网校营收占比提升至16%（1.5亿美元），正价课人次占比40%，137万；上年同期营收占比12%，正价课学生人次占比26%；

营收增速88%，人民币口径增速94%，正价课程学生人次增速134%，Q1收入增速122%，正价课学生人数增速121%。

5，ASP

培优小班正价课ASP人民币口径下降3%，美元口径下降6%，主要因为培优在线占比上升所致，培优线下正价课ASP同比增速在5%以内（人民币口径）；

智康一对一ASP同比增10%人民币口径，美元口径增5%；

学而思网校正价课ASP下降10%人民币口径，美元口径下降13%，下降主要由于高中课程占比上升，高中课程ASP普遍低于初中小学课程。

6，线上业务增长进程

培优小班Q2新进入12个城市，Q1新进入1个城市，截止目前，培优线下教室超过1.3万，覆盖70个城市，随着培优在线的增长以及运营效率提升，培优业务盈利水平在Q2有所提升；

学而思网校业务高速增长，但是纯线上业务仍处于比较早期阶段，竞争环境严峻，市场环境变化快，公司认同网校模式的社会价值和市场价值，非常值得挖掘和投入，但是并不单纯追求收入层面的增长，而是希望增长能够健康和持续，公司称将不遗余力的追求高质量的线上业务模式，为学生和家长带来持久的满意度和学习成果，同时将继续加大对相关产品、技术以及运营效率提升方面的投入。

7，网校业务在下沉市场拓展情况

低线城市学生人次占学而思网校的比例低于20%，低线城市的指学而思实体教学点没有覆盖的区域，学而思网校在一二线城市招生比例大，是因为学而思培优在一二线品牌口碑较高，是获客的天然优势，低线城市扩展是未来一到两年公司探索的方向，公司称目前来说还没有找到非常好的，可以平衡下沉市场增长、获客成本、教学质量、和盈利结构的好方法。

8，线上业务竞争环境

线下培训机构市场参与者大约50万，线上不到100家，线上线下的进入门槛首先是不一样的。

其次，在线教育不是用直播和录播的技术手段，把线下教学内容搬到线上，那么简单直观，线上和线下是不一样的教育体系和运营体系，怎么样让线上学生更好的在线上学习过程中参与预习、回答问题、完成作业等等，和线下教学体系是非常不一样的，学而思称会在教研体系上下功夫，从背后的教研教学层面，建立和提升在线教育行业的进入门槛。相反，如果竞争持续停留在用户获取层面，而不通过服务能力（教学教研体系）建立门槛，那么竞争环境将会越来越恶化。

最后，在线教育不是一个赢家通吃的市场，在教学教研方面做得好的市场参与者，都会获取一定市场份额，而且会在竞争环境下，为学生和家长提供优质的教学内容和价格，从而为企业创造长远价值。

好未来认为过去所做的努力和投入，并不完全迫于竞争压力，而更多的是出于自我能力提升。

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