连续两季度把营收全部用于投放，拼多多图个啥？

#上市公司财报解读#

$拼多多(PDD)$昨天公布的一季报，又吓走了一帮投资者，去年四季度因为市场开支猛增至60亿元人民币，投放金额超过总营收，导致季度亏损加剧；连着一季度又来，销售及市场费用49亿元，超过营收45亿元。拼多多这是什么执念，好好的钞票，放口袋里捂一捂不好吗，给市场一点信心不好吗？

我真是挺佩服黄峥团队的，超有定力，完全不踩资本市场那一套。亏损减少，多容易做呀，随便减减市场开支业绩就出来了，华尔街举杯齐欢乐。可是黄峥似乎对此没什么兴趣，非要说执念的话，那我认为他执念于“长远价值”。对于拼多多，所谓的长远价值，就是为用户提供购物的乐趣，为商家创造价值，只有用户和商家都能持续获益，拼多多的价值才长期的巨大的，这个后面会谈到。

我还是坚持Q4时的观点，正是基于为未来业务发展空间的信心，公司才有大笔投放的勇气。

我觉得这个不难理解，比如说创业，当你很看好一个领域的时候，才愿意前期不断投钱进去扩大名气和市场；如果觉得这个生意前景就这样了，没什么大发展，继续投资价值就非常低，不如安心赚点利润维持。

这其实是非常一级市场的思路，二级市场习惯了算PE，理解拼多多的投放逻辑确实需要稍微转换一下视角，拼多多现阶段的“投放”，等于“投资”。投放的目的，不仅仅在于获客，还在于强化品牌，培养用户使用习惯，培养商家的线上接单能力等等，如能与此同时获得新客的增长自然更好，但获客只是“投资”的诉求之一，不是全部。所以，以财报披露的数据，算来算去，你是找不到拼多多花钱的目的，看不出投放的效率的，公司内部的投放ROI才是答案，对于我们这种外部投资人，拼多多的股东信和电话会议内容是理解这家公司长期战略重要资料，可以多花些时间，从定性的角度思考。

那么我个人来说，这个阶段，主要是观察拼多多的增长是不是动力还很足？品类有没有持续丰富？对供应链的改造有没有持续在做在创新？用户口碑的变化，以及竞争因素是否动摇拼多多的根基？这些都是衡量其长远价值是否成立的重要指标。

对于上述问题，增长动力方面，可以关注拼多多的GMV、活跃用户数、MAU的变化，以及参照第三方数据得到相应结论，参考上图，过去12个月（LTM） GMV同比增181%至5574亿；LTM活跃买家数4.4亿，同比增50%；MAU 2.9亿。

观察品类是否丰富，得有一颗热爱生活（剁手）的心，经常去逛购物社区、购物网站，对本土消费行为、消费需求保持高度敏感，目前来说，拼多多的品类远远算不上丰富，目前只是在农产品、廉价小商品上有明显差异化的商品结构，还有更多的品类等着拼多多去挖掘，品类丰富，让用户有的逛、有的买，是平台忠诚度和复购率的基础，这也是为什么黄峥总说拼多多还是Startup公司。

对供应链的改造，拼多多每个季度电话会议都会举几个例子，上个季度举了对国内低端制造业家卫士扫地机的改造；这个季度举了对本土老牌日化品牌蜂花的改造案例，将蜂花的生产能力和拼多多的数据能力结合，发开新的产品线；还有多多农园项目对云南咖啡豆种植产业链的改造；以及多多大学在线课程对商家线上开店、投放、客服的培育工作。

口碑的变化，可以从商品评价中观察用户满意度，也可以从财报中披露的活跃买家年均购买金额的变化得到相应结论，截至Q1，拼多多活跃买家年均消费额持续上升到1257元。老用户在平台上复购，是和新客增长同等重要的大事，当平台的商品有吸引力，购物体验足够好时，才会产生高复购，否则买一个用户做一单生意是没有长期价值的。

最后关于竞争，黄铮在2018股东信和Q1分析师会议已经讲了比较多了，我就不重复了，他的核心观点是认为$阿里巴巴(BABA)$对商家“二选一”的策略不可持续，因为随着拼多多越来越壮大，越晚在拼多多开店，商家的机会成本越高。

这点我非常认同，就拿水果这个品类来讲，淘宝上，水果做的好的商家，评级、销量和评价量都非常大，想新开店铺难度非常高，除非能提供商品上的差异化，比如卖的水果跟别家不一样，还比别家好，否则在淘宝新开店铺基本上没有竞争力；而拼多多是新起的平台，大家的起点差距不大，趁平台发展早期进入，累计销量和评价，成长的机会非常大，机会成本就在于，越晚进入，做大的机会越小。拼多多眼下着力于帮助商家一起改造供应链，是对商家非常友好的阶段，和平台一起成长的机会，大概过了这村也就没这店儿了。

这也带出了另外一个话题，淘宝对下沉市场到底打算用什么策略做？如果仅仅是流量上的倾向，我个人不看好，流量倾斜，很难改变淘宝用户倾向于选择销量大的店铺的购物行为，那么农民来淘宝开店，没有有竞争力的销量和评价和商品，还是很难竞争，那么就没办法改变拼多多对这些基础相对薄弱的商家的吸引力。而对于淘宝已有的商家，刚才已经说了，这里是新起的平台，大家起点差距不大，可以享受和平台一起成长，这同样适用于成熟卖家，对于卖家而言，多一个渠道，多一个机会，何乐而不为？总体上，淘宝目前针对拼多多的竞争举措，还没有办法动摇拼多多的根基，后续的竞争策略我们也要实时跟进。而中国30万亿的零售市场，绝对容得下2-3家规模相对大的平台，还不至于你死我活。

@今日话题 @雪球达人秀

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