至今，$拼多多(PDD)$都是一家颇具争议的公司，业绩好的时候，黑转粉认为可追的大有人在，业绩臭的时候马上怀疑自己判断的也不少。有这种市场反应，根源是错误用流量生意思维来看待拼多多的生意模式。关于这点，我零零散散的表达过自己的观点，强调引流（包括微信传播，砸广告等）只是手段，电商平台的核心价值在于是否有足够多足够好足够受欢迎的商品满足客户需求，如果答案是肯定的，引流才有存续价值，反映在用户会留存，会反复消费；如果答案是否定的，很显然就是一锤子买卖，买一个用户做一单生意，成为另一个兰亭集势，如果真的是这样，花这么多钱，费那么大劲再去复制一个失败的生意模式，我不知道意义何在。
再回到拼多多Q4营销开支巨大，60亿，大到散户和机构都跌眼镜这件事上来看，营销，包括品牌广告、买流量和促销，花了超多钱，多到超过当期收入规模。怎么看？
如果你是流量生意思维思考，那结论简直太容易获得了，词儿我都替诸位想好了：营销效果不佳，用户增长乏力，天花板似现，尽管往上套吧，对了，还可以用当期营销开支除一下用户净增长数额，得到你想要的获客成本激增的误导性结论，为啥这么算不严谨，我Q4的时候讲过，用户净增长不等于新增，各位可以参考，这里不再重复。
事情未必这么简单，如果一个商业模式这么容易就看懂了，还有现成的公式可以套用，那么人人都是战略家，都是风云股神了。个人对于Q4营销开支的观点，之前那篇文章已表明，巨额投放，代表公司对未来的信心，信心来自于对供应链持续改造的空间仍然很大。我始终认为，不管是对公司还是个人，有事情可做，有所追求，是一件极其幸福的事，无所事事无所期盼，比穷困潦倒来的更惨，眼下拼多多主要对农产品，低端制造业的供应链进行改造，仍然有很大改造空间，未来也有拓展到其他领域的可能性，公司可以做的事情还很多。其次，这个信心，一定要在Q4双十一双十二这种购物季告诉消费者，这是一种非常强的营销心理战术，在购物季砸钱，会给用户带来相当强的心里预设，即让受众觉得拼多多是家超级厉害的电商网站，是可以与淘宝京东比肩的，这种强心里预设，在平淡的季节是很难塑造的，打蛇打七寸，砸钱一定要砸在购物季。实际上，我上篇文章阐述的观点也十分粗线，黄峥在2018年致投资者信当中，全部说清楚了，非常建议有兴趣的认真的花时间关注黄峥每一句话的用意，我综合了一些我个人对这个领域的长期观察，理解这篇致股东信，也欢迎补充并交换看法。
黄峥认为新电商时代特点主要有三：普惠，人为先，更开放。我想参照行业的主要参与者对比来看：
从“普惠”的角度讲，拼多多完胜淘宝（包括天猫聚划算等业务线）和京东，黄峥抓住了相对晚接触移动互联网的这批人的痛点，进行供应链重塑。具体来看，淘宝京东，因为模式已经很成熟了，线上操作和自助服务大体能解决商家80%的需求，相比之下，拼多多的活儿，太繁琐了，应该和早期的阿里巴巴B2B和淘宝早期教育市场的阶段有些相似，我能想象的到，去偏远农村教育农民在手机上卖水果，是多么费时费力的一件事，拍照片，建站，宣传语，怎么包装运输损耗低，破损赔付，客服怎么做用户才会满意，因为拼多多面对的这批商家很可能移动互联网使用经验比我们晚十年甚至二十年，他们往往是拉着车，摆着摊儿在县城里售卖的那批人。而这类商家，在淘宝和京东的标准里，很可能根本就不能满足上架标准，即使上架了，面对早年积累的蓝钻，皇冠商家，一点竞争力也都没有，资深剁手党看的都是口碑、销量+评论，农民党进了淘宝拿什么竞争？制造业也是一样，山寨货在原有平台根本不受待见。但是从需求的角度来讲，中低收入人群对基本食品日用品“低价”的诉求依然非常强烈，再来，即便你在北上广深有几套房，长期生活在繁华大都市，能吃上拼多多上买到家乡的土特产，也是对味蕾对情感上的一种刺激，要么说《舌尖上的中国》影响范围这么广泛，就是有这么一种乡情在里面激发了观者的共鸣。这其实就是一种“破局与开创”，这是简单的买流量投广告所远不能及的，供应链重塑和广阔的市场需求是其核心价值。
第二，“人为先”。目前来看，淘宝做的好，拼多多意识到了，但做的还不够好，京东似乎还没意识到，但其实做的最好的不是淘宝，而是快手。对，是快手。快手最彻底的让用户触摸到了“商品背后人的温度”，从物质消费角度来看，目前的状况是选择太多而不是稀缺，怎么样让商品在功能性差异化不突出的情况下具有吸引力，现在最为流行的解决方法是“卖人设”，快手的商品很有“人情味”，很多时候用户跟快手小姐姐小哥哥或者老大叔下单，是基于对这个人或者人设本身的喜爱，这就让商品交易变得十分有趣，此外，同类型产品相比，比如对比抖音，快手在价值观念上，更注重长尾，功利少一点，有意让社区自然生长，而不是有意运营和扶持头部。淘宝其实做的也还不错，微淘为我们这些没时间刷快手刷短视频的高压党，也接触到了一些温度，李佳琪的口红为什么卖的比别人贵还比别人多，就是因为大家爱他啊，微淘我每天平均刷2，3次，刷到他“oh my god”的小脸儿，简直是又开心又减压。还有你们最爱的方丈，你们肯把口袋里的血汗钱掏出来放在他口袋里管理，还不是因为爱他。这就是所谓的商品背后人的温度，是一种信任的力量。虽然从我的观察里，拼多多在“人为先”这点上做的还不够好，但是黄峥对这方面需求的认识和态度，让我觉得很放心，该有的今后都会有。
第三点关于“开放”，其实是黄峥对目前国内互联网竞争态势的走向的期望，国内的互联网竞争惨烈程度远远超过海外，背后资金层面竞争的激励程度也不亚于企业间。拼多多虽然开创了淘宝帝国之外的新需求，但未来随着平台不断丰富，用户需求不断增加，不可能避免与淘宝业务的交叉，呼吁“开放”，也反映了对未来竞争局面更为激烈的担忧。电商领域，目前除了拼多多与阿里爸爸这个局很难打，美团也在另一个战场与爸爸对决，要么你死我活，要么大家都不赚钱干耗，整体上。这个局非常难破，也没办法预测战争的走向，能做的只有继续做对用户和商家有价值的事，从这个角度“破局”或者“开创”，平台所能提供的价值决定了企业生存的价值。
至于业绩，参考价值比较有限，因为企业还比较早期，我个人整体上还是以观察产品进展和企业价值观为主，这篇致股东信是认识黄峥和拼多多企业价值观很好的材料，公司关注创造价值和长远价值，我比较认同。
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拼多多黄峥2018年致股东信英文原文 拼多多黄峥2018年致股东信英文原文
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