UiPath 2022Q2 电话会议

公司与会者

Kelsey Turcotte - Investor Relations

Daniel Dines - Co-Founder and Chief Executive Officer

Ashim Gupta - Chief Financial Officer

管理层总结

Daniel Dines

谢谢你,凯尔西,并感谢大家今天下午加入我们。我们的业务势头在第二财季继续保持,ARR同比增长60%,达到7.265亿美元,受创纪录的7390万美元净ARR的推动。我们相信我们有一个长期的机会来推动持久的增长,并建立一个将改变组织的竞争方式、员工的工作体验和公司与客户的互动方式的公司。

释放人类潜能的机会是巨大的,而我们正处于未来市场的早期阶段。这就是为什么我们计划继续投资整个业务。我们正在招聘最好的工程师,以便在我们的平台上提供市场领先的能力;增加我们的销售团队,以便更快地接触到更多的客户;投资于合作伙伴支持,以帮助我们的客户扩大规模;并发展我们充满活力的社区生态系统,该系统的成员已超过150万。这些只是我们预期将进一步扩大竞争护城河和维持我们领导地位的少数投资。

就在短短几年前,我们推出了我们的第一套功能,它建立在我们独特的UI自动化、API管理和基于AI的计算机视觉的组合上,解决了核心RPA市场的需求。那时,我们的客户数量达到了数百个。从那时起,我们已经将这些能力发展成为一个端到端的平台,涵盖了自动化的整个生命周期,为客户推动快速的价值实现和投资回报。

截至第二季度末,我们的客户群超过9100人,利用我们的平台加速自动化的客户数量正在快速增长。我们有1247个客户,其ARR至少为10万美元,比去年第二季度的785个增长59%。这包括118个ARR超过100万美元的客户,比59个增长了100%。这些数字不仅表明对自动化的巨大需求,而且表明对自动化规模的需求。

北欧最大的银行之一Handelsbanken就是一个很好的例子,它选择与UiPath合作作为其数字化旅程的战略部分。我们的整个平台产品和愿景是他们选择的关键因素,他们现在有计划利用出席的机器人、人工智能、流程挖掘和任务挖掘,目标是在未来一年内至少实现75个流程的自动化。

今年春天推出的任务挖掘,正在引起新的潜在客户和现有客户的极大兴趣。这是一个很好的例子,说明了我们对创新的承诺,以及我们如何帮助消除采用时的摩擦。通过任务挖掘,客户现在可以在人工智能的帮助下发现和推荐新的自动化。当与流程挖掘相结合时,就像Handelsbanken在我们平台的发现支柱Automation Hub中所做的那样,我们期望这将加速我们客户的自动化之旅,并推动我们平台的采用。

另一个扩大客户规模的例子是Chipotle,它继续引领零售业的数字化转型,并实现其智能餐厅的愿景。自2019年以来,Chipotle一直是UiPath自动化云的客户。而在第二季度,他们增加了Automation Hub和额外的无人值守机器人,以帮助管理和支持他们不断增长的自动化机会管道。

他们还在调查UiPath任务挖掘,以便在其餐厅中寻找自动化机会。不仅是Chipotle,对我们大多数客户来说,在选择自动化合作伙伴时,部署的灵活性是一个重要的考虑因素。这就是自动化云在我们的端到端战略中发挥的关键作用。它允许客户在需要的地方,通过一个作为服务提供的单一网络门户,在内部或在云中使用许多软件机器人。我们继续使自动化云更容易使用,最近创建了一个工具,以简化将企业内部的Orchestrator转移到自动化云的过程。这帮助了电通等客户,他们的战略愿景是通过在内部流程和面向客户的服务中整合自动化和人工智能来提升员工的潜力。

自动化云以惊人的速度增长,从2019年12月的GA到2021年的约2850个客户。事实上,我们有超过45%的新客户在本季度购买了自动化云,其中许多是在混合环境中部署的。由于我们有能力支持客户的跨部署捆绑,我们每次都能把客户的要求放在第一位。即使有了最近的这些创新,包括春季发布的21.4版本,在三个月内使用该版本的客户比我们历史上任何一个版本都多,我们仍在不断推动,看看我们下一步能取得什么成就。

其中一个挑战是解决非结构化数据的问题,如果我们能做到这一点,就能大大拓宽客户利用自动化所能完成的工作,并增加我们的总可解决市场。现在,我们在整个平台上利用人工智能和ML,提供超过25个预建的机器学习模型,帮助客户更快地实现自动化。

各种规模的客户都看到了人工智能和ML的价值,并经常要求我们在平台上提供新功能。在第二季度,我们推出了一个新的ML模型供公众预览,该模型可以识别文本中的关键元素,然后对其进行分类,以提高电子邮件处理等使用案例的自动化程度。这也导致了在文档理解中提供了一个高度要求的新功能。

文档理解现在可以通过UiPath行动中心向最终用户发送验证测试,还可以实现ML模型的自动训练,以便随着时间的推移不断学习和提高准确性。这就是我们看到语义自动化的潜力所在。我们相信,市场将从现在基于规则和指令、经常需要人工干预的情况,发展到跟随流程并学习如何模仿人类的软件。正如我们所设想的那样,实现语义自动化并不容易,而且需要时间,但我们一直处于自动化的前沿,我们对这个挑战感到兴奋。我们的不断创新使我们的市场领导地位得到了从业人员、思想领袖和行业分析师的广泛认可。这也吸引了合作伙伴加入我们的市场生态系统或扩大他们与我们的关系深度。

对合作伙伴进行投资以促进其成功是我们战略的基础。我们的UiPath服务网络,即USN,旨在为我们的合作伙伴提供培训、认证和营销计划。USN认可一个由服务和交付伙伴组成的精英网络,他们与我们的客户合作,提供与我们的专业服务团队同等的技能。本季度,安永和Cognizant都成功完成了USN认证的严格要求。

在我把电话交给阿希姆之前,我想快速强调一下 "Automation for Good",这是展示我们如何将价值观付诸行动的众多举措之一。我们相信自动化的变革力量能够发挥人的最佳作用,也相信人的潜力能够发挥出我们世界的最佳作用。举例来说,自动化有能力帮助神经多样性的人最终保留有意义的就业。自闭症患者的失业率是惊人的,超过80%的人无法找到工作。

为了帮助应对这一挑战,UiPath正在支持AutonomyWorks,这是一家雇用自闭症患者提供商业服务的公司。你可能在《60分钟》节目中见过他们。通过创造旨在使工作量可控的软件机器人,这使自闭症患者有机会在高技能的岗位上蓬勃发展,并与尖端的自动化软件一起工作。我们为这种合作关系感到自豪,这只是我们在世界各地努力的影响的一个例子。最后,我们邀请您参加我们下个月在拉斯维加斯举行的用户大会--FORWARD IV,在那里您将能亲眼看到我们所有的最新创新。我们对即将推出的21.10非常兴奋,这是我们最新的平台版本,将包括多云多平台功能,我们相信这将进一步扩大我们的可寻址市场和领导地位。

现在,我将把电话交给阿希姆,让他更详细地讨论我们第二季度的业绩和指导。

阿希姆-古普塔

谢谢你,丹尼尔,也谢谢大家今天加入我们。在我开始之前,请注意,除非另有说明,所有的增长率都是同比的。我对我们第二季度的业绩感到高兴,在我们市场领先的自动化平台的推动下,再次实现了有意义的规模增长,该平台推动了快速的价值实现和切实的收益。事实上,在UiPath赞助的即将发布的IDC白皮书中,IDC估计UiPath推动的经济效益将从2021年的全球70亿美元增长到2025年的550亿美元。在收入增加、费用减少和质量提高这三个效益向量中,预计收入增加带来的效益将大于费用削减,收入增加带来的工作增长将超过费用减少带来的工作损失。

第二季度结束时,我们的ARR为7.265亿美元,增长60%。新的净ARR为7390万美元,增长33%,这是由我们的核心产品组合、自动化云以及新产品的采用率提高所推动的。我们经营业务并根据ARR评估我们的业绩。本季度的强劲业绩再次受到世界级的 "土地-扩张 "市场模式的推动。新标识包括新墨西哥州、纽约电力局和华盛顿大学医学院。在第二季度,Prospect Medical开始了他们的自动化之旅,广泛采用平台,包括测试套件和洞察力。LexisNexis风险解决方案公司Accuity选择了UiPath自动化云,并计划利用Automation Hub以及Task Mining等产品来建立一个公民开发者计划。

在扩展方面,我们第二季度基于美元的净保留率为144%,随着客户扩大平台的采用,增加用户和部署更多的软件机器人,我们的净保留率仍然是一流的。即使有这些强大的扩展指标,我们的安装基地的增长机会仍然很大,因为我们估计我们只抓住了他们潜在自动化支出的3%至5%。看待这种扩张动态的另一种方式是ARR终身价值,或ARR LTV和我们最大客户的购买频率。对于那些没有参加网络直播的人,我们在财报中增加了两张幻灯片供参考。

首先,我们的客户按年度分组,这些分组显示出持续的逐年扩张,其中许多人在头12个月内进行重复购买。这种增长来自于我们为客户快速创造价值和推动有意义的投资回报的能力。第二,我们的前25名客户,在这里我们看到了规模化自动化所推动的势头,这个关于我们客户群的镜头不仅显示了自动化在不同业务垂直领域的适用性,而且还显示了购买的重复性,这在一个季度后发生。例如,一个医疗行业的前25名客户最初的购买是为了实现IT领域少数几个用例的自动化。随着时间的推移,他们在IT和共享服务中发现了更多的自动化机会,最终建立了一个卓越中心,为全球众多联合自动化团队提供服务。虽然他们将自动化与节省超过10亿美元的企业目标联系在一起,但他们也通过在整个子公司、收购中利用自动化来扩大采用,并通过采用我们平台的功能来推动顶线收入。

最后,ARR LTV倍数,在我们的顶级客户中,ARR扩张一直很强劲,这一主题贯穿于我们的前25名客户群,已经增长到约233倍的初始投资。如果我们将ARR LTV分析扩展到包括我们前50名客户,他们的LTV为90倍。而我认为最能说明我们客户群潜力的是我们前100名客户的LTV为62倍。这个前100名的所有客户都包括在ARR为100万美元以上的118名客户中。

为了确保尽可能多的客户看到这类结果,我们与我们的合作伙伴并肩工作,目前有4700多个合作伙伴,以支持和加速采用。合作伙伴还扩大了我们的全球影响力,并将我们带入战略数字转型项目。Shopify就是一个很好的例子,它是UiPath最近收购的客户。Shopify与我们的四大合作伙伴之一合作,选择了我们的自动化平台,使他们能够为用户提供更好的体验。一如既往,我们也在寻找创新的方法。在第二季度,我们与德勤签署了一项战略伙伴关系,投资于他们在威奇托州的智能工厂。这种联合生态系统的玩法专注于创建未来的工厂,并整合UiPath等行业领先的能力,重新定义工厂的运作方式。这将是对软件和物理机器人协作优势的突破性展示。我们致力于投资我们的合作伙伴,帮助他们扩大UiPath业务。

现在,转向我们的第二季度,除非另有说明,我将在非美国通用会计准则的基础上讨论结果。第二季度的收入增长了40%,达到1.955亿美元,而上年同期为1.394亿美元。纵观我们的管道,在各个地区都很强劲,我们看到了将客户转移到具有年度升温的交易结构的机会,我们预计这将降低我们的整体折扣。这种结构为我们的客户创造了更好的投资回报率,为我们的合作伙伴创造了长期的参与机会,并将为UiPath带来更好的整体利润率。这对我们最重要的指标--ARR增长也是积极的,但由于许可证交付和GAAP收入确认的时间问题,它可能会造成短期收入的变化。

我们的长期增长的持久性可以从剩余的履约义务,即RPO中看出来,第二季度的RPO为5.199亿美元,同比增长了80%。本季度的毛利率为86%,而上年同期为90%。软件毛利率为94%,被服务毛利率为负65%所抵消。虽然我们继续经营服务业务,使其在现金流方面保持中立,但我们预计收入确认的时间以及通过合作伙伴授权对客户采用的投资将在一段时间内造成服务毛利率的波动。

第二季度的运营费用总额为1.61亿美元。我们继续在我们的销售队伍和客户成功团队以及工程方面进行人员投资。GAAP运营损失为9780万美元,包括与我们的股权计划相关的9260万美元的股票补偿费用。非美国通用会计准则的营业收入为670万美元,而上年同期的亏损为760万美元。由于我们继续对业务进行投资,本季度调整后的自由现金流为负350万美元,而上年同期为正2810万美元。本季度结束时,我们拥有19亿美元的现金、现金等价物和有价证券,没有债务。

谈到我们的财务前景,指导意见反映了我们对市场领导地位、差异化技术和集中执行的信心。对于2022财年第三季度,我们预计ARR将在7.96亿美元至7.98亿美元之间。正如我反复强调的那样,ARR是衡量UiPath的关键指标,它为公司的发展奠定了坚实的基础。我们预计收入将在2.07亿美元至2.09亿美元之间。需要提醒的是,鉴于ASC 606引入的可变性,我们不把业务重点放在短期收入增长上,因为短期收入增长可能是季度间的波动,与ARR和业务的长期增长和健康脱节。而且我们预计非美国通用会计准则下的运营亏损将在负3000万美元至负1500万美元之间,因为我们在继续投资业务的同时仍在推动高效运营。对于2022财年,我们预计ARR将在8.76亿至8.81亿美元之间,比我们在2022财年第一季度财报电话会议上提供的8.5亿至8.55亿美元的先前指导意见有所提高。

在我结束之前,我想提供几个增量的模型点。首先,我们预计今年下半年的销售和营销支出将增加。这包括与我们的第三季度用户大会FORWARD有关的支出,因为我们开始恢复一些COVID之前的营销活动。第二,我们的指导意见包括一个假设,即在可能的情况下会有一个返回办公室。我们继续监测德尔塔变体对我们全球团队的影响,并在需要时积极支持员工及其家人。最后,我们预计第三季度的基本股份数约为5.31亿股流通股。

总之,我们的团队在第二季度取得了强劲的业绩,反映了我们的市场领导地位和对执行的关注。展望未来,我们有一个非常强大的管道,我们期望在今年下半年继续我们的势头。在短期内,我们很高兴举办我们的用户大会FORWARD IV。我们邀请您来与我们的执行团队、客户和合作伙伴交谈,其中包括全球技术赞助商AWS和微软,以及钻石级赞助商埃森哲、CGI、Cognizant、德勤和普华永道。这一重要的合作伙伴出席会议,凸显了他们对UiPath和业界最大的专门自动化活动的大力支持。我们希望能在现场见到您。

问答环节

第一个问题是来自巴克莱银行的Raimo Lenschow。您的线路现在已经开通。

雷莫-伦肖

谢谢你,我祝贺你有一个伟大的季度。有一个关于你们所看到的需求信号的问题。显然,你们在整个大流行病期间的表现非常好。但现在我们出来了,你看到客户对进一步加快数字化转型的渴望,围绕你的RPA产品、流程挖掘产品等做更多的工作?那么你如何看待这种需求?对你们来说,它将是稳定的吗?或者你认为这可能会进一步加速?谢谢你。

Daniel Dines

谢谢你的问题。我们总是说,COVID对我们来说是净中性的。我们已经看到一些商业行业在加速发展,而其他行业则在减速发展。我们希望在COVID的最后阶段,我们看到对我们的技术和我们的平台的坚实需求。我们看到今年下半年有相当坚实的管道。我们的扩展产品系列,如流程挖掘和任务挖掘,开始在我们的客户中显示出真正良好的牵引力。也许,阿希姆,你想补充些什么?

阿希姆-古普塔

不,我同意。我看的是我们看到的长期需求信号。丹尼尔谈到了我们管道的力量。我们喜欢我们的竞争地位。市场对我们平台的认识比以往任何时候都高,你可以从很多行业报告中看到这一点。所以我们实际上对COVID的长期需求感到非常乐观。

运营商

谢谢你。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。您的线路现在已经开通。

Keith Weiss

谢谢你们的提问,并祝贺你们取得了非常好的季度业绩。阿希姆,我只想深入了解一下指南。在第二季度超过2400万美元之后,你将全年的指导价提高了约2600万美元,第三季度比共识的水平高出约2000万美元。所以我只是想知道,在这种情况下,你是否向我们发出信号,就像第三季度的共识有点太弱,而第四季度则很强,你正试图重新调整它?还是你想让我们知道第四季度有一个需求信号,因为第四季度的ARR隐含地下降了一点儿?谢谢你。

阿希姆-古普塔

凯斯,我们可以跟进。但我看它的方式是,我真的通过第三季度的节拍,就我们所看到的共识而言,当我们看出去时,我们看到的是通过那里。

就整体需求信号而言,我想说我们谈论的一切都来自于宏观趋势,我们仍然看到今年的趋势,这就是持续健康的基于美元的最佳净保留率,对新商标的真正稳定执行。

就具体指导而言,实际上,当我展望第三和第四季度时,我继续根据我眼前的情况进行指导,我们的团队正在继续执行,以推动需求,推动领域的扩张。我觉得我们已经准备好在下半年继续良好的执行。

运营商

谢谢你。我们的下一个问题是来自摩根大通的马克-墨菲。您的线路现在已经开通。

马克-墨菲

是的,非常感谢你,我也要向你表示祝贺。那么,阿希姆,你曾评论说看到了一个转移客户的机会,我想你说的是转移到有年度升温的合同上,但我不确定我是否正确地吸收了这句话或听到了这句话。你能不能向我们介绍一下这些合同是如何构成的,也许混合可能会有多快的变化?有什么方法可以让我们把这些东西用在我们的收入预测中吗?

阿希姆-古普塔

是的,当然。因此,当我谈到年度升温合同时,对我们来说真正积极的事情之一是数字化转型是一个长期趋势。以UiPath平台的实力所发生的事情是,自动化是客户在数字化转型中转变工作方式的长期要求的主要内容。因此,这意味着不再购买简单的年度合同,我们看到更大的需求是从我们的一些客户那里得到更大的期限承诺。但他们看待这个问题的方式是,与其今天购买10000个机器人,不如今天购买1000个机器人,明年购买5000个,第三年购买10000个。而这些 - 许可证的交付将发生在这些年里,因为我们会继续下去。

因此,我们看的事情之一是,我们喜欢这样,因为这对我们的客户来说是更好的投资回报率。而我--当我们考虑到对财务指标的影响时,有两件事。一个是记住,我们--我重复这一点,我们真正推动我们的公司达到ARR。从ARR的角度来看,没有任何影响。

根据合同的结构方式,如果许可证的交付发生在未来几年,那么这确实会--这就会造成收入的变化,因为我们只能在交付许可证时确认收入。因此,这就是我从收入建模的角度考虑的方式。但是,我再次强调ARR真的,没有影响,这就是我们推动业务的方式。

运营商

谢谢。我们今天的下一个问题来自Truist Securities的Terry Tillman。您的线路现在已经开通。

泰瑞-蒂尔曼

是的,感谢丹尼尔、阿希姆和凯尔西接受我的问题,祝贺他们获得100多万美元的交易额。每个人都喜欢看到这一点。我的问题只是与所有合作伙伴的活动有关。你和你的合作伙伴在合作方面已经有了很多新闻发布。我想你说你现在已经达到了4700人。这是一个由两部分组成的问题,他们是更有帮助的,这个新兴的合作伙伴生态系统与登陆的客户,还是更多的战略扩张?你对这些合作伙伴的生产力曲线的看法如何?谢谢你。

Daniel Dines

我们对我们的合作伙伴网络的增长感到非常自豪。我们已经能够从上个季度的4400个合作伙伴增长到4700多个合作伙伴。而合作伙伴网络是一个相当大的焦点。它是我们增长战略的一个核心部分。它既能带来新的标识,也能在很大程度上拓展我们现有的客户。

阿希姆-古普塔

然后只是补充一下,就生产力曲线而言,我们看到很多客户都在投资。因此,这就是为什么你看到我们有很多USN的新闻稿,安永、普华永道、Cognizant,这些只是强调了我们的客户--我们的合作伙伴对提高生产力曲线的承诺。

同时,相对于这将对我们的客户发挥的重要性,我们把它看作是一个巨大的机会,我们将继续投资。我们直接与我们的合作伙伴以及我们的组织一起投资,以帮助我们的合作伙伴提高曲线,并确保为我们的客户提供正确的服务质量,这些客户真正依靠这个来满足他们的投资回报需求。

运营商

谢谢你。我们今天的下一个问题来自Evercore ISI的Kirk Materne。您的线路现在已经开通。

柯克-马特内

是的,非常感谢你,并祝贺你的ARR数字强劲。丹尼尔,你能不能谈一谈--实际上,这是对特里关于合作伙伴问题的跟进。但是,合作伙伴是否正在接受关于整个投资组合的培训?我想他们是否从更基本的自动化开始,然后再进入流程挖掘?在我看来,让你的合作伙伴有充分的装备,了解过程采矿和云自动化技术,可以帮助加速客户采用这些技术。我想,他们对客户采用整个平台与可能只是开始的自动化点有多大影响?谢谢。

Daniel Dines

好问题。我们一直在寻找机会,在我们平台的所有组成部分方面培训我们的合作伙伴。特别是,我们看到对任务挖掘技术的兴趣真的在增长,该技术在我们的客户中追赶得相当好。我们的目标是真正使他们都有能力向我们的整个客户网络提供这种服务。我相信,对整个平台的理解是我们想要扩大大客户的核心。这就是为什么我们基本上投资于交付自动化的所有支柱。你不能只是--如果我们只从核心开始,传统上被称为RPA的东西,只有一定的数量,你可以进入真正的自动化,大部分的手动重复性任务。但是,把所有的部分结合起来,才能提高在我们企业客户中广泛采用的速度。

运营商

谢谢。我们的下一个问题是来自富国证券的迈克尔-特林。您的线路现在已经开通。

迈克尔-特林

嗨,你们好。下午好。谢谢你接受提问。感谢你。当然,很感谢你,而且很明显,考虑到移动的部分,对ARR的关注。我希望也能关注一下新的净数字。ARR的增长一直相当稳定,为60%。在过去的几个季度里,新的净数字出现了一些波动。我只是想知道你是否有什么可以补充的,以帮助我们平滑这些趋势。也许,如果对自动化云的上升有任何影响,或者对模型中的其他地方有任何影响,也会有帮助?谢谢你。

阿希姆-古普塔

看,我看了我们的增量ARR数字,我们一直发布的净新ARR,我们对它非常满意。它反映了我们的投资。它既反映了强大的美元基础--基于美元的强大净保留率的影响,也反映了新标识的稳定执行。我们继续投资于我们的销售队伍。因此,随着我们继续提高我们的销售团队和增加额外的代表,我们一直在这样做,我对实现我们面前的管道的整体轨迹感到非常好,它已经增长并且非常强大。在自动化云方面,我看了看云的总体情况,我认为,记住我们所做的大部分是混合型的,这意味着它们是在--所以从收入的角度来看,从需求的角度来看,虽然这是一个区别,我们将赢得交易,但它并没有真正影响ARR的差异,对吗?它对收入的影响更大。然后当你考虑到只是云的指标时,自动化云自2019年12月推出以来,已经发展到约2850个客户。总的来说,我们客户的反馈很好。他们喜欢投资的路线图,所以他们有选择。而且他们有不同的部署选项,这对我们公司来说是一个真正的优势和竞争优势。随着我们继续赢得交易,我们继续在市场上获得牵引力,这是很重要的。

运营商

谢谢你。今天的下一个问题来自瑞穗银行的Siti Panigrahi。您的线路现在已经开通。

Siti Panigrahi

谢谢你接受我的问题。我只想问一下关于采用这种有人看管和无人看管的机器人的情况。你看到了什么样的趋势?新交易和扩展交易之间的组合是否不同?

Daniel Dines

我们没有看到本季度在采用有偿服务和无偿服务方面有任何重大变化。我们在很大程度上看到企业同时采用这两种方式,这是我们平台的一大优势。我们是唯一能够提供一流的无人值守和有人值守机器人的平台。而且我们一直在这方面继续投资。例如,我非常自豪的是,在今年秋天,我们将发布针对Mac和Mac用户的出席机器人。因此,我们正在有效地扩大我们的总可寻址市场,从在办公室使用Windows机器的人到基本上使用Mac的人。而且在未来,我们将进入各种设备。因此,我们继续真正寻求赢得并扩大我们在出席者领域的领先地位。虽然我认为这里的每个人都很清楚,在无人值守的空间,我们在很长一段时间内一直是一个明显的领导者。

阿希姆-古普塔

而Siti,只是我认为必须强调的一件事,当你看用例时,当你考虑推动持久增长时,像联络中心这样的用例--有时我们把出席与简单真的,你需要一个强大的出席产品来解决复杂的问题,并为我们的客户推动有意义的投资回报率,这不仅对土地很重要,而且对扩大也很重要。随着人们去利用更多的使用案例,对我们的客户来说,两种技术协同工作的需要比以往任何时候都更重要。

运营商

谢谢你。今天的下一个问题是来自Needham的Scott Berg。您的线路现在已经开通。

斯科特-伯格

大家好。祝贺你们有一个好的季度,感谢你们接受我的问题。我想我有一个问题,因为我想,在本季度我与你们的每一个投资者谈话中,它都会出现,我们应该如何考虑随着时间的推移,部署模式从你们的条款模式转移到云模式的进展情况?你们显然强调了最近的一些成功,但这可能是我得到的头号问题,考虑到我们在这里所涉及的大多数公司今天都有一个基于SaaS的分销系列?谢谢你。

阿希姆-古普塔

因此,当你考虑到这一点时,我--我们一直在谈论一种转变,我们已经将这种转变纳入我们在IPO时进行的很多讨论中,即20%左右的人转向云计算。因此,很多东西已经被纳入我们对未来的思考。我们正走在这条轨迹上。我认为我们所看到的是对不同的云组件的需求是存在的。因此,当我说有2850个客户在使用自动化云时,这并不一定意味着--这并不意味着他们是在一个完整的SaaS产品上。这意味着他们使用的是混合部署产品,其中使用了一些云端的组件,还有一些是内部的。这并不是UiPath强迫的。我们实际上尊重我们客户的选择,因为他们有某些基础设施要求,某些安全要求,他们自己的云之旅,我们希望能够支持,而不是强迫他们进入我们的机制。关于云的反馈和--另一点是我们的执行力真的是世界级的。当你看到我们的产品和工程团队在泰德-库默特的领导下所做的工作时,来自客户的反馈是非凡的。像Chipotle、Accuity这样的客户,这是LexisNexis的一家服务公司,他们正在开始他们的云计算之旅,对吧。因此,我们喜欢我们看到的组合。这与我们历史上谈到的情况一致。到目前为止,我想说我们将继续执行这一趋势。没有值得强调的重大偏差。

运营商

对。我们的下一个问题来自RBC资本市场的马特-赫德伯格。您的线路现在已经开通。

马特-赫德伯格

很好。谢谢你们接受我的问题。我想问一下StudioX的情况。我知道现在还有点早,但你能谈谈这对扩张有什么影响吗?从座位数的角度来看,能够通过该产品来扩大机会,这真正意味着什么?

Daniel Dines

StudioX对我们来说可能是继我们的核心RPA技术之后最成功的产品发布。它有效地让我们进入了公民开发市场,并可以在很大程度上扩大能够提供我们的人--在我们的平台之上提供自动化。现在,我们继续投资于StudioX,作为培养公民开发者社区的一个主要工具。我们将把它扩展到多平台上。因此,你会期待我们在未来几个季度有相当多的投资。这是--现在,我们正在向多云和多平台做真正的重大推进。而且我们正在推出基于Linux的机器人。我们昨天刚刚宣布公开审查可用。我们正在推出对Mac的支持。我们将在明年年初推出基于网络的StudioX,这将使它更容易被采用。但总的来说,我们真的相信有一套工具来满足从专业开发者到公民开发者和所有商业用户的大量选择是很重要的。

运营商

谢谢你。我们的下一个问题来自Cowen的Bryan Bergin。您的线路现在已经开通。

布莱恩-伯金

嗨,下午好。谢谢你。我有一个关于新标识的增量ARR的后续问题。你能不能评论一下这方面的驱动因素,以及我们应该如何考虑2022年前景中来自新标识的增量ARR?也许你可以评论一下你可能在管道中看到的平均交易规模?

阿希姆-古普塔

谢谢你的问题,布莱恩。对我们来说,平均交易规模一直是相对稳定的,因为客户倾向于以类似的方式登陆,正如我们所说,即使他们可能在我们平台的不同部分登陆。因此,我们一直在谈论平均交易规模在15,000美元和25,000美元之间的某个地方,在那里。在推动新标识的因素方面,一个是宏观因素。我们看到越来越多的意识是存在的。而与此同时,不熟悉自动化的客户仍然在寻找教育。我确实认为,我们正继续处于这个市场的早期阶段。因此,对于管道中的长期趋势,我们感到非常看好。就内部执行而言,我们的团队在投资内部销售团队方面做得很好,无论是在美洲还是在欧洲,都推动了非常好的执行,在客户获取成本方面有非常好的单位成本经济学。这对我们来说是非常积极的事情,我们将继续投资于这些领域,因为它们正在产生我们预期的回报,并继续推动这方面的势头。

运营商

谢谢你。我们今天的下一个问题来自KeyBanc的Michael Turits。您的线路现在已经开通。

史蒂夫-恩德斯

嗨,太好了。我是史蒂夫-恩德斯,代表迈克尔发言。我只是想问一下你所看到的竞争环境。看起来在这个领域已经有很多并购,人们正在进入自动化软件市场的邻近区域。但在过去的一个季度,在过去的一年左右,你是否看到了任何形式的变化?

Daniel Dines

所以,我们都知道这是一个快速增长的大市场,而自动化是数字化转型的核心部分。所以很明显,云计算和商业应用的所有主要参与者都在我们的领域。我们--我认为这个市场上最重要的运动是由Salesforce完成的,它收购了一家小型德国公司。它发挥了--我们有点期待这个。我认为这对Salesforce是有意义的。最有说服力的是,他们将这家小型RPA公司纳入了新的产品系列。因此,Salesforce正在看到低代码、无代码集成和自动化之间的整合。而这正是我们长期以来告诉市场的东西,我们已经在这些领域扩展了很长时间。随着秋季的这一重大发布,你应该期待我们在今年年初完成的对云元素的收购真的能顺利整合。因此,我们将围绕着自动化与低代码、无代码,形成一个非常完善的机器,我们在一年前或更早的时候就已经引入了。现在,我们正在真正地将用户界面自动化和API自动化结合在一个非常好的集成包中。我们相信,我们对这个综合平台的角度是我们来自于模仿人的角度,是真正的--那是一个胜利的角度。所有这些小的收购使我想到,大的软件公司仍然不明白建立仿真软件有多难。这是我们的面包和黄油。我们已经做了很长时间了。从这个角度出发,我们--它给了我们一个巨大的机会,将我们的触角延伸到整个综合自动化领域。

运营商

谢谢你。我们的下一个问题是来自麦格理的弗雷德-哈夫迈尔。您的线路现在已经开通。

Fred Havemeyer

嗨,谢谢你。还有一个问题要问阿希姆,现在,ARR显然是你在这里衡量势头的指标。我还想问一下持续时间和ARR的映射情况,因为这在你们的模型的其他部分是流动的。因为在我看来,我们确实看到多年期的预付交易减少了,当然,你的观点是你正更多地转向全面的年度交易。根据我所看到的情况,多年期的年度交易可能会减少,看起来这对你们的收入模式以及你们资产负债表中的递延收入都有一些影响。所以,阿希姆,如果你能,你能不能向我们介绍一下这些影响?然后,如果你能提供一些关于我们在这个模型中看到的一些期限组合转变的色彩?谢谢你。

阿希姆-古普塔

所以,首先要注意的是,记住,你可以用两种方式来看待持续时间。有帐单期限和合同期限。账单持续时间通常是指我们有的预付交易,而合同持续时间只是指合同的持续时间,不考虑付款。我们的大多数交易是1年,而且我们--我们继续强调这一点,正如你所说,强调ARR。这就是说,我们的合同期限是稳定的。当你调整一些大的--一些不寻常的情况,同比合同期限,你确实看到我们的趋势是缩短,因为我们更强调ARR与历史。账单持续时间下降,这是因为考虑到我们的现金状况和我们的总保留率,我们已经不再强调预付交易。因此,当你的总保留率为98%时,我们不觉得有必要为今天获得现金而长期交换任何类型的折扣。我们能够从实力的角度做出越来越好的经济决策。这就是说,这一切都将根据交易的组合而波动,我早些时候谈到过这一点。有机会将客户转移到具有年度升温的交易结构,这确实提供了较低的整体折扣水平。这对我们的客户来说是更好的投资回报率,因为他们可以真正锁定他们今天的自动化需求,并为他们自己以及我们的合作伙伴提供更多的可预测性的参与机会。这种转变对ARR的增长是积极的。但是,就像我在前面的问题中提到的,它可能会产生短期的变化。如果有任何混淆,请记住我的意思是,你可以在3年的交易中每年购买100台机器人,或者你可以在交易中购买100、200、300台机器人。然后,每年额外的100台的许可证将在随后几年交付,这就是为什么有--为什么在收入确认方面会产生变化。所以,我知道这不是最简单的主题,但我很高兴在后续讨论中进一步解决这个问题。

运营商

对。我们今天的下一个问题是来自嘉能可的DJ Hynes。您的线路现在已经开通。

DJ Hynes

嗨,谢谢你们,我还要对这个季度表示祝贺。你们已经和我们谈了很多关于RPA和AI以及ML之间的协同作用。我只是好奇,比如,你们如何向潜在的客户解释这个问题?你认为这对今天的交易周期有多大影响?我想了解一下我们在战术部署方面的情况,而不是更多的战略采用,如果这有意义的话?

Daniel Dines

我们最近引入了一个总体概念,我们称之为语义自动化,这是一个总括性的概念,定义了我们将如何接近自动化的下一阶段,即越来越接近于人类工人如何执行他们的工作。在RPA的早期阶段,我们追求的是更加重复的、完全基于规则的任务。而我们的机器人从未真正理解我们在做什么,他们在那里做什么。在下一阶段,我们的目标是带来更多关于任务本身的知识,以及关于这些流程从一个应用程序转移到另一个应用程序的数据。因此,这是一个自然的演变,将自动化的世界与人工智能的世界结合起来。人工智能是缩小机器人操作和人类操作之间差距的关键。我们正在进行巨大的投资。我们正在做每一件事--你应该期望我们每个季度都能在这个总体愿景上取得渐进的进展。例如,这个版本,10月的这个主要版本,我们将看到引入一项名为Forms AI的技术,它能够严格基于数据创建漂亮的用户界面表单。因此,它使--为我们的客户创造更加容易,它正在创造这种美丽的形式,允许人类和机器人之间的互动。而且我们将逐步拥有越来越多的这种功能,真正指挥很多先进的AI技术。

运营商

谢谢你。我们今天的下一个问题是来自美国银行证券部的布拉德-西尔斯。您的线路现在已经开通。

布拉德-西尔斯

很好。嘿,伙计们。谢谢你接受我的问题。只有一个关于扩张活动的问题,真正健康的一年保持在144%的净保留水平,想知道什么是--一个客户需要什么来跨越这个门槛?是否有一个临界点,在那里你看到多个部门,一定数量的机器人,当你开始真正看到加速扩张到一些你提供的前25名、前50名、前100名客户的指标?然后,任务挖掘机如何能够帮助潜在地加速这一趋势?非常感谢你。

Daniel Dines

好吧,我们的策略始终是让客户用完整的平台加速他们的自动化。这确实是快速实现有意义的投资回报的最佳方式。我们的客户通常从少数几个用例开始,以促进回报,当他们意识到潜力时再扩大。加速自动化并确保客户的成功是技术和合作伙伴的真正结合。我们的技术提供了一个完整的自动化平台,这对于大规模的采用和明显增加净留存率是非常重要的,而我们的合作伙伴则有助于使这种采用快速发生。我相信Ashim在实际数字方面会有更多的补充。

阿希姆-古普塔

所以,当你看我们基于美元的净保留率时,你是对的,布拉德,我们对144%感到非常满意。我们对超过10万美元的客户的百分比非常满意,这超过了1247,增长了50%。而100万美元以上的客户增长100%以上,现在有118个。当你问及什么是转折点时,我会说有几件事情。一个肯定是部门间的购买。这对我们来说是一个巨大的机会,我们继续看到客户在利用这个机会。就美元基数而言,我们真正追踪10万美元大关的原因,这确实是我们开始考虑的逃逸速度,它表明自动化是客户数字化转型之旅的一个巨大的战略部分。它在我们的客户那里有有意义的存在和投资。我们很高兴看到这一点,这推动了我前面谈到的LTV,这确实是一个逃逸速度,让你在前100名的扩展方面达到62倍,我们前50名的扩展是90倍,我们前25名的扩展是233倍。所以,这就是我对临界点的看法,主要是用例扩张和部门扩张。

运营商

谢谢你。我们今天的最后一个问题是来自SMBC Nikko的Steve Koenig。您的线路现在已经开通。

史蒂夫-科尼格

嗨,先生们。谢谢你们把我挤进来。我将在这里问两个问题。首先,我想就先前关于新标识的ARR问题提出一个更细化的观点,我想知道也许只是关于新标识的增量与净留存的一些颜色,你是否看到新标识的贡献比去年有所转机?我认为它在大流行中有点下降。其次,关于产品路线图,我很感兴趣,丹尼尔,当我们看到语音用户界面和聊天机器人激增时,你有什么看法,RPA在这里的机会是什么,以及在今天的基础上的整合可能性?非常感谢。

阿希姆-古普塔

因此,我将从第一部分开始。因此,在新标识方面,我认为我们看到每个季度大约有超过500个新标识被添加。我们一直看到这种趋势是稳定的,而且我们对前面讨论的一些问题感到非常好。大致上,我想说我们的增量ARR中有1700万美元来自于新标识--新标识的获得。然后有一件事很重要,我们的总保留率是98%。因此,拥有一个强大的新标识而没有,可以说是一个漏网之鱼,确实支持你看到如此强劲的增长数字。这说明了我们的地位和自动化在市场上的重要性,以及为什么我们对持久增长有如此强烈的感觉。我将把问题的第二部分移交给丹尼尔。

Daniel Dines

是的,我想在这里说明,通过这个版本,这个分叉。我们显然正在扩大我们的市场。Linux机器人将提供一个更快、更灵活、更有效的后端自动化,而在Mac电脑上的扩展将使我们能够真正向大量的Mac用户展示我们的产品,他们是我们的客户。这也是我们最需要的功能之一。我在说这个消息,对我们来说,把技术放在尽可能多的客户手中是非常重要的。你还提到,如果我没听错的话,是关于语音人工智能。我们相信对话式人工智能将是任何大型自动化平台的一个明确的组成部分。对我们来说,我们认为它是一种可疑的低代码无代码应用开发。而且我们--这显然是我们的路线图上所关注的东西。

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尚书宝剑2021-09-09 17:19

看起来发展的不错,虽然模式上持续性还存疑。也许市场喜欢一个有爆炸性潜力的东西,所以即使二季度已经证明了公司的稳健发展,但是股价还是向下寻底。