乐信在1月16日举行了#乐信投资者开放日#活动，现将当天管理层和外部嘉宾的发言、问答与各位关注乐信的朋友分享，并预祝大家春节快乐！
乐信CEO肖文杰演讲
非常欢迎大家，今年是乐信创立的第七年，也是我们首次举行投资者日。我希望这次活动能够让大家更好了解到乐信是什么样的公司，我们是什么样的企业文化，我们所做的事情是什么，我们未来要做什么。
中国的消费，在过去几年是拉动GDP增长最重要的因素。尤其是在过去的两年，我们看到了政府接连出台了很多文件来鼓励消费，那是由于投资和贸易都遇到了很大的挑战和困难。中国需要改善国内消费，拉动经济的增长，过去几年政府的努力也是卓有成效。
在我们拉动消费的时候，最需要拉动的是谁呢？并不是老年人，也不是那些事业有成的中年人，恰恰就是年轻人。中国的新一代年轻人逐渐成为消费的主力，他们的消费行为已经和老一辈完全不一样了。
我们可以看到在2000年的时候美国的消费市场规模是3.3万亿，中国在那个时候只有0.5万亿美元。19年过去以后，中国有可能在今年将会超过美国成为全球最大的消费市场。
中国消费不仅会超过美国，我认为未来中国的消费市场规模将是美国的很多倍。为什么？因为中国有着巨大的人口，而且发展还有很大机会：北上广深已经接近甚至超过某些发达国家的消费水平，但是中国还有大量的二线和小城市正在快速崛起，这些人的消费将会爆发。
消费毫无疑问已经变成了中国拉动GDP增长最重要的因素，中国在贸易摩擦的时候经济仍然可以上升，最重要的因素就是中国有巨大的消费市场。
我们如何把握中国在变化下的机遇？首先，中国95后、00后新一代成长起来了，他们逐渐变成了中国主力消费人群。他们受到比较好的教育，家庭条件比较富裕，所以他们非常注重自己的个性，他们的消费已经不仅仅满足自己的功能需求，而是悦己型的消费，消费意愿也更强。
过去几年，新一代年轻人对分期消费的接受程度越来越高，分期消费已经变成年轻人的生活方式。乐信是第一个做线上分期购物的企业，现在，分期购物已经变成了主流电商的标配。
那是不是中国年轻人的负债率很高了呢？根据尼尔森报告，绝大部分用户都是把信用卡当成信用支付工具在用，当月还清欠款，不产生任何利息。如果扣除掉消费信贷作为“支付工具”的部分，那么年轻人的实质债务收入比将降为12.52%。
如果从经济健康的角度看，负债率太高会透支未来，负债率太低又说明金融的流动性没有释放出来，所以负债率在30%会更加合理。从这个角度看，未来中国年轻人的消费金融市场还有进一步合理提升的空间。
接下来我们要做什么呢？截至2019年三季度，乐信用户基数已经有6260万，但是，授信用户只有1670万，仍然有几千万用户是今天的服务没有覆盖的，所以，除了给年轻人持续性地提供精准的信用评估服务，我们要做的是为存量用户和中国新一代年轻人提供消费金融以外的消费服务平台。
用一句话概括未来做什么就是：新人群、新消费。那我们怎么做？过去我们是将金融和消费连在一起，那未来我们要将消费作为单独的板块重点发展。我们新的战略就是围绕着新消费，着重做几件事情。
首先，我们有线上和线下的场景，我们要盘活这些场景，通过线上、线下盘活用户的消费。
另外，我们要抓住这些用户的消费，做这些用户消费的权益。我们会提供会员服务，今天我们打通了很多线上标准的服务，比如说爱奇艺充值、看电影、酒店折扣等等。下一步我们会把这些服务延伸到线下，比如说健身房、剪头发等线下的日常消费，而且这是高毛利的领域，我们会通过规模化的优势帮助用户在线下获得更好的低价折扣权益。我们的会员体系在过去一年拥有超过一百万的付费用户，这也是今年的战略将会重点投入的方向。
另外我们的积分体系也将进一步加强用户粘性，撬动更多用户数量。通过场景、会员、积分，我们能构建起一整套为中国年轻新人群的新消费提供服务的模式，帮助年轻人更好地消费。
今年除了我们自己电商平台以外，我们也接入了很多外部平台，把分期支付服务接到他们的支付中心和他们的收银台，同样，我们把好的垂直电商平台引入我们的平台，在不停盘活年轻人消费需求的同时，帮助他们更好、更有品质地消费。
今天，消费金融这个领域已经变成了典型的只有高、富、帅才能玩的行业。高指的是么？你的技术能力要强，不然很快就会被薅羊毛。富是什么？一定要有充足的资金，没有资金就做不大规模。帅指什么？一定要有好的品牌形象。如果你没有好的品牌和信誉就没办法和中国的金融机构合作。没有能力、没有实力的玩家基本上进不了这个市场。
而这个市场在中国足够大，90后、00后在中国都是以亿计的人群，光靠今天国内的几个巨头是服务不完的。我们一直以来服务好的人群，他们有良好的信用表现，获得了金融机构的认可和支持，这也是为什么在2019年乐信能稳步增长的原因之一。
我们去年增长的第二个关键因素，就是我们用户的可持续性和粘性比较好。未来只要我们服务好年轻人，他们就会持续性地消费，并持续性地带给我们更多有价值的数据。
另外，我们坚定不移地会在AI技术上加大投入，通过技术降低信用成本和运营成本。今天这么多银行为什么会和我们合作，是因为我们能做到比他们的信用成本更低、运营成本更低，所以和乐信合作是最划算的。我们和银行合作，银行收8-9个点左右，这对银行来说是一个很好收益的资产。如果让银行自己去做的话，同样8-9个点，他要投开发、投运营等成本，肯定不划算。
乐信也会在今年推出消费者保护体系，防止用户出现过度负债。我们会牵头成立一个消费者保护基金，这个基金也会招募很多志愿者、律师，会引入很多同行共同发起。通过和更多的平台联动和合作，我们尽可能引导用户更加健康合理地消费。
中国经济的未来在哪里？就是新消费，新消费是推动中国经济增长持续的、最重要的动力。今天，阻碍新消费的不是消费本身，而是中国过度储蓄的传统观念，很多人还仍然认为信用消费不是特别正面。这在过去几年已经慢慢有进步了，随着中国政府对消费引导力度的进一步加大，我相信这些观念会逐渐改变。
乐信成长在95后、00后崛起的年代，过去几年我们高速增长，都是得益于这个宏观背景。2020年我们对交易规模的预测在1700-1800亿元，我们也有信心完成这样的目标。
谢谢大家！
CEO 肖文杰Q&A
提问：分期乐平台商家返给乐信的佣金大概是什么样的比例？
肖文杰：平台佣金一般是根据消费渠道的价值来确定的，淘宝、京东都可以参考，一般5到10个点肯定是没问题。不过我们现在还在用户的培育期，我们会通过促销和活动把利润部分返还给用户。
电商业务方面，我们希望通过分期电商进行差异化竞争。电商在我们这里的第一个价值是场景价值，第二是流量变现价值。早期电商是提供场景让用户消费，到了我们今天这样的规模以后，还能帮我们产生利润。
目前，我们推出新消费平台战略，也能够在消费金融之外刺激消费用户的增长。只要我们能选好品，这些用户是会在我们这儿消费的，这样流量就会给我们带来价值。
提问：电商用户里有多少是有金融需求的？
肖文杰： 80%、90%都是金融的客户。随着新消费平台战略的推进，我们会在原来消费金融的基础上，更大力度地发展消费、电商相关的业务，现在还在做品类优化和调整，未来不排除会推出一些定制化、高毛利的C2M产品，我们直接找厂家或者供应链合作，直接卖给我们的用户。
提问：会员为什么不切到电商去？
肖文杰：乐卡马上会做会员，电商里已经组建了一个专门的团队，给会员提供购物的品类。跳出分期乐，乐卡本身也能够独立发展，为年轻人量身定制会员卡，满足他们的吃喝玩乐。通过锁定一个用户的会员身份，让用户持续产生消费粘性，这是我们今年将会发力的地方。
我们要做的不仅仅是金融科技，我们的目标是要做一家面向中国新人群的新消费需求的一家公司，金融只是里面的一个板块而已。
提问：积分体系在整体上是一个什么作用？
肖文杰：首先，增加用户粘性。另外，通过积分也可以把存量用户的价值挖掘出来，通过和商家、合作伙伴的合作进行商业化。就像日本茑屋公司的会员体系，对商家来说就像天平上的砝码，会员体系会对它选择合作的商家造成流量倾斜。我觉得积分体系在中国还没有完全起来，还是有机会。
提问：目前乐卡促进留存用户转化的效果怎么样？
肖文杰：对促进用户的活跃有很显著的帮助，用户在我们平台上停留的时间明显更长了，他们有更多的理由来到我们平台消费。
提问：限制乐信把目前存量用户转化成消费服务的用户的原因是他们的信用状况不够好，还是什么别的原因？
肖文杰：这主要是因为我们今天的风控模型还不足以判断这些用户的信用是好还是坏，所以很多都没有给授信，也就无法用上我们的消费金融服务。但这些用户都有消费需求，所以我们希望通过提供消费服务更好地服务他们。这是我们商业模式的进化。
我们从第一天开始就坚定地服务于中国的年轻高成长的用户，我们提供的产品更多了，但用户还是这群人。
提问：咱们现在电商这一块直接创造的收入的部分占多大？
肖文杰：电商如果准确地看，光看收入不够，应该看毛利，我们去年估计电商应该不到10%，这也是我们想要增加电商投入的原因。而未来的方向就是把我们的品类和服务做好，让用户更多地回来闭环式消费。
提问：你们是怎么做催收的？
肖文杰：我们去年自研的机器人，让催收效率提升很大。我们自己还有一些独创的催收方式，通过趣味活动鼓励用户还款。比如我们在策划春节拜年的活动，向逾期的用户拜年。这是不能打电话的，会影响用户心情，我们是以提供优惠的方式来做，比如把“减免本金一半”作为过年的新春特惠。这种手段比普通催收的效果更好。还有类似转盘抽奖这样的活动，抽还款抵扣券，最高的是免单（不用还），鼓励用户还款。另外，我们计划再用一到两年催收全部不再外包，全部都自己做。
CFO 曾岩Q&A
提问：分期消费产品的关键一个是负债端，一个是资产端，和银行的信用卡相似。银行的天然优势就是资金成本低，而乐信，如果从资产端的利率来说，可能提高的空间并不大，那负债端未来有什么计划？
曾岩：这个问题问到了我们这个行业存在的实质。大家有一个误解，认为这个行业最主要的成本是资金成本，其实并不是，最主要的应该是运营成本。
就资金成本而言，4-8%，4%是银行间的转借成本。银行的资金成本可能比我们低三四个点，但我们比银行的运营效率起码高10个点。这是为什么对小微分散的消费信贷，银行难做好，而我们可以的原因。
截至2019年三季度，我们有6260万注册用户，授信用户1670万，而我们的员工只有3000人。银行要多少网点才能做这小微分散的消费信贷？真正体现我们能力的是在运营上，和银行在资金成本上的差距全部被运营上的优势抹去了。今天我们能够比别的公司更占优，核心还是在于我们的运营能力和细节的管理能力。但如果是房贷，情况就不一样了，房贷的核心是资金优势。
提问：接着刚刚关于资产、资金的问题，（根据尼尔森的报告，）市场有接近一半的用户当月还清所欠借款，那综合算下来乐信资产端的平均收益大概是多少？
曾岩：尼尔森做的是中国年轻人市场的整体研究。它的数据表明，在年轻的负债人群中，42.1%当月就还清所有欠款，不产生任何利息费用。过去的统计方法有个错误，把这批人都当成了负债用户，所以数据就会特别高。
以信用卡举例，用信用卡的人就是负债人群吗？不是的，信用卡有两个功能，一个是支付功能，一个信用功能。使用信用功的用户远没有支付功能那么多。而我们并不是服务于这群用户的。
您说的那些不付息的用户不太是我们的客群，更多的是阿里、腾讯在服务他们。我们所服务的用户对应的利率大概25%左右。
提问：乐信的资金主要来自于什么？
曾岩：我们的资金主要来自于持牌机构。从8月底开始，我们的P2P新增几乎为零，现在基本上就是持牌机构提供资金。
提问：乐信预期2020年放贷量是1700-1800亿，你们的账期是12-13个月，如果放贷1700-1800亿，怎么做到余额几百亿？
曾岩：不是我们的放贷量和余额，准确地说，是通过我们平台的放贷量和通过我们平台的余额。因为我们不是出借人，那是分散在各家银行的余额。
关于余额，它就是比促成借款额少的，因为我们的客户并不是1月借一笔款，12月才还，而是每月还款的，有的还会提前还。
提问：关于prime和sub-prime的看法
曾岩：关于什么是prime，最通用的标准是坏账率。但除了坏账率，我还看人群的本质，他的内在风险。乐信的客群不是传统意义上银行的prime客群，但传统意义上银行的prime定义是有偏见的。
比如两个人，其中一个月薪8000-9000元，有三年的流水；另一个月薪4000，什么流水、贷款记录也没有。在银行看来，前者绝对是prime，但在我们看来就不是。前者可能是一个高中毕业的快递员的情况，而后者是一个刚大学毕业的小白领。前者我可能不会给他额度，因为类似快递员这样的客群有一个风险，就是有一天他可能就离开城市，回到老家，他们不需要在城市里扎根下来，对信用的重视程度是低的。而一个大学毕业生，他的收入会持续增长，而且他要融入主流社会，他要通过积累好的信用买车买房，他会特别重视信用。在我们看来，第一个用户是 sub-prime, 而第二个是super-prime。
提问：你们新消费平台的优势在哪里？
曾岩：截至2019年三季度，我们有6260万注册用户，授信用户1670万，还有很多人没得到授信，要么是他们当下没有消费金融的需求，要么是我们的模型还不足以判断他的信用状况，所以拒绝他了。
通过新消费平台，我们一直为你服务，所以当你再有金融需求的时候，你可能更会想起我们。
今天很多线下的消费服务是没有打通的，比如一张超市的会员卡，一个影院的观影卡。我们的新消费平台会帮助这些线下的服务打通，比如我们会帮观影卡在我们这里卖，用户在我这里买就会有积分，有折扣。今天线下相较于线上，依然是一个更大的市场，而且这个领域不会一家独大。
提问：折扣在哪里？怎么保证比京东还便宜？
曾岩：如果不打折，大家的价格都差不多。流量大的采购优势在今天已经极小化了。一家公司做不完这个市场，特别是线下，是要一家家去谈去运营的，线上做得越好，线下能力越弱。我们是少有的线上线下都有团队的。巨头有巨头的优势，但他们给我们留了足够多的空间去发展。
提问：乐卡和美团、饿了么、喜茶这种商家合作的方式是什么？
曾岩：线下商家最苦恼的就是流量，而我们是给它们带流量的，我们通过折扣优惠把用户带过去。同样，通过合作，线下商家有的客户也跑到我们的平台上来，这是双赢。
比如5万个用户，对我们来说，这可能是个积沙成堆的过程，但对线下商家来说，这个流量是巨大的。传统的互联网巨头可能不太在乎类似的5万的机会，但正正是这样给我们提供了空间。
CRO 刘华年Q&A
提问：刚在你们展厅参观，听到说深圳政府也经常带嘉宾过来参观，那他们为什么不去平安而来你们这里？
刘华年：平安很强大，但金融机构做事的逻辑和我们不太一样。我们公司中高层有很多是腾讯出来的，科技基因很强，很多展示背后核心都是科技，金融机构就会更偏金融。另外乐信也是分期电商这个商业模式的开创者，虽然后来市场上也有很多类似的玩家进来，但形成这样规模的就我们一家，这也是我们很独到的优势。
第二，传统来说，风控都是在后端的，在前端不会有很直观的感知，所以大家可能都不太知道一家公司的技术到底怎样。所以说我们花了很多的精力在背后做可视化的技术展示，让大家看到我们的成果，直观地感受我们的技术水平。
提问：在风控领域你们有没有这方面的技术输出到政府端？
刘华年：我们和公安沟通挺多的，特别是前段时间的电信诈骗比较猖獗，我们给公安输出技术，做数据互换，联合破获一些案子。这也是社会责任的一部分。
提问：乐信的逾期率1.5%左右，这里面欺诈大概占多大比例？
刘华年：像冒用身份证这样的传统意义上的欺诈，随着技术的发展已经越来越少了。现在的欺诈，一种是credit loss, 用户没意愿还，其实和欺诈比较像了；还有一种是用户被中介欺骗了，告诉他借钱不用还，然后中介卷款消失这样的情况。欺诈我们会有各种各样不同的维度来衡量，但总体来说都是保持一个比较低的比例。
提问：和同行业公司相比，是比较低还是都有差距？
刘华年：现在比较适合对比的就是头部企业了，它们的技术都挺好，只是看有没有针对性。我们所有的模型都是针对年轻人来迭代开发的。有的企业的用户可能是20到60岁，那这在模型迭代、用户体验上可能就变成无差异化。但很多时候，风险策略和客群是一一对应的。
举个例子，去年第4季度，爬虫公司被整治，有投资人来问我们有没有受影响，但对我们几乎没有影响，因为我们没有这样的技术和方式。回过头来想，这个技术本身什么样的用户会用？当你申请一个四五千元贷款的时候，需要牺牲支付宝的用户密码，教育背景稍微好的人群都不会做这个事，这是和客群息息相关的。
坏账也是和客群息息相关，我们专注于优质高成长人群，风控更像是在一群好人当中挑出坏人，而别的公司可能是从一群坏人中挑出好人，这要难得多。所以回到技术的问题，从技术层面来说，各家都不差，但客群不同带来的风控难易程度不同，以及最终的效果如何，这里就会有差异。
提问：我们未来有没有可能通过风控降低获客成本？
刘华年：这个正是我们现在在做的，我们有一个很大的模型团队，会在前端获客时同时建模。获客成本和通过率相关，通过率越低，获客成本越高，反过来也一样。我们前端模型的预测性越强，ROI就越高。
接下来大家对整个流量的风控会越来越往前，希望能到源头，在那里放一道闸，做第一道筛选。就像长江一样，越靠近源头越能接到好的水源。金融这个市场是天然的分层的，很多时候我们都是看怎么样把好用户聚集性地找出来，有效地找出来。
提问：行业内如何观察一家金融科技公司风控技术的高下？
刘华年：现在只能看一些上市公司，非上市公司不好观察。我们在内部看，并不一定看静态的不良率，因为这个数字很大程度上会被你整个业务的进度左右，不能真实反映坏账能力。一般来说，不良率是算90天以上，分子是90天以上的不良余额，分母是现在所有的在贷余额，如果你的分母增长慢一点，或者分子增长特别快，这个数字就会发生很大的变化。所以我们更愿意看整个生命周期的坏账，30+、90+的不良率对我来说只是辅助性的信息。
除此之外，很多时候可以去看各种各样的日常监控维度，看这家企业对风险的专业度，如果有能力可以再去看流程，因为流程非常重要。很多时候风险管理会是一个很全面的体系，短板效应特别明显。
很多数字纯粹的意义是不大的，比如有些机构会关注逾期一天的数据，但其实逾期一天的情况，会被很多因素左右。金融机构和绝大多数同行都采取代扣的方式，账单一到期，自动从用户银行卡里划款。但我们不这么做，对我们来说，用户逾期一两天不代表他就不是好用户。我们不做代扣，主要因为我们有电商，希望用户每次都登录APP还款，我们可以在这时给他推送一些产品和优惠信息。我们会在风险和交易量之间找一个平衡，都是通盘的考量，而不是只看一两个数字。
提问：你们发现异常情况会打电话问用户吗？
刘华年：我们会把用户的行为和以往欺诈用户的行为进行比对，来做预判，看这个用户是否正常。如果认为不正常，就会打电话核实。对我们来说，最担心的是用户被中介欺骗。类似这样的请，我们做了很多的反欺诈模型和规则去拦截。
提问：你怎么看助贷未来的监管方向，按照指导意见，助贷机构只能做获客流程的管理，银行不能外包风控，而现在很多助贷机构是自己做风控，银行只是出资金，您对未来怎么看？
刘华年：我们可以先理解下监管的逻辑，在金融机构里的所有资产都是需要受监管的，存贷比也好，资本金也好，一笔一笔都需要受到监管。
至于放贷的决定权，我们合作的所有银行，最后的风险决策权都在它们手上。有些金融机构资金成本比较低，但是坏账只能接受在1.5%以内的；有些资金端能容忍3-4%的坏账，但资金成本高；有的不擅长做年轻人的消费信贷，我们推荐的资产可能就过一下黑名单，看看央行征信。每家都有自己的评判标准和风控在背后。我们是部分的风控输出，最终决策权在金融机构手上。
提问：大行和中小的城商行对金融科技的需求有什么区别？
刘华年：城商行相较于大行，金融科技能力弱一些，希望我们能给到更多的金融科技输出。大行对金融科技的依赖性没那么强，但对我们的获客和客户运营的能力很看重，希望获取到好客户。对我们来说，都是缺一不可，不希望太依赖某一个金融机构，单一金融机构都不超过5-10%。
提问：乐信会接很多的资金方吗？资金方的利率也不同，你是怎么去对接的？是怎么分配的？
刘华年：我们做了系统，每一个行业要求都不一样，比如年龄、职业、收入、风险偏好、放贷量等。这是很复杂的，我们要保证每天的供应量，风险不能超过金融机构的阈值，反馈速度还要快，所以现在AI自动化匹配，人为不干预。
尼尔森代表解读《中国年轻人负债状况报告》
大家好，今天和大家分享一下《中国年轻人负债状况报告》。先说一下报告的背景，现在网络上或者一些媒体上都在说中国90、95负债率非常高，但是尼尔森在去年年底在中国一、二、三、四、五线城市一共访问了3000多个90、95后的年轻人，调研出并不一样的结论。这个报告研究的是中国年轻人实际负债的情况和实际消费观念，对于研究中国消费市场有非常重要的作用。
中国的90后和00后人口约占中国13.95亿总人口数的23%，我们发现有86.6%的年轻人都在使用信贷产品，互联网分期消费产品在年轻人中的渗透率已经超过了信用卡。
这是因为90后、00后是和互联网一起成长的，所以他们对于互联网分期消费产品有更高的接受度和依赖度，但其中有近一半的人是把信贷产品当作支付工具使用的（如信用卡在免息内结清），扣除作为支付工具的部分后，中国年轻人实质负债人群约占整体年轻人的44.5%。
如果把用信贷产品作为支付工具，且会当月还清的债务去掉的话，那我们发现，中国年轻人实质债务收入比是12.52%。因为很多人当月还清了，那我们认为并不构成实质的债务，只不过是一种精明的消费方式。
过去的10年是中国消费市场发展的10年。在过去的10中，中国居民负债率的比例随着经济发展也在不断上升，2017年增长到了49%。但是这个比例和发达国家还有一定的差距，比如美国的家庭负债率已经达到了78%。我们认为随着中国经济的进一步发展，中国家庭负债率的比例可能还有进一步上升的空间。
进一步地看，到底什么样的人群负债比例会相对其他人群更高？是高端的人群。虽然实质负债人群占整体年轻人群的比例是44.5%，但是一线城市年轻人的负债比例达到了55%，这个比例高于低线，也就是二、三、四、五线人群。而且受教育程度高的消费者更倾向于使用信贷产品，有海外经历的消费者接受度也更高。而且，我们发现使用分期消费、信用卡消费的年轻人更敢花，能赚，对未来更充满信心。
此外，有6成的学生和近8成的上班族每个月能省下10%以上的收入，证明年轻人对生活有比较好的规划。一方面他们用未来的钱提升今天的生活品质，另外一方面他们也在有计划地积蓄。
他们总体信用良好，87%的年轻人在近一年中从来没有过逾期现象，只有3.6%的人群会产生经常逾期或者以贷还贷的现象。
互联网分期消费产品的喜爱度和渗透度在90、95后的人群当中已经高于信用卡。现在的年轻人都是和互联网一起成长起来的，在年轻人中互联网分期消费产品的渗透率达到了60.9%，而信用卡只有45.5%。
有42.9%的年轻人更喜欢或者只使用互联网分期消费产品，偏好信用卡的年轻人只占了23.8%。对于互联网信用消费产品，消费者品牌的认知度达到了98.7%，平均每个人认知的品牌个数达到了4.3个。平均人群使用互联网信用消费产品的个数是1.6，消费者忠诚度还是非常高的，平均数用1-2个。
主题报告就介绍到这里。