首先看两张图
第一张是美国3家主要IAAS厂商的市占率变化情况，第二张是中国的，可以明显看到两个现象，第一是不管是全球还是中国市场集中度在提高，第一梯队也就是top3的领先优势越来越大；第二是top3领先优势的扩大主要是第二名、第三名带来的，亚马逊在全球和阿里在中国的市占率近几年没有继续扩大，反而有轻微下滑。
这两个现象非常有意思，我们仔细拆解背后的原因，可以比较全面看到IAAS行业有哪些属性。
首先第一个现象，第一梯队的领先优势越来越大，这个相对比较容易理解，原因就是IAAS行业规模效应非常显著，资源复用+成本分摊，规模越大效果越好，可以起到正反馈的作用。那你肯定要问，哪些厂商最能做大规模？我认为至少具备以下几个条件：
第一是业务协同。体现在两个方面，一是自身业务本身就需要庞大的计算资源，比如说亚马逊和阿里的电商业务、谷歌的邮箱和搜索业务、微软的办公软件上云本身就需要很大的计算资源，这个首先就撑起了IAAS的规模，而且庞大的业务量也磨练了IAAS相关技术和服务。二是自身业务已经积累了很好的客户资源。比如腾讯和阿里的投资版图，被投企业约定就得上它们的云；微软、华为、金山这些2B厂商积累的传统政企渠道和资源，这些资源也会更容易成为它们云服务的客户。
第二是资金充沛且坚定投入。IAAS是一个重资产的行业，因为资源的集中就是资产的集中，并且越多计算资源的集中管理和分配越需要先进的技术（同时管理1000台计算机和管理1万台计算机完全不是一个技术维度），所以需要在相当长一段时间持续大额的资本支出和研发投入。同时在IAAS产品成熟后，又相对同质化，在保证IAAS产品最重要的技术稳定性方面，各家云厂商经过多年技术积累实际差别不大，差异化主要还是体现在PAAS层。所以IAAS市场的价格竞争非常激烈，以亚马逊为例，AWS在10年-14年的市场拓荒期，累计降价42次，14年价格只有10年的两折，真是打到骨折价，所以14年以后众多竞争对手纷纷退出了IAAS市场。当时甚至流行一个仿照摩尔定律的“贝佐斯定律”，按照这个定律，如果规模最大的亚马逊持续以成本价定价，那每隔3年IAAS服务的单位价格将下降50%。15年以后由于竞争格局的改善和盈利的需要，AWS降价幅度和频率有所减缓，但是仍维持了定期降价的风格，至今累计降价有60次，AWS官网上甚至有一个降价专栏专门公布降价信息。国内也是如此，以云分发业务CDN为例，云分发是把视频或游戏内容提前发送到离用户最近的网络节点，降低延迟提高用户体验，技术门槛比较低，CDN的降价首先由阿里在2015年发起，不过3年时间降价幅度超过80%。这种降价幅度再加上高资本投入和研发投入导致IAAS厂商的亏损期会非常长，即使是AWS也是花了10年时间才开始盈利，并且目前全球做到盈利也只有规模最大的AWS和微软的AZURE，所以如果没有强大的资金实力和坚强的战略定力，很难把IAAS的规模做起来。
第三是先发优势。这个主要讲的是客户粘性，客户粘性不是云服务特有，传统IT系统粘性就很强，因为企业数据和应用程序在不同系统间迁移是件很麻烦的事情，虽然随着容器等技术的发展，这种迁移理论上会更简单，但实际操作还是有很多问题，比如企业的决策和实施成本、客户关系的构建成本等等，这应该是行业内的共识。而客户粘性带来的结果就是，行业的新进入者不太容易抢走早期进入者的客户，所以越早进入的厂商做大规模的几率越大。
好，总结一下，具备业务协同+资金充沛且坚定投入+先发优势的厂商，越容易做大规模，而规模越大，规模效应越显著，领先优势就越大，所以可以解释为什么第一梯队厂商的市占率会越来越高。但是同样按照这个逻辑，规模最大的龙头厂商亚马逊和阿里的份额应该越来越高，但实际情况是它俩的市占率近几年都没有提高，反而有下滑的趋势，所以肯定有一些其他因素在对抗着巨头的规模优势，使得这个市场很难出现一家通吃。那么是哪些呢？
首先谈中美市场共有的
第一个是竞争因素。刚才讲到业务协同的好处，现在谈一下弊端，弊端就是如果云巨头自身业务领域与客户重合，那么客户一般不会使用这家的云服务，因为它们会顾虑自己的数据和业务依托竞争对手的云服务会不会不安全。比如沃尔玛、eBay、shopify这些做零售和电商的就不用AWS，沃尔玛在2017年的时候甚至要求它所有的合作厂商（以技术供应商、电商、量贩为主）停止使用AWS。国内也是一样，拼多多、京东不会用阿里云，一些独立的游戏厂商不会用腾讯云，字节跳动因为与腾讯的竞争关系也很少用腾讯云，字节后面要做电商估计会逐渐降低对阿里云的依赖，当前云巨头自身业务领域越来越广，很容易与客户发生冲突。所以从竞争因素考虑必然需要其他云服务商存在。
第二个是多云趋势。这个主要针对的是大中型客户，多云逐渐成为它们的客观需求，一是为了降低对某家云服务商尤其是云巨头的依赖，避免被绑架的风险，比如知乎、B站之前主要用腾讯云，成长起来后开始用金山云，拼多多、滴滴之前只用腾讯云，现在也开始接触金山云；苹果之前既用AWS也用微软云，现在又开始添加第三家。在私有云和混合云领域也是如此，大型的私有云或混合云建设项目一般也是由多家云服务商共同建设，比如北京政务云由电信、金山云、优刻得等5家企业联合承建、重庆政务云由阿里、华为、腾讯、紫光4家承建。二是不同的云服务商的优势产品（PAAS层）不同，客户可以为不同的业务选择有特定优势的云服务商，比如对数据库有严格要求的可以用亚马逊和阿里的，这两家的数据库产品很强，而对容器有严格要求的可以用谷歌，谷歌做容器很厉害等等。另外重要数据还有灾备以及合规的要求，所以越多数据上云的大中型企业多云需求越突出。目前在美国，千人以上的上云企业中，有85%都使用多云策略，国内目前的比例是26%，还不高，但是随着云服务的普及大概率会越来越高的，因为多云是大中型客户的理性选择，金山云也讲它在20年拓展的新客户里有80%以上用的都是多元策略，也就是金山云是这些客户的第二朵云或者第三朵云。多云因素也必然需要市场上有更多云服务商存在。
第三个是传统政企上云趋势。我们讲云服务可以分上下半场，上半场是互联网企业上云，下半场是政府和传统企业上云，这两类客户有很大的不同。首先，互联网企业主要上的是公有云，而传统政企主要上私有云或混合云，这是两种非常不同的服务模式，不同厂商的侧重点不同，像亚马逊就认为公有云才是真正的云服务，所以它早期只给五角大楼提供过私有云方案，其他的客户只能使用公有云，混合云的解决方案也是最近2年才开始有，而微软因为有传统政企客户资源，所以很早就发力混合云；国内的阿里云最早也是只推公有云，混合云和私有云是17年以后才有，所以这也给了其他云厂商依托混合云和私有云发展的机会，比如微软就是通过私有云和混合云的输出带动客户公有云的需求，国内科创板上市的青云也是主要做混合云。然后第二点不同是，由于本身性质不同这两类客户对云服务看重的点也不同，如果说把最看重的三件事按先后顺序排，互联网企业最在意的首先是技术稳定性,最起码要达到99.99%，不过现在各大厂商基本都能做到；然后第二个是价格，互联网公司本身也都是民企花自己的钱，而且IT是很大的一项支出，所以对价格非常敏感，压价很厉害；最后一个是服务态度，这个不是说不重要，而是都在一个互联网圈子里，甲方乙方的界限没有那么明显，只要产品靠谱、价格合适没有那么多弯弯绕。而传统政企最在意的第一个其实是服务态度，这个服务态度可能体现在关系建设、前期沟通、投标运作、日常维护等等很多方面，第二个是成功先例和完成度，就是之前得做过类似项目并且能按时按量完成，这样比较好向领导交差；第三个才是价格，因为传统政企花钱都是拨付制的，比如发改委批了一个项目1千万，下面的人就没必要花9百万，省下来的钱也不是自己的，所以对价格不是太敏感。
那服务这两类客户所需要的技能就不一样，在云服务下半场，拥有TOB、TOG经验的厂商会更占优势，它们经过多年积累，跟传统政企建立了很好的客户关系，了解它们内部的运作程序，而且能够弯下腰去服务这些客户，这个弯下腰说起来简单，但是要改变一个企业的调性还是比较难的，比如谷歌技术很强、资金也很充沛，进场时间也早，但是云服务市占率远远落后于亚马逊和微软，有一部分原因就是做惯了甲方，很难弯下腰做乙方。而过往具有2G或2B服务基因的微软、华为、金山近些年增速飞快。
第四个是反垄断。反垄断也是个重要的考量因素，这些云巨头都是反垄断的重点对象，美国众议院去年10月份发布了一个《数字市场反垄断调查报告》，专门指出了亚马逊AWS的支配地位，中国的反垄断机制也在逐渐完善，针对阿里、腾讯的反垄断压力会长期存在，所以AWS、阿里云就不太可能再像之前率先发起价格战，通过疯狂降价来竞争，这样规模效应带来的低价竞争优势就会被削弱，反而中小规模厂商可以通过给某些产品定更低的价格获取一些对价格敏感的客户，来扩大规模。比如金山云当时切入市场的时候就是把CDN价格定到了全市场最低价。另外，蚂蚁金服事件后，阿里失去了很多政府和金融机构的单子，金山云IR也反馈说，蚂蚁事件后，在金融机构获客相对顺利了很多。
这四个因素中美市场共有的，另外，相对美国，中国还有四个方面因素对抗着巨头优势。
第一个是派系。这是竞争因素在中国的加强版，主要是因为阿里、腾讯各自都有很大的投资版图，根据IT桔子的统计，截至20年，腾讯投资的企业数量已经有1000家，阿里投资的也接近500家，这个情况在美国是没有的。所以造就了一批腾讯系和阿里系的企业，腾讯系的企业优先使用腾讯云，阿里系的优先使用阿里云，同时这些企业成长起来以后会有多云需求，如果不太方便上对方的云，就需要第三方的中立云。
第二个是地域划分。这个跟中国政商环境有关系，中国地方政府更愿意扶持自己当地的企业，这个在云服务领域也是如此，比如深圳市以及辐射到广东省的政府单位用腾讯云的比较多，杭州市及浙江省用阿里云比较多，北京、河北的一些政务云用了金山云，上海的一些项目用优刻得，这种地方政府扶持实际给了更多云服务商生存和发展的机会。
第三个是监管环境和数据主权，首先自从斯诺登事件以后，中国政府对数据安全和数据主权的重视程度越来越高，出台了《网络安全法》等各项监管法规，原则就是两点：一是中国的数据原则上要留在中国；二、相关技术服务希望能够由中国厂商提供。所以亚马逊、微软13、14年就进入了中国，但发展一直不顺利，始终进入不了第一梯队。在中美当前对抗的环境下，我认为这个情况也很难出现大的改变。然后监管严格的另一个结果就是，中国政府机构以及传统金融、能源等企业对数据安全、数据合规的要求都非常高，所以它们上云普遍选择数据主权更可控的私有云，而不是像美国以混合云为主。所以在国内即使不做公有云业务，专攻私有云建设也是有很多发展机会，实际上像新华三、深信服、浪潮都是主要提供私有云建设服务。
第四个是头部客户。互联网巨头中自身IT需求量巨大、但又没有开展云业务的，美国是Facebook,中国是字节跳动，不同的是，Facebook基本没有使用外部厂商的云服务，数据存储和计算依赖自建数据中心；而字节跳动虽然也建了一部分数据中心，但只是存放自身核心业务数据，视频、直播等内容存储以及云分发CDN基本全靠外部云服务商提供，因为CDN需要众多的边缘节点，自己做比较不经济。字节的视频、直播用量巨大，自己一家就足够支撑起一个相当规模的云服务商，比如它只放了一部分在金山云，就占到金山云营收的1/3。所以在中国市场，字节对云服务商选择会对竞争格局产生较大影响，目前字节主要使用阿里云、金山云，少量使用腾讯云和优刻得，后续字节在电商领域加码大概率会减少对阿里云的依赖，这个后续再观察。
好，可以看到在国内有8个方面因素对抗着巨头优势，在这些因素的影响下，我认为相比美国，中国IAAS市场应该能容纳更多的玩家，美国现在是3家主导，中国我判断会有4-5家。
本文非常感谢 @仓又加错-Leo @钱师傅信口开河 @东邪西毒欧阳锋 @洛尔那德 等几位业内人士，向他们请教了不少问题，有啥说的不对，还请多指教。