文|周霄 高级研究员
编辑|Reno
数据支持|洞见数据研究院
从西安女车主维权开始，围绕汽车金融的争端层出不穷。消费者普遍认为汽车金融企业躺着就把钱赚了，是实打实的暴利。然而从业者却叫苦不迭， 越来越高的获客成本、资金成本和市场竞争乱象不断挤压着他们的获利空间。
行业内上市企业的股价也都不甚好看，二手车金融市场更是如此。人人车融资停滞、开启新一轮裁员；优信二手车从去年亏损上市以来，股票连跌不休；微贷网上市一年，股价缩水超过40%；易鑫狂跌近5倍…… 此类案例比比皆是，这让我们不禁发问：二手车金融究竟还行不行？生意怎么就这么难做？
美国时间10月30日，美利车金融发布招股书，开始公开募股。根据其招股书披露，美利车19H1营收超过9.8亿元，同比增长38.6%，毛利率为76%，核心利润率达25%。
从财报数据看，美利车似乎还赚的不错。本文将通过以下四个部分，详细剖析美利车招股书背后的二手车金融生意。
• 二手车金融究竟是不是一桩好生意
• 二流赛道如何做出一流企业
• 如何挤出利润空间
• 寄生经销商之上的美利车能否长足
1. 二手车金融究竟是不是一桩好生意
根据艾瑞统计数据，2018年我国二手车交易量达到新高（1382万量），但相比更成熟的市场，我国二手车渗透率仍不足。美国2018二手车交易量与汽车保有量之比为14.3%，同年我国该数据为仅为5.8%，甚至不及2014年。
二手车买家甚少，就可想而知二手车金融更如笼中困兽，金融公司一拨又一波的钱投进去，却无从放贷，整个市场处于供大于求的状态。目前行业认为中国二手车金融渗透率为29.3%，相比之下，美国二手车金融渗透性在2017年就已达到53.3%。
（图：全球主要国家二手车金融渗透率）
那么，中国人为什么不喜欢买二手车呢？我们认为这与城市布局、消费习惯和行业现状息息相关。
美国城市的市中心是极度聚集的。Downtown区域拥挤着几十栋以上的摩天大楼，然而走出这个区域就基本一片平坦，紧接着是类似于麦德龙的大型超市，然后是鳞次栉比的居住社区，再远就是富人别墅区了。
（图：西雅图鸟瞰图）
这就造成美国百姓的汽车刚需，因为越是中产以上的人群，居住地离市中心越远，特别需要开车上下班以及超市觅食囤货。
相比之下，中国的城市布置截然不同。城市内住宅与商圈多重交叉，多个商业区并存的岛状结构十分明显，电瓶、短途公交上班、徒步买菜仍是大部分中国人稀松平常的生活习惯。
（图：成都鸟瞰图）
于是，汽车似乎并不是非买不可，其作为日常次刚需以外，还是地位和财富的象征。这就影响了普通中国人轻易不买车，买就一定买新车的消费习惯。
然而，随着城市布局的扩张，消费的升级，观念的改变。一部分中国人开始接受二手车、试水二手车。但我国二手车市场的水还是太深了，普通消费者进入的门槛过高，一不小心就交了智商税。
二手车不像新车，并非标准化产品，质量参差不齐。如果靠企业来识别定价，短期内就一定会出现为节约成本估价不准、为提高获客打乱价格等扰乱市场的行为，这就需要更宏观层面的监管，或是第三方行业的制约。
以北美为例，互联网大数据公司CARFAX的存在就帮助其解决了绝大部分的信息不对称问题，这家企业致力于产出基于很多信息来源汇总而成的车辆历史信息报告。虽然不是以政府名义发布的报告，但里面很多内容都来源车辆管理局、警察局以及多家车辆保险公司。
CARFAX收集数据的内容十分广泛，其中包括：重大事故、是否私调里程表、车主数量、车辆保养记录、车辆使用性质（包括租赁、个人使用、公务车等）、气囊是否有过弹出历史、最近一次记录时的表显里程、原厂保修期限等。在其庞大数据的统计下，能够规避掉99%的事故车的虚假信息，同时保证每一台车辆数据具有绝对的可靠性和真实性。
而国内市场尚未形成针对车辆保养、维修、事故的网络系统。卖家、车商联合隐瞒车况，事故车、问题车照常卖的丑闻层出不穷。市场鱼龙混杂，再加上没有非常权威透明的估价系统，顾客不仅亏了钱，安全问题也得不到保障。
长久而之，消费者缺乏信心，卖家喊破喉咙也少有顾客。根据相关统计，传统二手车的获客成本高达2500元以上，二手车金融在获客阶段更是问题不断。
目前市场上二手车金融利率在11%-20%之间，而银行利率为6%-9%，顾客即便选择了贷款买车，为何不选择利率更低的银行贷款？金融企业如何保证其还款能力，避免钱车两空？如何在提高催收效率的同时不触及法律？
这对二手车金融企业的资金成本、风控能力有着极高的要求。然而，即便行业蛋糕一再缩水，玩家却层出不穷，形成了上百头狼分食不到十匹羊的现状，更何况有可能还存在所谓的“毒肉羊”。
综上，从目前来看，二手车金融费力不讨好，算不上一条好赛道。但市场渗透率极低就意味着还有超过90%的潜能，一定有可以突破和增长的可能性。那么这条烂赛道如何跑出优秀运动员呢？
2. 二流赛道如何做出一流企业
以往我们熟知的二手车金融企业均为互联网交易平台，以流量切入交易，再切入金融产品，就是先卖车再卖贷款。比如易鑫二手贷、瓜子二手车、人人车等。
这种模式的优势在于拥有巨额流量，聚集了大量的车源。然而平台的转化链条普遍太长，效率很低，据悉目前瓜子二手车从用户浏览到最终成交的平台转化率仅为1%。
（图：二手车平台销售漏斗）
二手车交易环节十分复杂，平台还需在车辆估价、买卖双方审核等多个方面投入大量成本。但行业内似乎还未找到最佳的平衡方案，各企业都频频出现各种舆论丑闻，投诉举报不断，反噬平台。
另外，中国二手车市场的现状是大量二手车被小商户占领，对二手车平台来说市场还不够时机成熟。平台获客成本太高，缺乏与这些小商户的核心竞争优势，但如果与其合作又被中间商赚了差价，做的是三手买卖。
于是，行业内链条短、赚钱快的金融科技公司应运而生。此类公司（比如美利车金融、优信二手车）更偏向从金融环节直接切入，不涉及交易。与平台不同，他们恰恰与线下车商合作，由他们为金融企业推荐顾客。
目前来看，此模式绕过整合C端的环节，车辆评估由经销商把头关，风险较低，只需专注在金融这一领域。蛋糕抢夺战中只要保证覆盖足够多的经销商、拿到足够低成本的资金、形成足够专业高效的风控管理系统，这相对来说是更容易做到的。
这种直销模式的优势也被纷纷效仿，以瓜子二手车为代表的C2C平台努力转向B2C。而美利车这样早布局B端、寄生于经销商的企业就率先吃到了螃蟹肉。
3. 如何挤出利润空间?
我们将美利车金融与市面上的主要二手车金融产品进行比较，发现美利车似乎更为“顾客诱导”，其在较低首付、较长贷款期限的条件下，提出的偿还利率实质并不高。
（表1：各二手车平台基本信息）
但我们前面已经分析，大部分二手车金融的利差较小，扣除一系列费用后，利润空间更受压缩，那么美利车是如何挤出利润的呢？
原因在于其资金成本实际上很低。根据招股书披露，由于其资金主要源于银行和大型机构，不与零散投资者合作，所以融资年化率已从17年的9.1%降至19H1的8.4%，如果按照其贷款利率的中间值14.5%来算，利差高逾6%。相比之下盈利状况较好的东正金融的利差也仅为4.16%。所以在放贷时，美利车有更大的弹性空间，更能够打出低价牌。
作为消费者，这样便宜的初始价格是非常具有吸引力的。作为车商，这样的优惠价格也更能帮助其顺利完成销售，所以资金成本优势进一步推进了获客成本的优势。
B端车商十分务实。可以想象到在短期内他们更在意的是单笔买卖能否成交；成交后，金融公司返点多少。根据招股书，19H1付给经销商的佣金成本为1.08亿，共成交128793笔，平均每笔返佣842元，高于行业内其他公司。
另外，中小车商实际上是一个较为长期的群体，大部分老板长期在店面，流动性很小。在贷款利率和返点十分相似的情况下，他们会更倾向于选择熟悉的、已建立信任感的金融团队合作。此时对线下的先发布局以及处理客情关系的能力就显得尤为关键。
根据招股书披露，截至2019年6月30日，美利车拥有约4000名销售人员，覆盖了30个省份的300多个城市，合作的经销商有75000家，在行业内属于领先水平。
（图：美利车经销网络地图分布）
如此全面的覆盖表现在业务情况上就是较高的获客效率和相对低额的获客成本。2019H1，美利车获客成本为2280元，该数据比同样先发布局线下的优信低了一倍，比有易车平台背书的易鑫二手车也只高了251元。
（表2：获客成本对比）
资金成本低、利差高，获客成本小，效率高就一定能保证金融公司大幅盈利吗？款项贷出去以后，更关键的问题还在于能不能按时收回来。高额坏账对金融企业来说是致命的，贷出去钱还不回来就很难扩展销售，获客成本进一步提升，利润空间也不断被压缩。
2016年开始，车贷江湖的还款风险就开始在中小企业间集中爆发，最为严重的甚至放了1亿元的贷款，70%以上都出现了逾期或不还款的情况，而30%-40%的人则还了一两期后消失不见。这种坏账风险必然也会波及到美利车、易鑫这样的大型金融公司，此时如何有效风控也极其关键。
美利车的风控手段与大部分二手车金融企业大同小异：基于大数据建立风险评估模型。美利车招股书强调其风控数据来源于中国人民银行的信贷参考中心，这也是其风险成本较低的核心所在。
另外，与大部分车辆安装GPS定位系统，一旦发现不规则活动或过远距离就会开始报警。19H1 GPS的安装成本达2900万，占营收的12%。此外，关于美利车暴力催收的投诉也层出不穷，“逾期一天就打爆通讯录”“联系不到贷款人就恐吓朋友”的案例层出不穷。
我们先不讨论道德和法律问题，此类风控手段确实帮助美利车将M3+逾期率控制在0.8%左右，基本处于行业最低。平均每辆车背负坏账566元，相比之下，微贷网为1670元、易鑫为1009元。
（表3：平均坏账对比）
以上美利车的资金成本、获客成本以及风险控制的优势也明显的表现在其财务数据中。根据披露，美利车19H1营收超过9.8亿元，同比增长38.6%，毛利率为76%，核心利润率达25%。
（图：美利车营收结构及毛利率）
成本和费用方面，由于直切金融，不涉及车辆交易，美利车的成本基本集中在返给经销商的佣金上，其次为 GPS 装置和员工薪酬成本。而费用占营收比也基本在42,7%，其中销售费用占比最高，其他两项则都不超过10%。
（图：美利车成本与费用结构）
同样因为直销模式，交易链条短，成本费用控制得当，美利车的经营利润率也比同行高出好几个百分点，根据19H1数据，美利车核心利润达2.43亿元，核心利润率为25%。
（图：美利车经营利润）
4. 寄生经销商之上的美利车能否长足？
如前所述，我们认为美利车当前的竞争优势在于资金成本低、获客成本高和风控能力强。然而，这些竞争优势都并非不可复制的，甚至在当前二手车迅速发展的市场中是可以在短时间内迅速被填平。
根据Frost&Sullivan报告，过去几年，二手车按交易价值计算的融资渗透率大幅上升，从2016年的13.0%增至2018年的28.9%，预计到2023年将进一步扩大至51.7%。其次、国务院和政府各部委出台了多项有利二手车市场的优惠政策和法规，比如取消对二手车转让的限制，贷款比例可高达70%等。由于政策利好、渗透率天花板高，许多银行也正扩展二手车贷款业务，与多个金融企业积极合作。
在这种发展背景下，更多金融公司能够拿到低利率的银行贷款，从而获得空间扩展经销布局并提高经销分成。至于风险控制手段，GPS布置和强力催收也是极易学习的。
所以，在二手车市场才要抬头的当下，美利车或许会是首批吃到红利的企业。但我们猜想，如果没有更为关键的竞争手段，这种先发优势很快就会被填平。
根据聚投诉的数据，美利车在市场内风评还不够好，至少比其他企业稍逊一筹。未来当经销商面对相差无几的返利条件和贷款利率时，一定会考虑到成交率，转向评价更好、消费者认可度更高的金融企业。彼时美利车面临的威胁就不仅仅是丧失护城河这么简单了。
(表4：各二手车金融被投诉情况 数据来源：网贷之家）
另一方面，我国二手车市场的根本问题依然是信息整合和透明披露问题。虽然二手车金融目前的战场处于线下，关键在于对B端经销商的布局。但长期来看，谁能够顺势整合线下资源并结合C端搭建起自己的网络，或许就能成为未来的潜在寡头。
反之，像美利车这样的二手车金融如果一直寄生在经销商身上，未来随着信息化的进步，一定也会随着他们一起没落。而美利车如果想要整合C端、介入交易，先天缺乏基因或许会是硬伤，彼时又是一场完全不同的竞争了。
总结
二手车金融从目前来看并不是一套足够赚钱的生意，但其庞大的想象空间将诸多企业圈在其中。由于国内市场信息严重不对称，缺乏消费者信任，B2C平台暂时费力不讨好。而美利车为布局B端，直销二手车金融，在目前来看或许是相对优越的竞争模式。
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