招商银行零售的罗马之城不是一天能建成的

说到零售业务这个事情，很多人不懂，其实我也不太懂，但是，有个事情，必须和大家说清楚，就是零售业务与对公业务的最大区别在于，零售需要耐心和积累，需要很长的时间才能看到效果，这个是客观规律，不是靠一些忽悠式的革命方式就能干好的。

下面说说我是怎么样被招商银行给拉拢过去的。

早在2002年，广发银行和招商银行基本仍在同一起跑线上，当时由于我家楼下就是广发银行，而且人少，所以，我还是喜欢在广发银行办业务的，基金和定期存款都在那里，人生的第一张信用卡也是那里的。每个月的工资奖金都从工行建行取出来放在广发银行那里。也大概是在2002年前后吧，招商银行开始了零售之路，这里称招商银行的零售1.0版本。当时，我在读金融学研究生，班里有个妹妹是在招行银行工作的，每节课间，都去找同学办信用卡和储蓄卡。当时，招商银行的信用卡是不免年费的，办得人很少，我也很佩服当年居然有人会办理要交年费的信用卡。妹妹很努力，却效果不太好，毕竟班里的都是各大银行和证券公司的大款。妹妹找了我很多次，我都婉言拒绝了。过了大概一个学期，有一天妹妹又来找我，跟我说，我不要信用卡的话，办张储蓄卡吧。我说，我在招商银行又没有钱，网点离我家又远，工资奖金又不在那里发，没有需求吧。妹妹又接着说，我不用也可以，就存几百元进去，她每个月都有这张新卡的业务奖励，到时候把奖励直接转到我卡上，虽然不多，就那么几元钱（因为我存款少），但是也比我存定期强啊。我看着她一脸的可怜，就答应办了一张，存了100元进去。当时要填一堆的表格，好不容易才填完。过了几天，妹妹还亲自把卡送我单位去了。我跟妹妹说，奖励的钱我不要了，就当我帮她吧，但是妹妹还是很讲义气，每个月很转那么1元钱到我账户。这个事情持续了大约1年，接着，有一天妹妹跟我说，好了，这个卡我觉得不需要的话，取消了也行，当然，放着也可以，反正不收费用的，至于奖金，就到此为止了，因为这个卡没有奖励了。于是，这张卡就成为了我的死卡，长期被封存在抽屉了。又过了一段时间，妹子辞职了，我问她为什么，她说，太累了，天天拉卡。上面就是招商银行发展零售业务的1.0版本的最早期场景。大家觉得跟现在的某行忽悠式的百万大军拉客户，像不像？有人会说，这个挺成功啊，不是被成为零售客户了吗？别急，还有下文。招行真的不是靠这个征服我的。

到了2005年，单位的奖金被招商银行拿下了，建行从此失去了我们单位的奖金统发业务，可能也式永远失去了。从那年开始，招商银行统治了13年的奖金统发业务，至今仍未旁落它家银行。

但是，2005年的奖金统发并不是我选择招商银行的原因。那时候，我仍然每个月坚持把钱都转到了广发银行去。直到2007年，有一天，我去招商银行取钱，准备按计划把钱转到广发银行。但是，这天不一样。当时正好是大牛市，各大银行都在卖基金。这个时候，招商银行正在卖一个基金的FOF产品，印象中是招商证券的，起点是10万。当时，也只有招商银行一家有这个产品。在咨询后，我觉得这个东西可以试一试。于是，我就决定买一份。结果，从此就再也没有回头路了。从那天开始，我认识到招商银行的产品原来可以和别的银行不一样，也发现有各种好玩的理财产品，还有网银也挺方便的。于是，从那天开始，我就不再把钱取出来了。只是每次要换广发银行信用卡的时候，一次取一些出来存过去，够用好几个月的。接着我一直想把股票的托管银行从工行改到招行，由于工作很忙，账户也有股票，恰逢大牛市，银行人多得要命，我便把这个事情放下来了。直到2011年，我才完成把证券托管转到招商银行。这个时候，我的大部分流动资产才真正和招商银行拉上了关系。2011年底，在招商银行客户经理的动员下，我办了第一张招商银行信用卡，从此之后，再也没有用别的银行的信用卡！2012年，我把老爸也动员过去了。2013年，正式开始成为招商银行的股东，人生第一次开始持有招商银行的股票，想不到，一直持有到今天。

我从2002年第一天成为招商银行的“客户”，到真正成为招商银行的客户，用了足足9年的时间！大家说，银行做零售容易吗？零售1.0版本，靠忽悠式的大干快上，人海战术，配合奖金返现给客户，很容易把规模冲上去，但是获客成本也高的吓人。更要命的是，通过这个渠道获取的客户，很多都会跑掉。用我们单位的营销术语，这个叫做“养卡”，业务员只要拿到的奖金比养卡的成本高，那么在奖金发放期内，都会继续把卡养着，一旦奖励结束，就会毫不犹豫地取消卡。幸好，招商银行已经经历了零售2.0转型、迭代到如今依靠金融科技发展地零售3.0。

所以，衷心告诉大家，零售不能靠忽悠式运动，而是得靠长期的综合服务和积累。被忽悠了，股价短期炒一炒可以，但是，说到业绩，没有十年功夫，是看不出零售的成效的。更可怕的是，目前银行发展零售的天时地利人和已不复存在了，我不知道现在才开始发展零售的银行拼什么能够追赶上来，有啥忽悠的本钱？面对汹涌的追兵，招商银行从未害怕，一直被追赶，从未被超越，这个就是王者的风范！招商银行的零售，在金融科技帮助下，其护城河正变得越来越宽广。