招商银行零售的罗马之城不是一天能建成的

说到零售业务这个事情,很多人不懂,其实我也不太懂,但是,有个事情,必须和大家说清楚,就是零售业务与对公业务的最大区别在于,零售需要耐心和积累,需要很长的时间才能看到效果,这个是客观规律,不是靠一些忽悠式的革命方式就能干好的。

下面说说我是怎么样被招商银行给拉拢过去的。

早在2002年,广发银行和招商银行基本仍在同一起跑线上,当时由于我家楼下就是广发银行,而且人少,所以,我还是喜欢在广发银行办业务的,基金和定期存款都在那里,人生的第一张信用卡也是那里的。每个月的工资奖金都从工行建行取出来放在广发银行那里。也大概是在2002年前后吧,招商银行开始了零售之路,这里称招商银行的零售1.0版本。当时,我在读金融学研究生,班里有个妹妹是在招行银行工作的,每节课间,都去找同学办信用卡和储蓄卡。当时,招商银行的信用卡是不免年费的,办得人很少,我也很佩服当年居然有人会办理要交年费的信用卡。妹妹很努力,却效果不太好,毕竟班里的都是各大银行和证券公司的大款。妹妹找了我很多次,我都婉言拒绝了。过了大概一个学期,有一天妹妹又来找我,跟我说,我不要信用卡的话,办张储蓄卡吧。我说,我在招商银行又没有钱,网点离我家又远,工资奖金又不在那里发,没有需求吧。妹妹又接着说,我不用也可以,就存几百元进去,她每个月都有这张新卡的业务奖励,到时候把奖励直接转到我卡上,虽然不多,就那么几元钱(因为我存款少),但是也比我存定期强啊。我看着她一脸的可怜,就答应办了一张,存了100元进去。当时要填一堆的表格,好不容易才填完。过了几天,妹妹还亲自把卡送我单位去了。我跟妹妹说,奖励的钱我不要了,就当我帮她吧,但是妹妹还是很讲义气,每个月很转那么1元钱到我账户。这个事情持续了大约1年,接着,有一天妹妹跟我说,好了,这个卡我觉得不需要的话,取消了也行,当然,放着也可以,反正不收费用的,至于奖金,就到此为止了,因为这个卡没有奖励了。于是,这张卡就成为了我的死卡,长期被封存在抽屉了。又过了一段时间,妹子辞职了,我问她为什么,她说,太累了,天天拉卡。上面就是招商银行发展零售业务的1.0版本的最早期场景。大家觉得跟现在的某行忽悠式的百万大军拉客户,像不像?有人会说,这个挺成功啊,不是被成为零售客户了吗?别急,还有下文。招行真的不是靠这个征服我的。

到了2005年,单位的奖金被招商银行拿下了,建行从此失去了我们单位的奖金统发业务,可能也式永远失去了。从那年开始,招商银行统治了13年的奖金统发业务,至今仍未旁落它家银行。

但是,2005年的奖金统发并不是我选择招商银行的原因。那时候,我仍然每个月坚持把钱都转到了广发银行去。直到2007年,有一天,我去招商银行取钱,准备按计划把钱转到广发银行。但是,这天不一样。当时正好是大牛市,各大银行都在卖基金。这个时候,招商银行正在卖一个基金的FOF产品,印象中是招商证券的,起点是10万。当时,也只有招商银行一家有这个产品。在咨询后,我觉得这个东西可以试一试。于是,我就决定买一份。结果,从此就再也没有回头路了。从那天开始,我认识到招商银行的产品原来可以和别的银行不一样,也发现有各种好玩的理财产品,还有网银也挺方便的。于是,从那天开始,我就不再把钱取出来了。只是每次要换广发银行信用卡的时候,一次取一些出来存过去,够用好几个月的。接着我一直想把股票的托管银行从工行改到招行,由于工作很忙,账户也有股票,恰逢大牛市,银行人多得要命,我便把这个事情放下来了。直到2011年,我才完成把证券托管转到招商银行。这个时候,我的大部分流动资产才真正和招商银行拉上了关系。2011年底,在招商银行客户经理的动员下,我办了第一张招商银行信用卡,从此之后,再也没有用别的银行的信用卡!2012年,我把老爸也动员过去了。2013年,正式开始成为招商银行的股东,人生第一次开始持有招商银行的股票,想不到,一直持有到今天。

我从2002年第一天成为招商银行的“客户”,到真正成为招商银行的客户,用了足足9年的时间!大家说,银行做零售容易吗?零售1.0版本,靠忽悠式的大干快上,人海战术,配合奖金返现给客户,很容易把规模冲上去,但是获客成本也高的吓人。更要命的是,通过这个渠道获取的客户,很多都会跑掉。用我们单位的营销术语,这个叫做“养卡”,业务员只要拿到的奖金比养卡的成本高,那么在奖金发放期内,都会继续把卡养着,一旦奖励结束,就会毫不犹豫地取消卡。幸好,招商银行已经经历了零售2.0转型、迭代到如今依靠金融科技发展地零售3.0。

所以,衷心告诉大家,零售不能靠忽悠式运动,而是得靠长期的综合服务和积累。被忽悠了,股价短期炒一炒可以,但是,说到业绩,没有十年功夫,是看不出零售的成效的。更可怕的是,目前银行发展零售的天时地利人和已不复存在了,我不知道现在才开始发展零售的银行拼什么能够追赶上来,有啥忽悠的本钱?面对汹涌的追兵,招商银行从未害怕,一直被追赶,从未被超越,这个就是王者的风范!招商银行的零售,在金融科技帮助下,其护城河正变得越来越宽广。

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笑惜时201901-24 04:42

我一直把钱放在招行,但没买招行的股,后看很可惜

哈尔滨一把手01-24 00:08

我就一句话:招行从不把马车放到马前面。和兄弟的经历有些相似,不过 早在2004年招行就拿下了我们单位的工资发放,我从此一卡行天下,开支付,设转账,网上银行各种业务玩一个遍,就是没买过基金和理财,那时候我都是在基金公司的直销系统买产品。说起来真是满满的回忆,可惜2010年以后有些蹉跎,没能走对投资路,与招行遗憾的擦肩而过。如今卡还在身边,股票也只进不出了。

邓坤坤01-23 21:33

招行净利增长14.84%

众厚投资_王维韬01-17 12:16

兴业银行根本没有用心在做零售客户,如果谈零售,应该拿招商和小平安去比一下,看招商有没有护城河

偶吧怀挺01-17 10:53

不是专业投资者,不懂财务报表分析,但是作为10年的招行用户,给我的用户体验确实是最好的;相反PA 银行,我不是其客户,但是每周至少打两次电话办理贷款,而且还是0755的座机,给人感觉很不专业。