$思摩尔国际(06969)$ $亿纬锂能(SZ300014)$
思摩尔国际定于5月27日下午在公司总部举行2020年度公司的股东大会，这也是公司上市后的第一次股东大会。
最近的股东大会真的是太频繁了，几乎一周一家，以前觉得投资是个脑力活，现在感觉其实也是个体力活。
为了下午两点准时赶到思摩尔国际的股东大会，我定了早上7点的飞机10点多到深圳，所以就要五点起床赶去机场啦，还在睡懒觉的朋友注意啦，有的人比你们不一定聪明但是可能比你们勤奋的那个人就是我一手大股东啦。😄
给大家看看凌晨5点钟北京的样子。以后要是有人问我如何做好投资，我就反问他一句：“你见过凌晨5点北京的样子吗？”
还是老样子飞机上再阅读一下我的非控股子公司管理层发来的报告，顺便看看最近的一些经营情况。总的来说我这家做雾化设备的子公司这一年的成绩还是不错的，收入利润增长非常快，产品供不应求，产能利用率很高，公司也通过上市和增发融了更多的钱投入到新的工厂建设。去之前我对公司的经营情况还是基本满意的，唯一有点小顾虑的地方就是公司的管理层太低调，平时就是干活，从来不接受任何访问，所以这次过去呢，也主要是见见老陈和老熊看看是咋回事，不会是上市了压力大整的抑郁了吧？
终于按时赶到了。深圳天气真好啊，除了有点热。
看看这人还不少呢，不过对于我这么大的公司老总来说也是见过大世面的，毕竟我上周刚视察了我卖猪的子公司，开会的时候有三百多人呢，这点人在我看来也只能是毛毛雨吧。
这次公司开会保密工作做的非常严格，全程把我的手机相机全部封起来，一律不准拍照，所以小伙伴们就只能看一下我在外面拍的几张照片啦。里面的情况我会在后面的直播视频中具体给大家讲讲，请关注我近期的直播哟（暂定6月1日星期二晚上八点雪球直播）。
股东会流程还是跟其他公司一样的，还是投票-计票-交流环节。
下面我把跟管理层交流的问题全部给大家写一下，这个交流的记录我认为是目前全网最全的一份记录，足足有两万多字，但是因为太长了，我删去了一部分内容，但是依然是目前全网最详细最全的了，没办法，一手出品必属精品么，我的字典里是没有敷衍这两个字的，当然后续在直播中我也会尽量补充一些，懒得看文字的球友，可以直接看我的视频哦。
再次提醒，如果有阅读恐惧症患者，请到此截止，特此声明，如有不适请尽快就医。
1，问：我非常关心雾化芯这块的今后发展方向，比如陶瓷芯以后会如何迭代，因为我们现在的陶瓷芯已经可以雾化到非常微小的程度了，那么今后如果更加微小的话，是不是人体也无法感知了，因为我们人的感觉是有极限的，当超过一定成都以后其实通过人体的感官是分辨不出来区别的，这样的话，即使我们现在是最好的口感，那么到达一定程度以后，是不是其他厂家也能慢慢的追上我们的体验。所以我很好奇我们以后继续迭代的什么方向是什么？
答：其实我们认为现在整个全球是一个技术不足的阶段，还不是一个技术过剩的阶段，那么技术不足主要从几个角度，第一个是消费者的体验，现在应该说还有很多不足，比如说漏液，现在大部分的，产品漏液非常严重。第二一个就是我们叫做尼古丁的传递效率还不够高。那么当然还有其他的一些比如口味还的问题，消费者的评价指标还都不太好。
第二是不能仅仅的看消费者觉得行就行了，其实你可以理解为它也是一个类似于医疗的产品，首先你得让监管机构满意，监管机构站的角度，第一个是这个产品对这种消费者的这种健康安全，那么它就会设定很多的一些技术指标，有害物质的，包括这种温度控制等等。尼古丁的含量的指标。那么另外一个是，青少年保护像美国、欧洲、中国现在也在开始，他对青少年保护也设定了非常多的要求，后续可能还有一些环保的要求。各方面的，那么所以我们迭代的时候都是朝着一方面是提高消费者的满意，第二个是满足监管的要求。
现在市场上的一些竞争对手或者是友商，他们可能会看到我们产品长这个样子，看到我们哪些卖的挺好的，所以也用反向工程做出来一个长得差不多，差不多是表面的现象，有可能是那些消费者刚开始拿来体验的时候，可能觉得好像也分不了，分辨不出太大的区别。
但是如果说从监管机构的合规的要求，安全的要求差别就会很大，因为监管机构它从科学的角度去设定一些参数，他是要用显微镜去看这个东西的，消费者是凭一个主观的感官去看的，所以说呢差距还是挺大的，那么体现在客户，比如说大的烟草公司的客户，他们跟我们一样谨慎，他们所以在选择某一个供应商的时候，他其实先看的是安全，绝对的安全，然后看知识产权有没有绝对没有风险，再看我们的产能，然后再去看你这个产品的性能，什么的。所以说我们觉得在这个方向上还是有一定的壁垒的，然后迭代我们是全方位的在构建我们的竞争力，所谓的全方位是我们现在是这种叫陶瓷加这种金属发热膜的技术，其实我们也内部有不断的迭代，大家可以看到院子里边旁边就是我们深圳的基础研究院，我们这里面都有几十位的博士，但是我们现在我们在深圳、在长沙、在唐山、现在在、美国，现在以色列我们还在建研究院，我们是从各个基础学科去做研究，然后再到应用技术，就仅仅是陶瓷，我们都有好几个团队在做迭代，但是现在我们没有急于把一些迭代的产品推向市场，这是关于陶瓷的，其实除了陶瓷以外，关于雾化还有不同的技术路线，我们的怎么做，我们没有办法去赌博，说一定是某一个路线是一定成功，另外一个就不成功，那不一定的，所以我们会既然我们比友商的规模大，我们有足够的资金的实力，所以我们会全方位的就把各种可能的技术路线我们都会做，提前的预演就比竞争对手要提前几年就会去做深入的研究，去做储备。但是所以说我们很难说下一个一定是哪个路线，但我们储备的蛮蛮多的，那么关于比如说陶瓷这个技术，当然一个大的方向，比如说算一个小的迭代，那就是不断的提高它的安全性，包括尼古丁产生的效率。尼古丁传输效率是什么意思？比如说有些国家规定尼古丁的浓度，它比如说不能超过20毫克，你不能提高浓度怎么办？那么我们在有限的浓度内能够让用户能够提高他的满足满足度，这个这里面就有很多技术在里面了。这就是其中举一个例子，大方向是站在监管者的角度和站在消费者角度的一个迭代。
2，问：我们看到现在各家都布局了这个专利了，然后我们的专利也是最多的，从上市到去年年报，我看又多了很多的专利的申请量，然后我们在之前的跟机构的沟通中也提到，就是说如果以后有些厂家可能是逆向工程仿制，可能会影响我们的地位的时候，可能会动用专利的武器，然后现在其实厂家大部分都是深圳的，他们也号称就是说有很多的专利，号称也绕过了思摩尔的专利，就不知道您这块您能跟我们股东详细说一下吗？就是说到什么阶段，我们可以就是说会动用专利或者是保护这一块的，保护我们的公司的利益。
答：如果说一个人他研发的目标，为了去绕过一个人，就说明这个人他研发的设定的要求不高，只是为了跟上我们现在的脚步，这就是一个你的起点，就是说你是为了能够达到我们现在的一个水平，然后还专利上去不去触犯。那么可是我刚才提到，其实我们已经在提前布局了很多的一些新的迭代，所以这也是解释我为什么我们不愿意有一个新技术我就把它推到市场上，有一个我就推到市场上去，我也不急，因为我推一个别人就会去研究一个推一个研究一个，我就不急，因为反正现在的产品我们卖的也挺好，那么大的客户基本上都是在找我们买，这是一个问题。第二个说这个专利我们什么时候会去动专利武器？其实我可以跟大家举个例子，像 PMI就是菲默国际，他们的IQS其实在这种加热过程上，他们积累了蛮多专利的，我们的专利团队认为他们有些专利我们认为稳定性非常强，是很难绕过去的，但是市场上现在有很多人在做，那么 PMI是不是每一个都会去打官司，每个都去告？不一定，这就是我们叫做专利策略。比如说这个价值观上，那PMI觉得反正这个东西现在你们做反正也能够提高这个产品的知名度，提高用户的接受度，暂时先做一做也问题不大。但是有可能如果说到某一个阶段的时候，PMI可能就会用他的武器。那么对于我们来说，我们也要看情况。对现在可能对我们来说，我们优先满足把我们这些大的客户服务好，然后让他们能够去稳定的去提高市场份额，这是我们目前的一个重点的工作。但是假设大家可以做一个思想实验，比如说我们的一个很大的客户，他占了我们的销售额的很大一个比例，他现在去用了某一个友商的产品，号称差不多的，这时候会发生什么事情，这个时候就会我们可能会跳出来说，这个专利有问号。当然我可以跟大家说一下，我们跟大的烟草公司之间的合作的时候，烟草公司它是两个团队先来评估我们的产品，第一个是产品的绝对的安全，他们去做各种的实验。第二个就是他们的专利团队，他们要对我们的产品做专利稳定性评估，只要这个专利有一点点的问号，还不是说一定是我们侵犯了谁的权利，谁有问号，他可能说我宁愿不买你的东西。这是对我们都是这样子。那么大家可以想象，如果说有一个友商说跟我们的东西差不多，是我们的东西的性能的99%或者是100%，但是专利有问号，可能报价比我们的便宜个几毛钱。如果你们是这个烟草公司，你们会怎么做选择？比如说我卖给他一块钱，他零售价是5块钱。友商说我卖8毛，但是专利有一点点问号，但是打官司我们不一定能赢思摩尔，你觉得你会怎么想？你要知道这一个产品一年他们的广告投入可能是几千万美元，甚至上亿美元它卖给几十个国家，一旦专利有问题，全部撤出这个市场。像英美烟草最近跟美国的 PMI在打一个官司，英美烟草说PMI侵犯了他们HNB的专利，他们动用了美国的337的条款，337条款规定如果判决生效，PMI所有的产品必须全面撤出美国市场，一个都不能留。这就是专利它不一定是拿来打的，他可能就是拿来起一定的警告作用已经足够了。所以我们不战而屈人之兵不一定非得打，我们也不一定是非要拿来去吓唬竞争对手，可能我们跟我们客户之间就已经有沟通的基础。
3，问：王总下午好，我有两个问题，第一个问题就是能不能跟我们描述一下咱们跟大客户的关系是怎么样的一个深度绑定？
答：我们跟大客户其实算是一种其实大部分时候是比如说国外的这种大型的烟草公司，真的不一定是我们敲门去找他们的，他们往往是他们遇到了一些痛点，比如说他们原来的产品，漏液，各种的问题没有竞争力，那么他们就需要跑到中国来去找一个好的一个供应商，那么他们去做筛选，通过一些维度去筛选，他们自然的就想到应该跟我们去见一个面。但是通常跟我们见面以后，他们应该是对我们的这种团队的能力技术他们还是都比较满意，然后我们就会去提供一些样品，他们可能会先提出他们的一个诉求，大概要解决什么问题，什么样的产品，然后我们就提供我们的样品，他们通常需要3个月到6个月时间去做系统的评估，刚才提到的品质安全、合规专利，评估完以后，他们再去做市场评估，认为这个产品是有竞争力的，那么就开始给我们下订单。那么刚开始的时候肯定就是试么，就批量很小，然后就逐渐的爬坡。那么像英美烟草最开始的时候，我们给他的产品占他们的比重是很小的，可是到了第二年，他就突然发现这个产品已经是成为他们的增长速度最快的一个品类。到第三年的时候，你可以看到在他年报里面，他就说这个产品是贡献了他们的新型烟草的主要的增长，是他们的主要的整个公司的增长的动力。那么他们的跟我们谈的团队的层次就开始变了，最开始的时候是可能是他们一个采购团队的负责人，到后来他们的总裁到后来整个董事会要跟我们去要开会，然后后来又请我们的董事长去到他们英国总部，我们董事长回来说听到的最多的这个话就是感谢，因为我们的产品帮助他们拓展了全球的市场，帮助他们在美国和其他国家拿到了当地的龙头的地位。那么他们现在有野心认为说，我们通过这一个思摩尔的产品，希望我们成为在雾化领域的全球的领导者，所以已经是比较高的战略层面的合作。那么刚开始的时候是产品合作，现在他们跟我们来谈，比如说我们研发方面的合作，能不能说他们知道我们在做一些新的领域的技术研发，他们希望说这些有些最好的技术能够优先的跟他们去合作，他们提供一些雾化对象，我们提供器具、包括在医疗包括其他领域，他们就会主动来跟我们谈，而且是董事会层面的沟通。最开始谈判的时候，说你这个事情不行，我还要董事会批，董事会说不定现在对你有什么担心什么，到后来就是董事会直接跟我们对话，大概是这样的一个过程。
4，问：我第二个问题之前也听过一些传闻，说我们跟帝国烟草可能会开展起来合作？
答：我们现在跟客户之间通常在初期会有一些叫保密协议，就不方便去讲太多的细节。但是我们公司的研发团队和全球的蛮多的大的机构，都在做一些产品的前期的验证，评估的阶段，但因为还没有因为还没有实际实现这个量产，所以我们通常不管是年报还是对外沟通的就没有讲，有可能是我们公司的风格太保守了，因为可能有的人是先讲，讲了以后再去做，我们是等到做完了，可能会跟大家去讲，说我们现在又跟谁去做了，但是合作的这种产品的这种互动就不仅仅是这一家，还有几家都有在做。
5，问：我再问一个问题，因为19年大麻雾化那一块占我们的收入比例其实还挺重的，然后20年的话这一块应该是有一些下滑，现在21年拜登上来之后，北美那边就大拿的合法化推进的也挺快的。然后大麻市场我看了一下，可能在北美跟烟草市场比都有都差不多，可能甚至比烟草市场更大。我想问一下公司这块业务未来有什么展望？
答：那首先我们是不去碰植物的任何的部分，我们是做叫零件，就是主件，只有什么烟嘴雾化器，然后我们卖给美国的几个上市公司，他们再去卖给下游的我们叫有牌照的友商，然后他们才去把液体也就是雾化对象加入到器具里面，是这样的一个过程，我先解释一下这个过程。另外一个我们现在的市场上在美国是在合法市场的绝对的龙头，我们应该占了一多半的市场份额。
然后最近美国有一些陆陆续续有一些新的州批准器具产品的合法化，其实应该是大麻的合法化，它又分成娱乐或者医疗两个牌照，但是它合法是要一个一个发给不同的分销商要发牌照的。那么每一个州它一旦颁布以后，确实我们看到我们的产品在州销售就从无到有，然后就慢慢起来，最近情况确实还是不错。
6，问：王总下午好，我想问一下关于美国认证情况，因为马上到9月份了，去年9月份到现在，最近这几个月有没有相关的进展介绍？然后还有一个小问题，刚才您提到跟英美烟厂的合作，他们那个CBD是不是跟公司合作的？
答：认证是去年9月9号有一个叫做提交的截止时间，然后今年的9月9号是一个审批的截止时间，然后最近FDA公布了一个白名单，它的白名单是到4月下旬的，他们这个很让我惊讶，名单上就申请了按照这个型型号，包括烟油有几百万个，吓死我了，然后其实90%是烟油，还有不同的口味的组合就非常多，其中有一家好像提交了有上百万个申请，但是这些申请我认为是太草率了，所以大部分是我觉得大部分是凑数的。那么真正认真的申请要花费很多钱，比如说像我们去年差不多花了一个亿提交了大概我们是6款申请，那么当然我们越往后可能费用会越少一点，我们发现FDA它不可能在这么短的时间内把这几百万的申请都看一遍也是不可能的，因为一个申请有几万页，几百万个大家想想几亿页的资料他怎么看呢？我大概率的猜测，以我个人的观点，他可能会有一个延期，比如说因为疫情因为什么原因，他可能适当的有所延期。第二一个它应该会优先去处理在市场上占的市场份额比较大的这些申请，这是他公开讲的他没有私下里说他是他说我们优先处理，按照影响力来处理这些申请。那么我们的产品是包括我们自己的，包括我们的日本烟草英美烟草NJOY，我们确实都是比较早的就和他们和FDA有一些已经比较多的互动。他们申请的几个动作几个阶段，第一个是提交受理，我们就都做完了，第二个阶段是叫做他们要来我们工厂做这种验厂，我们是全球第一个被验厂的制造商，而且FDA非常满意，他们应该是结论就是excellent非常好。那么下一个阶段当然还有一些问题的反馈，我们这边其实也都有比较顺利的这些反馈的过程。那么再往下就是他们FDA的内部的一些流程，这个我们不能够去担保说一定是什么时候人家就能够给我们发这样的批准，我估计他们也要去考虑很多的因素，所以现在我们也是在等待结果，但是总体上按照他们的规则，像这种影响力大了，花钱多非常严肃认真的提交的，应该比那些凑乎的那些通过的，不管是速度还是怎么样，应该会更好一些。那么最近FDA开始在不断的开始强化他们的执法力度，他公布白名单的目的就是为了让那些没有在白名单上的，就不应该在市场上继续销售了。下一步是把名单上的不合格的明确说不合格踢掉，那么也不能卖，慢慢的这个池子就会越来越小了。
7，问：最近也有比较知名的厂商进入电子烟领域，未来会不会影响我们的毛利率，会不会影响我们未来的市场的地位？管理层是怎么看的？谢谢。
答：其实这个市场永远都是开放的，谁都可以进来，我们不可能说只有我们做，不能别人做，谁都可以做的，那就一定是这样的。然后我们如果说因为某一个人做，我们就害怕的话，我们就不配做今天这样的一个地位。我们首先是我们内部，我们自己目前的情况是我们大部分时间是要跟自己去比，怎么样去把自己的竞争力构建的更加的全面，包括我们技术上的这种现有的领域的领先，包括未来的技术布局的超前性，包括说布局医疗赛道，包括我们的制造上的进一步的提高效率，比如说我们的全自动的生产线，但是最近我们也看到有一些友商可能比较高调，我们也在反思是不是我们跟投资者的沟通，我们太低调了。因为比如说全自动的生产线，我们是全球最早就已经实现了真正的批量生产，而且效率远远高于后来的一些我们大客户找了自动化公司的方案，我们今年也会大批量的去使用全自动生产线，但是可能有些友商他可能宣传的比较多，这方面我们不太担心，因为我们做这个行业的，我们把每一个友商的能力，从技术领先、专利布局、团队制造能力，客户合规我们一个个分解以后，我们就发现这个差距还是蛮大的，没有那么容易，但是有的人有的公司他的策略是叫成本领先策略，比如说你做什么我就做，我一定会比你做的便宜，但是我们公司不是成本领先策略的，我们是希望我们做一个东西，你们都没做过，然后我们能够越来越全方位的能够给大家提供一个解决方案，那么能够实现多赢，我们和我们的客户消费者供应商都多赢，而不是去压榨每一个环节的几分钱的利润。所以我们不是很担心。
7，问：我想问一下思摩尔产能的扩张情况怎么样？然后缺口还有多大？
答：产能我们现在的产能就按现在假设不增加一分钱投入的情况下，现在的工厂能够贡献一年200多亿的产值是没有任何问题的。我们现在去年我们销售是100亿，所以按现在的产能解决现在的订单是ok的，但是我们现在也知道，我们一些大的客户也在找我们，说我们要再建新的工厂，现在所以我们内部有专门有一个工厂，我们叫装修团队，其实还挺忙，建完这个工厂就建下一个工厂，我们今年到现在已经又增加了两三个工厂，但这些工厂主要还是考虑下半年明年后年的需求。然后我们现在江门的工厂在明年年底之前可以建好，取决于它是全自动还是半自动，还是手动，如果说是全自动的话，我们上次算的话应该可以支持一年300多亿的产值。那么到时候我们多少搬过去，现在的租赁的厂房是退租还是不退租，取决于那时候的情况。那么在今年和明年的大部分时间，如果我们的产能还不够怎么办？我们就会去租出一个工厂，我们从把合同签下来到投产，我们现在团队的执行能力，我们只需要三个月的时间，就可以从签合同到投产啊，所以说目前来看还好，不算是一个瓶颈。
8，问：医疗雾化这一块的进展现在怎么样？有没有具体的一个成果？
答：医疗技术上我们应该说还是蛮多的成果和进展。我们是跟一些大的药厂合作，我们提供雾化的器具，对方提供雾化的对象，来实现这种通过雾化的吸入方式给药，药物有抗病毒和止痛的，现在因为医疗的不管在中国还是在美国都需要认证，所以现在有些是处在产品的验证阶段，然后下一步有些可能会进入到在中国和美国的一些认证阶段。但是因为它不是一个全新的药物的认证，所以说它只是器械和已经批准的药物的一个结合，所以认证的速度会相对会快一些。因为现在还没有贡献销售，所以我们现在也不好给大家一个承诺说明年今年能到底贡献多少销售，但是我们认为这是我们公司的未来能够再造一个思摩尔的赛道。我们现在的研发里面有相当多的投入，就是为了5年以后我们再造一个公司要做什么事情，而不是说只是考虑现在的问题。这个赛道蛮大的。
9，问：电子烟监管方面有没有什么问题和困扰？
答：其实这个行业在全世界都是一个强制监管的一个行业，因为它涉及到人体，产品要进入到人体，现在主流的方向是强调这个产品对人体的一定是要绝对的这种安全。第二个是青少年保护，这是两个监管的大方向。美国整个FDA的认证体系都是围绕这两个方向来设计合规要求的，像这样的一个方向，它标准越高，对于已经投入的企业其实是越有利的。然后中国我们看到的3月22号的通告，它的背景介绍也是这样开篇的，一方面承认对电子烟的对于这种假害的起到一定作用，一方面也认为这个产品需要监管而且需要保护青少年，他也是这样开篇的。那么就看下一步它的具体的一些落地的政策，我们认为这个政策出来不管是怎么样的政策，在短时间内有可能会对整个市场会有一些扰动，但是从长期的发展来讲，我们认为是更会让它更加可持续，增加健康，但是有可能会让大家的一些短期内的增长预期会要调低一点。因为可能大家觉得如果没有监管啊，行业可能是一个指数级的增长，但是我认为如果说无限度的指数级增长，然后任何人进来，只要稍微投一点钱就可以实现赚快钱，这肯定是一个不正常的现象，一定是不合理的。他一定是物极必反的，只有你做辛苦的事情，你才能赚到合理的利润，如果你这么容易就要去赚到快钱本来就不合理。
10，问：王总你好。刚刚那个问题我想接着问一下关于医疗雾化这块，能不能具体说一下我们医疗雾化现在跟大厂合作是在跟国内的还是国外的？然后第二个就是说我们认证，刚刚您说有点类似于医疗器械，但是又不是医疗器械，然后他的认证时间，医疗器械可能FDA他们一般在一年左右，然后我们这边大概要多长时间？
答：我们合作对象国际的一线大厂也有，国内的大厂也有，这两方面都有，然后我们在这些领域应该很多是开创性的。我们不是去跟在某一个人后面去学他的产品，我们是一个从0到1的过程，然后认证的时间，因为我们确实还没有任何一个成功的案例，现在还不敢说一定是几年的是一个合理，我们认为是可能如果说是一些只是保健美容类的器械，可能就几个月，如果说是涉及到医疗的，其实它的复杂程度可能是几年这样的一个时间，比如1年到5年这样。比如说通常美国的FDA的要求可能会更比中国的 CFDA可能会时间会再稍微长一点，所以大体上应该是如果说是成熟的药，加上我们的器具应该是一个1~5年的这样子比较合理。如果说本身就是新药那就不一样了，我们有个别的也确实是有新药的，我们跟美国一个公司是做新冠病毒的，抗病毒的药，它本身那个药就需要FDA的认证，然后他现在是一开始就跟我们合作，这个时间就会长一些。
10，问：所以您刚刚讲5年之后，医疗雾化可能会是再造一个思摩尔的方向，然后我可不可以理解我们相当于作为一个医疗的辅助设备企业就是类似于医疗企业是这样吗？我可以这么理解吗？
答：其实我们是想对人类的健康我们提供一种新的改善健康的方式因为。现在很多的患者他因为呼吸系统的疾病，他要去医院，然后要用一些大型的设备。有一些像鼻炎、咽炎，哮喘，它是需要持续的去治疗和随时去给药的或者有缓解的。那么我们开发一些便携式的能够在家里面随时随地可以用的这种给药的器具，所以说它的应用场景就不是在医院里面的，我们理解是在家的便携的雾化是我们一个主攻的方向。
11，问：王总请教一个问题，你刚刚提到说很多外国的客户他们会很看重知识产权的一个问题，我想请问一下我们国内客户对于知识产权是怎样看的？谢谢。
答：其实国内的客户如果说是一些大的客户也是要看的，就像悦刻，他们现在的体量也很大，他也是在美国上市的，他越大他越要对他的合规要求越高，他们的法律团队来的人的起点也很高，也都是一些很大的机构过来，也都很重视。那么我们现在在选客户的时候，在国内我们其实说起来有点骄傲，我们还是对客户还是蛮挑选的。不是找过来的都要做。其实我也想解释一下为什么我们这样，比如说自动化，友商可能跟投资者讲说我们在做自动化，我们的产能一条线一年能做多少个？可是你问他一句话说你有没有一个型号一年稳定的让你生产那么多，因为能够把一条线跑满了的客户国内就那么几个，基本上应该都在我们这里做的。小客户他跑了几天就把一年的销量都跑出来了，你怎么做？所以我们也是会比较挑的。
12，问：我接监管的问题再问一个问题，我们知道尼古丁有两种，一种从废烟叶里面提取，一种是人工合成。我们现在就给客户提供的话用的是哪种？然后有传言说是监管的话可能会从尼古丁盐这块来发放牌照或者控制原料，那么我们在生产的过程中是否涉及到参与烟油的制作过程还是说我们只是一个雾化设备的制造商，如果参与的话是不是以后也会进行这种牌照或者是这种原料的监管的话，是不是会影响我们的供货的供应量？
答：其实我们公司主要是做器具，这个雾化对象，比如说这些烟油都是供应商，我们客户来选择一个供应商，然后指定给我们供货，我们只是把它加入进去，包括海外的，包括中国的，那么海外的都是从国外进口的，中国的目前来看，主要是国内的供应商是他们找的。
13，问：那就是我们不参与尼古丁盐这块的，我们只是帮他们灌装到烟弹里面是吗
答：是的，我们研发团队是在这方面就会做很多研究，但是我们没有参与。目前只是参与挑选采购的过程。
14，问：我们知道中烟的传统烟草的管理都是计划管理的，有传言称中烟会通过控制尼古丁盐的供给管理行业，那么您觉得如果电子烟这块也是对厂家进行这样一个牌照或者产量管理的话会有什么影响？
答：因为我们政策还没出来，当然如果说参考中烟的对传统烟草的管理，因为它都在它的体系内，它就每一个方面都有计划性。现在尼古丁两个来源，一个是通过烟草的材料萃取出来的，一个是合成的，目前来看合成的成本相对还是比较高的。所以说如果说中烟它有一些它内部的控制，这也是有可能的。但是到时候他怎么具体怎么管，我觉得是有一定的不确定性的。但是大方向就看这个国家如果说一点都不要卖，他把水龙头拧住整个市场，那就没办法了。但是目前看来，如果国家压根就不想让它发展，它就不需要这么复杂了，它直接出台一个政策说不让卖就完了。
15，问：如果我们不参与这个烟油生产的话，因为我们还生产医疗级的设备给这种药厂用，我们是不是就不应该被认定为是烟草型的这种企业，因为我们只是提供一个器具，而且我们这种器具你可以用在烟草上，也可以用在医疗上，也可以用在别的地方。
答：其实我觉得你这个问题特别好，其实我们细分我们公司做的东西，你要仔细去分解的话，其实绝大多数的工序流程是不参与尼古丁盐的，基本上是供应商一桶一桶的拉进来，我们只是把它加注，就把也就只有最后注液的工序才涉及到尼古丁，是客户选择的，我们自己是整个的过程大部分是不碰这个东西的。
16：问：那就是说我们对自己的定位应该是个说电子设备的制造厂家。我们的发展方向是不是就是雾化设备的厂家，具体这个设备是不是用在烟草上，其实我们只是因为现在用的比较多是用在烟草上，以后还有很多会用到医疗上？
答：我想今天正好借这个机会跟大家说一下我们的定位是非常清楚的，我们不是一个电子烟的制造商，我们是一个我们叫做打造全球领先的一个雾化技术平台，也就是说我们始终认为我们就是一个做雾化技术平台的公司，然后我们这个平台的目的存在的价值是什么呢？是改善人类的健康，让不管是员工，我们的消费者能生活得更美好，这个才是我们的终极的目标。那么这个平台就决定说我们公司非常聚焦，在研发上非常聚焦，这种雾化技术，不同的雾化方式，然后不同的应用的场景，但是所有的目的都是为了减害。但是你说比如说在某个国家某一个产品它有一定的监管，我相信这都是健康的因为，一个东西没有监管，本来也是不对，你比如说汽车也要监管，教育也要监管，网络游戏也要监管，都是一样的。
17，问：今年以来供应链整个供应链产能紧张，我想问一下就是这个对我们工厂产能的释放是不是有一定的影响，另外这种基础零部件的涨价对我们影响大不大，我们有没有向客户涨价。答：我们这方面其实我们团队的战斗力还是蛮强的。像去年年底的时候，我们采购团队就跟我讨论，说王总我们开始要锁定一些基础材料的价格，因为我们预计到2020年会涨价，他们提前就已经感觉到了，然后我们不是空谈，我们迅速的采取了行动。所以今年不管别人的日子过得怎么样，就我们整个供应链应该说不会影响我们整个的交付。我们的采购团队的使命第一个叫做交付安全，就是要保证不管你多大的订单，我都可以满足我们每年销售翻倍的时候，我们采购都做到了。第二个就是我们采购团队现在在做的，当然就是降本增效了，就是降低采购成本，我们也不一定是通过压供应商的价格，可能我们帮我们的供应商去提高他们的效率，减少浪费，提高自动化，也就是帮他们降本增效。第三个我们的采购团队现在也是一个研发团队，我们叫采购内部的研究院，是用各种新材料、新工艺、新技术来实现价值成长。这中间提到供应安全是他们的及格线，现在他们应该说做的还是蛮好的。
18，问：我们的海外的客户主要是在美国，不免有点担心，就是说美国和中国目前在贸易领域的争端比较多，这个会不会影响到我们之后的一个就是产业链的布局，有没有可能去东南亚或者什么地方去设厂？
答：其实贸易战这个问题在两年前就已经体现出来了，我们的客户都被美国这边加了25%的关税，都是因为我们是fob价，都是客户去美国去交税的，他们就默默的交了。然后刚刚交了税以后，我们还主动的去问客户说加完税了，要不要开个会商量一下？客户的回答是他们叫we have eat it就是他们来承担了就不用我们管了。大部分情况是这样子的。那么所以这两年情况他们已经成为他们的常态了，就已经加完了。未来你说生产的有没有可能去到哪些哪里，其他地方目前我们做综合的评估，中国的投资环境还是非常好的。即使是有关税，但是我们在其他方面，我们中国的人工的质量，我们的整个供应链的配套还是非常好，但我们第一选择还是选择中国，但不代表我们没有能力去选择其他地方。
19，问：我们的feelm inside是如何把一个本来to b的生意，做成一个to c的生意，我就想问一下 feelm inside在全球的接受情况，另外我们是怎么把这个品牌打上去的，怎么让别人能够接受把一个to b的生意就像英特尔一样的，能够做成一个类似to c的生意？
答：我们其实在设计我们的业务模式的时候，在16年把这个技术推向市场的时候，我们就定位了技术平台化，同芯多元化和技术品牌化。那么同芯多元指的是技术用到不同的场景，技术品牌化就是我们当时打造的几个品牌，一个是 ccell品牌在美国加拿大的大麻雾化领域，ccell在这个领域的知名度我们认为是苹果在手机的知名度。那么然后第二就是feelm inside，这种在中国我们基本上前面几个大的客户占了中国我现在应该超过80%的份额都是有feelm inside，在美国有一个最大的独立品牌叫NJOY，他们上面的产品也是有feelm inside名称。但现在像英美烟草暂时还没有，上面还没有feelm inside，我们跟客户之间其实刚开始的时候呢大家可能会有点纠结，说要不要打，但是后面就会看到他在中国到后来的时候，客户这就不是说我们要不要他打了，是他觉得不打就不行了，不打消费者就觉得这个不是一个正宗的雾化芯，所以到后面就很容易，刚开始的时候是有一个沟通的过程的。但是那时候你比如像悦刻啊等等这些，他们也在处于市场的开拓阶段，我们的产品在国外已经得到非常好的认可，然后我们觉得跟他现在做一个联合品牌营销，对他们是有帮助的，那么他们也接受，那么现在来说是一个双赢的结果，我觉得是双赢。
19，问：王总我想再补充一个问题，也是我一直比较困惑的，就是商业模式的问题，就是我们其实这个行业里做小烟的之前最大的应该是Juul对吧？Juul他自己是尼古丁盐的发明者，包括它有专利，所以他自己的商业模式它是一种OEM的模式。那么我们在雾化器这一块就是形成技术突破以后，我们希望打造应该是类似于ODM就相当于我们作为一个下游客户的生产，整个端就我们来做。包括昨天的消息，包括我们也知道我们深圳的另外一家上市公司的这家运营商，他可能未来做的肯定是想可能做OEM这种形式就是单纯的代工这样的。我在想可能比如3年5年以后，整个这个行业整个生产的、商业模式，这两种模式是会并存的，还是哪一种会做成为一个主流，哪一种是更符合行业的一个发展的发展方向和规律的？
答：不管是这种像我们这样的制造商做研发，或者是这种品牌商去做研发，那么总得有人先把技术做出来，然后再有人去做制造。如果这个行业是一个技术过剩的时代，有些行业就是技术过剩的，那么我相信大部分可能就是OEM，比如品牌商对这个领域的技术供应链他掌握的已经很全面，而且很成熟了，选择余地很多，也应该是更多的是 OEM，比如说做鞋子、家具，它研发的这种空间不大，甚至说一些家电、电脑可能都是这样的，更大的模块化标准化很成熟了。我们这个行业我刚才提到的是技术，我们认为还是技术不足的时代，所以这就是为什么我们在生命周期里面，我们的核心是这个D，而不是不是只是把这个东西以更便宜的价钱做出来。这是我们公司的一个战略选择，但是这不代表所有人都这样选，有的人说我要去做销售，我要把这个东西卖出去挣快钱，有的人说我要去做代工，我认为我的优势是成本领先，我就说成本领先战略我去做OEM，我觉得都是大家各自根据各自的优势劣势做出的一个战略选择，可能也没有绝对的对错，有可能未来社会就是有一些这样的分工，但是我们自己给自己的定位是我们希望是技术制造领先，然后同芯多元化。那么技术排在了最前面，首先是技术领先。但是制造我们也是不输给国际顶级的 OEM的厂家，比如说我们现在的自动化的效率，比如说昨天友商提到的，他提到一个参数，可能你们没有留意，他说参数说生产速度，我默默的看了一下，其实我们至少比他快一倍以上，而且我们已经真正实现量产的问题。
20，问：王总我再问一个问题，关于财务这一块的，就是咱们自动化工厂咱们也是一直在想要把这个铺开，然后我们现在的人力成本，我看了一下大概是占15%左右的成本，您预估比如说以后我们如果自动化工厂能普及的话，我们人力成本能降多少，然后毛利大概在现在基础上咱们不考虑其他原料，光考虑人力成本毛利能提高多少？
答：现在的生产线可以做到无人化全自动生产，那么人员节约一条线可能原来是40个人，现在可能只要几个人去做设备的维护就好了。但是综合算下来，因为还有一些设备折旧的增加，维护保养人员的增加等等，那么总的算下来肯定人力这一部分大部分可以省下来，但是不代表我们说都要把它体现为我们的毛利率的提升，我们取决于我们跟客户的一个合作，比如客户也支持我们这个设备的投入，他也承诺订单的量，可能我们也会跟他分享这部分的成本的节约。光人力成本这块降一多半肯定没问题。
未完待续...........请看视频直播（暂定6月1日本周二晚上八点在雪球直播，请大家搬好小板凳和瓜子哦）
总结一下这次的收获，总的来说这次的收获还是不小的，虽然公司刚上市，公开信息非常有限，但是通过这次调研还是解开了我的很多疑问。
对了忘了告诉大家了，这里面有好多问题都是我问的，通过问题大家就能看出我是多么的认真了，具体是哪几个问题，请大家关注我的直播或者直播后的视频，我会给大家一一揭晓答案的，当然还包括我删掉了哪些内容，原因么，当然你懂的，毕竟大家都是在二级市场游泳的人。
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