经销商,为何经营多年还在“生死边缘垂死挣扎”?

由于工作的原因,每年都会接触成百上千的白酒经销商,根据自己多年的工作经验总结出导致他们目前状况和主要存在的问题。多年来,他们一个产品接着一个产品的代理,倒腾了好多年,一个也没有买起来,连续这么多年一个产品也没有卖起来,也就使得公司只能在“生死边缘垂死挣扎了”。

这样现象的绝大多数都是像流寇一样的中小企业的产品和贴牌产品。因为这样的中下企业和贴牌商大多都没有根据地市场,而是“走马观花看看市场,一拍脑袋做个产品,凑凑合合做套包装,稀里糊涂定个政策”,然后就开始跑马圈地招商了。

还有一种情况就是代理外来省、市企业的产品。因为市场永远是强者的游戏规则,每个市场都有现存的强势品牌存在,现存的强势品牌是靠大量资金和人员多年堆积起来的。一个外来品牌虽然在其当地市场品牌的知名度和市场表现都很好,但是来到本地以后就不是它们的主场了,没有了主场优势,品牌的知名度有时很难得到市场的认可,从而导致产品也很难得到市场认可。像这样的外来品牌盲目扩充给经销商造成损失的例子很多。

随着白酒市场竞争的白热化和消费者品牌意识的增强,很多经销商已经开始意识到自己的不足,也意识到要想生存和发展就必须维系与大品牌、区域强势品牌的长期合作,因为它们的品牌知名度和认知度比较高,产品质量和销量比较稳定,不用担心市场的大起大落。另外,它们的管理相对来说比较规范,只要按照厂家的经营思路去做,产品动销也比较容易。

结合经销商存在的问题,下面的建议以供参考:

选择二线名酒或区域强势品牌。同时正确的经营态度以一个品牌为中心,做生意不在乎你产品的多少,只有你把一个产品做深、做细、做精、做透,才能取得别人不能取得的成绩。

要想使选择的产品形成旺销,不是一蹴而就的,而是长期坚持的结果,选择的产品能否运作成功不是一场短跑比赛,而是一场马拉松比赛。耐力主要表现在你是否有足够的资金去运转市场,是否合理的运作你的有限资金,保证长时间坚持,从而取得最终胜利。

(本文选自《中国酒业》杂志2022年第11期,作者师顺宽系媒体专栏作家、中国酒业智库专家 )

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