浅谈酒企对于中间商的价值服务

把中间商当做顾客来看待。

——题记

众所周知,中间商对于厂家有着重要的价值,并且也有着明确的需求,因此,企业对于中间商的服务,既是区域销售人员的日常工作,更是企业保持市场竞争力的重要内容。

企业想要通过中间商来维护企业的品牌形象与口碑,这就需要企业的工作人员要保持与各级中间商的沟通,收集问题,及时反馈,并且答疑解惑,特别是对于一些价格不稳,产品质量反馈问题,很多时候,中间商需要的不是解决方案,而是企业的正面态度。

在实际的工作中,经常会出现企业与中间商的利益博弈,而企业倾向于捆绑销量,经销商倾向于更多的套取费用,双方都没有把市场承载量,产品的动销情况作为重点,这很容易导致中间商的产品“越卖越多”的情况,虽然白酒的长储存属性能够冲抵一定的库存风险,但是客观的说,这也是多数厂商矛盾最大的症结所在!

解决这个问题的根不能在于库存量的高低,销售任务的轻重,关键还是厂商之间缺乏日常的沟通与协调机制,厂家要建立完整的客户数据库,并且实施可量化、可监管、可评估的沟通机制,特别是目前团购渠道崛起,销售就在日积月累的公关与转瞬即逝的决策之间,这里面有大量的事务性与个性化工作需要即时沟通才能实施,一旦厂商之间缺乏沟通,就会各自为政,并且相互推诿,这是有进取心的企业不能接受的!

从制度上来看,建议企业建立客户中心与区域市场的联动,定期开展互访工作,及时从区域市场收集信息,并且积极回访,还要建立大客户信息登记制度,整理梳理区域市场的突出问题,特别是在目前这样激烈的存量挤压市场中,同质化严重,客户的忠诚度很大程度上来源于厂家的服务态度!

但是我们依然要提醒一句,虽然白酒销售业务非常依赖个人魅力,但是个人的情感并不能替代厂方的利益,真正打磨好产品,满足中间商的诉求,才能实现长治久安!

同时我们注意到,大多数企业所谓的消费者价值服务实际上是通过中间商来实施与完成的,特别是当下中国酒类进入深度调整期,存量竞争不断抬高市场竞争门槛,对于中间商的服务成为企业重要的市场工作内容,所以说,中间商的价值服务越发凸显!

最后我们要说明的是,不能混淆中间商与消费者的概念,消费者不是上帝,消费者就是消费者。对于很多以来中间商来维持市场运营的企业来说,真正的上帝是那些直接赐予我们蜜和牛奶的人,那么无疑,中间商就是企业的上帝,因此,对于中间商的价值服务是酒企,特别是区域酒企维持生存与发展的重要内容。甚至可以说,中国酒行业目前的市场格局本身就是厂商一体化发展的结果,任何企图脱离中间商来开展酒类销售工作的酒企都是脱离实际的,只有正视中间商的价值,维护与提升企业的服务能力,酒企的发展才能有根可依,也才能枝繁叶茂!

(本文选自《中国酒业》杂志2022年第11期,作者蔡学飞系酒水行业研究者、中国酒业智库专家)

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