拼多多(PDD.O)在3月17日美股盘前公布了Q4财报业绩，并在晚间19:30召开了财报电话会议。
摘要
1、2020年年度活跃买家同比增加超2亿人达7.88亿人。
2、2020年GMV总额同比增长66%至1.67万亿元。
3、农业是战略重点，2020年农产品GMV翻了一番达到2700亿元以上，下一阶段目标是成为世界上最大的农业和食品杂货平台。
4、今年Q1开始，拼多多将不再披露季度GMV，但会继续披露全年GMV。
5、对多多买菜业务抱有浓厚发展期望，目前盈利并非该业务的主要着重点。
6、拼多多并不专注于用户数的变化，而是更注重用户的满意度和信任。
7、Q4自营模式业务在我们的GMV中的占比不到1%，预计未来会保持一个比较小的比例。
以下是实录全文：
拼多多CEO陈磊
拼多多又实现了一个季度的强劲增长和坚实的执行力，我们的用户继续在我们的APP上购物。我们的年度活跃买家在第四季度增加了5700万，12个月年度活跃买家达到7.88亿。
用户的参与度也在加快。我们的月活量增加到7.2亿。2020年我们平台上的总订单量增长了94%，达到383亿。第四季度不含商品销售收入的总收入为人民币212亿元，同比增长96%。第四季度非公认会计准则下运营亏损较上年同期有所收窄。
2020年对拼多多来说是充满挑战的一年，对很多人来说也是如此。新冠疫情让我们成立了六年的团队和平台经历了严峻的考验。这对我们来说是一次谦卑的经历。我很高兴我们能够迅速及负责任地作出回应，继续为用户提供更好的服务，从而赢得他们的宝贵信任。在此，我要感谢我们的用户和我们的团队一直以来对我们的支持。
在我们从2020年过渡到2021年的时候，我想分享一些心得，对这非常长的一年做一个总结。首先，2020年从一开始就决定了我们的观点，那就是线上和线下工作的独立越来越不重要。随着我们移动互联网的出现，线上和线下只是一个词的一部分，呈现在一起越来越无缝，相互补充。
与台式机不同的是，智能手机用户可以在任何地方、任何时间、任何时间段上网。用户不必再像台式机时代那样分出时间，局限在一个特定的地方，这也是为什么六年前，我们坚持开发只针对手机用户的平台。事实上，在我们这样规模的互联网公司中，我们是目前仅有的一家只使用移动设备的公司。
如果说新冠疫情加速了品牌建设，那么即使是在新冠之前，它也已经在快速发生。今天，伴随着智能手机长大的年轻一代甚至没有意识到他们每天在线上和线下之间的无缝过渡。在其他年龄段，中国高度先进的在线支付系统和移动通信工具也表明了这一点——单单线下是几乎不可能做任何事情。
由于疫情，我们不得不对我们的常规进行调整，只扩大了线上空间，同样令人兴奋的是，我们在线下空间进行了品牌推广。消费者可以经常光顾实体店，通过拼多多等在线平台购买食品和其他杂货。中国家庭去菜市场，不只是买菜，还是一种社交活动。
在春节期间，我们与商家合作，保持营业并发送订单。我们还与后勤合作伙伴合作，确保部署了大约100万名快递员递送包裹。我们完成了大量订购香港美食的订单。对于新鲜的农产品和杂货，我们以快速和经济的方式为消费者提供他们想要的大部分东西。
这样才能填补实体店的空白，为用户带来价值。展望未来，拼多多作为这一领域的先驱，我们将在吸取经验的基础上，加倍努力，为用户提供更好的服务。我们将一直寻找新的方法，为他们创造更多的价值。
第二，2020年已经强调了我们可以为农业和农村做更多的事情。拼多多开始在网上销售新鲜农产品。这是一个有意识的决定，因为我们发现它们是必要的，优化生产、分配和消费将带来广泛的利益。
平均而言，农业部门的网络普及率也一直落后于工业。我们从未忽视这一开端，农业一直是我们的战略重点。我们很自豪能成为中国最大的农业平台。2020年，我们的农产品GMV翻了一番，达到2700亿元人民币以上。1200万农民通过我们的平台直接向消费者生产。
我们是为消除农村贫困做出杰出贡献的领先科技公司之一。我们认为这肯定了我们的投资，为优化农业价值链的每个部分带来解决方案。2020年，我们还推出了农民社区直播和农民产品推介渠道，帮助农民摆脱疫情带来的困难。
我们注意到，我们的卖家和配送伙伴的订单量非常大，特别是在夏季。为了解决这个问题，我们在8月份推出了多多买菜，我们的第二天杂货取货服务，帮助当地农民和经销商直接向消费者销售，增加销量，减少浪费，为客户减少成本。拼多多“好市多+迪士尼”结合体的愿景是从农地农产品开始的。我们现在已经是中国最大的农业平台。我们也可以做得更多。
我们希望在下一阶段，拼多多将成为世界上最大的农业和食品杂货平台，然后让我们的用户能够负担得起食品杂货来源的原材料成本。为此，我们的目标是建立以公平为重点的物流基础设施平台，以减少浪费，降低成本，加快农产品配送。这是一项正在进行的工作，我们预计再进行几年的投资，你就可以意识到它的全部潜力已经实现了效率。我们有共同的愿景，那就是用技术为中国的农业部门做出贡献。帮助提高食物链的恢复力已经缓解了日益严重的全球粮食危机。我们将继续投资于农业和食品技术，并在安全和精准农业方面寻找全球投资机会。
第三，2020年还做出了一个小承诺，将继续促进农村社区的全面融入。拼多多为各种规模的业务创造了一个公平的竞争环境，包括利润率较低的农业领域。此外，我们平台上的直播和在线业务已经制定了新的规则，优先考虑不同的技能组合，将很多原本被排除在外的用户包括进来。
例如，农业传统上是劳动密集型的，女性和身体较虚弱的人可能无法参与其中。直播和在线业务运营并没有施加相同的物理要求，因为这些个人能够参与其中。事实上，我们的商店积极从事农产品的销售，一半以上是由女性管理的。这对每个人来说都是双赢的局面。它提高了我们对社会责任的承诺，我们将在这里做更多，包括为他们提供进一步的培训，让他们在我们的平台上卖得更好。
最后但同样重要的一点是，你们很多人都听说了黄峥将从今天起辞去董事长一职。我们代表我们所有人感谢他在过去六年中对拼多多的领导和贡献。作为董事会的新主席，我想向每个人保证，我们的战略保持不变，那就是忠于我们的价值利益，为我们平台的用户提供更多的节省，更多的成本利益。以用户数量计算，我们已经成为全球最大的电子商务平台。我们将努力工作，争取在未来几年取得更好的成绩。
拼多多战略副总裁九鼎
我想进一步阐述一下陈磊刚才讲的几点：一是关于我们不断完善农业价值链；第二，我们的商品销售收入；第三，关于我们2021年ESG的优先事项。改善农业行业以造福我们的用户，即农民和消费者，是我们的核心和战略优先事项。我们采取系统空间的方法来解决这个问题，并投入大量资源来确定和实施农业价值链各个阶段的改进。
正如陈磊所提到的，我们拥有用技术改造中国农业的愿景，并致力于提高粮食安全。从上游开始，我们将与工业伙伴和大学合作，向农业引进更多的技术。2020年，我们与中国农业大学合作，启动了首届智慧农业大赛，来自世界各地的团队参与研究人工智能在优化草莓种植中的应用。
这场竞争验证了有成本效益和可扩展的技术，这些技术有可能在中国各地标准化。获胜的团队已经开始将这项研究成果商业化。去年，拼多多还支持了由联合国粮农组织和浙江大学联合举办的“2020年全球农创客大赛”。本次大赛吸引了来自世界各地的150多个团队，为疫情期间农业食品分销和销售方面的挑战提出创新解决方案。
总部位于几内亚科纳克里的农业科技创业公司AquaFarms Africa以其“无土栽培和水产养殖的新型混合型创业项目”(aquaponics)赢得了比赛，该技术将养鱼和无土蔬菜种植结合起来。我们将继续投资推动数字农业和精准农业的发展。在下游，我们帮助1200多万农民直接向7.88亿消费者销售产品。
我们培训了10万多名新型农民，让他们从城市返乡、网上创业、回乡兴镇。我们承诺在未来5年内再培训10万名新型农民。为解决新冠肺炎疫情带来的困难，我们为农村贫困社区举办了直播节目，并建立了专门的渠道，宣传他们的产品。我们继续与这些社区合作，为我们的消费者提供直接渠道。
绕回的中游，我们上个季度财报电话会议中提到的，对新鲜农产品尤其是绿叶蔬菜订单的快速增长，反映出我们迫切需要开发一个专门的物流基础设施为用户提供新鲜农产品的最佳条件，引人注目的价格，并在24小时内送达。这个新的解决方案超越了流线型的分发，不同于现有的解决方案。
然而，我们相信，通过多多买菜，我们已经在正确的方向上取得了一些进展。我们的次日杂货取货服务，使当地农民和经销商直接与当地消费者连接，从而减少在存储和运输过程中的损耗。我们一直在增加农产品生产商和区域经销商的数量，并扩大取货点的数量。然而，我们仍有很多事情要做。
我们需要在人力、技术、潜在的资本资产方面进行大量投资。虽然我们倾向于与战略伙伴合作实现这一目标，但我们准备进行股权投资，以加快必要的开发或在可获得资产的地方购买资产。我们准备坚持不懈的努力，即使它可能需要一些时间才得到回报。
接下来，我想就我们的商品销售收入说几句话。这个季度，你会注意到我们报告了额外的收入项目，商品销售，记录了我们去年第一季度开始的试验项目所产生的收入。在我们第一季度的试验项目中，我们的目的是暂时填补我们平台上用户缺少的产品的空白，同时我们在市场上寻找可以提供这些产品的商家。我们没有发展这一业务的计划，我们预计这一项目在我们的总GMV中占比将非常小。截至第四季度，这还不到我们创造的GMV总量的1%。
现在说说我们2021年ESG的优先事项。在我们继续应对全球卫生危机造成的挑战之际，我们正在思考，我们还可以为一个更可持续和更公平的未来做出哪些贡献？具体来说，我们确定了ESG 2021年的优先事项。第一，继续推动农村社区的数字包容。作为拥有7.88亿用户的中国最大的农业平台，我们坚信，我们应该为人民和企业参与到数字经济中去发挥自己的作用。自成立以来，我们将农民与消费者直接联系起来，指导他们，在网上开店，为他们提供终端需求，帮助他们增加家庭收入。
我们的努力已经帮助了10万多名青年男女返乡，成为精通电子商务的新型农民。他们成为数字包容的倡导者，往往会促进乘数效应，并为当地社区创造财富。我们还与中国邮政和农民合作社合作，将边远地区的农产品引入全国市场，增加农民收入。通过这三种方式的合作，中国邮政当地办事处在拼多多上开设网店，直接从农业合作社采购。事实证明，这一方法在帮助解决农村贫困问题方面非常有效。
展望未来，我们将继续努力与当地社区、监管机构和学术界合作，推动农业实践的现代化。此外，我们看到技术，比如去年我们在农创客大赛中的发现，将在推动中国农业革命中发挥更核心的作用。我们也看到了在食品和农业技术方面的投资机会，我们可以帮助扩大到中国的各个农场。
第二，继续赋予女性和残疾人权利。拼多多的零额外佣金政策和我们以SKU为导向的推荐方式为小型企业家创造了一个更公平的竞争环境。在我们的平台上，我们看到了许多女性和残障企业家的成功故事，这些人本来可能被排除在线下就业市场之外。正如陈磊所提到的，我们正在并将继续为这些企业家提供更多培训，并期待着帮助他们在我们的平台上创造更多的成功故事。
第三，继续让我们的服务更绿色、更高效。拼多多致力于保护环境。而正如我们在去年的ESG报告中提到的，我们正在投资于技术，并与物流合作伙伴合作，优化送货路线规划。我们还投资于绿色包装设计和材料的研发。我们正与商家合作，消除多余的包装，并为他们提供更合适的环保解决方案，如不同尺寸和可生物降解的材料。我们认为自己为环境做出了积极的改变，特别是随着我们平台上的订单量的增加。
拼多多财务副总裁马靖
现在，让我给大家介绍一下截止到2020年12月31日的第四季度及全年财报。在截至2020年12月31日的过去12个月里，我们的年度活跃买家同比增加超2亿人，达到7.88亿人。我们第四季度的月活跃用户数比上一季度增长了7700万，达到7.2亿人，比2019年同期增长50%。我们第四季度的月活跃用户数占年度活跃用户的比例首次超过90%，我们认为这反映出我们正在满足更多用户的需求。
在过去的12个月里，我们2020年的GMV增长至1.67万亿元人民币，同比增长66%。相比之下，我们的每位活跃买家的平均年消费增长了23%，达到2115元人民币。较低的增长率应该被放在过去一年活跃买家大幅增加至2.03亿的背景下考虑。这些新用户中的大多数仍在建立对我们平台的信任。我们还观察到，随着用户在平台上的活跃，他们会购买更多的产品类别，在每个产品类别中的平均消费也会随着时间的推移而增加。
我们在2020年确实观察到购买频率的增加，部分原因是我们推出的多多买菜。2020年，我们的平台共产生383亿订单，平均每个活跃买家贡献49个订单，同比增长44%。由于杂货业务的平均订单价值低于我们平台平均值，我们平台的客单价从2019年的51.1元下降到2020年的43.5元，环比下降15%。请注意，从2021年第一季度开始，我们将不再披露季度成交总额，但我们会继续披露全年成交总额，这是我们的同行采用的做法。
自从我们IPO以来，当我们的业务和市场模型还比较简单时，我们与同行在相同的基础上报告了季度和年度的成交总额，以便为公众提供一个有意义的参数，更好地评估我们作为一个市场的新玩家取得的进步。然而，随着我们业务的复杂性增加，季度成交总额与我们整体业务的关系越来越小，也不能反映我们的战略侧重点，特别是当我们没有按照季度成交总额目标来管理我们的业务时。
随着我们营收规模的增长，多多买菜等新举措的推行以及我们的自营模式的试行，我们将鼓励投资者关注我们未来的损益表和现金流指标，以评估我们创造可持续价值的能力。在损益方面，截至2020年12月31日的第四季度，我们的总收入为265亿元，比去年同期的108亿元增长146%。正如九鼎提到的，这一季度，我们将自营模式带来的销售收入也囊括在了营收一栏内。虽然自营模式的试行对GMV的贡献可以忽略不计，但我们将其作为一个单独的项目来报告，因为它占我们第四季度总收入的20%。
为了给你一个比较，除去自营模式带来的收入贡献之后，我们的总收入在2020年第四季度增长了96%，达到212亿元人民币。主要由我们的在线营销服务增长拉动。本季度网络营销服务收入达189亿元，同比增长95%，这主要是因为商家越来越认可我们的平台帮助他们有效且高效地接触目标买家的能力。因为我们不断改进的服务和不断增加的用户流量，商家在拼多多平台上支出了更多的费用。
截至2020年12月的过去一年里，我们的在线营销服务收入占我们GMV的比例为2.9%，而2019年12月同期该项数据为2.7%。我们很高兴看到越来越多的商家和用户支持我们。本季度交易服务收入23亿元，同比增长105%。在过去的12个月里，我们的交易服务收入在GMV中所占的比例一直稳定在0.3%左右。
现在我们来看看成本。我们的总营收成本从2019年第四季度的20亿元人民币增加到这个季度的115亿元人民币。营收成本的增加主要源于自营模式商品销售的相关成本的增加。多多买菜运营的相关成本主要源于其仓库租赁费及云服务、呼叫中心、商户支持服务等更高的成本。这个季度营运总费用为171亿元，高于2019年同期的109亿元。
在非公认会计准则的基础上，我们的总营运费用占我们收入的比例(不包括自营模式的贡献)分别从2018年第四季度的112%降至94%，再降至2020年76%。逐步改善的营运费用证明了我们商业模式的经营杠杆是行之有效的。本季度我们的销售和营销费用从2019年同期的93亿元增加到147亿元，增幅达59%。这主要是由于线上和线下广告和促销活动的增加。
在非公认会计准则的基础上，我们继续在用户参与度方面进行投资，在不包含自营模式的基础上，我们的销售和市场营销占收入的比例为68%，而2019年和2018年同一季度的比例分别为84%和103%。销售和营销占收入的百分比的下降(不包括自营模式)表明了经济规模的提升，也反映出我们在销售和营销投资中瞄准高投资回报率作为标准的策略取得了良好的效果。
事实上，自从我们创立拼多多以来，我们已经在销售和营销方面累计花费了810亿元人民币。我们将继续全面考虑我们的销售和市场部门，并在当看到符合我们投资回报率要求的机会时进行投资。按非公认会计准则计算，我们的行政管理费用为1.53亿元，比2019年同期的1.21亿元增长26%，主要原因是员工人数的增加。
非公认会计准则基础上我们的研发费用15.6亿元，较2019年同期9.43亿元增长65%。增加的主要原因是员工人数的增加、更有经验的研发人员的招聘以及与研发相关的云服务费用的增加。在非公认会计准则的基础上，本季度我们的研发费用占总收入(不包括自营业务的贡献)的百分比为7.3%，而去年同期为8.7%。
综上所述，按公认会计准则计算，本季度营业亏损20亿元，去年同期营业亏损21亿元。非公认会计准则下，营业亏损11亿元，去年同期营业亏损13亿元。归属于普通股东的净亏损为13.8亿元，去年同期为17.5亿元。
每股ADS的基本和摊薄净亏损为1.13元人民币，而2019年同期为亏损1.52元人民币。归属于普通股东的非公认会计准则净亏损为1.85亿元，去年同期为亏损8.15亿元。如今，公认会计准则下，每ADS基本和摊薄亏损为0.15元人民币，而去年同期为亏损0.72元人民币。以上就是我对第四季度财务业绩的汇报。
我们第四季度的运营活动净现金流为149亿元人民币，而2019年同期为96亿元人民币，主要得益于在线营销服务收入的增长。本季度用于投资活动的净现金从2019年的115亿元增至266亿元。增加的主要原因是我们决定将一部分现金储备投资于现金管理类理财产品。
截至2020年12月31日，拼多多拥有870亿元现金、现金等价物及短期投资。截至2021年2月底，我们2024年到期的7.12亿美元可转换债券中并没有任何一份已转换为股权。
问答环节：
汇丰分析师Binnie Wong
我有两个问题。首先，公司2020年度活跃买家达到7.884亿，超过主要竞争对手，在用户数量方面，也成为特别大的几家公司之一。策略方面，公司取得增长的原因是什么？用户参与度是否可持续？第二个问题关于社区团购，管理层曾经说过公司会采用第三方模式开展此类业务，可否详细介绍一下该业务的情况，比如付给团长的佣金比例是多少？有些业务是否会通过我们的电商平台实现？此外，目前该业务的盈利/亏损情况如何？今年剩下时间里，公司计划在该业务上有多大的投入？比如在基础设施，物流等方面。
拼多多CEO陈磊
我们观察到公司用户增长的势头还是非常不错的，过去几个季度里，年度活跃买家在每个季度都有5000万的增长，目前我们的年活跃买家数已经接近8亿，那么用户增速就会不可避免地出现放缓。我们一直强调拼多多不会过多专注于用户数的变化，而是更注重用户的满意度和信任，为用户带去优质的购物体验，以及性价比高的产品。
只要我们能够满足用户，公司的增长就是可持续的。公司始终非常重视的领域就是农业，不光是其巨大的市场体量，更是因为拼多多平台希望广大农户都能得到实惠的追求。目前公司已经成为中国最大的线上农产品销售平台，未来将为农业和农村居民做出更大贡献。
另外一个我想谈的是线上线下融合的问题，我们希望从零售市场角度看这个问题。2020年，中国消费品零售额达到39万亿，市场预计未来五年每年的增速可以维持在5%左右。拼多多的年成交额只占目标的4%，我们预计线上线下消费融合的趋势还会继续，未来公司的增长机会也会不断扩大。
拼多多财务副总裁马靖
我们的买菜业务的确是按第三方卖家的模式来运营的。从财务角度来看，该业务会增加公司的交易服务营收，目前这部分营收来自商家和农户，但是第四季度以及整个2020财年，该业务对于公司交易服务营收的贡献微乎其微。业务的运营成本主要体现在仓储租赁和营收成本方面，目前该业务还处于发展初期，只开展了几个月的时间，业务还在不断发展，我们对于该经营模式非常有信心，可以为消费者和其他参与者带来巨大价值。另外，我们希望优化一些不必要的销售环节，提高供应链运营效率，为参与该业务的各方都带来更大的利益，但是如我此前所言，基础设施的建设和整个销售环节的完善都需要时间，目前这个阶段，盈利不是我们的目标。
拼多多战略副总裁九鼎
从用户数量角度而言，截止2020年底，拼多多已经成为最大的电商平台，我们一直以来都非常重视用户参与度的提高，而随着公司用户数量的不断扩大，并且保持强劲增长，我们对于工作重心的安排更有信心，用户规模的扩大也有利于满足我们在完善用户满意度方面的需求，我们对于多多买菜业务抱有非常大的希望，是我们平台不可缺少的一部分，也是平台服务的延伸，相信该业务模式未来会有新的发展，买菜业务的生态系统也将不断完善，未来会有非常大的增长机会。为什么我们不继续进行下一个话题呢？
杰富瑞分析师Thomas Chong
在管理层发言中，有提到对多多买菜在商品销售方面的评论，这是一个自营模式的试水业务，也算是对GMV增长作出共享的一个趋势。所以我想了解一下，当业务越做越大的时候，我们是否应该预期未来几个季度商品销售的绝对数量会继续下降？在这一点上，是不是可以给我们介绍一下这个自营模式试用业务的毛利率，以及整个多多买菜的毛利率的？
而我的第二个问题是关于GMV的增长，我想管理层也谈到了对货币化的重视，未来我们应该如何看待每个买家的消费总额？
拼多多战略副总裁九鼎
Thomas，你问了不少问题。所以，让我尽量试着每个都回答一下。首先我想说明的是，如果有任何混淆的话，我们作为额外收入项目报告的商品业务——商品销售业务与多多杂货或多多买菜无关。所以我们今后在英文中把这个说成是Duo Duo Grocery。所以自营模式的商品销售业务与多多买菜无关，所以我想确保这一点非常清楚。
我们开启了自营模式业务，是因为我们注意到，我们的消费者对我们平台的需求，但是我们还没有找到合适的商家，所以我们不得不临时介入这些情况，以确保我们的用户能够以他们想要的价格找到他们想要的产品。所以，因为这是一个临时的举措，我们并没有计划将此发展成一个更大规模的业务。在第四季度，自营模式业务在我们的GMV中的占比不到1%，我想大家应该预计到，未来会保持一个比较小的比例。
至于多多买菜，正如托尼所提到的，这是一个非常新的业务，商业模式也在不断发展，首先我想借此机会澄清的是，多多买菜业务本身并不是社区团购业务。投资人理解这个区别很重要，我想你对经济学原理有理解，对吧。所以首先，它不是一个典型的社区团购，因为社区团购其实是以邻居或群主为核心的一个团体，团长通过组织群友购买赚取佣金。
拼多多拥有7.88亿的活跃买家用户，我们其实并不依靠社区领袖来吸引用户，用户只需要通过我们的App就可以自己独立下单。所以这也是我们为什么要把多多买菜作为我们电商平台的一个整合和延伸。所以相应的经济效益和这些群主扮演的角色类型是完全不同的。
第二件事，我想说的是，我们推出了多多买菜，以满足消费者对方便、实惠杂货店不断增长的需求，现在在中国300个城市开始销售。这个业务的一个关键部分是我们正在努力建设的以农业为重点的物流基础设施，我们的想法是真正减少浪费以降低成本，并加快农产品的交付速度。为此，我们正在依靠技术来实现更好的质量控制、更好的采购、更好的需求预测，现在可以减少浪费，提高供应链效率。
我们现在正与第三方供应商合作，在业务需要的地方进行战略投资，以加快基础设施建设，从而实现订单的周转时间小于24小时。我们相信，正如过去五年半所证明的那样，只要我们继续专注于预测和满足用户的需求，用户的钱包将会继续选择我们。
Thomas，你也问到了毛利率的趋势和关于各个业务的情况。我们不打算评论具体的细节，但只想说，排除自营商品业务的影响，正如我刚才在发言中提到的，我们的自营商品业务的比例仍然很小，这项业务是亏损的。如果我们实际排除了自营商品业务的影响，第四季度的净利润和利润率实际上和我们第三季度报告的非公认会计准则下的净利润率非常相似。
最后你谈到每用户平均收入或每个用户的支出，我只想说，随着我们拥有的用户基础不断扩大，以及我们规划的重点支出，我们非常有信心，随着用户活动的增长，我们平台上的商品供应量会越来越多，随着用户在我们平台上的季节性增长，正如我们过去所看到的那样，他们会继续购入更多的品类，用户会进行更多的购买，因为这就是我们之间建立的信任度份额，随之我们的市场份额或钱包份额也会增长。
所以我们对每用户平均收入的前景是相当有信心的。货币化方面，比如你在第四季度看到的3.2%的长期货币化方式，是建立在对商家的认可上的。我看到的是广告支出的良好转化。而这是只有在用户活动转化为销售的情况下才有可能实现的。所以，我就说这么多，然后继续下一个问题。
花旗集团分析师Alicia Yap
我有两个简单的问题。一个是，我想追问一下，我们这些自营商品业务试水的项目类别到底是什么？然后第二个是，管理层能不能对多多买菜的业绩进行评价。我知道现在还早，但那你怎么评价第四季度到目前为止的表现，是符合、高于还是低于你的内部预期？
拼多多战略副总裁九鼎
我们在自营业务试水项目上的产品品类其实是很多元化的。我们这样做的的真正需求是确定看平台上的项目或者库存量单位（SKU），我们知道消费者需求是明确的，但是我们无法找到足够的商家以满足这样的需求。所以产品品类是相当多元化的，然后，这个策略本身不是针对品类的。
我想说的第二件事是，你关于多多买菜进展的问题，我想，陈总和马总都已经评论过了，这对我们来说这是一个非常长期的承诺，因为我们认为这个领域机会是巨大的，也因为我们认为我们真的可以在这里为用户创造一些价值。所以，我想我们正在尝试中前进。
正如我早些时候在回答中提到的那样，全国300多个城市都已经开启了这样的服务。我们对项目进度或者说在区域范围内的推广速度是非常满意的。但是，从我们的角度来说，更有意思的是要建立和发展相应的基础设施网络，特别是对于我们这样的平台来说，我们自然有一个非常本质的优势，就是很容易推动用户流量的增长。
我们更关心的问题是，我们需要投资什么样的业务，如何能够提供合适的用户体验类型，来解决我们看到的机会。因为我觉得，多多食品杂货业务成功的几个要素之一，我想可能要特别强调两点，一个是货源和预测，你能卖多少，或者怎么卖，或者你能把SKU卖到什么价格，最终取决于你对需求的正确预测能力，并且能够以最有效的方式围绕需求来定价。
当然，第二个是完善基础设施，主要是围绕农业和新鲜农产品上，这样我们可以安排履行和交付的时间控制在24小时以内。所以，我们现在还处于非常早期的阶段，我们认为这是我们在中国开展食品杂货业务的一种方法，我认为我们对目前取得的进展感到满意。但是我们肯定还有很多事情可以做。
海通国际分析师Natalie Wu
我想问一下关于上一季度协同效应的问题，知道在供应链方面，多多买菜店和你原来市场之间的协同效应是什么样的，我们应该在未来较长的时间里期待什么事情可以推动目前的状况？同时也想知道，从长远来看，这是否会成为你和其他竞争对手的关键竞争优势？
拼多多战略副总裁九鼎
所以，正如我们所讨论的那样，我们可以把多多买菜真正看作是我们市场的一个整合，它是我们所能提供的体验的延伸。它是我们解决更多消费者需求和使用能力的延伸。所以，我们专注于建设基础设施，我们真的是想知道如何能够更好的解决消费者的需求。我们会继续利用现有的快递基础设施网络，以及为多多买菜开发出24小时内的履约基础设施。
如果我们能够非常高效地组织这两个业务平台的配送物流，并且能够根据消费者的消费倾向和履约情况来预测和推荐合适的SKU，我们可以看到拼多多和多多买菜之间有很多机会来推动协同效应。
当然，在供应链方面，正如我刚才提到的，目前大多数供应商都是本地的。也就是说，今天拼多多上有1200万农民在全国范围内向消费者供货。只要他们在物流方面和基础设施方面能够得到足够的支持，更多人会将成为多多买菜潜在的卖家或供应商。
因此，随着时间的推移，我认为我们的基础设施不仅能够支持本地的供应商，而且能够在全国范围内真正利用拼多多市场上的供应链，也超越了纯农产品的范围，这就是为什么陈总在他的发言中指出，我们的愿景是成为中国最大的农业生产者，并在此过程中成为全球最大杂货商的原因。
高盛分析师Piyush Roy
我的第一个问题是关于黄峥在致股东信中的评论，他提到传统的竞争方式——通过规模和效率进行竞争，有其不可避免的局限性。我想知道你能否详细说明一下。而且由于时间关系，我不知道你能不能谈一下多多买菜对更广泛业务的影响。
销售和营销支出方面，把商品销售剥离出来，只看营销服务的话，数值是很低的，这似乎是正确方向的开始。如果你能在有限的时间里，尽可能地扩展补充一下细节，也详细说明一下，多多买菜对毛利线的影响，那就太好了。谢谢您。
拼多多战略副总裁九鼎
嗨，Piyush。我觉得你应该思考多多买菜对整个商业模式的影响是高度协同的，从某种意义上来说，我们现在有一个增量的场景，能够满足用户的需求，而这些需求是我们之前无法解决的。所以这就增加了我们随着时间的推移，解决这个需求的能力。也正因为如此，我们当然希望平台上的整体参与度能够继续提高，随着越来越多的用户熟悉我们平台，我们也希望他们的人均消费能够继续提高。
所以，我想大家可能会注意到的一点是，从今年的平均订单价值来看，实际上比上一年的订单价值下降了很多。但是你需要考虑到大量的新增用户，还有订单量的增加。所以我们很有信心，实际上随着用户在我们平台上的不断成熟，以及平台改善和参与度的提高，拼多多将会继续朝着正确的方向发展，并产生更多的运营效率。
摩根士丹利分析师Eddy Wang
这个问题也是跟多多买菜有关。就像你提到的多多买菜不是社区团购业务，但是如果我们看第一季度的竞争情况，其实多多买菜确实是在和其他的社区团购玩家竞争，你说或者下一步会重点抓仓储和以农业为重点的物流。所以想知道现在对贵司来说下一步的重点会是基础设施的投入和用户的参与，而不是用户的获取？
拼多多战略副总裁九鼎
当然，谢谢你的提醒。我们显然无法评论其他玩家的策略。但是我想说，我们专注于我们正在做的事情。所如果你看一下拼多多今天的情况，我们是一个电商平台，有7.8亿用户，活跃用户的增速很快。这个季度的MAU是7.2亿。我的年度活跃用户几乎占到了90%，我们有信心用户参与度的指标会继续保持这个趋势。
就像我们过去几个季度所沟通的那样，用户数的增长从来没有真正成为我们的首要任务，但是整年的重点确实是在用户参与度上，随着用户有了更好的参与度，也在平台上建立了更好的信度立，我们已经看到了非常强劲的增长势头。但正如陈总提到的，鉴于我们今天的用户群规模，用户增长不可避免地会开始呈下降趋势，我们更重要的是专注于参与度，专注于满足他们在我们平台上的需求。
我想说的是，多多买菜为我们提供了机会，让我们有机会解决杂货需求的额外问题，以更及时的方式和更有吸引力的价值来购买商品。而且我觉得必须要认识到一个事实，要想适当地推进多多买菜，平台确实需要变得更重。它现在运营部门比较重，因为我们要介入仓储运营，要介入配送物流运营。所以线下业务的投资会是压力，在思考竞争态势的时候，不能忽视。我们作为一个拥有近8亿用户的平台，是这个商业模式上的战略优势。
所以，我们将继续专注于我们一直做得很好的事情，也就是了解消费者在寻找什么，根据我们对消费者需求的理解，为他们推荐最合适的产品，了解他们对性价比的期望是什么，现在不同的是，我们不仅依靠物流网格，我们实际上有一个额外的履行机制，可以使特定类别的产品的交付周期更短。因此，我们全力以赴确保我们拥有正确的基础设施，以赢得这项业务，因为我们认为，如果正确地做这件事，机会是巨大的，这是高度协同的市场业务，我们认为还有很长的路要走。
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