要约和反要约

$生活时光品牌家具(LCUT)$

#华瓷股份#

(一)要约

请读者假设如下场景:
美国lifetime(LCUT)8月10日向华瓷发出邮件,请华瓷对一批色釉16头餐具报价。华瓷8月15日复函表示称每套价格20美元。 lifetime8月16日复函称愿意以15美元购买10万套,华瓷收到后未作回复。后美国lifetime反悔,于8月30日发函称同意华瓷当初20美元的报价。

注意:

1.美国lifetime8月10日的发函中无价格,应视为要约邀请而非正式要约;

2. 华瓷8月15日的复函明确了价格,使得内容具体、确定,已经构成要约;

3. lifetime8月16日的复函对华瓷8月15日的要约价格进行了修改(实质性变更),构成反要约;

4. 由于华瓷8月15日的要约已经失效,lifetime8月30日的发函对华瓷应视为新要约。但是不构成承诺,需要在此点一下。

(二)反要约


华瓷的反要约对客户的要约应当进行扩张、限制和实质性变更!
1. 订单定金条款。
美国lifetime应在签订合同后10日内支付定金40万美元(合同金额20%)作为履行合同的担保。华瓷于合同签订后1个月内交付全部货物; lifetime于华瓷交付货物后10日内支付剩余全部货款160万美元。

2. 华瓷进一步提示买受人lifetime开立不可撤销信用证(irrevocable letter of credit)。

信用证是银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。银行作为专业信用中介,其信用等级远高于商业信用,使得华瓷债权得到银行信用担保。

打断一下读者雅兴,可曾注意到最近闹得沸沸扬扬的恒大商票兑付危机?房地产巨头恒大敢于欠众多供应商的钱不还;但是您听说过恒大敢欠银行贷款不还吗?他不还试一试!巨头恒大尚且如此畏惧银行,就不要说一个小小的 lifetime。银行作为专业放贷人,最不怕的就是债务人lifetime赖帐不还!

回归正题:华瓷毕竟是生产厂商,而不是银行;其风险意识较薄弱也情有可原。华瓷主要工作还是发展业务、创造就业、造福地方,而不是浪费时间和客户打心理战。

笔者深知华瓷最担心的是发货后或者交出正本单据后,买受人lifetime违约拒付(和lifetime攻防拉锯的重点应集中于此)。如果货款收不回来,其余工作做的再好也是白忙活了。因此华瓷应在付款环节设下重兵布防,在价格方面则不要耗时过多。要让对手无可乘之机;知难而退!

至于价格问题,lifetime惯用高出市场报价为诱饵,套取工厂资金,并长期低成本占用上游资金。其在中国设的离岸公司和在美国收购的品牌都是其套取上游资金的融资工具。

银行贷款需要支付利息必然侵蚀客户税前利润,而厂商的商业信用则是无计息、无抵押、无担保的信用债。占用上游资金正所谓:不用白不用;用了也白用!

打蛇打七寸!对付外商需集中兵力攻其软肋。而付款方式就是美国lifetime 的软肋,厂商一出手就能拿捏住其要害。使其陷入被动防御,穷于应付。厂商在实战中切记!切记!

美联储激进加息,市场流动性趋于枯竭。此时现金为王!而醴陵华瓷手握巨额现金,许氏在陶瓷行业傲视群雄。中国陶瓷所有厂商库存现金加起来未必比得上华瓷一家多。然而如此天量资金又怎能不令人觊觎?而引发外商非份之想?若让外商得手,将巨额资金从华瓷转出。其后果想一想都令人不寒而栗!

这些都是股东的血汗钱啊,管理层怎能不为股东尽职保管好宝贵的现金资产?

买受人真实意图是将华瓷账面资金悄然转移出厂商账户,进入美国公司帐户。过程中再辅之以高价要约分散厂商注意力,使华瓷在报价要约环节无谓消耗大量精力,而厂商必然顾此失彼。

客户深知厂商无暇顾及最重要的付款环节;轻易就可达到腾挪资金目的。

lifetime这一招其实来源于《三十六计》中第六计:声东击西。跨国公司首脑熟读中国经典兵书战册并灵活运用于现代商战,令笔者也不禁击节赞叹!


3. DP 而非DA
由于陶瓷行业竞争激烈,为华瓷争取订单计,需综合考虑。退一步讲,即使对方不接受信用证。而只能接受跟单托收,

那就必须竭力避免承兑交单DA,而力争付款交单DP。

DP(付款交单) 客户只有付清货款后,才能够赎单。华瓷需要指示银行,只有债务人清偿债务后,才能获得正本单据。此托收方式虽无银行信用担保介入,但保险系数仍然较高,利于保护债权人利益。

DA(承兑交单)此为远期承兑汇票。其实质是合法占用上游资金。华瓷开出远期汇票,进货方lifetime只要在汇票上承兑后即可将货物提走,且不用支付一分钱货款。

厂商日后必然陷入讨债无门悲惨境地!

当前美国市场不景气,不少厂商为争取订单而不惜饮鸩止渴。笔者为此深感忧虑。陶瓷行业利润微薄,一旦遇到海外客户违约拒付,厂商将遭遇灭顶之灾!

设想债务人外商到期不履行到期债务,则债权人将人财两空!珠海香之君虽然通过诉讼行使追索权成功,但也付出惨痛代价。

故笔者建议国内厂商应力避承兑交单,此付款方式风险太大!以国内厂商资金实力,实在难以承受。

Android转发:27回复:2喜欢:0

全部评论

用户109916759909-11 03:42

评论已被 陶瓷人73 删除

用户109916759909-11 03:41

评论已被 陶瓷人73 删除