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1、公司特种装备业务概况？主要竞争对手？今年订单延后的原因？特种行业明年预期？
答：公司过去生产的特种装备主要由四大应用场景：（1）主要的销售收入来源是陆军的枪红外瞄具（2）导弹的精确制导导引头（3）无人机吊舱（4）车载光链系统，如装甲炮长镜等。从明年开始导弹相关产品陆续量产，因此后面贡献收入增量较大的是导弹产品，再往后就是一些车载产品。
公司的竞争对手一般也是合作伙伴。因为公司在装备领域的角色是上游的元器件厂商/供应商，公司不供应整机产品，仅供应探测器或者机芯等基础元器件，客户拿去做整机，去参与军品竞标，最后交给军方。大多数整机厂商都是公司客户，包括大家熟知的如高德红外和大立科技等红外行业上市公司。综上，站在公司的角度竞争先对有限，但也不是完全没有竞争，例如高德红外等公司也有自己的探测器产品。
订单延后的原因：去年上半年延续的是十三五采购需求的订单，十四五规划出台后，正常来说应该在去年下半年推进十四五的一些招投标工作和采购安排，但去年下半年开始（去年三季度）陆军的采购计划有一些推迟，原因包括但不限于军队反腐、二十大召开，疫情影响等（军队对疫情管控较严，哪里有疫情哪里就停止招标、比测、人员流动）。基本上停滞延续到今年二月份，到今年6月左右正常的招投标工作基本恢复，正常需要交付的产品开始恢复下达备产通知。
军品采购一般是要求先备产，让企业先把产品生产出来，军队需要采购的时候直接签合同，当天就把货提走。因此从今年三季度开始公司开始接到一些通知开始备货，四季度开始签合同发货，整体节奏恢复。此外，11月底军方开了订货会，对明年的计划做了宏观研判，目前看整体需求较为乐观，因此公司估计未来采购将处于正常水平。
公司目前对明年特种行业的收入还不是很明确。因为军方特种装备采购计划需要到明年初才有一个大致的量，目前还没有具体数字。定性的角度来说，今年只交了一个季度，基数较低，明年恢复概率较大，基数效应下预计将有高增长。
2、海外业务概况？欧美出口增速下滑对公司出口业务是否有影响？公司红外探测器在海外的渗透率水平？海外业务展望？
答：公司出口主力是狩猎用的瞄具和望远镜（直接销售装备，不同于国内），公司官网有介绍，包括单目的望远镜，枪瞄产品等。它主要的客户是中端客户、普通的消费者，比如猎人去狩猎需要一个红外的瞄具就会购买公司这一类的装备。公司最开始进入欧洲市场，比如德国荷兰等地区，在这些市场公司市占率相对较高。在其他地区如法国和英国，以及2020年才进入的美国，做的时间还不长，整体市占率较低。
公司海外业务都是经销。公司在不同的国家会有不同的经销商或者代理，由他们下放到他们的下级代理，或者是直营的门店去进行销售。公司的海外业务相比公司其他业务更偏向于to C类型。
公司近年来相关海外业务一直维持在50%以上的高增长：15年以前市场上基本没有红外瞄具，因为当时红外设备成本非常高，只有诸如电力、军工等行业不计成本又有需求才会去用。17、18年以后红外探测器成本逐步下降，市场上开始出现了三四千美元的红外瞄具，一些中上收入的家庭能够买得起。直到目前相关产品渗透率还比较低，但近些年渗透率一直在缓慢提升。但在欧美狩猎是传统的户外项目，虽然行业属于小众市场，但是受众规模较为庞大。欧洲注册猎人数量有大概700万人，北美1500万，全球大概有2000-3000万人。因此随着行业渗透率缓慢上升，行业增速还是较为可观的。2021年行业增速可能达到30%，今年行业增速可能有70%。
虽然目前欧美经济衰退对个人的经济能力有一定影响，但这部分影响公司预计局限于低端产品的销售，这部分人群经济压力较大。但公司大部分产品属于中高端产品，目标客户为较为富裕的家庭，其价格敏感性没有那么高。此外，公司海外业务已经做到了很多的国家中去，一些刚进入的国家渗透率还比较低，具有一定增长空间，因此明年公司海外业务还会保持高景气。
户外狩猎领域渗透率可能不到10%，每年行业内相关产品的出货量不超过100万。
海外业务展望：公司对海外业务非常重视，因为确实是收入规模比较大的一块，今年收入占比接近 50%。一方面，海外的狩猎的人群规模相当大。另一方面红外望远镜远超传统可见光望远镜。红外镜在没有光线，或者在白天日光特别强烈的情况下能很好地找到所需要的目标物，精准性远超其他设备。而且它探测距离也很远。这种装备切实提高了狩猎命中率与使用体验。因此现在公司产品需求还是比较好的，成本也是确实慢慢降下来了，每年整个行业的渗透率都在提升。最后，公司刚进入美国市场不久，美国注册猎人数量1500万，市场总量比整个欧洲市场两倍还大，因此这一市场具备相当成长性，对公司来说也是很大的机会。因此后面几年公司将相当程度重视这一市场。前几年因为疫情公司没有机会直接出国和客户交流，今年公司海外销售全部出国近距离去了解客户的需求，回来报告感觉大家对后面整个市场的展望都比较乐观。
3、成本下降是推动市场发展的重要动因，公司产品成本未来是否还有下降空间？成本压缩主要体现在哪一领域？
答：公司产品成本具有下降空间，主要是体现为制程下行和良率提升：比如半导体的制程从50nm到28nm再到7nm随着制程下降芯片成本也下降。红外行业也是一个道理，比如17年公司使用6寸芯片，17年后改用8寸，以前的像元尺寸为25微米、20微米、17微米，这几年开始逐渐切入12微米、10微米、8微米，这些都是降成本的过程。此外还有芯片的良率问题：过去红外芯片出货量非常少，工业方面不成熟，芯片良率非常低，一片晶圆上切出来的芯片可能只有20%-30%的良率，后来慢慢提升到70%-80%的良率。
此外，行业采购的规模效应也会降低成本：比如红外整机除了探测器，镜头也是较大的成本来源。采购的规模会影响镜头的成本，比如过去去舜宇买镜头都是几百个的买，现在采购都是以万为单位,成本一下子就下来了。
目前公司所有晶圆都是八寸的，良率整体达到60%-70%。在国内良率属于最高水平，国际上可能比美国弗莱尔稍微差一些或差不多。
公司未来成本下降的历史经验：15-16年一个640-红外探测器要以万元为单位，近两年同样的探测器可能只要1000-2000元，预计未来几年同样产品可能只需要几百元了，预计未来成本下降空间还很足。
4、公司车载红外夜视仪的单价和成本情况？红外夜视和激光雷达是互补还是竞争关系？车企接受哪个方案多一些？
答：红外传感器单车成本方面：无上限，一般一辆车用一台，用于前视。红外的优势在于（1）对生命体的感知，对生命安全起到重大保障（2）红外是全天候感知，不管白天黑暗看到的都是一样的情形，有很强的夜视能力，小雨雾霾天也有很好的探测能力。一个良品价格在200-300美元左右。
每一类传感器都不可能百分百保证安全，辅助驾驶的情况下任何一个传感器都能提高智能程度以及安全水平。自动驾驶领域单一传感器肯定不行，各类传感器结合起来才能达到目标安全效率，行业中没有明确组合方案，不同厂商有不同方案，公司预计未来自动驾驶领域虽然不会100%车型都用，但是至少一些车型和解决方案会用到红外设备。
目前看最流行的还是激光雷达，出现时间最早，车企接受程度最高。车企对传感器研究不深，行业整体趋势是激光雷达，他们就用激光雷达。2020年开始疫情原因红外测温进入了社会方方面面，大家开始了解到红外传感器的作用，加上近两年红外技术逐渐发展成熟，越来越多车企开始关注红外。从公司接洽的车企来看，车企对红外夜视仪的需求比较乐观，红外上车进度比公司设想要快，近两年已经有友商发过公告定点实验。另外，车企竞争激烈，需要一些博新的点来促进销量，因此未来红外传感器厂商存在很多机会。
目前公司已经有一些定点红外上车实验，但是出于保密因素不会透露。预计明年将有小批量的采购，到后年将形成规模。