二线白酒股怎么挑?省外扩张最关键

投资二线白酒企业,除了品牌和渠道,其实更关键的看扩张,有品牌和渠道,不能打开省外市场,根本没戏,因为现在的二线白酒企业的成长基本来自省外扩张,能否在这几年在全国打开更多市场,将决定未来能否真正成为全国性的白酒企业,所以,选择二线白酒企业投资,研究其省外扩张,十分必要,也十分重要。

本文不是推荐股票,主要以安徽酒企为例子,安徽酒企一直以来是以销售凶悍著称,不仅仅经常创新模式,更是较早的杀入全国市场,可以说现在很多其他省份的白酒企业,都在学习徽酒的销售模式,所以,本文就以古井贡酒为例,看看二线强势白酒企业是如何打开全国市场,大家可以顺着这个思路,自己可以逐步去挖掘更多好的二线白酒。

古井贡酒现在基本还是以安徽市场为根本,重点打造河南和湖北两大市场,而在江苏、浙江、上海、山东等省份也在以点面的方式进行布局,以大本营为核心,从周边开始扩张,是目前多数二线白酒企业的路数,比如汾酒。

看具体方式。

方式一:在没有当地强势品牌的地区,强攻!

现在的河南和山东市场,几乎成为了众多二线品牌拼命抢夺的市场,比如汾酒也是十分看重河南和山东,为何这么多酒企要抢,一个是人口最多,一个是北方地区的发达省份,要人有人,要钱有钱,根据2018 年数据,河南、山东白酒市场规模约为400 亿与 600 亿,可就是没有本地的强势酒企,所以这些外来的强势酒企自然疯狂而入。而古井贡酒在这两个市场,基本采用的就是在安徽省内的建设渠道的方式,也就是他们自己称的“三通工程”(路路通、店店通、人人通),说的再直白些,就是从终端做起,从点做起,再逐步覆盖到面,一点点蚕食,逐步做大,有点像当年我们红军建设根据地,农村包围城市的意思。效果如何了,古井于2010 年打入河南市场,2015 年成立营销中心,通过复制省内的渠道模式逐步落实了“三通工程”并拿下周口、商丘、开封及郑州等市场,2015 年销售额达到过10 亿,市占率超 5%,但是,随着其他白酒企业也开始重视河南市场,古井这两年在河南市场有压力,根据2018 年数据,公司在河南销售额在 9 亿元,占营收比重超10%,基本变化不大。而在山东市场,公司也是采用了他们最为拿手的“三通工程”,目前看,竞争也依然处于胶着状态。

强攻的方式,主要就看品牌和公司的销售功力了,各家二线白酒企业均不同,但是从他们强攻的省份,其实是能够分的高下的,从这个角度,或许能够选出优秀的二线白酒企业。

方式二:有当地强势品牌的地区,收购!

湖北,处于中原地区,所以也是众多酒企争夺的省份,从产地、物流等等方面,都适合,所以争夺也较为激烈。据佳酿网,2018 年湖北白酒市场规模在 200 亿以上,但有个问题,就是湖北本地品牌相对较多,也强势,湖北地产品牌CR5 在45%以上,白云边、枝江、劲酒、稻花香、黄鹤楼等品牌梯度明显、渠道深耕多年,想分一杯羹,不是那么容易,而外来品牌,比如洋河,也在这个圈子里面混迹多年,也不断加大投入,所以,别看湖北市场不大,才200亿,可却是高手云集,而古井采用的方式,比较独特,就是收购!2016 年古井正式并购黄鹤楼酒业 51%的股权,而且公司也给了不少压力,不仅派高管和核心销售团队进驻,而且还要业绩承诺,根据公开信息,黄鹤楼对 2017~2021 年营业收入(含税)进行业绩承诺,2017~2021 年收入分别不低于 8.05/10.06/13.08/17.01/20.41亿元,同比+25%/+30%/+30%/+20%,每年销售净利率不低于11%。

现在,很多二线白酒企业,不仅在周边省份,在很多离大本营较远的地区,也是采用这种方式,毕竟现在主要的二线白酒企业,还是比较有钱,做市场慢,收购快!但是问题来,其实也是考验公司眼光的问题,一个是收购什么企业好,还有一个收购下来,业绩能否保障,从古井贡酒这几年收购黄鹤楼来看,虽然加了不小压力,但是黄鹤楼自己也跑的费力。

方式三:对于竞争格局固化且经济发达地区,合纵连横!

江浙沪,这样经济发达,且竞争格局固化的地区,杀入的成本比较高,不像河南、山东,处于“战国时代”,没有有实力的大经销商合作,很难切入,所以,公司在这几个省份,主要采用的就是与大商合作的方式,进行布局。比如,2015 年古井与上海百川联合推出年份原浆上海滩 3、6、9系列产品,由百川推动终端迅速铺货,终端反馈 2016 年公司收入即突破 1 亿元等等,但是这也存在一个问题,就跟当年五粮液全国扩张遇到的问题一样,对于终端的掌控要弱化,也不容易管控价格。

所以能够看出,虽然模式多样,但不确定性也较高,八仙过海各显神通,但是从老榕树的观点看,方式一,是最能够看出二线白酒企业的功力的,因为强攻,最能看出一家公司的各方实力,本文不是推荐股票,所以具体哪家企业好,还请大家自己挑。

$古井贡酒(SZ000596)$ $山西汾酒(SH600809)$ $今世缘(SH603369)$

依旧不确定的汾酒成长逻辑

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shi201302-18 22:55

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榕树资本分析室02-18 11:01

近期不仅一线白酒龙头力顶经销商,二线的$酒鬼酒(SZ000799)$ $古井贡酒(SZ000596)$ $舍得酒业(SH600702)$ ,也在大力力顶经销商,说明现在的白酒企业都越来越重视经销商利润,其次,说明白酒企业还是有钱

沙漠浪子lyt02-15 16:18

白酒

木小夕always02-15 16:15

韭菜豪斯02-15 10:49

现在好白酒仍旧凤毛麟角