接上篇，下篇聊一聊第二曲线。
一、儿童奶粉看到了积极信号
目前北京市场星飞帆四段和茁然动销正常，生产日期大都在两个月左右。有一部分导购反馈现在购买儿童奶粉的客户多起来了，与上一轮调研相比还是有了比较明显的变化。上一轮调研时基本没有导购有这样的感受。可以判断，儿童粉在逐渐起量了，线上销售数据也支持，飞鹤儿童粉的月销明显多了起来。“三岁啦，喝茁然”这句广告词也非常洗脑，成功吸引了很多小朋友。线上评论区很多消费者都留言说是孩子看了广告主动要求买。我这几次线下调研碰到的买茁然的消费者，也无一例外都是这个情况。但截至目前，还很难说儿童粉能够弥补配方粉的缺口或者成为一个增长极。一是消费者对儿童粉的接受度还不高，还需要持续的消费者教育；二是儿童粉的消耗量少，不是食物的主要来源，而且三岁以后孩子进了幼儿园也缺消费场景，幼儿园老师可不负责冲奶粉。对于大部分导购来说，现在处于即便把儿童粉的销量全都砍掉，她们都不会心痛的状态。儿童粉这条路还有很长的路要走啊，我还是原来的观点，这个品类有前景，飞鹤加油吧！
另外还有一个情况，我了解到河南那边的渠道里面现在有不少大日期的茁然。是的，又是河南。我想问问，是不是飞鹤河南区域的负责人可以换人了。但我不确定这是不是全国的普遍情况，如果是，那也会成为今年儿童粉增长的一个障碍。我想这个局面的形成，还是由于飞鹤在儿童粉市场不具备条件，自身没有做好准备的情况下，业务拓展步子迈得太大了。
二、成人粉还处在探索中
飞鹤新推出的成人粉爱本已经在北京的部分商超和母婴店铺货了，但大部分铺货的门店都没有开张，只有一家卖出去两罐。有的导购反馈，爱本价格太贵，老年人接受不了，反倒是便宜的1962卖得更好。在超市货架上，爱本确实是价格最高的成人奶粉。我想飞鹤可能也意识到这个问题，所以才推出1962金装版，补上了100块钱这个价格带。还有一些母婴店的导购反馈，因为客户不进店，没有机会向客户推荐爱本。本来通过母婴渠道宝妈这个链条，把爱本作为礼品送给为自己带孩子的父母，我觉得会是爱本打开局面的一个突破口，现在看来这个设想还是太美好了。和儿童粉一样，成人粉这个品类我也认为很有前景，爱本的产品力也很不错，能不能成，就看飞鹤的能耐了，但目前还没有看到积极信号。不过还是不能太苛求，毕竟爱本才刚刚上市，具体打法也还处在探索当中。
总之，我还是建议大家在给飞鹤估值时，还是继续把第二曲线忽略掉。
三、高端化可能不是一招鲜
飞鹤在婴配粉上尝到了高端化的甜头，这几年一直在走高端化路线，无论是婴配粉、儿童粉还是成人粉，新产品都瞄准了高端价位。芒格说，你手里拿把锤子，看什么东西都像钉子。我觉得飞鹤还是应该保持警惕，避免陷入“锤子倾向”。虽然人民群众一直向往美好生活，但不是每一个品类，每一个群体，都是只选贵的，不选对的。我也希望我的担忧是多余的，毕竟飞鹤才是奶粉“懂王”。
四、智慧就藏在群众脑袋里
实地调研对我研究公司提供了很大帮助，有时候就是调研对象随口说的一句话，就传递了重要信息，所以我逢人就鼓动大家去做调研。我也鼓动看到我文章的朋友去做调研，调研做与不做，差别确实很大。而且我也建议大家把调研结果分享出来，因为我除了尝到调研的甜头，也尝到了分享的甜头，知识的分享给我带来了更多的知识。另外，我也请大家不要低估了群众的智慧。就拿我接触过的那些奶粉导购来说，虽然她们的教育背景可能没有那么靓丽，从事的工作也没有那么光鲜，但有的导购格局之大，认识之深，是远超我的想象的，还是虚心向群众学习吧。最后引用李德胜先生的一段话，作为本文的结尾：
“我们应该走到群众中间去，向群众学习，把他们的经验综合起来，成为更好的有条理的道理和办法，然后再告诉群众（宣传），并号召群众实行起来，解决群众的问题，使群众得到解放和幸福。”
（后附我撰写的飞鹤研究文章合集）