青黄不接:中国飞鹤线下调研笔记(下篇)

接上篇,下篇聊一聊第二曲线。

一、儿童奶粉看到了积极信号

目前北京市场星飞帆四段和茁然动销正常,生产日期大都在两个月左右。有一部分导购反馈现在购买儿童奶粉的客户多起来了,与上一轮调研相比还是有了比较明显的变化。上一轮调研时基本没有导购有这样的感受。可以判断,儿童粉在逐渐起量了,线上销售数据也支持,飞鹤儿童粉的月销明显多了起来。“三岁啦,喝茁然”这句广告词也非常洗脑,成功吸引了很多小朋友。线上评论区很多消费者都留言说是孩子看了广告主动要求买。我这几次线下调研碰到的买茁然的消费者,也无一例外都是这个情况。但截至目前,还很难说儿童粉能够弥补配方粉的缺口或者成为一个增长极。一是消费者对儿童粉的接受度还不高,还需要持续的消费者教育;二是儿童粉的消耗量少,不是食物的主要来源,而且三岁以后孩子进了幼儿园也缺消费场景,幼儿园老师可不负责冲奶粉。对于大部分导购来说,现在处于即便把儿童粉的销量全都砍掉,她们都不会心痛的状态。儿童粉这条路还有很长的路要走啊,我还是原来的观点,这个品类有前景,飞鹤加油吧!

另外还有一个情况,我了解到河南那边的渠道里面现在有不少大日期的茁然。是的,又是河南。我想问问,是不是飞鹤河南区域的负责人可以换人了。但我不确定这是不是全国的普遍情况,如果是,那也会成为今年儿童粉增长的一个障碍。我想这个局面的形成,还是由于飞鹤在儿童粉市场不具备条件,自身没有做好准备的情况下,业务拓展步子迈得太大了。

二、成人粉还处在探索中

飞鹤新推出的成人粉爱本已经在北京的部分商超和母婴店铺货了,但大部分铺货的门店都没有开张,只有一家卖出去两罐。有的导购反馈,爱本价格太贵,老年人接受不了,反倒是便宜的1962卖得更好。在超市货架上,爱本确实是价格最高的成人奶粉。我想飞鹤可能也意识到这个问题,所以才推出1962金装版,补上了100块钱这个价格带。还有一些母婴店的导购反馈,因为客户不进店,没有机会向客户推荐爱本。本来通过母婴渠道宝妈这个链条,把爱本作为礼品送给为自己带孩子的父母,我觉得会是爱本打开局面的一个突破口,现在看来这个设想还是太美好了。和儿童粉一样,成人粉这个品类我也认为很有前景,爱本的产品力也很不错,能不能成,就看飞鹤的能耐了,但目前还没有看到积极信号。不过还是不能太苛求,毕竟爱本才刚刚上市,具体打法也还处在探索当中。

总之,我还是建议大家在给飞鹤估值时,还是继续把第二曲线忽略掉。

三、高端化可能不是一招鲜

飞鹤在婴配粉上尝到了高端化的甜头,这几年一直在走高端化路线,无论是婴配粉、儿童粉还是成人粉,新产品都瞄准了高端价位。芒格说,你手里拿把锤子,看什么东西都像钉子。我觉得飞鹤还是应该保持警惕,避免陷入“锤子倾向”。虽然人民群众一直向往美好生活,但不是每一个品类,每一个群体,都是只选贵的,不选对的。我也希望我的担忧是多余的,毕竟飞鹤才是奶粉“懂王”。

四、智慧就藏在群众脑袋里

实地调研对我研究公司提供了很大帮助,有时候就是调研对象随口说的一句话,就传递了重要信息,所以我逢人就鼓动大家去做调研。我也鼓动看到我文章的朋友去做调研,调研做与不做,差别确实很大。而且我也建议大家把调研结果分享出来,因为我除了尝到调研的甜头,也尝到了分享的甜头,知识的分享给我带来了更多的知识。另外,我也请大家不要低估了群众的智慧。就拿我接触过的那些奶粉导购来说,虽然她们的教育背景可能没有那么靓丽,从事的工作也没有那么光鲜,但有的导购格局之大,认识之深,是远超我的想象的,还是虚心向群众学习吧。最后引用李德胜先生的一段话,作为本文的结尾:

“我们应该走到群众中间去,向群众学习,把他们的经验综合起来,成为更好的有条理的道理和办法,然后再告诉群众(宣传),并号召群众实行起来,解决群众的问题,使群众得到解放和幸福。”

(后附我撰写的飞鹤研究文章合集)

1.一枝独秀:飞鹤线下渠道调研深度分享(上篇)

2.一枝独秀:飞鹤线下渠道调研深度分享(下篇)

3.对当前看空飞鹤主要观点的批判

4.中国飞鹤与原生态牧业间关联交易之解析

5.飞鹤有可能财务造假吗?

6.渠道!渠道!——中国飞鹤河南市场调研手记

7.对中国飞鹤的再判断再思考

8.中国飞鹤核心竞争力拆解

9.青黄不接:中国飞鹤线下调研笔记(上篇)

$中国飞鹤(06186)$    @今日话题    @雪球达人秀    #星计划达人#    #调研百家上市公司#    @雪球调研团   

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精彩评论

商业迷刀刀02-24 19:12

成人奶粉是个饱和市场,竞争激烈,利润低,高端还算是个尝试,不走高端,没有其它差异化策略的话可能就不应该进入到这个市场 $中国飞鹤(06186)$

全部评论

爱读书的少年06-27 15:11

再去调研会有分享

SabrinaShi06-27 14:49

草根调研易 系统性草根调研难 赞下楼主的大局观 疫情已经缓解 楼主啥时候再调研

爱读书的少年04-21 18:03

是的,投资就是概率和赔率的事

追涨杀跌战无不胜04-21 16:02

那是肯定,但至少我看完你的帖子后,对财报里的数字有了立体的认识。比如之前光看财报我对高达30%的销售费用非常隐忧,但你的调研让我明白正是这高达30%的费用才是飞鹤的核心优势所在。尽管投资者永远不可能完完全全参透公司的一切,但可以随着更进一步的了解不断增加胜算。

爱读书的少年04-21 15:50

感谢肯定,即便做到我这个份上,也不敢说就把这家企业真正搞懂了。