今天再和大家分享点我研究中公教育的心得体会。首先声明，这篇分享既不是吹也不是黑，只是把我发现的东西呈现出来，和大家一起讨论。
“协议班”曾经是中公教育的核武器，推动中公教育实现了飞速发展。当然，现在这件核武器已经不被中公教育独有了，目前市场上的公考培训班基本上都采取了“协议班”的模式。下面我通过一个简化模型，尝试为大家揭开“协议班”里隐藏的商业秘密。
首先我简要介绍一下我这个简化模型的基本假设和架构。我以中公教育官网上找到的“浙江全程优学笔面协议班”为例。该课程单价28800元，笔试未过退22800，面试未过全退。我分别测算了五种情景：
情景一：假设培训人次为100，笔试通过率为10%，面试通过率为2%；
情景二：在情景一的基础上提高笔试和面试通过率，其他条件不变；
情景三：在情景一的基础上提高培训人次，其他条件不变；
情景四：在情景一的基础上提高笔试和面试通过率，同时提高培训人次，其他条件不变；
情景五：在情景一的基础上，增加笔试未过退款金额（相当于降价），同时提高培训人次，其他条件不变。
在以上假设的基础上，我分别计算退款金额、营收、均价、退费率、实际付款人数及单价等指标。
比较情景一和情景二，培训人次未增加，通过率提高，营业收入反而小幅下降了0.2%；而比较情景一和情景三，通过率不变，培训人次提高25%，营业收入也增加了25%。由此我们可以发现“协议班”里隐藏的第一个商业秘密，吸引更多学员参加培训要比提高通过率重要，最优状态是保持一个不高不低的通过率，通过营销和服务增加培训人次。有的人可能会有疑问，你不提高通过率，怎么会有更多的学员来参加培训呢？那我们就看情景四，假设是通过提高通过率，才使得培训人次增加了25%，但实际确认的营业收入还略低于培训人次增加、通过率不变的情景三。此外，吸引学员参加培训，除了提高通过率，还可以通过价格手段来调节，情景五假设降价后培训人次增加了，这一情景下的营收虽然少于情景三和情景四，但要好于情景一和情景二。
为什么会这样呢？这就与谁为“协议班”最终买单有关了。乍一看，笔试未过退款，面试未过也退款，那办培训班还赚不赚钱？当然要赚钱。大家看表格最后几行。以情景一为例，虽然有90人没有通过笔试，退回了大部分费用，但他们每人仍然支付了6000元，而最终被录取的2人，则一分钱未退，全额缴纳了28800的培训费。只有过了笔试，在面试阶段被淘汰的8个人，最终一分钱没掏。由此我们可以发现“协议班”里隐藏的第二个商业秘密，“协议班”的收入绝大部分来自笔试未过的炮灰，很小一部分来自成功“上岸”的幸运儿，少部分进面试未被录取的人则免费参加了培训。而提高通过率之所以会导致收入下降，就是因为提高通过率虽然增加了全款付费的学员，但却被未付费学员的增加抵消了。
接下来我们再看退费率这个数据，在各种情景下，退费率都在80%左右，而且笔试通过率越高，面试通过率越低，退费比率越高。同时，退费多集中在面试名单公布之后。由此我们可以发现“协议班”里隐藏的第三个商业秘密，“协议班”会产生大量且集中的退费，公司账上必须储备大量现金，而为了满足经营和扩张需要，公司会产生有息负债，且扩张越激进，有息负债规模就越大。因此，中公教育广受质疑的“大存大贷”问题，其实是契合“协议班”的经营模式的，具有商业合理性。
文章开头我把“协议班”比作核武器，那它的威力到底体现在哪些方面呢？首先就是极大满足了培训学员的心理需求，一方面是承诺“保过”，给人以培训机构专业、靠谱的感觉；另一方面是未过退费，则解除了消费者的后顾之忧，即使没考上也不担心高额培训费打了水漂，而最终“上岸”的学员，得到了一只“金饭碗”，也乐于支付这几万块的成本。其次是通过开辟多个业务条线，把拟退费学员引导到其他培训项目，国考没过就参加省考，省考没过就参加事业单位招考，以此类推。最后是公司获得了大量免息借款，这部分借款即便做低风险理财，也能明显提高股东回报。
然而，核武器并没有专利，美国人先搞出来，苏联人紧接着也搞出来了，我们中国人勒紧裤腰带同样搞出来了。“协议班”这个模式也没有专利，中公教育无法独占，竞争对手都在用。之前我去线下调研，也是这样的感受，目前公考培训机构产品同质化太严重了。而中公教育为了和对手区隔开来，这几年一直在强调服务，同时把自建学习基地作为提升服务水平的重要手段，很多人对此不理解，认为培训基地是重资产，会拖累公司资产负债表，改变中公教育的质地，我倒是不这么看。一方面，中公教育的规模已经很大了，租赁场地的供给已经不是很充分了，由此带来的管理成本也会导致效率下降；另一方面，公司也需要通过打造自有培训基地，树立品牌、树立形象；最后，就培训效果而言，在远郊区进行集中式、封闭式的培训，确实能够提升学员培训效果，增强学员培训体验，从而提高中公的产品力。
中公教育目前我还在跟踪研究中，并不打算买入。接下来我会重点关注两个方面：一是自有培训基地的建设节奏是否可控，不能出现短债长投的情形；二是产品力的打造，中公能否做到给自己贴上一个标签，比如中公就是公考，公考就是中公。
（全文完）