昨晚美股中概没啥太值得分析和点评的事件，上周五$500彩票网(WBAI)$ CFO潘正明在北京做了一次世界杯主题答疑会，我把这个分享给大家吧，我觉得最原滋原味的纪要是最适合投资者看的，所以从500彩票那里要了速记稿发出来供参考。美股隔夜餐由@IB盈透证券 提供赞助，美股开户点击网页链接以下为会议全程记录 潘总：谢谢大家参加我们这个活动。主要几个活动，我一个一个跟大家讲一下。 首先是亿元大满贯的活动，这个活动最早的时候，就是说如果能够正确预测63场比赛的胜负结果，我们愿意出一亿现金的代言费，是新一代的预言帝，为我们继续做推广活动。很不幸的是到现在为止，我们当时参加的方案有几十万个，到现在全部挂了，都没有能够猜中。显然这个事情是很难的。 为了表示这个活动的诚意，也是我们一开始的初衷，我们拿出一千万现金出来做一个500.COM体育慈善基金，作为这个活动的尾声，不是说一亿没人中就算了，纯粹闹腾一下。这是我们以前没有宣布过，今天借这样一个机会做正式的宣布。基金会我们已经在深圳民政局注册成立了，应该很快就开始运作。 第二个即时比分系统。我们国内独家提供虚拟动画直播，适用于所有的移动设备，特别是针对博彩市场，比如说控率占比，红黄牌，脚球，这些数据是我们从国外数据源直接购买。我不知道这里有没有提到，根据我们现在的统计，我们的数据是比所有的媒体快。大家知道，央视以往所有的直播是有延迟，这届世界杯央视几乎不延迟，但即使在这样的情况下，我们的数据应该是比国内所有的媒体都快。如果你们有兴趣可以测试一下，拿着我们的手机去某一个酒吧，某一个任意球之前，你可以告诉他们结果是什么，然后再看到电视屏幕上开出这个任意球是什么，小做一回预言帝。 这是24小时提供足球赛事在线直播视频点播，重大体育赛事的直播，赛事精华片段的点播，球星的专访，球星的花絮，为了世界杯期间提供一些资讯的服务。这些服务也是围绕彩票为落脚点，和一般的视频服务稍微有些角度上的区别。 疯狂猜球活动，现在至少在彩票圈里面，或者球迷圈里影响最大的活动。这个活动的规则，每一场比赛90分钟，我们把它分成30关，每3分钟为一关，这一关里面你有五个选项，红黄牌，任意球、进球、角球和什么都不发生，我们参与这个活动不是以购买彩票为前提，比如登陆，最开始的注册，后面推荐朋友来注册，都会获得一次生命值。 奖品是什么？奖品是每天一辆奔驰车。到现在为止我们已经送出9辆奔驰，整个25个比赛日，我们送出25辆奔驰车。大于现在到17关、18关左右，基本上可以决出冠军。第一位领奖者已经到这里领了奖，算是高富帅，挺年轻挺帅的小伙子，自己做私营企业，非常高兴。 最淡定的是某一个企业的普通职员，一开始我们看到他中奖，是一个女性的名字，出一个美女我们可以好好炒作一下，后来说不是，是用她太太的名字注册。这哥们前天晚上玩了，我们打了一上午的电话就是不接电话，下午才联系上，说不好意思昨天晚上看球，睡了一上午，睡醒过来打电话告诉他中了一辆奔驰，开心坏了。 这个活动我们累积参与人数是20多万人，每一天有一场比赛，每天在六万人左右参加这个比赛。 这就是第一位获奖者，来领车。也有一些媒体的朋友参与，给他颁奖的是我们COO郑雷，那天我们在公司门口领车的图片。 PPT就是这些，是世界杯期间主要的营销活动。下边我们自由聊一聊。首先有的声明，二季度数据能说的就说，不能说的请大家见谅。 记者：你能不能先介绍一下，500彩票网的发展历程，因为很多人就好奇，互联网彩票这门生意能做到上市，以前也是一个灰色地带，你们是怎么抓住各种机遇发展起来？ 潘总：我们这个企业发展起来的过程非常有意思，我们大概是2001年建立我们的网站，当时叫500wan.COM，业界称我们是五百万。那个时候业务模式就是一个网页，租了一台彩票机，凡是有人下注，背后就有人在彩票机上把这个彩票打出来，那时我们的原始形态。 我们相信我们是中国第一家从事互联网彩票业务的企业，也是风风雨雨十多年。在2010年之前，国家的态度基本上是否认这个行业的存在。2010年第一次有了《互联网彩票销售暂行管理办法》，是财政部、民政部和体育总局三家一起发的，第一次明确了说在互联网销售彩票必须取得财政部批准，取得互联网代销者资格，全中国唯一有资格颁发这个许可机关是财政部，财政部是整个中国彩票行业的最高监管机关。 一直到12年10月份，我们取得了第一张批文，这张批文在财政部网站上大家可以查到。我可以告诉你们怎么查比较方便，你打综合司的网站，然后在左下角有一个专题管理，有彩票点进去，所以关于彩票的管理文件都在那里面，大概有七页，我们应该是第四页的第三个是我们的批文，那个批文里面一共批文两家企业，一家是深圳易讯天空网络技术有限公司，就是我们在中国内地的运营实体。另外一家中体彩彩票运营管理有限公司，它的运营网站是中国竞彩网，是中国体育总局的直属国有企业，它现在不再从事线上彩票的销售业务，这家公司主要承担的是中国竞猜开盘赔率设定。这是第一次我们取得了合法的地位。 那么在历史上，我们福体彩都做，但是在我们取得这个批文之后，我们主动把福彩业务全部停掉，使得我们在线彩票业务完全合法合规。这是2012年10月份拿到批文，12年11月份重新开售，从3月份到11月之间我们把业务完全停掉。重新开售之后，我们只卖体彩，福彩不卖了。基本上整整一年的时间业务处于上升恢复阶段。在13年11月22号，我们在纽交所挂牌上市。挺有意思，我们挂牌上市价是13块，当天晚上我们收盘在20块，我们最高点在今年3月6号，也就是上市之后四个月，每股54块。昨天收盘价是33块左右。应该说我们上市得到了整个财经市场比较高的认可，6个月的涨幅在200%以上。投资者还是比较认可我们的业务模式和认可我们整个发展前景。 记者：我看到之前有报道说，最近说的是牌照导致股价一路狂跌，世界杯之前又说要发互联网彩票牌照，又没有发文。 潘总：这个事原本是某一位彩票发行机构的负责人，讲了一段话答记者，他具体讲了什么，我们不知道。但是某媒体的解释或者某媒体的报道，就变成了说这个负责人表示现在所有的互联网彩票都是非法的，没有任何一家取得国家授权。我们的股票正好5月8号发布赢利。第二天你们就会看到，至少国家体彩中心出来辟谣说我们没有接受任何采访。5月9号新华社有一个采访财政部的专访，说的很清楚，世界上没有一个东西叫做牌照，因为按照《互联网彩票销售暂行管理办法》，要取得代销者资格，财政部同意。新华社的采访讲的很清楚，这是行政许可。在我们现行法规里面没有一个互联网牌照，将来也许法规改了，但是现在不存在这个东西。你只要取得财政部的行政许可，那就是合法的。 至于你提的第二个问题，市场上声音很多，互联网不管是福彩也好，体彩也好，继续发更多的批准，什么时候发，发多少，有很多声音。但是据我所知，没有任何一个预测来自于权威部门，比如来自于财政部，或者来自于民政部，或者是来自于体育总局。往往来自于一些还没有拿到批文，并且在从事这些行业的企业，喜欢对媒体讲一些话，说什么时候要发。至少我们从来没有给过这样的预测，我也没有看到任何权威政府部门给过这样的预测。所以你问我说为什么没有发，我也无从回答，因为我本来就没有这样的期望值，说要在什么时候发。所以我不知道为什么没有发。 为什么国家在这个事情上比较谨慎，如果这是问题的话，我想肯定有很多原因，从原来传统的地面销售转到互联网上，这里面牵扯到很多问题，比如说你对互联网代销者的销售体系，它的内控有一个监管体系，你怎么保证他不去作弊，这有一个监管体系。第二个互联网的公益基金在各个省分配，中央政府和地方政府分配也有一个详细的规则，有一个各方都比较接受的原则出来之后，才会有比较完善的管理体制。这件事情其实都在紧锣密鼓的进行当中，我相信政策制定者在这些问题之后，一定会推动互联网彩票继续发展。 记者：我看到你们上市之后，对其他上市公司的股价带动作用，你怎么看待你们对其他上市公司的带动作用？现在移动互联网这么火，很多彩票网站开始做移动这一块，你觉得在移动这一块跟PC这一块的区别会有多大呢？是不是在移动端也有一个500彩票网产生？ 潘总：你刚才讲有一个带动作用，肯定是。这个业务在我们上市之前，除了我们，在运行的里面中谁也没有真正的批文，大家都是闷头挣钱，不太多宣传。我们上市之后，把这个行业完全阳光化，把这里面的商业价值，商业的前景让很多的投资人看得更清楚。不管是A股市场，港股市场，有很多彩票概念股，坦白的说，也是良莠不齐，这里面有很多跟互联网彩票有关系，可能成为受益者的，有些还是在概念层面上的企业，都借着这一拨热潮，股价都有不错的表现。我相信假以时日，大浪淘沙，真正有竞争力的企业会留下来，纯粹炒概念的企业，投资者也会看清楚。 关于你说的移动互联网和PC时代互联网有什么不一样，我想最大的不一样，在PC时代互联网流量主要的控制者已经相对比较固定，比如说BAT，360也算一个，其他几家比较大的门户网站，基本上PC的流量都在这些地方，移动互联网的特点，它相对比较分散。如果你有一个好的应用，比如滴滴打车可以很快变成一个新的流量入口，本来你控制住一个流量，比如你跟百度有一个长期协议，在PC时代你就控制的相当入口，别人没有机会。但是在移动互联网时代，每个人都有机会，每天都有新的机会，这是不一样的地方。 是不是存在纯无线的互联网500，至少我个人的意见，无线互联网不是一个独立存在的东西，如果有人跟我说，在彩票这个行业纯做无线，不做PC，我个人不觉得这是一个特别大的优势，我无法想象有一个用户说，我今天就想做PC上看一看我的账户余额，或者我想在PC上买，你不提供这样的服务，我认为这肯定不是一个好的用户体验。 而且作为所有的垂直性网站来讲，最大的优势，不是你本身的流量巨大，而是你提供的服务是最专业的，你提供的数据是最全面的，这是垂直性网站相比门户性网站最大的优势。我们如果说到这些彩票的数据，包括体育比赛的数据，至少到今天为止，在手机这个屏幕上还是一定程度上受到限制，至少在我们的用户里面有很多人，我们的用户50%以上是同时PC和手机端有购买行为，我们从来不割裂他们这种关系。比如我们对无线部门的考核，是说你今年要把百分之多少人推到PC上，PC更加是这样，你要把多少用户推到无线上去。这两个平台对我们来说是一个统一的服务平台，我们不把它割裂开看。 所以你说是不是存在一个所谓纯无线互联网端的500，我不这样认为。如果你讲到无线端的销量，市面上各种各样的数字，我们每个季度都报告我们销售数字，也报告无线端的销量数字。像我们第一季度，销量10.5亿，26.4%来自于无线端。第二季度销售数额我有预估，但是不能跟大家讲，我可以讲的是，我相信30%以上的销量来自于无线端。在中国所有的彩票玩家里面，我认为淘宝仍然还是第一，如果讲第二的话，我相信我们肯定是第二。如果单讲体育彩票的话，不管是在PC，还是在无线，我们应该都是老大。我们每个季度会把硬的数据公布出来，拿这个东西来说明，我想最有说服力。 记者：世界杯到底对你们二季度贡献有多大？ 潘总：我可以给大家一些参照，但是没有办法告诉你准确的数据。世界杯影响最大的彩种是竞彩足球，这是竞猜类最主要的受世界杯刺激的彩种。国家的数据，世界杯之前日销一亿不到，到现在日销达到四亿多，是在这个彩种上国家的统计数据。我们的日销平均是世界杯开始之前三到五倍，基本上和国家给出来的数据吻合。 记者：你刚才提到我们可能很大的优势在于，我们的唯一性，我们有批文，以前闷头发财，现在都在做，不管有没有批文。彩票还是一个规模效应，人群效应，其他的互联网门户也好，淘宝也好，包括现在的微信，他们也基于用户的基础做一些彩票业务，对于我们来说这是一个机遇还是挑战，我们怎么去应对？ 潘总：你其实讲了两个问题。第一个有没有唯一性的问题？其实我们从历史上到今天，到将来，我们从来没有享受过任何的垄断地位。比如说在10年之前，那个时候市面上谁也没有这张批文，甚至12年之前，谁也没有这张批文。我们当时的福体彩加起来，就是第一。显然我们市场地位不是依赖政府给的批文，或者垄断地位做到今天。 12年拿到批文之后，我们从前面的停售阶段迅速恢复到至少体彩毫不惭愧的讲就是第一，靠的是什么呢？从10年到今天这个市场里面，凡是你可以想到的互联网名字在中国，BAT、奇虎、搜狐、新浪、网易，所有的人都在做，我们面临的竞争环境从来没有改变过，跟有没有这张批文其实没有什么关系。 当然你问一句，这张批文最主要的意义是什么？我可以这样讲有几方面的意义，其实我以前也讲过。比如我们的品牌宣传会比别人更有一些力度。当然淘宝已经不需要宣传品牌了，腾讯已经不需要宣传品牌了。比如我去央视，可以做品牌广告。这是一般的竞争对手没法做到的事情。 另外一方面，尤其是这个行业里小的一些企业，有时候可能会被政府的执法行动涉及到，成为被打击的对象，当然大的基本上都不存在这样的事情。还有一些战略合作机会方面，比如跟移动的合作，跟大型国企比较，讲规则的玩家合作方面，我们有这张批文还是会给我们带来一些优势。在竞争环境里面，这张批文带给我们一些优势，但绝对不是或者说从来不是一个决定性的优势。 第二个问题，我们跟这些门户网站之间，我们的竞争优势在什么地方，他们那么大的用户基础，我们凭什么可以跟他竞争？我们首先讲一个现实，我到今天体彩仍然是老大，这是一个结果。 原因是什么？我们看门户类网站的客户群和我们有什么不一样。我并没有每一家公司的统计数据，我相对比较熟悉的是淘宝的数据。淘宝去年的销售里面，大概80%以上来自于所谓数字彩票销售，整个销售里面60%来自于双色球这一个彩种的销售。你可以推断出来什么结果呢？去淘宝的人，本来是去买衣服买鞋子买裤子，看到有彩票卖，我也卖一注彩票。绝大部分的心态是我花两块钱也许能中500万。他的客户情形，可能从十七八岁的男女年轻人，到五六十只要还能够熟练使用互联网。我们的用户群是什么样的？90%以上是25岁到35岁的男性。 我们的销售构成，去年全年86%来自于体育竞猜型彩票，我们的用户是高度集中于体育迷的男性用户群，或者根本上讲，我和他们服务的人群是不一样的。你肯定问我这些人为什么不去淘宝买，为什么要来你这买？我做一个不恰当的比喻，淘宝是王府井的商厦，什么人都有。我是在六环边上开了一个超豪华的专卖店，来我这的人只有一个目的，他就是要享受最好的服务，他的目的也很明确。这就是我和别人的区别。如果你可以去比较一下淘宝提供给你的数据服务，提供给你的所有的咨询服务，尤其在体育竞猜类的和我们的服务，当你只是每周20块钱的玩家，这些服务对你没有任何区别，因为你反正是个撞大运的事情，当你每周是二百块，五百块，甚至五千块，甚至五万块的玩家，你必然追求更高的中奖机率。对于体育竞猜来讲，最重要的是资讯。你会发现他们给你提供的服务，根本不能满足你的需要，你就会选择提供更好服务的地方。 或者我可以这样讲，只有我去挖淘宝的客，淘宝绝不会挖我的客。我完全不介意今天他们在这个行业里面，我并不是说我要做一个独占的事情。为什么？如果只有我们一家今天做这门生意，互联网渗透率在彩票行业绝不是今天这个状况，这个推广的速度，所有大的门户网站，包括我们自己，我们都要做一个基础工作，大浪淘沙，先把这个沙从地下的赌庄吸引到国家互联网彩票盘子里面，然后我们服务相对比较高端的用户，这是我们对自己的定位。 记者：对于这些用户的获得，是什么样的渠道？ 潘总：我们现在有很多渠道，现在如果以销量来分得话，我们大概70%左右来自于自有流量，直接输入500.com，或者通过手机客户端访问我们的网站。首先是一个品牌的积累，你可以概括成品牌，其实有很多东西在里面，包括我们做的品牌广告，包括这么多年的口碑传播，包括赞助体育赛事，都会造成直接流量占到销售量最主要贡献者的地位。 第二大流量来源，20%不到来自于搜索引擎，现在最主要的是百度跟搜狗，360也有一些。包括直接搜索我们的商标域名，或者是搜索世界杯，体育彩票关键字，最后10%多一点来自跟第三方的合作，跟支付宝钱包的合作是我们现在最主要的第三方合作，包括跟姚记扑克，大部分是以分成的方式，少数是以硬广的方式，像PPTV的合作，大致是这样一个流量来源。 记者：最近6月17号新浪收购了互联网彩票网站爱彩网，全资收购，你怎么看未来行业格局的变化？ 潘总：背后的原因是什么，我很难给你一个明确的回答。对行业格局来讲，爱财谁都知道，本来就是新浪控制，至于是全资，还是不是全资，对它运营上不会有太明显的区别，走全资收购的棋，我知道一些信息，但是不应该由我来做披露。 记者：他们跟你们是同一个梯队的吗？ 潘总：是也不是。新浪比起一般的门户网站，也是背靠大的流量来源的门户网站，不是纯垂直的。新浪的体育频道比较强，体育福彩大致是对半分，跟其他的门户网站相比，其他的门户网站都是福彩占多数，体彩占少数，规模上略比我们小一点。 记者：刚才提到淘宝，门户现在做彩票比较多，今年世界杯期间，门户在彩票方面下了比较大的力气，包括人民网也收购澳客，你能不能从门户这个角度谈谈。 潘总：我刚才已经提到，它跟我们服务的用户不一样。它就是一个简单的流量变现，对所有只要有流量的网站来说，都是不错的变现手段，这是高度标准化的程度，你不需要线下体验，也不需要物流，基本上就是卖一个电子凭证。 作为我们一个垂直性网站和这些门户网站之间的区别，我刚才已经讲了，我们服务的特性，和我们专注的人群都是不太一样。 记者：竞彩足球比较火，大家的设计几乎一模一样，有产品同质化的问题。 潘总：在世界杯期间，绝大部分的用户都是所谓小白用户，就是简单猜一个两场比赛，他也不需要太多的资讯，因为没有资讯可循，但是如果你把世界杯放开，看五大联赛，那个数据的作用会大出很多。因为世界杯现在没有什么数据，他们历史对阵有过多少次，可能有过一两次就不错。但是五大联赛，这两个队之间可研究的东西太多了。 记者：刚刚提到我们的优势，客户主要构成90%都是男性，至少是体育迷，数据的这块优势怎么得到？ 潘总：我们所有的数据源都是直接向国外数据源购买，首先保证我们最快、最准。这样分开讲，我们应该和国家中心是唯一有光纤直连的私营企业，国家中心开出的SP值我们是最快最值，这是从你可以购买产品的角度讲。 从其他的外围，我们提供接近一千个不同来源的赔率数据，这些数据为什么重要？所有我说的这些因素，对阵的历史战绩，今天球员的情况，最后都体现在所有国外开出的赔率，甚至从赔率的变化中也可以看出整个，世界上所有的赌博公司怎么看这场球，这对我们的公司来说是最重要的数据。像欧洲那些豪门球队之间的对阵，有很多的历史数据可以找到。我们从源头上买的就跟别人不一样，我们又有这么多年自己有一个大数据处理系统，我们用最好的方式展现给我们的用户。这些是我们在数据上的优势。 记者：刚刚你讲门户类网站和平台网站，他们ARUP低一些，我们高一些，我们怎么争取他们的客户？你也说过，淘宝争取我们的客户比较难，我们怎么能够更多的争取平台类和门户网站的客户？ 潘总：这里面涉及到特别敏感的商业手段，我不具体的讲。 首先从客户的角度，他本身应该有一个自身的需求，比如你每个月投注五千块钱，五万块钱，你会不会闭着眼睛，像今天的世界杯，我今天喜欢巴西，我就投巴西。你肯定要让自己的概率更高，那我查一查，比如今天是巴塞对皇马，我是不是要查一查这两个队今天谁出队，这两个队历史战绩什么样，有没有伤情，这些资讯你要主动的去找。你就去搜索引擎，或者去朋友圈里打听哪里有这些数据，首先是他们最根本的有这个需求，然后才说我能不能最好的满足他们这样的需求。所有这些技术手段，包括通过搜索引擎，还是口碑传播，这些是相对次要的东西，是本身客户有需求，我们能够最好的满足客户的需求，这是最根本的原因。 记者：刚才提到竞争这么多，有没有自己的看法，在这么多竞争中，有门户，有平台，还有A股市场，港股市场，那么多搭车的，设一个彩票业务，这么多参与中，有没有分类，那些人会切入哪些市场会成功，我们做专业市场，平台是变现，其他的做一做。 潘总：这么说吧，如果你说一百多家里面，中国前十位，我估计占到了整个市场的80%以上。后面还有一百家，二百家，或者谁今天宣布进入这个市场根本无所谓，对市场格局不会产生影响。你就看前面的十家，基本上就是我刚才讲的两类，垂直类的和平台类的。平台类的是福彩，他用户基数更多，偏重于数字彩，客户的获取基本上就是平台的用户，这是他的特点。另外一类就是垂直类的网站，基本上都是着重于体彩，提供比较专业、高端的资讯服务为特色。基本上就分为这两大类人。其他的你说讲故事，对资本市场可以讲故事，但是对彩民这个故事讲了没有用。 记者：你刚才说了彩票没有物流，不用仓储，标准化，后台也需要成本。 潘总：这是我们比较特色的东西。整个交易过程，从用户在我们网上下单，光纤传到我们生产中心，生产中心有一个生产的过程，并不是真正把每一张票打印出来，而是通过彩票机和国家的数据中心进行数据交互，这一投注记录到国家数据中心里面去，我们把这个过程叫做生产。基本上市面上所有的门户网站全部都是外包给别人，外包给市面上另外一种公司叫做出票公司，这种公司自己没有销售能力，他纯粹就是干出票的人。 我们从前端的接受客户定单，这是一个互联网的活，到后端搞彩票机做生产，这是一个真正在彩票行业里面的活，这是我们完全自己做的。 对于所有的门户类网站来讲，据我所知，没有谁是自己做出票，都是外包。外包有什么坏处？首先有一个出票速度。我相信我们出票速度是行业内最快的，这有什么好处呢？第一国家的赔率就算是所谓固定赔率的彩种，在一定时间段里会有调整。比如今天两场比赛，固定赔率都是2串1起，一开始两串是1：2，所有人都押注某一种组合的时候，国家就会下调它的赔率，作为任何人都希望我买的这点上要很快的固定，保证这张票出了，我拿到的就是这个赔率，这对于比较高端的用户是比较重要的一件事情。 第二件事情，我出票速度快，可以把截止时间缩短，我们基本上是在比赛开始前的三分钟才截止出票。你可以去比较一下淘宝，淘宝大致是在15分钟。还是那句话，对于比较高端，比较专业的用户，至少他愿意保持灵活性，到最后一分钟再出票，再选择方案，越接近比赛开始，资讯最全面，也是最准确的。我讲的是后台上的优势，能够转化成我们用户能够看得见、摸得着的好处。这也是我们和一些纯平台类的区别。 记者：有没有算一个平衡点，我要多少用户规模跟多少量，最后就能实现。 潘总：这个情况很特别。有些人有特殊的资源，背靠本来有流量的平台，他的成本你怎么计算。最大的成本是营销成本，就是你获取流量的成本。千差万别了。某一个人也许他绑了一个当地的移动运营商，或者绑了一个还算有点流量的网站，我真的不知道怎么计算成本。我很难说营销平衡点在什么地方。 记者：你能不能讲一下我们跟A股上市公司，包括金亚科技，姚记扑克的合作，我看那个量挺大的。他们说要给我们生产一亿，这边有没有制作费，现在进展是什么样的？ 潘总：姚记扑克从生产到最终用户手里面，大概要六个月以上。现在陆陆续续我们已经看到有一些从姚记扑克转化出来的量，我们一开始负责制作费以外，还有销售分成。跟金亚科技也是类似分成的概念，还没有正式上线。所以短期之内，他对我们不会有立刻的业务上的体现。 对我们来说，实际是两层意义。一层是直接对业务有贡献，另外一层我们希望通过业务合作的形式，让我们品牌无所不在，你今天看央视发现有我们的广告，走到地铁里有我们的广告，手机打开有，到支付宝发现也是我们，那你迟早是我们的客。哪怕你现在是淘宝的客户，当你想尝试一下别人的时候，你第一个选择肯定还是我们。如果你从来都不是互联网彩民，当你第一天想尝试的时候，你的第一选择还是500.com，这是有销售方面的直接效果，也有品牌宣传方面的考量。 记者：世界杯花了这么多钱宣传，有很多小白用户进来买彩票，这一次卖完了之后，你们花了这么多钱，世界杯之后这些人怎么来重复购买，或者通过别的手段让他第二次、第三次购买。 潘总：你说的非常好。这是我们今年面临的最重要的挑战。按照以往的经验，在世界杯期间来的用户退潮非常快，因为很多人所谓伪球迷，只是受周围人影响也好，受重大事件也好，会很快的离开。最重要的就是说你怎样让这些人持续的留下来，持续的消费，一直是我们在研究的问题。简单的概括来讲，我们以往一直强调我们网站最大的特色是专业性，我们今年两个关键词：娱乐性和互动性。我们刚才做的这类游戏，疯狂猜球就是最重要的手段，我们把整个简单的购物过程变成娱乐的过程，变成跟这个地方其他人一起玩的过程，甚至不用花钱可以玩的过程，那就可以让很多人把他对体育游戏的爱好，转变成一种长期留在我们网站上的动力，只要他长期在这，我相信他总会花钱。这就是我们现在的策略，把一个电商简单的购物过程变成一个生活方式，变成一个娱乐过程。 记者：世界杯带来新用户，你希望留存率占比是多少？ 潘总：我希望是百分之百。我非常难估计，我可以给你历史数据，但是四年之前的互联网，尤其是移动互联网，我觉得对今天的估计数据指引作用很有限，四年过去了，互联网也好，尤其是移动互联网，人的特性变化太大，我很难给你一个准确的估计。 记者：500彩票用户购彩金额比较大，都是几百块钱去买。好多世界杯小白用户都是买几注，这种用户是500彩票网希望留在上面的吗？ 潘总：我们欢迎任何用户买彩票。只是有一些自然的选择，高端客户自然沉积在我这里，而不是沉积在淘宝。对于任何的生意，我当然不会嫌小，说我不做，不可能，来的都是客。任何人花一块钱我也欢迎。 记者：在这种层面上，我们跟其他的门户网站，或者跟淘宝怎么竞争？ 潘总：比如我们跟支付宝的合作，支付宝的入口进去两个，一个是淘宝，一个是我们。其实一定程度上也是跟淘宝竞争，如果那个口只有淘宝一个入口，那全去淘宝了。我们在里面，显然我是分了淘宝一部分入口。那个入口来了，绝大部分跟淘宝客的特性一样。 记者：之前一些访谈活动，透露过公司会有一些并购整合的行动，现在有吗？ 潘总：我们继续努力中，首先这个事情从本质上来讲，跟谈恋爱一样，这是两个人的事情，不是一个人可以说了算的。第二这种事情特别特别敏感，对我们的股价或者对方如果涉及到上市公司都非常敏感，这是除了我们自身成长之外，非常重要的策略就是通过兼并收购做大我们的企业，会在将来相当一段时间都是我们重要的策略。在时机成熟的时候，我们会第一时间跟媒体朋友沟通。 记者：方向是什么？ 潘总：第一类，类似的前十名里面的网站，如果有愿意通过资本层面的合作，跟我们一起做的，我们肯定愿意。与其打混战，十个人打混战好，还是说做成一两艘航空母舰，再去跟其他的小舢板拼，我想可能是一个双赢的过程。你为什么非要跟我是竞争关系，为什么不能一起联手把你的优势跟我的优势，联手一起做得更大，也是顺理成章的事情。你无非将来想走独立上市，我跟你换股就完了，只要价钱合适，为什么不能联合起来？让你省去上市所有的过程，不是一个坏的主意。 另外在整个彩票产业链上，我们基本上在价值链处于最底端，面对零售用户的销售，上游还有很多价值链的东西，包括我们比较感兴趣的做彩种，香港的亚博科技，他作为一个技术提供方研发整个彩种的解决方案，然后去跟某一个省的省中心说，我这有一个很好的彩票游戏，我们一起申报国家中心，到财政部批完了，我们卖这个游戏，在游戏的收入中我分一定的比例。这是业务模式。对我们来说本身有利润，另外如果我可以掌握游戏的话，从产品的角度，就跟我的某些竞争对手拉开差距，有不同的地方。这是两个主要的方向。 记者：过去2006年和2010年这两届世界杯，在传统的玩法之外，推出了专门针对世界杯的竞彩玩法，这种小组投注情况看，彩民对这届世界杯的投注热情和玩家怎么样，有什么特点，尤其对你们业绩销售带来多大的增长？ 潘总：我们去看没有世界杯期间，比较多的投注集中在串的投注上。世界杯期间，投单场的更多一点。他追求的就是个好玩，对财务真正的考量是不多的，什么样是最好的，我可以在投入产出比，或者概率上达到最好的配置，是这些用户不太考虑的问题。只是说我今天就是高度关注这场比赛，我看一场球，押20块钱，30块钱，让我的融入感、参与感更强一些。这是世界杯特别的地方。 记者：因为它比较周期性，在大型的赛事之外，你们怎么维护？ 潘总：我们一直讲，世界杯只有64场比赛，我们每年可以竞赛的比赛有六千场。你不能指望世界杯这件事情，四年才有一次，指着它吃饭，显然是不现实的。意义在于哪里？当然这个销售数字是很大，是平时的几倍，当然是很重要的财务考量。更重要的是就是你怎样利用世界杯的机会，把更多原来不懂互联网彩票的人，转到互联网上来。有些人原来不玩彩票，直接转到互联网彩票上；有些人不玩彩票，直接现在互联网彩票。或者传统的投注模式下的彩民，把他转到互联网上，然后留住这些人。我相信是一个对互联网渗透率在彩票领域里面大规模的提升，这是一个最重要的机遇，而不要盯着本身世界杯这60几场比赛可以带来多少经济收入，过了世界杯还过不过，也还照样过日子。没有世界杯的情况下，整个彩票行业，特别是互联网彩票行业的增长是非常惊人的。 记者：我觉得世界杯是一个契机，从公司上市到现在，在用户增量方面，你认为比较成功的有哪些？世界杯期间的活动，跟同行比起来，你的优势和亮点在哪里？ 潘总：我们讲一个最实在的数据，所谓交易用户数，就是这个期间在我这里有过交易的人。2013年第一季度是29万多人，第二三两个季度都在40万不到，38万多、39万多。到了四季度就接入了重要的移动端口之后，四季度交易人数迅速跳到89万多，2014年一季度报出来的数字是110多万，这个季度的数字大家可以期待，我相信是很大很大的增幅。这就是我们整个趋势。这个趋势里面，来的这些新客里面，像去年四季度、今年一季度，来的用户里面有超过70%是来自于移动互联网，这是新的特色。 首先是移动互联网让互联网的门槛降低了，原来你至少要有PC，家里要有网络，移动互联网让这个门槛降低了。流量的入口相对比较分散，让个人不管是做彩票也好，做游戏也好，你可以争夺的流量资源，可选择性变多了。这是用户增量比较特别的地方。 记者：公司在这方面所做的努力呢？ 潘总：你努力的去寻找有流量，你不再是几个巨头可以垄断这个流量，我们跟支付宝的合作，包括前一段时间我们跟（滴滴）打车的合作，最近我们跟招商银行的合作，更多的寻找不同流量的入口，而不像以前基本上可选的真的不多，PC除了那几个大的以外，其他的象样的流量可采购的范围不多，你也要有一些敏感性，什么东西可能是跟你契合度比较高的，比如排名在前面的360摄像机，自拍神器，虽然它很有流量，我们也谈过，但是我估计那个跟我们契合度不太高。你要有这个敏感性，要有选择性的做一些投放。 记者：我冒昧的问一句，现在360浏览器用户很多，带来的用户量很可观，但是我没有在上面看见500有投放。 潘总：360我们最近有投放，从360搜索里面我们还是有一些量，360自己也卖彩票，所以主要的资源留给自己 。 记者：你提到今年500彩票有两个关键字，娱乐性、互动性、很多人这个彩票会成为娱乐化的产品，我们500彩票在今后和娱乐和互动方面有什么大的动作，特别是像你说的大部分流量来自于碎片化的移动端，之后500彩票这边的布局是什么样的？ 潘总：我们刚才已经提到，这类疯狂猜球互动性的游戏，会在我们网站上长期搞下去。我们要把一个简单的卖东西的过程，变成好玩的过程，和同样对这场比赛有兴趣的人可以交流的过程，就算你不是经常来彩票，你也会经常来我们的网站看看，他们在说什么，讨论什么。这是我们和门户网站进一步拉开差距，拉开距离的动作，最主要的就是疯狂彩球这一类的互动性游戏。 在国外它是个彩票，猜五个结果，甚至分的更细，每一个都有不同的赔率，如果要开彩票的话，当然需要财政部的批准，我们把它当成一个互动性的游戏，这类东西，国外比较成熟的还有，我们陆陆续续搬一些回来。 记者：你认为本土的互联网彩票公司，有没有进军国际市场的可能，现在我们很多模式借鉴国际的市场，我们有没有之后进军国际市场的可能？假设是有的话，你觉得入口，或者着手的方向是什么？ 潘总：首先你定义的进军是什么概念，很多国家的彩票，在彩票行业或者它的分销都是采用一种几年去做一次竞拍或者拍卖的方式，或者投标的方式，这个机会有，但是我觉得不会在短期内成为我们一个重要的战略方向，最重要的原因就是在中国这么高速发展的时代，互联网彩票市场我们预计平均下来的年增长速度在50%以上，一个已经是几百亿规模的市场。我们今后能在三五年之内把这个市场占住，且不说能不能扩大市场份额，我们就能保持今天的市场份额，我相信对我们的投资人来讲已经是一个非常丰厚的回报。 我真的不急于需要做什么海外的机会，往往是自己做的这一块增速放缓，你要考虑新的增长点。而且在任何一个国家都是高度规制的行业，你到一个国家，如果你想进入这个行业的话，你面临的法律问题很多。最后在海外再想寻找一个像中国彩票行业高速成长的国家，本身就不多。 记者：你讲过很大的一部分费用在于销售推广费，在移动互联网时期，你未来的推广方案，在获得小白用户方面有什么推广的计划和方案吗？ 潘总：主要的推广手段跟PC时代并没有太大的区别，无非就是推广的平台在哪里，原来最主要的是去新浪打广告，我们最近做的是跟支付宝的合作，跟滴滴打车的合作，你需要寻找有契合度的，并且是受欢迎的无线APP的流量，你要不停的寻找这样的流量，这是角度的变化。 最常规的手段，比如注册送，充值送，不管是PC平台也好，手机平台也好，都得搞。这个并没有太大本质上的区别。 记者：我记得咱们之前投资了一个手游公司。 潘总：我们投资一个小的手游公司的少数股权，到现在为止对我们产生的影响很有限。 记者：我们和企业合作挺多，比如支付宝、滴滴打车、中国移动、姚记扑克，我们以后是怎么样的战略布局呢？ 潘总：我觉得很简单，对我们来说，绝大部分的合作方式我们都是合作分成的方式，我的策略只有一句话，能上的都上，不上白不上。你卖一块钱，我跟你分，你卖不出来我不损失任何东西，当然有一个人工开发成本。我甚至可以做一个通用平台，今天是中国移动，就叫中国移动500，明天是姚记平台，就是姚记平台500，或者500姚记，通用平台把logo一换就可以，不做白不做，越多越好。就算卖不出去彩票，也是广告。 记者：很多业人人士认为，手机客户端将来是互联网彩票销售得天下，你认为这个观点是否正确？ 潘总：我刚才讲过了，永远不要割裂地去看这个问题。我可以这么告诉你，我们的用户里面消费最高的人既用手机，也用PC。这是最高的人。纯用手机的用户，他的ArUP值很低。第一说明他对彩票这个事情热情不够，纯粹是碎片时间看一看。第二纯屌丝，他连PC都没有，这样的人ArUP值不会很高。纯PC用户往往是老一代人，年龄比较大，这类人他的前景是慢慢萎缩。所以中间那类人一定是主力。 就像今天我坐在办公室里，有PC的情况下，我想查看一下账户，或者今天就想在PC上买一注，你就是不提供这个服务给我，我纯做手机端，我觉得对用户来讲，不是合理的解决方案。把这两个东西不要严格的割裂开来，我就是PC，就是无线。用户怎么舒服，你怎么来。他今天在路上想看的时候，你有最好的资讯给他，最好的服务给他。今天坐在办公室，坐在家里，我想坐下来，仔细的研究，我同样有最好的服务给你，这个才是将来的生存之道。 记者：之前有报道说，中国有两亿彩民，我们先不管这个数字有没有水分，你觉得移动端的发展会不会帮助中国彩民数字呈集几何倍的增长？ 潘总：中国的彩民数字跟移动端本身没关系。如果移动彩民的话，那跟这个有关系。我们讲移动有几个好处，第一它方便，原来要坐在PC前面。第二它把进入互联网的门槛拉低，当然对互联网彩民有很大的促进作用。 记者：潘总，你开篇的时候提到有一个体育慈善基金，我挺感兴趣的。 潘总：一亿，大家说你是不是忽悠人的，中奖机率很小。我们不忽悠，我们当时决定一亿如果没有人中的话，我们就拿一千万现金出来做一个体育慈善基金，做公益类事业，没有商业目的的纯体育赞助的项目。基金会已经成立了，在深圳民政局，民非的。 记者：主要扶持的对象是什么？ 潘总：我们历史上做过很多不以赢利为目的的体育赞助，比如我们做邓飞免费午餐之类的活动，我们赞助中国足协搞500.com星计划培养年轻球员，包括赞助帆船赛，主要是体育类的，但是不排除其他的项目。 记者：体育赛事？ 潘总：你说体育赛事就有商业目的。比如培养小球员，我们对这些球员没有任何商业权利，将来他们转会跟我们没任何关系。做基础性工作的方向是我们慈善基金的目的，不以赢利为目的。 记者：基金会后续的资金呢？ 潘总：第一期确定一千万，后续的是不是会有别的人愿意加入我们，我们当然不反对，我们也会持续做投入。 记者：500彩票网的员工，应该有这个兴趣，自己也会买一些彩票，包括员工，包括你个人买吗？ 潘总：我说来见笑，我到现在为止一注也没买过。我只关心有多少人来买，买了多少，至于怎么买，他输了还是赢了，我不太关心。我本来不是搞彩票的人，我是搞金融的。我有一个朋友连游戏从来不碰，老说某某游戏里面的人民币玩家比较多，这是好事。全世界最好玩的市场是股市，里面都是人民币玩家。我只玩这个市场。全世界最聪明的脑袋都在这里面，而且都是人民币玩家，这才是最好的游戏。我比较赞成他的说法。 记者：不玩产品怎么保证用户体验？ 潘总：我并不负责产品，我是负责财务和投资者关系。产品研发不是我主管的内容。你就是把我们的COO叫来，我相信他不见得一定是我们公司里面对赌球最有心得的人。 记者：500怎么定义大客户？ 潘总：年销五万定义为VIP。年消费五万，它和一般的消费不一样，彩票是有返奖，我们的网站平均返奖在65%到66%之间。如果一个人持续投入，拿一百块钱出来进去变成66块钱，再乘0.66，打出来的流水大概300块钱左右。如果简单的算，五万块钱，一年实际上拿出口袋的钱一万七千块钱左右。你再平均到12个月，每个月1500块钱，这个数字对于城市白领来说，不是很大的数字。当然这已经是VIP客了。 对于普通的客人来讲，去年全年所有人平均ArUP值是两千块钱，就是他只拿出七百块钱现金，每个月拿出50块钱的现金，这是很多人都可以承受得了的消费。 记者：人群大概有多大规模？ 潘总：我们从来没有披露过数字，这是核心的商业机密。 记者：去年最多的人消费多少钱？ 潘总：千万级。 记者：我看有加奖12%？ 潘总：我们是按照这个预算，还是有一些限制条件，最后具体发出多少钱，看最后的运营结果。 记者：对这些大客户和VIP客户有没有额外的返点？ 潘总：一般来说不重复享受，享受VIP，就不享受网站其他的活动。 记者：刚才你说PC平台和移动互联网不能分割，我是不是可以理解为，未来500发展的策略还是PC平台跟互联网并重？ 潘总：我们现在肯定首要重要的是无线平台，从我们的数字来讲，我们每天来的新客70%是从无线来的，首先所有新产品的发布必须是在保证无线的情况下，我们去年有无线事业部和营销，今年就是营销中心，以后没有无线和PC两个部门，内部当然有分组，但是就是在无线端的营销，绝不是说PC可以丢掉，什么都不管，这不是我们的策略。 记者：移动端的彩民更多的是利用碎片化的时间购买，没有那么多时间看对方对阵，看资料，我们国家的网络那么慢。 潘总：一句话，看你投多少钱，你投20块钱，肯定不在乎，投了就投了。你投两千块钱，两万块钱，你肯定要看，你不会继续撞大运。 记者：世界杯到现在已经九天了，是否方便透露500到现在每天的销量大概是多少？ 潘总：我们不能透露，我只能说现在日销的数字是世界杯开始之前的三到五倍。 记者：有没有和其他的网站对比？ 潘总：没有谁公布过这些数字，我相信最近一段时间大家都是慎言。 （完）（发表本文时不持有500彩票多头，所有言论不构成任何投资建议）