微盟纪要(2021.06.18)

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公司概况

Q1公司业务稳步进行,订阅解决方案收入同比增长100%,付费商户数同比增长22%,流失率4.6%,考虑有季节性影响,预计今年流失率22-23%;商家解决方案收入同比增长超50%。

全年指引:SaaS内生增长50%左右,海鼎收入增速70-80%(2亿多),商家解决方案毛收入增速50%以上,预计150亿,返点差5.5-5.6%。去年疫情影响和公司开始做KA,去年KA占比显著提升,19年在腾讯KA和SME占比五五开,去年加上头条KA占比超过70%,返点差也因为KA比例上升而稀释。今年预计整体KA和SME占比不会发生太大变化,头条占比会进一步提升,头条的商家解决方案预计30%占比。腾讯的返点差在6%,头条的返点差略下降大概5%,整体返点差5.5-5.6%,对应收入大约8.4亿,增速在50%以上(未考虑TSO的抽佣)。

整体数字商业收入20-21亿,增速60-70%,毛利率75-80%,订阅解决方案毛利率偏低,研发投入增加3亿(去年2.5亿),研发人员从1200人增加到2400人,不一定会有盈利,今年会是公司在研发大投入的年份。

公司今年比较大的战略重心是微盟云(PaaS)生态的构建,去年年底规模大概只有1000多个应用和560多个第三方开发者。未来的PaaS生态不仅仅引入更多第三方开发者,还会包括很多服务于商户的物流供应链、ERP厂商来丰富微盟云生态,更好服务商户,提高商户黏性。

未来公司会进一步夯实三大战略:大客户、生态化、国际化。

大客化:通过零售、餐饮、酒旅将这些结合线下的产品,2020年零售收入同比增速224%,主要是内生收入增长,订单金额同比增长200%以上,占SaaS收入占比进一步提升至20%,今年预计到30%。去年品牌商户数量从217家拓到618家,整个零售商户数从19年1000家出头拓展到3682家,今年预计品牌商户增加400家以上。去年零售大客平均订单金额28.2w,今年突破30w,零售这两年会有爆发式加速增长。餐饮和零售的行业属性不同,去年受疫情影响以及和雅座的打通整合,年末开始有头部品牌商户签三店一体垂直化产品,预计今年餐饮也能实现增长,增速50%左右,达到六七千万收入。

生态化:三个维度:1)流量生态布局:从SaaS看,流量生态不仅仅根植于微信去中心化生态,也和抖音小店、快手小店等对接,成为他们首批第三方服务商;从流量采购看,也为商户做多渠道引流,除了腾讯外也对接头条,希望通过多渠道拓客帮助商户增长生意以及帮助公域拓新增加更多可能性;

2)开发者生态:希望引入更多第三方开发者服务商户,商户的个性化需求和二次开发需求都能在微盟云生态得到满足,以及引入更多如跨境电商的物流、供应链、报关等服务商。

3)投资生态:去年并购雅座和海鼎,也通过产业基金去布局其他细分赛道,比如投资了一家短视频制作平台;另外在进入智慧零售初期选择鞋服箱包,投资了达摩科技,是做服装类SaaS的服务商。

国际化:近几年初步部署,1)帮助国内商家出海,通过和跨境电商服务商合作帮助国内商家在海外做生意,通过和国外知名流量生态合作,从流量采买入手,帮助国内商家先做广告投放,国内已有shopify和Sea,所以这样从流量端切入会更快,倾向于切入华人商户;2)帮助海外商家做本地化部署。海外战略主要通过合作的几百家海外代理商来推广,目前还没太大收入贡献,但未来也是一条发展线路。

20年的年报做了收入重新划分,因为现在把自己定位不仅仅给商家提供流量和工具赋能,服务更多大客之后,发现这些商家需求不仅仅在于公域引流,而是不知道如何运营SaaS

工具,不知道如何在私域提升运营效率。希望未来通过流量工具和运营全面赋能商家做数字化转型,定位成商家数字化转型的新商业系统。所以现在结合流量、工具、运营服务打造TSO全链路解决方案,目标客群是零售的头部大客,会派生出一些除精准营销以外的增值服务,未来会放在商家解决方案里。目前商家解决方案主要是精准营销净额法部分,全额法放在数字媒介部分,把数字媒介单列出来是因为数字媒介客户就是最早的一批广告主,当时签的是有既定承诺效果的合约,按CPA、CPS签约,公司承担一定风险,所以在会计上为了体现这一部分风险用全额法计入,另外这批客户规模体量小,行业特殊如婚纱摄影,这些行业仅有线下,未来不太可能成为SaaS用户,和主营业务协同性不太会有,也不会成为公司未来发展重心,占比和规模都会下降。


Q&A:

Q:友商客户流失严重,现在微信生态圈基础功能增强,在SaaS层面是不是也具备条件去服务更多商家?

A:友商客户数下滑是因为快手流量红利的吃尽,不是对接官方小店,而是直接对接KOL和商户做直播导流,这部分快手现在自己做,和微信体系没太大关联,友商流失率高是主要因为没及时做大客户转型,中小商户的自然流失本来就很高,其生命周期也就3-5年。签一个中小获客成本1万左右,如果只订阅6800套餐要两年回本,一年就亏本。

微信逐渐丰富底层工具,但是比如微信的开店工具非常简易,对于长尾卖家可以先试用,等生意做起来,一定会有新的需求,就会选择服务商。微信为什么不做复杂的SaaS工具,是因为SaaS工具基于不同行业有不同的know how,微盟的SaaS产品分不同行业,在不同细分行业下也会分很多子行业和品类去开拓新产品。腾讯有能力自己做SaaS,但对他来说不合算,腾讯的人员工资太贵,如果要服务腾讯体内所有商户,需要很庞大团队,非常不经济。而在腾讯的开放生态中有很多服务商去服务商户,其生态也会越来越丰富,腾讯也不缺变现手段,如腾讯云和商家的广告需求。腾讯只需要保持生态足够开放,引入更多服务商。未来腾讯还是会把底层IaaS和PaaS做好,赋能服务商去服务商户。

Q:微商城的大客户要不要做定制化服务?

A:微商城大客户比例低,在没有零售产品之前有很多品牌用户,零售很多客户也是从微商城迁移过来。微商城和零售是基于行业的标准化解决方案,如果大客有新的模块开发需求,比如零售还在不断补充和升级,如果这个需求有普适性,可以满足80%商户需求,就会写进标准化解决方案;如果新增模块需求非常个性化,会帮助对接微盟云的ISV做定制化开发,整个SaaS业务还是走标准化模型。微商城不太会有定制化需求。

Q:短视频发展带来的新机会?

A:腾讯的视频号可以一键开店,短视频也有直播带货和广告,inventory上来会有更多机会和增量的入口。

Q:对大客GMV抽佣的进展?

A:之前都是标准化的订阅制收费,TSO方案会设计GMV抽成,目前还在试点阶段,今年陆续签了十几二十家大型商户,现在还是case by case去签。有些是针对增量GMV,抽点10%以上,有些是整体GMV。未来推行方向会是针对不同行业形成标准收费模式,希望从首批试点商户去摸索出一个商户接受度高,并且运营也能达到的折中方案。短期2-3年希望服务头部100家GMV过亿的零售商户,希望通过TSO找到针对各个行业的最佳方法论。目前对接了十几家,按月结算。

Q:Q2 SaaS情况和guidance是否相符?

A:公司今年业务都进展比较顺利,去年因为疫情波折大,今年会比较线性,收入分配是15% 25% 25% 35%。

Q:精准营销的盈利水平?

A:净利水平3.4%,和去年差不多,2019年稍高3.8%是因为SME比例高,返点高。

Q:对明年业绩的展望?

A:SaaS内生增长保持50%以上,广告增速因为基数变大而放缓,可能明年45%,后年40%左右,但不会低于腾讯本身大盘增速。

Q:和shopify的对比?

A:shopify的支付对收入提供较大贡献,微盟不太涉及,在国内两大巨头垄断第三方支付,对于SaaS第三方服务商很难,基于政策敏感度和市场饱和状态未来不会是公司的方向。还有shopify的fulfillment为商户提供供应链、仓储物流服务,微盟未来不会做的重,微盟TSO的运营是基于咨询类的运营辅导,希望基于我们擅长的点(行业专家)去帮助商家提升运营效率。

Q:现在更多围绕腾讯体系,未来会不会进入其他大的体系?

A:公司并不是完全依赖腾讯,而是根植于腾讯发展,是因为腾讯超强社交属性、高DAU、本身完善的底层IaaS、PaaS以及非常开放的生态,才能作为受商户喜爱的私域最佳运营阵地,抖快生态有一定的温和的中心化,所以最适合私域运营的还是微信。公司属于头部SaaS服务商也有一定数量的商户,所以抖快、小红书等也会希望和公司对接,未来B站、小红书电商生态足够成熟,公司也会去头批对接。公司更多的初衷是提高和商户的黏性,更好服务商户,商户可以通过我们系统实现多平台开店和管理,希望和商户共同成长,捆绑更深。

Q:投资者的疑虑?

A:公司未来比较大挑战是核心人才获取。以及投资人误解GMV增速不如腾讯小程序GMV增速,这是因为腾讯公布的GMV不仅仅是商户自有GMV,很大占比是平台GMV或者本地生活。我们认为未来零售GMV会有大的变迁,现在不到25%社会零售是线上,其中95%在平台发生,未来可能是433格局,40%社会零售在线下,60%线上,其中30%平台30%DTC。

全部讨论

陆沨2021-06-27 23:38

反垄断对微盟利好

上道中2021-06-25 06:31

请问,这是谁和谁的交流纪要?

上道中2021-06-25 05:41

1000亿起步

yankii2021-06-21 22:28

什么意思?

lc00002021-06-21 18:22

很棒,多少亿估值合理