反垄断对微盟利好
Q:友商客户流失严重,现在微信生态圈基础功能增强,在SaaS层面是不是也具备条件去服务更多商家?
A:友商客户数下滑是因为快手流量红利的吃尽,不是对接官方小店,而是直接对接KOL和商户做直播导流,这部分快手现在自己做,和微信体系没太大关联,友商流失率高是主要因为没及时做大客户转型,中小商户的自然流失本来就很高,其生命周期也就3-5年。签一个中小获客成本1万左右,如果只订阅6800套餐要两年回本,一年就亏本。
微信逐渐丰富底层工具,但是比如微信的开店工具非常简易,对于长尾卖家可以先试用,等生意做起来,一定会有新的需求,就会选择服务商。微信为什么不做复杂的SaaS工具,是因为SaaS工具基于不同行业有不同的know how,微盟的SaaS产品分不同行业,在不同细分行业下也会分很多子行业和品类去开拓新产品。腾讯有能力自己做SaaS,但对他来说不合算,腾讯的人员工资太贵,如果要服务腾讯体内所有商户,需要很庞大团队,非常不经济。而在腾讯的开放生态中有很多服务商去服务商户,其生态也会越来越丰富,腾讯也不缺变现手段,如腾讯云和商家的广告需求。腾讯只需要保持生态足够开放,引入更多服务商。未来腾讯还是会把底层IaaS和PaaS做好,赋能服务商去服务商户。
Q:微商城的大客户要不要做定制化服务?
A:微商城大客户比例低,在没有零售产品之前有很多品牌用户,零售很多客户也是从微商城迁移过来。微商城和零售是基于行业的标准化解决方案,如果大客有新的模块开发需求,比如零售还在不断补充和升级,如果这个需求有普适性,可以满足80%商户需求,就会写进标准化解决方案;如果新增模块需求非常个性化,会帮助对接微盟云的ISV做定制化开发,整个SaaS业务还是走标准化模型。微商城不太会有定制化需求。
Q:短视频发展带来的新机会?
A:腾讯的视频号可以一键开店,短视频也有直播带货和广告,inventory上来会有更多机会和增量的入口。
Q:对大客GMV抽佣的进展?
A:之前都是标准化的订阅制收费,TSO方案会设计GMV抽成,目前还在试点阶段,今年陆续签了十几二十家大型商户,现在还是case by case去签。有些是针对增量GMV,抽点10%以上,有些是整体GMV。未来推行方向会是针对不同行业形成标准收费模式,希望从首批试点商户去摸索出一个商户接受度高,并且运营也能达到的折中方案。短期2-3年希望服务头部100家GMV过亿的零售商户,希望通过TSO找到针对各个行业的最佳方法论。目前对接了十几家,按月结算。
Q:Q2 SaaS情况和guidance是否相符?
A:公司今年业务都进展比较顺利,去年因为疫情波折大,今年会比较线性,收入分配是15% 25% 25% 35%。
Q:精准营销的盈利水平?
A:净利水平3.4%,和去年差不多,2019年稍高3.8%是因为SME比例高,返点高。
Q:对明年业绩的展望?
A:SaaS内生增长保持50%以上,广告增速因为基数变大而放缓,可能明年45%,后年40%左右,但不会低于腾讯本身大盘增速。
Q:和shopify的对比?
A:shopify的支付对收入提供较大贡献,微盟不太涉及,在国内两大巨头垄断第三方支付,对于SaaS第三方服务商很难,基于政策敏感度和市场饱和状态未来不会是公司的方向。还有shopify的fulfillment为商户提供供应链、仓储物流服务,微盟未来不会做的重,微盟TSO的运营是基于咨询类的运营辅导,希望基于我们擅长的点(行业专家)去帮助商家提升运营效率。
Q:现在更多围绕腾讯体系,未来会不会进入其他大的体系?
A:公司并不是完全依赖腾讯,而是根植于腾讯发展,是因为腾讯超强社交属性、高DAU、本身完善的底层IaaS、PaaS以及非常开放的生态,才能作为受商户喜爱的私域最佳运营阵地,抖快生态有一定的温和的中心化,所以最适合私域运营的还是微信。公司属于头部SaaS服务商也有一定数量的商户,所以抖快、小红书等也会希望和公司对接,未来B站、小红书电商生态足够成熟,公司也会去头批对接。公司更多的初衷是提高和商户的黏性,更好服务商户,商户可以通过我们系统实现多平台开店和管理,希望和商户共同成长,捆绑更深。
Q:投资者的疑虑?
A:公司未来比较大挑战是核心人才获取。以及投资人误解GMV增速不如腾讯小程序GMV增速,这是因为腾讯公布的GMV不仅仅是商户自有GMV,很大占比是平台GMV或者本地生活。我们认为未来零售GMV会有大的变迁,现在不到25%社会零售是线上,其中95%在平台发生,未来可能是433格局,40%社会零售在线下,60%线上,其中30%平台30%DTC。