海吉亚调研(2021.05)

#访谈对象:四川某民营肿瘤医院管理相关

#访谈时间:2021.05.18

#纪要详情:

1.医院运营具体情况?

所供职医院为自建医院,建筑面积两万四平方米,约 120 名医务人员,医生约 40 名,注册床位200 张,全年平均使用床位 120 张,床位最少使用 100 张。全年门诊量约为六千人次,住院量约为三千人次。

2.医院获客渠道及各渠道占比?

四种主要渠道,1)本院任职医务人员介绍推荐,约占 10%,2)名医专家地推,约占 30%,3)公众广告吸引,约占 10%,4)病友介绍,45%,剩余 5%的病人选择本院治疗的原因不明。

3.最有效的获客渠道及人均成本?

地推方式获客效果最佳;通过地推方式来本院治疗的患者,第一次治疗费用的 10%计入地推成本,患者平均来院治疗 3-4 次,多次前往本院就诊的原因主要是对本院治疗技术和效果的满意。

受工商局限制,较少选择广告来扩大本院的影响力和知名度;2009 年左右,较多医院使用广告来扩大知名度,本院选择公交车投放流动广告、乡镇区域和公交车站台投放固定广告的方式来扩大知名度,没有选择电视播放广告的方式,所产生的广告宣传费用较低。

4.医院主要业务及其营收、增长率?

1)肿瘤业务,约占全院总业务的 80%,2020 年营收体量约为 6500 万元,增速约为 15%;2)疼痛业务(腰椎间盘、三叉神经控制系统)、内科业务和普通外科业务,约占全院总业务的 20%,增速约为 10%。

5.肿瘤治疗的细分营收项目占比及毛利率?

介入治疗约占 90%,放疗约占 10%;患者接受介入治疗后一般不接受化疗,而是选择接受放疗,这样设计治疗方式能够减轻患者晚期痛苦。放疗情况较好时,能达到 40-50%的毛利率,介入治疗毛利率约为 30%。

介入治疗占比较多主要是医院深厚的医疗背景和历史原因,对于介入治疗有更多偏好;行业内对于肿瘤治疗一般以放疗和化疗为主。

6.平均一位癌症患者一次治疗的费用和住院时间?

一个疗程平均住院 4 次,少则 2 次,长则 5-6 次,可以达到控制肿瘤的目的;每次住院平均时长为一周,每次住院花费 2 万元左右。

7.自建医院所需投资金额和投资项目?医务人员数量及比例?

以 10000 平米的自建医院为例,装修需花费每平米 1000-2000 元,购买设备需花费 2000-3000 万元,需购买的常规设备有:加速器、DSA(数字减影血管造影)、周边介入型 C 形臂、两台 CT(分别用于检查和手术室使用)、小 C(骨科 C 型臂)、核磁共振;10000 平米的自建医院,配置 200 张病床,分为三个病区,每个病区约 60 名患者;病床数量与医生、护士、检查技师的数量,比例约为 1:1,加上后期、清洁人员等,病床数量与医院总在职人员数量比例为 1:1.35。

医生约占 35%,护士约占 45%,医技人员约占 20%。

8.医生、护士和医技人员的薪资水平?薪酬的决定因素?

医技人员年薪约为 7.5 万,护士年薪约为 7 万,管床医生年薪约为 12 至 13 万,诊断医生年薪约为 20 万,手术医生年薪约为 50 万,均包含奖金;以本院 40 名医生为例,30 名医生年薪 12 至13 万,5 名医生年薪超过 20 万,5 名医生年薪超过 50 万。

9.肿瘤医院的投资回收期?收益情况?

假定理想的情况:病人较多且医院治疗水平好,运营第一年亏本,运营第二年持平,运营第三年开始盈利。以 10000 平米的医院为例,床位 200 张,平均空床率不超过 10%,净利率可能为20%-30%,但影响利润的因素较多,难以归纳。

10.新建立医院如何获客?影响新医院发展的关键?

因新医院影响力和知名度较小,运营初期主要依靠名医和更高级别的医生地推引流而获客,约五年的积累后,医院能够依靠口碑(市场成本最低)维持知名度,在医院后期发展中,需要重视病人的维护,病人的对外治疗评价对医院的影响非常大;治疗技术对新医院的发展影响大。

11.影响医院营收上限的因素?

专家样本医院五年前的情况来估计,以医院配置一百张床位为例,饱和净收入为 3000-4000 万元;目前情况为,受到收费项目涨价的影响,净收入 5000 万元左右;治疗过程中使用较为昂贵的药物会增加医院的利润。


#访谈对象:山东某民营肿瘤医院放疗管理相关

#访谈时间:2021.05.17

#纪要详情:

1.医院提供什么放疗项目?具体收费?

放疗可以分成外照射和内照射,现在主要以外照射为主,放射源主要是 X 射线,放疗设备主要是用直线加速器。质子重离子治疗的设备比较昂贵,目前配备的医院比较少。内照射主要以后装和粒子植入为主,但是后装现在因为治疗费用比较低同时放射源更换比较贵,所以现在配置后装设备的医院在减少。现在做粒子植入的医院比较多,有的医院是影像科在做。

后装按照国家物价局收费标准每次大概 700-800 元,外照射方面原来的二维照射收费比较低,现在主要在用的是收费更高的三维等放射方式,质子重离子因为设备的花费比较贵,一个疗程的收费价格在 28-30 万。一个放疗疗程的平均收费在 4-5 万。

2.平均一个放疗疗程做多久?

不同的病人差异太大,如果对于肿瘤没有转移处于相对早期的病人,采用根治性放疗治疗,通常一个疗程在一个半月左右,每周做 5 次。对于肿瘤分期比较早、病灶清晰较小的病人,通常一周到两周时间,每天一次。同时具体的疗程也与医院的设备配置有关,不同设备和放疗技术要求的放射时间也会不同。

3.放疗中心的设备投资?设备维护费用多少?

外照射方面至少要配置一个中档的加速器,如果要开展颅内相关的放射外科项目,至少要有一个头部伽马刀。对于体部肿瘤提供立体定向放疗要配备一个体部伽马刀,以及一个高配置的加速器。

具体配置什么样的设备除了看有多少钱,还要看有没有相应的人员等资质去申请设备的配置证。一台 3000 万的加速器,每年的维护费上百万。

4.来医院放疗的病人中,分别有多少比例是外院转诊、熟人介绍以及广告营销?

广告是没有的,因为国家不允许打广告。专家样本医院是企业改制医院,是当地的老三甲医院所以在当地有一定的认知。来医院的病人大部分都是直接来的,只不过细分来看有不少比例的病人是从医院内部的其他科室转来的,专家估计从外院转来的病人占比不会超过三分之一。

5.肿瘤患者在选择医院治疗时主要考虑那些方面的因素?

对于专业的医疗人员因为具备相应的专业知识所以能从专业上去评价不同医院的强弱,但是患者并不懂,专家所在地区如果大部分患者没有医保的问题不需要转诊都会选择去省肿瘤医院,患者通常就认为上级医院一定就比地方的医院要好。但是现在像是山东的放疗设备配置比较多比较好,也不见得平台更高的医院就会产生更好的疗效。

有的病人因为上级医院排队、挂号等问题回地方治疗,也有的病人是在上级医院看完来的地方医院治疗,或者因为去上级医院的病人太多,医生的服务比较不好而回到地方的。

6.放疗的疗效更多的取决于设备、设备操作人员还是制定放疗方案的医生?

专家认为这个比较难评估,专家认为现在设备和人员技术水平的差异没有那么大,有的时候上级医院病人太多,地方医院医生和设备操作人员的细致度更高可能最终的疗效还更好。

另外专家认为患者的信心也非常重要,确实有的肿瘤患者是内心承受能力不好,有的患者去到北京、上海的大医院心理上就产生很强的自信心。另外专家认为影响放疗疗效最主要的因素还是患者本身的病情,如果是早期不管在哪里治都会有比较好的疗效,如果是晚期在在哪里治都回天乏术。

7.来医院放疗的患者中晚期的占比多少?

专家样本医院来放疗的病人主要是偏晚期的病人,通常能手术的患者都选择手术治疗不会来做放疗。各种肿瘤在治疗过程当中大概有 60%-70%需要放射治疗的参与,但是目前中国只有 20%多放疗渗透率,欧美达国家也就在 50%。

造成这一现象的原因可能是医院内部不同科室的医生之间存在一定的合作问题,比如手术的医生不一定懂放疗所以也不会给病人推荐放疗,以及不同科室的考核方式也可能造成某些病人没有去做放疗。

 $海吉亚医疗(06078)$  

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