公司情况
首先是我们在一季度的业绩情况发展的还比较顺利。我们的订阅解决方案收入同比增长100%，这里面包含了海鼎，同时它的分母是我们经调整的收入，因为我们内部更多用的是自己真实的业务数据。我们的商家数量比较去年同期有 20%多的增长，也比较符合我们全年的预期。流失率相对而言也是有所降低，虽然流失率本身也存在慢慢朝上的趋势，但是我们认为今年的流失率总体而言还是能够维持在 22-23%的水平。从这几个方面来看，我们相信公司年初给出的全年业绩指引，我们还是比较有信心能够完成的，我们的订阅解决方案大概维持 70%~80%的增长，商家解决方案维持 50%的增长。
分板块来看，对于订阅解决方案里面的微商城，今年维持在 35%以上的增速，较往年有一定的提升。这里面的原因，一方面是我们一直是坚持自己的节奏，我们的目标客户群体，他其实是相对比较成熟的电商玩家，他们有一定的付费能力，并且续约的意愿也比较强，相对于中小微的电商客户群体。我们在过去的几年看到他们的流失率是在下降的状态，去年可能因为疫情的原因，导致它的流失率可能有一定的上升，但是我觉得那是一次性的影响，在今年及未来它的流失率还是会在逐步下降的过程。另外一方面是客户他们也在积极去更换，就使用了一定的时间之后，他们也会愿意去更换成一个比较高级的套餐。因为我们这次的调价，也对我们整体ARPU 有一定的影响，ARPU 的增速在 10%以上。
我们的智慧零售发展也非常不错，在今年的一季度我们看到增速也很快。我们拓展品牌客户的数量符合预期有 100 多个，预计全年新增 400 个左右，整体的智慧零售品牌客户数达到1000，应该是没有太大的问题。
我们跟海鼎的业务合作也正在推进。在今年的 6 月份，我们会有一个新产品的发布会，这个是针对百货行业、购物中心这个行业里面的一个解决方案。另外我们微盟云的进展也是比较顺利，我们预计在 6 月开发布会的同时也会更新微盟云的进展。我们相信在未来微盟云是能够持续的给我们SaaS 提供增速的。因为我们也相信在未来不管说是品牌客户定制化的诉求，还是中小型的电商SaaS 的客户，他们的诉求都可以在我们的微盟云的体系里满足， 形成我们整体的SaaS 的生态。
我们今年在品牌客户也有不小的拓展，包括一些大的知名品牌，比如金可儿床垫、全棉时代、蒙牛等都是我们的拓展的一些比较知名的客户。而且我们的拓展的行业也在逐步的扩大，我相信这个会对于我们未来的 SaaS 业务带来持续稳定的增速。
我们的精准营销业务就是商家解决方案这块目前发展也非常不错，增速也在 50%左右，超了一点。我们也相信今年的预期没有改变，并且我们能看到我们的返点差，以及净利润率的水平，还是维持在年初给出了预期之上。所以我们相信对今年业绩还是有一个非常不错的提升效应。教育这块我们也能看到，并没有受到太大的一个影响。我们的教学投放其实非常少， 几乎没有，我们也认为教育这块对于我们整体的业绩的影响是很小的，我们同时也知道腾讯对于这块的影响几乎也没有。
Q&A
Q：我看了一下我们平均的 ARPU，去年在 7000 块钱左右的水平。我想问一下，当我们确认收入的时候，这个收入都是按照我们那几个 SaaS 价格的档位来说的吗，比如说 6,800， 我确认就是 6,800，12,800 我就确认就是 12,800，还是说从确认的口径上会有一些折扣？
A: 这个是没有折扣的，我们卖多少钱，签合同是多少钱，我们就算多少钱。然后按照摊销来记录收入。
Q: 如果我们ARPU 平均是 7,000 块左右的话，绝大部分都是 6,800 的套餐对吗？
A: 当然不是，因为这里面是存在摊销的原因。就是最后的 ARPU 是根据收入来计算的，不是根据订单金额来计算的。我们 6,800 的套餐的客户比例也不高，也就是百分之四五十左右，真正的大头都是在一些比较高的套餐里面。中小型商家第一次来可能会使用 6,800 的套餐， 在用了一年后，他一般会更换使用一个功能更复杂的，更高级的套餐。
Q: 如果 6,800 套餐的客户数占比是百分之四五十的话，从一个收入的角度来看，这些客户大概占到多少？
A: 整体的收入端占比比 40%要低一些，因为这些都是新签的客户，新签的客户摊销到今年的水平是很低的。存量客户一般才用比较高级的套餐。
Q: 微商城的收入体量大概是怎样？去年披露了智慧零售和智慧餐饮但其实没有具体披露微商城。你用 SaaS 业务来减去智慧零售和智慧餐饮，其实得到的是微商城和营销云，想问一下这微商城和营销云去年是怎么样的比例？
A: 微商城的占比是 55%左右，相较上一年有 30%多的增长。剩下的是主要是来自于营销云这一块。
Q: 我们一季度这边订阅收入是同比增长 100%，中间如果把海鼎的收入去除掉的话，看我们内生的SaaS 业务的收入增速大概是多少？
A: 去掉海鼎，整体的内生增长在 70%以上的水平。我们还是维持全年内生大概 50%左右的增速，订阅解决方案还是百分之七八十的增速，维持原来的预期不变。
Q: 因为我们在年报的时候调整了业务口径，去年提出 TSO 的发展策略。从现在来看，TSO 中间的 T 和 O，这两块主要现在发展的怎么样？
A: TSO 是我们从去年下半年开始正式明确的一个战略，TSO 作为一个战略开始发布是从今年开始。我们今年主要的任务倒不是说在数字上，或者说在财务报表的收入或者利润有多大的贡献，更多的是商业模式上的一个探索。现在大概有十几家标杆商户在尝试的运作TSO模式，也签了相关的合同，包括抽佣相关的条款。应该说一个季度跑下来，还是起了初步不错的一个成果。当然我们觉得现在还太早去谈TSO 模式的成果，包括谈财务上的业绩。2021年整体的绩效我们希望 TSO 这个模式有少量的财务贡献。当然最重要是能够看到商户通过这个模式运营之后，整体获客效率的提升以及 GMV 的提升，由此带来的抽佣。这是我们希望今年看到的。差不多我们半年业绩报的时候，大概七八月份的时候，应该有机会跟市场来分享一些我们成功的案例，我们具体是怎么做的等等。整体TSO 的试点，我们是在有条不紊的进行，客整体户的反馈和效果应该还是满意的。
Q: 我们会有哪些策略去帮助客户 GMV 的增长？
A: 其实整体来讲，还是私域流量运营。
做私域流量运营循环必须要具备几方面能力，第一要有流量的导流能力，因为私域流量如果说你只有自己手上的老客户，不断循环后的这些客户可能就越来越少了，所以说必须要有新的流量获取的能力。我们原来的两个板块中的精准营销，积累了很长时间的经验，我们目前是腾讯广告最大的服务商，同时也对接抖音广告，我们有自己的视频运营中心，同时我们在
广告运营方面，流量运营方面有自己非常深的沉淀。第二，必须要有底层 SaaS 的能力。因为本质上私域流量运营的流量池，它的底层必须是要对于C 端数据的深刻了解洞察。对于商户的用户数据的画像分析能力，必须底层要有很强的 SaaS 沉淀和 SaaS 能力。微盟两大业务板块中，SaaS 业务也是市场上行业的领头羊。这两块业务保证了整个TSO 的服务当中，核心能力在我们自己的手上。
微盟以前也帮各种各样的一些商户，尤其是一些大商户做过运营，所以我们也积累有一定的沉淀。具体到运营的输出，其实也是要跟着市场环境的变化，跟着商户的需求具体去看。这一块也是今年重点需要去摸索的。我们最终希望在运营端能够结合我们的SaaS，结合我们广告流量的运营，能够沉淀下来一套标准化的办法，最终可以固化在 SaaS 软件里面。那么最后如果说能够把T,S,O 结合起来，我们会看到商户一方面通过新流量的导入做大规模， 另外一方面流量循环当中不断有更多的客户沉淀下来，从而形成重复的购买，整个过程中ROI 会有一个比较好的提升。本质上来讲长效的 ROI 在整个用户生命周期里获取的价值会更高。所以我们觉得说在这个基础上进行一定程度的抽佣，对于商家来讲是完全能够接受的， 而且我们的佣金率相对于大平台来讲，还是有很强的竞争优势的，所以这方面是我们核心的几个点。
Q: 能否解释下与同行间的业务上的差异？
A: 每个公司都有自己的DNA，都有自己的传统的优势，根据自己核心的竞争能力和优势去发展自己业务，也是每个公司最自然的选择。一开始大家都是聚焦在中小商户这个市场，都是做简单的商城搭建，经过这么七八年下来，逐渐大家形成一些分化来实现一些差异化，这是非常正常的过程。
我觉得差异在哪几个方面。第一我们可能流量思维没有那么重，我们可能在电商那块的背景方面没有业内一些公司那么多，但反过来讲可能我们去中心化的思路就会更明确一点，工具赋能的思路就会更明确。第二，我觉得微盟在 16 年开始经营的精准营销业务也是我们一个差异化的一大特点。有很多投资人可能过去几年都没能看懂我们的业务，觉得说这是一家既有软件 SaaS 的业务，又有广告业务的一个公司。其实本质上是没有看懂微盟的业务，所以我们也做了一定的改变，包括未来我们的战略思考也更加清晰。我们做广告流量这块业务并不是单纯去做一个广告代理，但更多的还是希望就像我前面提到的这样整个的私域流量运营当中的一个流量导入的环节。所以从这个角度来讲，微盟去做了这样一块业务，并且经过这几年下来沉淀了相当的广告流量运营的能力。这个是我们今天能够去做这个针对腰部及腰部以上大客的TSO 这样一个模式的核心能力之一。
那么如果光有 SaaS，没有广告流量的运营，或者说光有 SaaS，没有运营能力。那么本质上来讲也谈不上TSO，还是一个卖SaaS 的概念。在中国市场上由于商家特点的不一样， 或者发展阶段的不同，普遍商家对于软件的自主运用的能力没有那么强，需要很多的运营的支持，包括在中国如何做大规模，也是商家非常看重的一点。所以流量+运营+工具，这是我们认为未来作为SaaS 服务商，给商家交付的一个很重要的东西。我们也不会去照搬某任何一个模式，但是我们确实觉得国外先进的公司的经验我们会去引入。我觉得微盟自始至终都是在走自己的路，并没有因为比如说某一个生态流量特别好，我们也去分一杯羹。我们更多还是根据自己的核心能力，自己的能力圈去做自己擅长的事情。TSO 也是根据我们的能力圈，擅长的能力提出的战略。
今天我们也看到业内不少公司慢慢的也都提出了非常类似的一些想法。包括结合一些电商运营能力和大客户的SaaS，广告服务能力，形成一个战略联盟来探索大客服务的一种可能性。
我觉得其实本质上也是说明我们的战略和方向有可能是正确的。当然还需要我们不断努力去落地这样一个战略。但是我们认为根据我们的能力圈出发做我们擅长的事情，这个是我们制定战略的一个前提。
Q: 就毛利率而言，关于 SaaS 业务，看今年一季度或者整个上半年的情况能不能再给我们大致一个方向。另外一个是关于在广告业务方面，因为去年也受到大客户比例的影响，可能净利润略微有下降，今年假设客户比例稳定的话，是不是也是可以跟去年保持平稳？
A: 我们讲毛利，其实毛利背后有很多种毛利，到底把什么东西从成本中扣除了，这个非常重要。
在过去的几年中，订阅解决方案的毛利是下降的一个趋势。但是大家也应该看到，因为我们会计处理方式的不同，导致毛利或者成本里面包含过去几年投入的资本化的研发开支，分摊出来一些成本。这个成本本质上代表的是我们过去的两三年里面投入的研发开支，换而言之， 如果说成本的提升是由这块驱动的，本质可以理解成研发投入增加这样一个信息。如果去掉这块的话，其实我们的毛利率第一会远远高于 80%，第二我们毛利率一定是在持续的改善当中的。
公司后续也会提供更多的数据支持，比如成本当中包含了哪些东西，我们在研发的投入在持续加强，今年我们在微盟云方面会投入更多的研发。在大客的解决方案，因为我们智慧零售， 具体到零售其实底下也有很多的垂直行业，那么这些细分垂直行业里面。一方面来讲，我们打造一个微盟云这样一个PaaS 平台，也是希望未来能够不仅仅只是自行开发，更多的引入生态合作伙伴共同来开发行业解决方案，这样一部分的开发支出，就相当于说外部化了。我们现有的这些研发投入也是会持续，包括一些垂直行业的解决方案的开发，我们确实也会进行投入，因此研发的投入更多是一种投资行为。
这样来看，其实我们在今年和未来的可能两三年之内，我们在成本方面仍然会有持续的投入， 至于说毛利率的变化，主要还是看收入的提升是否能够赶上研发成本投入这个速度。如果理性去看成本的提升，如果把研发从成本当中拿走，你会看到一个完全不同的毛利率的变化。那么这是第一个点。
在广告业务的变化上，因为各种渠道的组合的变化，当时我也提到过是一个一次性的变化。我们从 19 年开始进入到腾讯和抖音的大客的渠道，这两个大客渠道有一个爬坡的过程，19年大小客的广告主占比大概是 55 开，但是到 20 年基本上是差不多 28 开左右，所以大客占比 yoy 的上升会导致这个组合发生变化以后，平均的返点率也会发生一些变化。
但是这个变化其实在 19-20 年已经完成。20 年到 21 年我们不觉得这个比例还会有一些剧烈的波动。所以今年以来，我们对于精准营销毛利率的判断，还是保持跟去年相对比较稳定的一个状态，我们在一季度也基本上是这样一个情况。
Q: 今年整个在互联网这个领域，可能监管相对来说关注的更加紧密了，一些子行业可能竞争也更加激烈了。从我们公司从事的一些业务情况来看，今年相比去年有没有新的挑战？还是您觉得一路都是顺着我们这样的一个方向去发展的？
A: 你这个问题挺大的。我们公司发展逻辑是比较清楚的。它的一个好处就在于就是说要提前想到可能未来一两年里面所遇到的一些挑战，要提前想到是不是做一个最坏的预案，然后去做风险的规避，这个是我们公司可能会一直会去考虑的一个问题。其实我们也是在不断去尝试一些新的领域。包括我们在 2018 年我们去做智慧零售的时候，我们同时其实也做了非常多的一些其他的尝试，最后这个方面是跑通的。我们在 2020 年和2021 年也在不断尝试一些新的领域，主要侧重点还是在我们现有的一些核心场景里面。包括微商城，包括智慧营销，包括智慧餐饮。但同时我们也会去尝试一些 CRM 包括我们的企业微信。我们都会尝试，也会去下场去做，可能也会遇到一些问题，我们会选择一些跟我们行业可能相关度比较高的，我们会去看看有没有并购的机会，然后适不适合从头开始来做。
其实这是一个公司的长期的发展点。因为我们一两年的情况来看，我们将近维持一个四五十的增长，我们是能够维持的。那么现有的业务如果说到了 3 年之后，4 年之后是不是还能维持一个非常快速的增长。那有什么方法能够去使我们的增长能够更快，这个是我们现在阶段所考虑的一些问题。我们现在已经在做非常多的一些部署，包括进入新的领域，包括我们去研发，包括我们去探求新的机会。我们能惊喜的看到，我们已经进入到像抖音这样的一个生态体系里面去做抖音的服务商，也去进到快手体系里面去做一个服务商。这个其实是我们一贯的核心点，我们是以服务于商家作为我们的核心，而不是去非常单一的去依赖某一个流量平台或者某一个新的流量平台。
商家的诉求其实是我们的核心诉求，我们会帮助大家多个平台进行开店，帮助他去提升他的GMV 的质量，帮助他去运营它的一个私域流量。我们现在能看到各个平台之间，他们也愿意去接受一个像我们这样的第三方服务商，去帮助他们去服务他们。这个我觉得未来可能也是一个方向，未来可能给了我们这样的第三方的服务商更多的一个机会和机遇。
我们觉得未来的这种to b 端的生意，还是一个非常不错的 Beta。我们相信这个行业还是处在一个非常好的赛道里面。而且我们相信在未来它的成长性会是非常不错，所以我们愿意去把我们所有的研发能力、资金去投入在这个行业里面，并且愿意去深耕。我们也相信我们作为这个行业里面一个非常不错的企业，当然我们还是一个相对比较不错的一个企业，我们也希望能够让各位看到一个比较不错的 Alpha，这样的话能够给大家带来一个不错的收益，这个是我们的一些简单的想法。
Q: 请教一下公司在跨境电商和广告方面的布局和进展。第二个问题是请教公司未来在SaaS 产品端如何和营销业务有更多的结合和协同？
A:在跨境电商这一块，我们其实很早就在尝试，很早就有我们的境外代理商，店铺的区域和城市甚至国家也比较多，基本都已经布了点，我们也在积极去拓展相关的服务商。
最开始我们还是希望能够去引进来，让他们一方面是在微信的整个圈子，华人圈子微信圈里面去做相关的一个微商城的销售。也是把一些境外的比较不错知名的品牌，他们没有在国内就比如像日本的一些百货，一些其他的品牌没有在中国做一个设点的，然后让它引入到国内来，这个是一个从外引到内。
我们也在思考到底是不是应该非常快的去做一个从内到外做一个相关的跨境。我们的思路， 目前来看还是首先是跟一个国内比较成熟的跨境的服务商，像马帮，做一个合作。通过它让我们到境外去附加我们的一些服务去做一个试水。
我们另外一块尝试是我们在境外的广告投放这边，因为跟我们的精准营销业务挂钩会比较多一些，我们相信我们有一些比较成熟的运营操作的经验。我们同时也会从广告外部的一些消费者对于整个的广告的接受度，以及它的诉求，再去归纳总结怎样做这样一个产品，更适合国外的消费者。这样的话我们可能会通过不管是并购还是去自营的一个方式，去推广我们这个产品。目前来看还是在比较早期的传承阶段，我们相信这是一个相对比较长期的战略，我们会慢慢去做这个事儿，现阶段还是合作为主。
就第二个问题来说，对于商家来讲，不管是提供工具的、软件，还是提供流量的对接，其实本质上都是帮他怎么样更好的在线上去做生意，这个是核心的。有别于这些电商平台来讲， 我们提供的是直营模式，也就是说他可以直接触达他的粉丝客户，享有他客户的一些数据和画像信息。在这个基础上它可以持续的引导他的老客户回购，这个是在整个客户的生命周期去做大客户的收益，并且在控制一定的营销成本，也就是大幅的提升它获客的一个 ROI。这个是我们所谓的去中心化的模式。
我觉得这对商家来讲，它其实并不是特别在乎说他一定要购买的是一个软件，还是说购买你的广告流量。从客户的需求角度来讲，需求就是说如何帮助他能够建立一个线上的直销商城，能够帮助它沉淀客户。当然如果有新客新客转化为老客， 那么老客就是他所谓的私域流量。如果这个商家本身有比较多的线下的门店，这些门店的客流本身是摸不到抓不到的。那么通过我们的 SaaS 解决方案能够帮助他数字化，并且通过各种各样的营销手段去触达，那么也能够实现另外一个目标就是线上线下的一体化，实现一个线下流量的数字化。
整个过程当中你可以看到，手段有很多，但 SaaS 是底层的。因为没有SaaS，你可能就没有沉淀的一个载体，成交的场所。那么没有成交交易的一个场所，没有SaaS 软件你就没有数据，那么所有的这些营销的效率的提升就没有一个抓手。所以本质上来讲SaaS 是核心，但是手段是多种的。你可以通过工具类的 SaaS，通过流量的运营，广告的运营，也可以通过整个营销体系的最佳实践的输出和协助客户不断搭建，并且不断的去优化它的营销流程和营销体系，这就是所谓的我们的运营。所以这一系列都是打法上的不同， 但是最终其实客户的需求都是帮他去建立一个数字化的营销这样一种功能，提升整个获客的效率。