$阿里巴巴(BABA)$ $京东(JD)$ $拼多多(PDD)$ @今日话题
Q1.今年618各家电商的整体表现？
今年对电商来说比较特殊，一是渠道下沉，客单价在下降；二是平台上国际品牌增长乏力，主要增长驱动还是来源国内品牌；三是流量端有更多的流量渠道进入。此外，在家电家居等增长放缓，而
（1）阿里：耐用品方面，如3C数码等增长放缓，大家电增长乏力，但空调增长50%，厨房小家电和生活电器，包括耳机和智能设备，只有30%左右。整个增长驱动来源不是国际品牌，而是国内一些名不见经传或者贴牌的商品。美妆快消增长较快，较去年增长50%，主要是国际品牌和新品牌的导入。
（2）京东：618是京东主推，主要成交在数码家电这块，大家电增长160%，小家电70%，略好于阿里；美妆和服饰增幅和体量都没有阿里好。海囤全球购主要还是以专营店为主切入市场，打低价，做的是两段假物流单（海外物流单，国内发货）。京东态度相对比天猫宽松，专营店的繁荣比天猫好，但不会是常态。
（3）网易考拉和网易严选：都是负增长。考拉其实整体调高了自己所有产品的售价，但对某些爆款和引流商品也做了低价策略，但仍阻止不了负增长，包括利润来源不足的问题。
（4）拼多多：渠道下沉，维持低客单和三四线市场。会员数据说增长100%，可能由于某款产品的一次性购买动作。拼多多目前在找很多商家和品牌去平台开店，因为平台业务较为欠缺，过往主要通过低端爆款占领三四线市场，对于货架型的这些电商品牌，拼多多无法pk。拼多多正在做人员结构调整，找一些阿里京东的行业专家来做品牌导入和品牌孵化，包括店铺孵化。
Q2.天猫GMV增速1-5月能否达到30%？淘宝淘气市场份额在提升，主要是哪块用户？
天猫1-5月差不多能有30%左右。淘宝用户增长主要因为：（1）平台整体策略是渠道下沉，降低客单价，导入中低端商品；（2）会和拼多多一样，使用社交裂变和优惠券的方式去拉用户。淘宝用户购买商品后分享好友，会拿到面额不等的优惠券或者现金券；（3）今年蒋凡接替靖捷做了天猫总裁后，第一个动作是出海，第二个是重新繁荣聚划算生态。如五折天，每个月5日都作为重点推广的类目，把商品价格做了下沉，同时把淘抢购纳入聚划算体系，整体稀释了聚划算客单价。因此淘宝抢了很多拼多多客户，淘宝内部对标拼多多而不是京东。
Q3.流量导给聚划算会降低天猫流量，对货币化率（之前可能是4-5%）影响多少？信息流带来的免费流量能否对聚划算导流造成的货币化率下降进行弥补？
（1）聚划算会分流天猫，但具体多少没有数据。
（2）弥补的方式：现在很多商家增加了站外的投放，从淘系数据看很多流量是从外部不进来的，比如小红书或者抖音等都已经跟天猫打通了接口。（补充问题：商家营销费用固定，baba是否会哦通过淘宝直播或其他方式提高商家营销预算中钱包份额的比例？）现在整个阿里妈妈对商家的抓手不是特别强，有几个动作：阿里妈妈有优惠返券增加粘性，锁定商家商业投放，如618之前会作提前充值券的方式。
Q4.聚划算这边除了有淘宝导流，其他方面还有什么优势或者创新？是跟随拼多多的策略还是会有比较领先的东西出来？
聚划算把整体客单价在往下降，玩法也多样化。我们有四个渠道：淘抢购、聚划算、天天特价、淘金币。今年是把淘金币渗透到阿里巴巴全线bu，包括天猫国际，猫超，口碑等，打通淘金币的换算，带入更多客流。此外，对聚划算人员架构的调整：以前每个事业部都有单独负责聚划算业务的人，今年全部收回到市场部，统一规划并分别对接每个BU，对聚划算有一个集中的控制。
Q5.聚划算的KPI？
KPI没有太大变化，主要包括：GMV，聚透率（今年被提出来，指聚划算对于某个bu或某个类目的销量占比）。对阿里这个平台，耐用品、服饰、家电、美妆等，聚划算会占40%以上，今年618大概占GMV 35%，这个比例较去年上升5pct。聚划算商业化暂时可能不会有，主要还是作为内部营销平台。聚划算本身也有app，但DAU，MAU都不是很高，主要入口还是在手淘，所以暂时不会去商业化。
Q6.关于内容电商，如抖音快手也有自营平台，未来发展趋势如何？会切走阿里的蛋糕？
基于流量端肯定会稀释阿里的流量，但成交的底层还是在店铺，或者在阿里平台。这些内容电商可以作为淘系品牌的流量补充，但要切GMV比较困难，因为他们没有底层数据，没有销售沉淀，没有店铺承接他们的流量，所以可能还是会跟大电商平台合作，不论以cps或cpa的方式结算。（补充问题：快手抖音等自己做底层电商的门槛有多高？）不管阿里还是京东，货架式电商平台已经过很多年沉淀，消费者已形成习惯，新的内容电商会吸引一部分年轻人，但很难覆盖所有人。其次，电商门槛并不高，但切入的商品还是比较轻的，比如日化用品等，这就决定了内容电商不会做太大的体量。
Q7.拼多多刷单比例有多少？成本？
整体来讲，拼多多刷单最多，京东第二，阿里最少。拼多多刷单成本确实比阿里和京东要低。刷单方式：最基础的是发空包，对于阿里监测很容易，通过包裹重量或端到端的物流派单来做判断。拼多多平台是放开的，例如有些小商家，可能会通过连接到很多500人群的方式，发送链接再返现金的方式进行刷单。（补充问题：拼多多对于刷单是没有技术手段控制，还是目前处于容忍的阶段？）主要是容忍，技术手段都有，第三方系统也提供支持，但拼多多目前的发展阶段不想通过控制刷单去压制商家活力。刷单比例：耐用品或快消类目大概20%，京东自营刷单几率很小，京东pop大概15%，天猫10%以下。刷单要铜鼓哦支付，也会付一些运费和佣金，这些是刷单成本。
Q8.聚划算在天猫平台take rate？佣金和广告收入拆分？
聚划算已经取消坑位费，以类目佣金的方式结算。例如小家电扣5%，加2%服务费（广告费），一共7%。还有个费用较指付保证金（名称不确定）。
Q9.聚划算引入了二三线品牌，这些品牌支付能力不如一线品牌，分流给二三线品牌是否影响整体的变现能力？
二三线品牌分流会造成一定损失，但作为一个生态不会只推荐一线品牌，二三线品牌通常可以用销量来弥补佣金减少的部分，整体佣金收入差不多。聚划算对商家是循环考核，如果两次不达标可能就没有合作机会，所以商家也会用补贴等方式提升销量。
Q10.淘宝目前有多少流量来自于站外？
18年之前，某个成熟健康品牌的店铺站内搜索流量70%，30%是付费流量；今年大概40%来自搜索，30%来自付费流量，30%来自内容导购。付费是指有“广告”两个小字的。
Q11.淘宝直播目前情况?
淘宝直播很多年前就开始做，今年有个显著变化：整个淘宝的增长主要来源于商品丰富度，第二块就来源于淘宝直播店。有两个重要的直播主：李佳琦和薇娅。李佳琪已经开了2家淘宝店铺，对单品来说产出非常高。另一个趋势是很多明星会来开店，如李湘和章子怡。（追加问题：淘宝直播DAU，GMV，流量是否分流或者商业化？）对GMV增长很难考量，但每个商家都在做，有一定效果。主要还是看：什么样的直播，是否有KOL；什么样的方式，主播与商家合作是按cpa还是cps结算，或者直接代理；什么样的货，是否爆款或容易甩的货。淘宝直播占比还是看品牌，例如以色列脱毛仪smoothskin，每场直播能卖1000台左右。还有义务小商品批发市场，现在也变成一个个小格子，里面都是网红在卖货。
Q12.阿里平台广告库存扩充的潜力？例如千人千面等销量明星广告未来开放进程？
收费广告是阿里妈妈的重头戏，在运营方式上可能会找一些KA提前锁定费用。其次，千人千面的算法和规则目前不会调整，免费开放给商家去抓公域和私域的信息流，未来可能会商业化。
Q13.猜你喜欢和有好货目前的占比？
有好货和猜你喜欢都是经过算法算出来的，目前没有收费，未来可能会给予产品表现、价格、展现方式等有加成。销量明星目前是免费的自建榜单，未来一两年内也不会收费。这两块占比按店铺的话约占30%，占GMV大概15-20%，猜你喜欢比有好货占比更大。
Q14. 618期间“2选1”对店铺压力如何？
大家都在传2选1，但是对于天猫来说导向不是很明确。对某些强竞争的类目会push给商家，但对京东来说因为它要采购，可能会要求2选1。不可否认的是，平台在大型的促销节点，对于商家的控制跟资源的获取比以往要更强硬。
Q15.聚划算新店铺类目来源跟以前有什么变化？
聚划算本质没变，商家希望通过聚划算增加曝光并未频道拉流量。 聚划算团队主动去找产业带和生产基地合作。