医美专家会议纪要(2020年07月16日)

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Q1:华熙生物好在哪里?发酵法及酶切法是他们的核心优势?

A:发酵法不是他的重大核心优势,华熙的重大核心优势是规模量产化能力,欧洲做不到,量产的主要技术是他自有的。现在基本上全世界主流工艺99.99%都是用酵母菌栽培的,这不是传统特殊的优势。华熙今天能够做到很大的一部分原因,除了他自己所谓的重大核心优势是过往酵母培养技术只掌握在国外人手上,它率先实现国产化了,事实上这跟国外比起来没有特别重大突出的优势。

 

华熙销量在全球比较领先,主要是因为量产能力。大家都是用酵母培养,但是酵母培养出来以后能够做到多大的量,这是华熙重大的优势。华熙如果长期来看,它其实是很稳定的成长。原因有2个:1)国外在整个玻尿酸产线的过程中,从玻尿酸被酵母培养出来以后,很大一部分要用人工来生产,在后端的支撑上面,自动化程度不高,所以成本居高不下,可是华熙基本上是全自动化运作;2)华熙能够培养很大的量出来是源自于中国市场,不是别人没这项技术,而是别人根本没有市场来发展这个技术,生产出来无法销售。 华熙凭借中国市场巨大的存量,去做成本费用的分摊,尤其是研发费用的分摊,要大市场才有办法做到RD的大分摊。

 

因为把RD摊在所有的成本都必须要靠产品回收,要有大的市场,才有办法把RD一直往上拉,同时只有把RD往上拉,才有庞大的技术可供分盘。其实在会计上来说,RD要分两块,研究跟发展,在会计处理准则上,R是全部费用化的,研究与发展是两件事情,具体分割的时间点叫技术可行性,技术可行性当被验证,并且有实际可供会计入账凭证或基础,如专利费用等,其实这一阶段产品并不一定商品化,但费用是可以分摊的。

 

华熙今天是凭借着国内的一个市场很大来发展技术,他率先在市场上形成大范围的产量,不是别的国家做不到,是别的国家根本没有去做,所以华熙存在成本优势,这是他的重大竞争力所在,而且不太会有全世界其他国家去对他实行封锁。我不认为玻尿酸有所谓的自主知识产权,那是华熙迈向世界的一步,我不认为这个估值有多高,高的是他的规模量产能力,把玻尿酸的成本变成白菜价,让全世界女性因此受惠,而且玻尿酸的应用层面非常广泛,包括眼科、骨科等等。

 

Q2:目前玻尿酸产量怎么样?之前华熙生物的领导说现在供小于求,只要他们去扩产,就一定会销售出去,但是从18年的数据来看,焦点18年卖了60吨,但产能有120吨,所以是因为他们没有生产那么多,还是因为市场需求没有那么大?

A:因为华熙在B端C端都有市场, C端比较有名的是润百颜,润月雅等,而且他又把丝丽买下来了,成立合资公司,丝丽本身也要消耗大量的玻尿酸,所以在C端他本身自己具有一定的消耗库存能力。


从B端来看,比如焦点要看他能不能把货铺到B端去,如奥地利公主、瑞典EB,瑞兰、菲洛嘉这几个在国际市场容量都很大,华熙可能全部基本上都铺货进去了。

 

从市场规模来看,华熙生物仍然一定持续成长的,可能今年明年会偶遇风寒,眼科用量很大,骨科用量也很大,我不认为医美的用量会比他们大多少,但是医美是一个很重要的市场,今年医美市场是100%衰退的,因为疫情,它不是必要消费。

 

我开店开这么久,做到现在看起来觉得好像对女孩子来说医美是一个刚需,打过的人会上瘾。就连经济不是那么宽裕的女孩子也会在产品中间做选择,而不是直接不做。从我自己院内的观察,我的客户比较偏中高端消费,我的客户很明显的平均消费能力今年都在下降。至于本来就在那些边缘族群的,今年影响很大,产品有所下降,或者次数有所下降。就连很多中高端客户,往年在咨询端向同一个人推一款产品, 5次、6次很简单,昨天才3次客户都要考虑,因为他们收入下降了。

 

华熙有一个不可替代的优势,他在C端及B端的知名度。可以进一步询问公司利润基础从何而来。华熙比较特别,我觉得是中国玻尿酸第一。昊海的海薇是一家勇于尝试创新的公司,值得鼓励,可能通过创新造出比较好的产品。

 

在微整形领域,分5个大类:1)填充剂,填充软组织;2)补充,最常见的是胶原蛋白或脂肪;3)支撑,通常会针对固定的点位做支撑,在骨面上或是在韧带上打支撑,因为其实脸有骨骼去形成各个点位的支撑,这叫力学。通常针对本身的组织,如在骨面上,相对来讲材料要较硬;4)萎缩,标的物是肌肉;5)溶缩,标的物是脂肪。

 

一般来说,1)在填充的领域就是玻尿酸;2)在补充的层面上,补胶原蛋白,用大范围的胶原蛋白替代脂肪,或真的补充脂肪进去,吸脂填脂;3)支撑,如脸颊下方有一个深层脂肪垫,很多人脂肪垫消了,我们把它填回去,或者是随着时间往下掉,我们把它拉回去,也就是埋线,在支撑的上面,统称叫骨性结构材料,如爱美客的宝尼达,价格很高,叫长效型玻尿酸,慢慢代谢要代谢5年;4)萎缩肌肉,就是肉毒,肉毒除皱除的是动态纹路,随着肌肉牵引所形成的纹路,还是在萎缩肌肉;5)溶缩,就是常听到的溶脂针、缩脂针。

 

目前全世界比较有名的骨性结构材料,注射到骨头深处或骨面上的,主要有4块,国内的宝尼达、爱贝芙,国外比较有名的也即将在国内过证的,Ellanse少女针及Radiesse微晶瓷 。一般打在骨面上,我们用最好的材料是骨性结构材料,可是它太贵,因为一支成本常常要破5000,而且一般一支玻尿酸是1ml,这个材料通常是0.5ml,所以很贵,很多人打完全脸需要八九万到十万。

 

关于填充

填充就是软组织,我们基本上用玻尿酸,分三种分子,大分子、中分子、小分子,大分子越大要打的越深,小分子我们通常做很浅表的注射,丰唇、卧蚕等。皮肤分表皮、真皮、皮下,小分子注射到表皮,中分子通常到真皮深层,大分子通常到真皮以下。有时候因为骨性结构材料太贵,所以按客户的需求,拿大分子玻尿酸来做替代,时间大约10-13个月,支撑性一定越硬的东西越好。

 

现在单纯把玻尿酸做出来不是难事,能够做的量大又便宜才可以,这是华熙的优势。玻尿酸真正的关键点在交联剂,包含瑞蓝、乔雅登、奥地利公主、艾莉薇等等,都在讲交联技术。玻尿酸分子本身是无法成型的,是很粘稠的液体,交联剂就是把玻尿酸粘在一起,可以塑形。

 

假设打玻尿酸出现问题,第一先看注射的还是水光的,如果是塑性用的,会怀疑交联剂,如果是水光,第一个会怀疑医院的感染管理没做好。水光也是玻尿酸,是非交联玻尿酸。水光发生问题的常常是在医院端,不是在产品本身。通常玻尿酸不容易产生排异反应,因为本来就是身体有的东西,会排异的在交联剂。

 

交联剂可以想成是一颗颗球排列,每一个球体越小,能够联合的接触面积越大,就会越紧,这个叫颗粒,也叫凝胶,华熙的切割技术就在切割这个,大家都在拼如何把它极小化,越小的颗粒,交联度可以越高,代谢的时间越慢。

 

颗粒与非颗粒:1)颗粒是切割的,全世界最有名的是瑞蓝;2)非颗粒是研磨的,研磨出的更小,最有名的是乔雅登。

 

除了把交联剂研磨得很小,并且还要把胶水尽量涂满,但“胶水”越多,犹豫不是体内的东西,容易产生排异。所以各家其实在拼如何把颗粒变小以及如何增加交联度,而且不容易产生排异反应,这个是关键核心。

 

昊海生科是一家非常勇于创新的公司,他发明了一种新的交联剂,但是麻烦在于排异解决不了。

 

要显示是玻尿酸的行家,第一要问是是颗粒还是凝胶;第二凝胶要完完全全讲不是颗粒也不对,拿到电镜下还是一粒一粒的;第三要问交联度产生的排异反应。看玻尿酸的时候关注三件事:1)大、中、小分子;2)交联度多少;3)排异反应测试临床报告。这三件事情有了才看市场推销,东西好不见得卖的出去,但是东西不好就算卖的出去也走不长久。

 

关于补充

除了直接补充胶原蛋白,市场上的童颜针是刺激补充胶原蛋白增生,还有自体脂肪填充。比较有名的是台湾双美胶原蛋白以及西安巨子生物的可丽金类人胶原蛋白。 童颜针比较有名的有:国产的欧倍颜、Reborn瑞博、韩国的Aesthefill爱塑美、法国的Sculptra舒颜萃。中国是吸取国外不好的经验,创作出来产品更好,法国是第一代,韩国是第二代,中国的是第三代。

 

中国在玻尿酸追不上国外的技术,主要是在交联技术上,不是在玻尿酸分子上。 第二,从终端价格来看,水光的玻尿酸现在99块6一只,是走量的产品。产品成本只要破医院端25%-30%,医院100%会亏损。所以一般医院要不是三无产品,要不是过分稀释。当下会有效果,只是很快就没了。我院内最便宜的进货成本是180。

 

尤其骨性结构材料、玻尿酸以及胶原蛋白,直接都是问骨性结构材料,或者直接问交联度,维持时间。目前骨性结构材料上就是少女针跟宝尼达可以使用,爱贝芙,和微晶瓷不要用。

 

Q3:华熙不是有自己的玻尿酸产品吗?

A:华熙的玻尿酸产品重点在:1)交联度还需要加强;2)他们的产品6个月就降解掉了,国外的乔雅登可以撑12-18个月,公主可以撑10-13个月,甚至也可以12-15个月,瑞蓝也可以到一年。取决于他们的交联剂,如第一追求低致敏率,用量较少,第二或许交联技术很好,但是切割不了太细。

 

凝胶型的玻尿酸都比较贵,最便宜的凝胶就是韩国艾莉薇,现在市场上可以做到2800-3500一只。2500以下的不要打,绝对有问题。它磨得很细,交联度就可以上去,便宜是因为可能有排异反应。

 

Q4:华熙有没有可能专门只做研磨,不管交联,让客户来做交联?

A:一般来说我在做研磨跟切割的东西,我们的交联剂会同时上去,大家不传之秘在这边,像瑞蓝是颗粒做得很好,叫双向交联技术,能在颗粒的状况下提高交联度。交联度越高,价格越贵,比如乔雅登最新的第5代,进货成本5500,但它的交联度可以达到95%,也不产生排异反应。 目前市面上最高的两款交联度,一个就是乔5,乔雅登的第5号,它有1234号,你们比较常听到的是极致雅致,雅致是3号。有些时候我们并不一定需要很硬,像我们做太阳穴或大范围的时候,我们不一定用乔5,因为它交联度越高越硬,我们可能用雅致或者极致,雅致的交联度只有67%,极致的交联度大概70~80%,然后乔5到达95%以上。所以我们很常拿乔5来做骨性结构材料替代。

 

奥地利公主交联度也在95%以上,可是两者的交联度差不多高,但是奥地利公主有曾经发生过轻微的一些少案例的排异反应。客户会根据售价自行选择,乔5售价在15,000-16,000元;奥地利公主售价7000元左右。

 

Q5:您在选产品的时候,更多的会是从产品质量方面做选择吗?

A:产品价格差异,也就是交联度会是选择的重点。市场上大部分产品原料来源都是华熙,华熙生物在玻尿酸原料市场市占率很高,接近50%-60%,部分剂型甚至高达100%。 在交联度上,一是颗粒要细,二是身体可识别、可兼容。交联剂生产成不高,可能与玻尿酸持平,但贵在研发专利。同样的,现在护肤品所真正的重点不在原料,而在成分与配方。

 

Q6:华熙在往医院的终端来铺产品,与医生合作,会不会出现医生不认可的情况?


A:医生不会不认可,因为各式各样的消费者都有。基本上来讲华熙属于国产玻尿酸做的比较好的。但医生背书不能带来特别的独家优势,现在任何医美产品基本都有医生背书,没有医生采用没有人用。

 

医生背书的重点在选择有地位的医生背书,品牌应该选取与产品定位类似档次的医院/专家为其背书:比如薇诺娜有世界上口碑很好的皮肤科医生何黎来背书,同样,高端的产品不会选择美莱医院为其背书,选择联合丽格的产品一定不会低端。医院是否是莆系医院如今影响已经不大,不合规的已经都被处置,合规的都转正了。

 

Q7:华熙生物医美产品对于化妆品产品的连带效应如何?

 A:医美产品对于化妆品产品可否产生连带效应取决于:1)公司是否有整体打包销售策略;2)公司是否做到给客户提供整套解决方案,产品之间产生连接性和内在逻辑很重要。(注射类产品较难做到这点,看好水光针产品,因为水光针与居家的无针水光、涂抹式水光连接性较强)

 

个人不推荐玻尿酸,我觉得玻尿酸只是噱头,过多的玻尿酸分子吸水反而容易造成表皮干涩,皮肤无法向外抓水,只能向内吸水,类似甘油的情况。美国临床证明,有人涂了非常高单位的甘油在脸上,皮肤三天后检测是更干,照理来讲甘油应该帮助补水,但实则在一直吸收水分。所以如果论修复能力,我其实觉得或许不错,可是论补水,我倒觉得不一定要用到纯粹的纯玻尿酸根基,应该是玻尿酸分子加一些其他成分搭配,譬如说马兹拉的芦荟。保养品应该搭配使用,所以公司可以以玻尿酸成分为主打,但不能只推出玻尿酸产品,应该推出配套护肤品。

 

Q8: 华熙生物的优势在哪?

A:主要为生产端的原料的优势,消费端发力要靠品牌优势与并购。目前华熙生物品牌优势较弱,并购上收购了丝丽,或有发展空间。

 

生产端:华熙生物就是玻尿酸领域的原料药厂,类似化妆品中青松股份,德国德之馨。 华熙生物在玻尿酸原料市场市占率很高,接近50%-60%,部分剂型甚至高达100%。

 

国内ToC端消费者品牌营销的难点:消费者之所以愿意溢价购买品牌产品是因为他们对品牌文化产生共鸣,中国品牌品牌文化建设尚不完全。中国文化本有深厚积淀,只是早先由于国力衰退被压抑,随着我国国力增强,品牌文化建设将进一步改善。

 

Q9: 华熙生物全产业链模式是否会带来营销上优势?

A:华熙生物全产业链提供成本优势和营销噱头:1)公司内部拿货成本更低,通常在药物领域上,直接成本不能超过5%。所以拿货成本低带来的优势不足以支撑大额市场端需要的营销投入;2)全产业链模式提供营销噱头,在营销上,一看模式,二看代言人。在代言人选择上,需要配备对医院与消费者都有吸引力的代言人。对医院来说医生为代言人比较合适,对普通消费人来说,医生的知名度不及明星。品牌需要通过符合品牌调性的代言人,其主要目的为烘托品牌价值,带货量则为辅助,有时厂商愿意花大价钱甚至赔本铺设营销。

 

Q10:为什么看好薇诺娜?

 A:看好薇诺娜因为其营销要点明确,聚焦一个功效,对标高档功效型产品。营销要点:1)主打一个功效,即为抗敏;2)特色是配合中草药;3)云南实验基地为出生地;4)在云南第一人民医院有大量临床案例;5)价格高昂;对标品牌皆为高档功效型品牌,法国理肤泉、雅漾、vichy等。相比之下华熙生物营销的功效要点较为分散,包括玻尿酸、水光针等,不易给消费者留下深刻印象。其他聚焦做的比较好的还有双美胶原蛋白,总是成分可以被运用到多种功效上,但产品功效聚焦在解决黑眼圈。

 

Q11:同样的原料比较有优势的企业包括焦点生物,同样致力于国内市场,为什么不如华熙生物成功?

 A:医疗类产品不一定要低价,但需要产品稳定,让消费者产生依赖和信赖度。焦点生物因为错失先发优势,发展不如华熙生物。由于医疗类产品大部分还是卖给加工商而不是医院,所以他们需要拿出让加工商信服的证明。华熙生物的难点在于:1)品牌能力不足以支撑它包装高阶品牌;2)它不能和客户打对台。

 

想要加工商信服,团队里有知名技术人才是一个方面,更重要的是整个团队的能力(包括技术端、市场端、业务端、机制端等)。

 

技术端:有知名技术人才

市场端:包括线上与线下推广。其中线上推广由于可直接触达终端消费者,可以借力拉引的营销策略,借由提高客户询问度促使代理商拿货。

业务端:相比之下,直营模式下的华熙生物在政策传导上更为迅速直接,在执行上比代销模式更高效、低成本。华熙生物很多高端玻尿酸都是使用华西制药的发酵过程。

机制端:有好的激励机制保持技术团队/代理商的稳定。(技术人员的稳定性比管理层人员变动更重要,爱美客虽然CFO换了三年,但技术团队相对稳定,故问题不大)

 

医美机构人员薪资成本占比达大,如一个外科医生底薪100万保底,物理花销费用需要控制,如租金不能超过10%。留存医生要靠好的机制,比如合伙人制度。如联合丽格/美莱主打医生品牌因为医生为公司大股东。

 

Q12:爱美客的优势在哪?

 A:爱美客优势:1)受政策红利,前身为中国、意大利、日本7个国家的科学家所成立的实验室;2)技术优势,爱美客由于医疗终端产品技术发展空间较大,虽然它深耕医美领域但不局限于医美,医美经常是其他外科领域发展结果再利用,比如埋线最早用的蛋白线就是外科手术材料。肉毒/玻尿酸的营运范畴都非常广,比如医美领域的肉毒只占全部的5%。爱美客据说要与韩国合作开发一款国产肉毒素。韩国本来有白毒(大同制药)、粉毒(太平洋制药)、绿毒(大熊制药)。目前白毒大同制药与北京四环制药合作,白毒效果与美国Botox相似但价钱一瓶便宜1/3,推出之后Botox将受到负面影响。华熙生物与粉毒公司合作,但目前韩国原厂的产品已经被韩国政府叫停,中国通过可能性小。爱美客能否能成功看他是否选择与韩国公司的合作,以及合作程度,是仅代理、专利授权还是共同研发。肉毒素产品在医学上的应用领域仍在持续开发,已经超过100个,空间很大。

 

肉毒素主要看:1)抑制蛋白素低,这样产生抗药性可能小;2)抑制蛋白浓度。


世界上知名肉毒素生产商有:英国DySport,兰州衡力,美国Botox,德国Xeomin,大熊制药,太平洋制药,美国mybloc(唯一一家B型肉毒)。价格上,美国Botox,德国Xeomin最贵。效果上,德国Xeomin天使肉毒最优,抑制蛋白素控制力断层第一(每单位抑制蛋白素3);大熊制药对每单位抑制蛋白的控制世界第二(每单位抑制蛋白素70);兰州衡力第一代抑制蛋白素超700,目前据说降到400;白毒在抑制蛋白上与兰州衡力和Botox相似,优势在价格便宜。

 

抑制蛋白素低之所以重要因为它产生抗药性几率不高。若一旦产生抗药型,三年内同种类A型肉毒作用将失去效果,抗药性在三年左右才会自然衰竭。

 

Q13:医美行业未来的空间和增速如何测算?

 从客单上看,

1)客单量:手术类受疫情影响较小,4月仍有增长;非手术类受疫情影响大,但长期客单量受益于年轻消费者崛起将逐渐提升。

2)客单价:客单价各项目有别,玻尿酸在7000元左右。非手术类项目在客单价上有所下降,目前我认为疫情导致客单价触及底部,优胜劣汰,疫情淘汰行业中原本存在的问题企业/价格破坏者,留下优质企业,疫情后客单价应会有所回升。

3)频次:频次也取决于项目,手术多为半永久/永久,微整在6-8月左右,皮肤可以做到每月/每周。

 

从渗透率上看,空间巨大。未来两年是低价介入行业的好时期。

 

今年医美机构停业/倒闭三成之上,整个行业规模至少缩减10-15%,能在这样环境下仍保持增长的企业十分优秀。


 $华熙生物(SH688363)$   $昊海生科(SH688366)$  

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么么茶042508-15 09:01

赞👍

麻姐1657319608-12 13:32

优秀的分析讲解

冬雷08-10 23:36

虾哥好

zr051208-05 05:39

大牛,请问华熙和昊海的估值,你怎么看?

任正实07-25 06:22

专业好文