冉有1995 原创 2019年7月3日
一、会前花絮
6月26日早8:01乘坐K817列车从北京西站出发，历经27个多小时于6月27日中午11:30抵达大英县。随即打了一辆快的赴沱牌镇，天下着大雨，山路也不好走，一路颠簸于13:40抵达沱牌酒厂北门内的舍得艺术中心。路上差点呕吐了。
一下车，映入眼帘的就是“热烈欢迎各位股东莅临舍得酒业2018年度股东大会”等标语，有横放的，也有竖放的，估摸着有五六块牌子布置于不同部位。这阵仗有点超过我的预期。证券部的小李安排我在大厅休息，期间，服务人员主动给我们倒茶添水，服务倒也周到。我就心想，这艺术中心的气派和服务水准，还真给人一种高大上的感觉，不像西部省份一个偏远小县城下属的一个小村镇的架势。
接下来就转入正题，抛出了我关心的几个问题。多数关于业务上的问题，小李建议我明天跟分管业务的领导交流。我希望明天会议能安排提问环节，会后安排工厂参观。小李说，股东会正式议程没有安排提问交流，但中午有宴请，有关领导都将出席，到时可以边吃边聊。明天下午他们会安排参观。
在跟小李的交流过程中，得到如下信息：
1、公司有两千多名销售人员，公司销售部门直接面对销售终端，终端直接从公司拿货，没有中间的一批商和二批商。这次募投项目中有一个是建立营销信息系统，今后会把销售终端接入公司的信息系统，由公司直接进行管理。这些销售人员来自全国各地，编制在舍得酒业，人员稳定。
2、公司12万吨基酒库存很大一部分酒龄已经超过20年，当年生产的时候已经掐头去尾把最好的5%左右原酒当作基酒给储存起来，这是公司的一笔巨大财富。
3、品味舍得基酒陶坛陈储时间至少5年，调味酒至少8年；智慧舍得基酒陶坛陈储时间至少8年，调味酒至少15年。
4、目前产量中，有40%是舍得酒。
5、股权激励计划的分配向销售一线倾斜。技术和研发人员基本都是改制前的人员，销售队伍以改制后搭建为主。
6、射洪县政府持有的沱牌集团剩余30%股权肯定要对外转让，天洋会是优先受让方。
7、舍得酒业是天洋集团最为看重的资产，天洋会倾尽全力把舍得经营好。地方政府也迫切希望舍得酒业尽快复苏，即使剩余股权全部转让后也会全力支持舍得的发展。
8、定增进展：证监会第二轮意见已经出来了，公司正准备回复，这次意见内容比第一次要少很多。大股东至少认购30%，地方政府不会再出钱认购。
晚上入住舍得艺术中心，由大股东天洋集团投资建设，刚落成不久。这是一栋三层建筑，一二层用于舍得产品展示，三层是客房。客房定位比较高端，环境优美，用品均打上舍得标识。
二、股东大会正式议程
6月28日上午9:30正式开始股东大会正式议程。参会人员：
李 强：副董事长，总经理
徐 强：董事长助理
汪 浩：监事会主席
李富全：副总经理，财务总监
郭建亚：副总经理
余 东：董事，副总工程师
蒲吉洲：董事，总经济师
朱应才：营销公司市场中心总经理
中小股东十多位，机构代表和媒体若干（至少十多位，没细数）。
会议完全是规定的议程，也就没必要记录了。提到一个信息：国资30%股权转让事宜，县委新班子去年底上任后，需花时间对前任决定的事项进行了解。
三、交流环节
1、关于销售人员规模问题。销售人员编制在舍得酒业的有2400人，尚有600人编制在经销商，这部分人员费用由公司每月以供酒的方式补贴3000元。今后公司的销售人员会稳定在2400人左右，但会逐步增加编制在经销商的销售人员，理想情况是1:1配置。
2、关于销售费用偏高的问题。一个新业务人员第一年只能贡献50万元销售收入，三年后可以达到300万元左右。新市场开发成本远高于成熟市场，主要表现在团队建设和拓展销售渠道，人员工资一年10万，消费者教育是销售工作的重中之重，新市场营收100万中有可能50万元是品鉴的费用支出，但像遂宁这样的成熟市场品鉴费用只有不到3%。改制前舍得经销商只有100家，去年700多家，经销商培育至少3-5年，一点点往上爬。这几年网点和经销商数量大幅增加，这些都是良性的。业务员都在目标市场本地招聘，可以减少差旅费，否则一名业务员每年的差旅费至少增加5、6万。
3、关于舍得没有大本营市场的问题。全国活得好的白酒11、12家，其中6家在四川，意味着本地高竞争，因此四川不可能成为公司的大本营市场。近3-5年公司重点进行板块化布局，全国重点打造6大板块市场：以成都为中心的第一大板块，以郑州为中心的第二大板块，以天津为中心的第三大板块，以西安（？没听清楚）为中心的第四大板块，以长沙为中心的第五个板块，以深圳为中心的第六大板块。我们70%的销售人员都会投向这6大板块，创造巅峰效应，如果在成都做得好，它会带动绵阳等周边地区。一旦板块化效应出来后，销售费用会大幅降低。我们在全国很难一统天下，但在六大板块中，每个板块至少进入行业前三名。
4、关于推出年份酒的建议。本人提出推出年份酒的建议，朱总非常认可，他也多次在公司提出，但没通过，大家担心舍得是打造文化酒的，如果加上年份数字会冲击文化酒的概念。公司希望我从股东和消费者角度给公司正式写一份书面建议。比较可行的方案，品味舍得先保持不变，先在沱牌和智慧舍得上推出少量几款年份酒试探。古井贡年份酒非常火。
5、经销商策略。我们定义年销售100万元以上的经销商为有效经销商，我们的有效经销商数量2018年比2015年增长了5倍，目前还是起步成长期。公司推出百县工程，在这100个县中市占率要达到行业第一。同时，公司还推出了战略100计划，三年时间内培育100家战略伙伴，每家最低年销售额3000万元，平均达到5000万元，今年计划落实30家。对于这100家战略伙伴，公司给予5年市场支持承诺，并参与公司决策。总之，经销商培育是重点，不追求数量。
6、下半年推出光瓶沱牌曲酒。下半年沱牌曲酒在高端光瓶酒上要有突破，终端价48元/瓶，强调去掉包装喝好酒，包装成本占比很大，去掉包装以后48元的终端价在品质上是完全有保证的，预计产品毛利率不低于60%。这块市场很大，38元市场终端价的老白汾光瓶酒一年就做到40亿元。
7、关于舍得酒产能。公司目前有12000口窖池，都是老窖池，最新的窖池建于1994年，20年以上的老窖就可以稳定地产出好酒。公司老酒库存12万吨，全国第一，舍百得二，都是几十年的积淀，5年以上的占80%多，目前以销定产。
8、关于战略。公司战略分两步走：
第一步：进入中国白酒第一阵营。具体量化指标是营业收入至少过100亿元，计划从2019年算起用3-5年的时间去实现。公司解释，2005年前沱牌即在第一阵营。
第二步：成为世界一流酒企。定位于中高端品牌，对标轩尼诗、人头马，这是一个愿景，没有明确的时间规划。用实控人周政的话来讲，就是愿意花一百年来打造。
9、关于大巴接送。私下里我跟公司领导提出，考虑到公司地处偏僻，参会股东交通上诸多不便，希望参考茅台的做法，派出大巴接送参会股东。这个建议当场就被采纳了，在参观结束返程时公司就安排了大巴送参会股东去遂宁。感觉公司对于中小股东的意见还是重视的，这点不得不点赞。
四、舍得智慧之旅参观
不间断酿造五六百年的明代窖池，是中国白酒行业现存最古老的活窖池之一
掩藏在树林中的年产4万吨生态化制曲车间，是天然的微生物菌种库
舍得酒业生态酿酒八大品质密码
参观期间，我们对舍得原浆喝成品酒进行了品鉴。在参观陈酒仓库时，我特别注意到了每坛酒的生产日期，我看过的几坛，大多产于上世纪八十年代和九十年代。看来12万吨陈年老酒名不虚传。
五、集思广益
在以下两方面如有好的建议，请大家畅所欲言，我会收集整理后以书面的形式直接发给公司管理层。
1、关于推出年份酒的建议
重点就其他品牌白酒年份酒销售状况及舍得酒业如何推出年份酒提出建设性意见，最好有对比分析、有数据作支撑。
2、关于文化酒定位
由于文化产业是天洋集团的重要板块，所以我感觉他们特别强调将舍得打造成文化概念酒，并由此对产品设计和营销策略带来很大的牵引。是先给产品文化赋能好还是先拓展市场待消费的人多了以后自然形成文化好，到底哪个路线更贴合实际？请大家就此战略的利弊关系进行讨论。
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