$尚品宅配(SZ300616)$ 投资者调研纪要

问：房地产对行业的影响？

答：过去定制家具行业多年的高速发展，很大程度上得益于中国房地产的高速发展，尤其是一手房、精装房的发展。如果一手房红利放缓，并逐渐往存量房市场转移，行业的格局就会发生变化，围绕以二手房和翻新房为主的存量房进行细分切入将是家具企业必须要攻克的功课。二手房和翻新房大部分都是有装修需求的客户，它们的市场体量、潜力都很大，如果要切入，就要面临着和传统装修公司竞争，所以很多定制家具企业也都开始想向上游延伸，例如做整装或者和装企有各种形式的合作，这可能是未来一段时间行业里一个比较重要的增长点。我们推行的整装云项目以及第二代全屋定制，就是往上游延伸、拓宽能力边界的创新尝试。目前行业态势是格局的重新划分，可能会延续较长时间。

问：市场上说整装其实也说了2、3年了，公司认为现在行业内对定制家具和家装公司的合作模式是否已经有了定式？

答：还没有。一方面定制家具企业在变化，另一方面家装公司也在不断变化，这里的变化包括商业模式、技术、施工工艺等多方面的变化。目前市场上与家装公司的合作方式很多，我相信也是各品牌基于自身能力圈所做出的尝试。目前说定式还太早了，还需要时间沉淀。

问：目前公司对于直营和加盟的策略是？

答：极端偏向其中一种都不是最好的，两者的有机结合会更合适、更可持续。我们在大型城市还是需要有直营来做更长远的布局，同时开放加盟进驻是效率比较高的一个方式，公司在这些大型城市的竞争力及绝对的市场规模也在持续提升。

问：公司整装的增长情况？

答：整装业务Q3表现好于Q2；整装云会员的招商进度不错，采购额也在提升；从整装云和自营整装的拆分来看，整装云增速会更快一些。

问：有一些家具家电品牌因为精装化工程渠道有比较好的增长，公司在这方面是怎么考虑的？如何把握精装化趋势所带来的机会？

答：精装房会是一个长远的趋势，对橱衣柜标准化产品来说影响更大，但其他全屋定制产品是非标的，消费者对空间的需求不一样，无法提前预设，这部分最终还是会交由定制企业来处理。从我们自己的历史成交数据来看，我们在一手精装房的成交率和客单价都比较高，如果未来精装房占比提升，从成交率和客单价层面来说对我们会有正向影响，所以我们是非常欢迎的。

问：如何看待目前行业的竞争格局？

答：其实并没有出现真正意义上的价格战，还去不到那个程度，全屋定制打价格战没有太大的必要而且也比较难。因为定制家具不像家电，产品个性化程度较高、服务比重大，消费者也不好比较。从我们自身的产品或渠道来看，目前的毛利率也是较为稳定的。

问：第二代目前推广进展？

答：前面提到我们在切入有装修需求客户的市场，有装修需求的客户包括一手毛坯和二手翻新客户，它们的市场体量很大。第二代全屋定制核心就是以主辅材作为载体来寻找切入这两类客户的工作法，如果我们能找到一种合适的工作方法更多地覆盖这两类客户，将会是一个很大的增量。第二代全屋定制刚上线不久，我们的加盟商也都很积极配合第二代的推广。