互联网对传统产业最大的价值是变革原有的渠道或者说商品流通方式。对度假旅游行业而言，传统的渠道链条是这样的：
酒店、门票、餐饮、购物、导游等资源会在当地（目的地）被做地接的旅行社组合成一个资源包，这些资源包会批发给全球各地的组团社，这些组团社采购当地（出发地）到目的地的机票（国内游也有火车和汽车）跟地接社的资源包组合起来就是用户能买到的旅游产品了。当然，在组团社到用户购买该旅游产品中间可能还会经历一批、二批等若干中间环节。
途牛做的第一步是让组团社到用户之间的中间环节都压缩掉，然后通过做大量获得从组团社批发的价格优势。现在做的第二步是自己充当了组团社的职能，直接跟地接社采购资源和自己的机票组合成产品包卖给用户。当然，还有可能会在酒店、门票等一些资源上也自己采购，和地接的部分资源拼接起来组成新的产品。
从众信的财报看，从地接直接到零售中间的毛利率大概是12-13%；而途牛从组团社拿到产品卖给用户的毛利率高的时候为7-8%。所以，途牛的自营直采最多可以提高4-5个点的毛利率。现在途牛直采的比例已经达到30%左右，未来希望维持50%左右的水平。直采比例也不会一直高上去是因为，自营直采需要达到一定量去做才有意义，所以只有量大的线路才会直采，而更多的长尾需求还是要靠其它组团社来满足。途牛总裁严海锋表示，未来自营直采的SKU可能只占少量的比例，但可以贡献50%的交易额；苏宁也是这样的。
途牛目前的综合毛利率已降至4-5%；主要是因为竞争导致终端销售价格更低了。不过，在马尔代夫这个途牛最具优势的目的地上，途牛依然有10%的毛利率，已实现了盈利；在自营比例已经达到60%的国内游业务上也已实现盈利。所以，途牛现在需要做的就是在更多的主要业务上扩大量，做直采，以实现更多的线路盈利；这些盈利再补贴新的线路实现规模扩张，直到获得稳固地位后实现整体盈利。
当途牛的直采比例达到50%的时候，运营成本方面也有可能会下降一些；因为直采的规模效应更强、用户体验也更好，客户的转化和投诉等相关的成本会更低。在直采之外，供应链金融和保险未来也是一个主要的盈利点。不管直采还是金融，都是规模越大，盈利越强。
当然，短期内途牛依然还不会盈利，因为他还要继续尽可能地获取市场份额。目前途牛的交易规模和携程的度假业务差不多，意味着他还没有确立稳固的优势。特别是解决去哪儿的竞争问题之后，度假是携程必然要加强的一块业务；这个领域的竞争也会更激烈。
文／i 美股 吴桑茂
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