$东阿阿胶(SZ000423)$ 更多实时纪要关注gong众hao：“浪尖调研”
1、目前阿胶行业的发展情况？及头部企业的市占率？
从目前头部几家企业的表现来看，阿胶行业的反弹期可能快到了。东阿阿胶从去年开始进行渠道调整、产品线细化以及数字营销转型，在2021年已经实现了扭亏为盈。
2020年医药板块的阿胶体量在60亿左右，与企业的基础量有关。东阿阿胶最高的产值是1500吨，福牌阿胶最高峰是1360吨。但是医药加保健品板块的阿胶市场，2021年预计规模可能会在500-600亿左右。
市占率：东阿阿胶能占到50%-60%左右。2020福胶的增长非常快，市占率达到了33%。
2、原材料驴皮的价格变动情况及未来趋势如何？
2020年，干驴皮一公斤的收购价在140元左右。2021年的上半年，尤其是年后，驴皮价格涨到了240-260元左右。
预计今年下半年驴皮的价格还会走高。东阿今年在高价收购驴皮，有一部分价格接近400-500元一公斤。东阿阿胶在中秋前后可能还有一波大份额收购驴皮的计划，收购价格肯定超260元。
3、头部企业应对驴皮价格波动的措施？
福牌阿胶、同仁堂、太极也在全力收购一些驴皮，他们会提前在整个全国进行签订一系列的合同，锁定已经宰杀的或者还没进行出栏的驴。
4、阿胶的消费人群特征和消费倾向？
35岁以下的用户可能会占8成左右，消费群体年龄更趋于年轻化，会为父母、为老人去购买。
90后、95后的消费能力很弱，购买产品的价值也是非常小的。60后到80后是消费阿胶块、复方阿胶浆的主要群体。
阿胶块的消费群体不会萎缩，只会增长。在推广的过程中，首推的就是阿胶块。而且很多阿胶衍生品都是以阿胶为基础原料去做的，很多企业也把阿胶当原料。
5、阿胶的区域销售情况？
华中占18%，华东至少34%，华南市场10%-14%，西部不足10%，华北市场20%，东北市场不足5%。
一线城市关注品牌，占60%左右，三四线城市更关注价格，大约占40%。
6、东阿和福胶的优势区域？
东阿阿胶主要聚焦华东市场，占70%-80%。福牌也聚焦华东市场，卖得最好的是杭州和广州市场，南方市场的布局要明显高于北方市场。
东阿追求品牌和质量，福牌阿胶追求性价比。
7、头部企业的纯销率？拉动纯销的方式？
东阿阿胶整体的纯销率至少60%起，而很多品牌的阿胶的纯销率都不足50%。
东阿阿胶拉动纯销的方式除了代熬胶之外，还增加了做成果冻、雪糕、汤类等增值服务，也在做会员制营销。很多厂家也在效仿东阿阿胶的销售策略，但销售费用不足，动销表现不佳。
8、目前东阿阿胶的销售表现？未来预期？
上半年来看，东阿阿胶首先扭亏为盈，其次盈利的比例增幅超200%。
未来东阿阿胶的销售额会逐步提升，今年可能会冲到40亿以上。
9、东阿的备货情况及各渠道表现？
7、8月份是东阿阿胶的备货期，现在已经有提前订货的了。
OTC：1）东阿一般都是现款进货，福牌就会有一定账期和一部分现款。其他厂家大部分有45天账期。
2）直供渠道上配送对象是个体药房、门诊和连锁药房。东阿和大参林、老百姓、益丰、国药在签订长久的进货协议。他们一年的旺季就会囤到一百吨左右的阿胶份额。
3）东阿目前在电子商务上的增速超过了100%，在7-8月份，会大量地进行购货。
蓝帽子：东阿阿胶的蓝帽子卖得最好，但保健品只占自身业务的12%-15%。福胶的蓝帽子只占到行业蓝帽子的10%-15%。
10、东阿阿胶的各渠道占比情况？及对应产品利润率？
OTC板块占60%以上，电子商务占20%，商业渠道10%。
保健品利润最高，在40%左右，药品的利润25%-30%。在电商渠道也有20%-30%，因为前期推广成本更高。
11、东阿三大传统产品阿胶块、复方阿胶浆、桃花姬三类产品销售占比？
阿胶块占比65%-70%，复方阿胶浆20%-25%，保健产品占10%左右，比例大概是7：2：1。
12、东阿和福牌在不同终端价格的区别？
东阿：1）250g的阿胶零售价在1490多，终端的供货价格在700-750，根据不同连锁的规模，返利也不一样。小连锁没有价格优势，会把东阿作为引流产品。2）复方阿胶浆零售价是499，拿货价在210左右，有足够的利润空间搞促销活动。
福牌：阿胶的零售价是1160，曾经在京东或其他网络平台卖330左右。进货价原来是480左右，但在2020年市场不景气情况下进价放缓。
Q&A
1、经销商推销福胶的动力是不是更强？
福牌阿胶的毛利要高于东阿，有更多的钱做动销，但实际销售中，消费者会注重品牌，东阿的品牌质量更好，因此客户群体不会重叠，东阿的客户流失率不高。
2、阿胶的库存情况？
东阿2020下半年都在消耗库存，消耗了70%-80%他们才敢往下进行大量的发货。2020年9月开始就已经发了三百吨左右的新货，到2021年发的几乎都是新货了。
福牌阿胶从2015-2019年一直在清库存，但是放货的价格不等，有时可能需要几个经销商联合起来拿货压价格。
3、2021年东阿经销商的销售额目标？
相比2020上涨了30%，但不到2018年的巅峰水平，相当于是2014年到2015年的样子。