金赛生长激素的商业模式

$长春高新(SZ000661)$     金赛生长激素的赚钱方式是种子(产品)→适应症→注射笔→院内处方→门诊拿药→团队服务和市场管理这些通路全部打通形成闭环并对这个闭环产业链持续赋能产生持续现金流。单一要素无法发挥优势,产业链里的产品、电子笔、适应症、渠道、市场、团队六个要素形成了完整闭环。对闭环持续赋能形成了商业模式。

一、产品的可及性是第一环。

1、生长激素的种子在自己手里,国产替代和自产不卡脖子。短效是原研药,不受专利期保护。金赛的PEG长效有专利保护,专利还能扩展和延续,是方向。

2、产品生产质量管理的批次稳定性,生物制剂的生长激素更加要求蛋白活性的稳定;产品应用临床的大样本安全有效数据得到国际国内主流专家医生的肯定。

3、产能满足市场的供应满足,现有产能能满足市场,扩建新产能满足增量。

4、产品多剂型、多规格满足不同需求,产品价格可接受性。

5、产品给药的依从性,卡式瓶和电子笔使患者依从性增加大幅提高疗效。

6、产品的持续创新,持续研发新适应症扩展应用场景扩大需求空间。

二、适应症即药效范围,药效决定需求群体空间,是第二环。

(一)生长激素已经获批的适应症应用场景是,促进生长发育、改善身体组分与运动能力、降低心血管风险、增加骨骼治疗及提高生活质量。生长激素作用于矮小儿童是有效手段,作用于成人生长激素缺乏抗衰老人群有显著效果。适应症越多,应用场景越多,空间容量越大。

(二)生长激素治疗是“一人一方”的个体化诊疗过程。

1、不同适应症诊疗方案不同。

①GHD是生长激素缺乏的矮小。确诊后越早治疗越好,最好小于3岁开始治疗,建议疗程宜长。涉及7个诊断标准,剂量0.1-0.2/KG/D,达到身高满意或骨骺融合。有30-50%的GHD成人后生长激素缺乏状态持续存在,成为AGHD。需要治疗的成人剂量男性0.6IU、女性0.9IU,老人患者0.3IU(基因重组人生长激素儿科临床规范应用的建议)

②ISS是绝大部分患儿不缺乏生长激素的矮小。开始治疗时间为5岁,剂量足效果好,剂量0.15-0.2/KG/D,身高达到成人(>-2SDS)终止治疗,几乎不存在ISS过渡到成人生长激素缺乏情况。

③SGA是典型GHD少见,多数新生儿不缺乏生长激素。生长激素治疗标准是:P10新生儿且≥4岁身高低于平均身高-2S。剂量0.1-0.2/KG/D.主张用药2-3年以上,生长速率<2CM/年停药。

④AGHD成人生长激素缺乏,是用于已明确的下丘脑垂体所致的生长激素缺乏和经两种生长激素试验的生长激素显著缺乏。初始治疗剂量选择与体重无关。对<30岁的非糖尿病患者,推荐rhGH初始剂量为0.4~0.5 mg/d时可能获益;对30~60岁患者,推荐初始剂量为0.2~0.3 mg/d;对年龄>60岁、肥胖、糖尿病和糖耐量异常患者(包括既往妊娠期糖尿病),推荐初始剂量为0.1~0.2 mg/d。过渡期GHD患者重新开始rhGH治疗时,起始剂量可考虑采用原使用剂量50%。(成人生长激素缺乏诊治专家共识治疗方案)重组人生长激素1次/D,1-2IU/次。皮下注射。老年人可以从更小剂量开始(1次/D,0.5IU/次)根据患者临床症状的改善情况、药物不良反应以及胰岛素样生长因子(IGF-1)水平进行剂量调整,使胰岛素样生长因子水平始终处于对应年龄正常范围内。(激素补充治疗抗衰老技术规范化指南治疗方案)

⑤生长激素行业大家重点关注GHD、ISS、SGA和AGHD这几个重要的适应症,GHD、ISS和SGA占了760万矮小症的90%,AGHD是成人的主要部分。

⑥通过以上分析,结论是:“一个适应症一方”即每一个适应症对应着一个独立的诊治方案,是一个单独的细分领域。医生会根据不同适应症的诊疗给出不同的诊疗方案。

2、同一适应症下每个人的治疗方案不同。

①同一适应症下GHD、ISS、SGA的患儿,年龄、体重、性发育及骨龄各项指标不同,治疗使用的剂量不同,治疗的疗程、治疗时的身高、用药的依从性都会影响疗效。医生给出治疗方案自然不同。

②结论是:同一适应症对应着独立的诊疗方案。即“一人一方”

3、同一个人处在不同阶段诊疗方案也不同。

①同一个人临床通常根据体重、治疗反应、血清IGF-1水平、血糖等指标进行剂量调整,对儿童及成人进行定期3个月、6个月、12个月检查项目跟踪监控其临床和指标状态,同时还要根据不同疾病的停药指征和消费承受能力来决定适时停药。

②成人虽然剂量稳定,也必须定期检查和跟踪,需要停药观察和剂量调整的工作一个也不能少。

③结论是:同一个人在不同阶段诊疗方案也不同,即“一时一方”

(三)由“一适应症一方”、“一人一方”、“一时一方”的三个属性,我们得出生长激素诊疗非常个体化。成人和矮小患儿同时还具有管理指标多、早治疗、足剂量、疗程周期长、每天(每周)坚持注射疗效最佳、漏针减轻疗效的特点,除了处方医生监测,更需要生长激素产品多规格、大剂量、注射体验感好以减少漏针、专业团队的全面服务。这就是生长激素治疗的核心特点。

1、足剂量的依赖效应。足剂量保证疗效。最大剂量不超0.2IU。剂量不足耽误患儿生长的时间,浪费钱还影响疗效→大规格用起来更加方便,这就是30IU和54IU卖的好的原因。

2、早期治疗、长期疗程→需要专业团队的大量跟踪细致服务。

3、每天(周)重复使用才能得到最显著疗效,对注射方式有高要求→电子隐针笔,是水剂接受度高的关键因素。

4、个体化诊疗,长周期慢病管理和处方药对品牌黏性极高。用药时间不断延长,目前是490天+,以后还会持续延长。这个逻辑在《生长激素市场空间到底有多大容量》阐述过网页链接

三、院内渠道和处方医生,是生长激素转变为现金流产业链闭环的第三环。

1、生长激素是肽类激素,用药必须由专业的处方医生开具和长期指导。医生开处方进行生长激素诊疗的依据是什么?首先是生长激素产品要经过大量临床实践其有效性和安全性是可以被数据证实的;其次要依据国际国内相关指南和共识包括《医师法》来开具处方;最后检查及激发实验后患者同意情况下使用生长激素治疗。矮小症患儿的家长一般会选择到知名的三甲医院进行诊断,筛查各项指标甚至进行激发实验,最后在内分泌科或儿科的医生指导下,家长同意并签字后拿药进行长时间的诊疗。

2、生长激素产品是要进院的,无论是单院挂网还是多家联合采购,只有进院才能让更多患者和家长开到处方;进行多领域的临床合作研究;院内的处方及药量和医生综合利益相一致;专业医生根据指南和共识开具处方,具有话语权的。

3、一品两规。公立院内生长激素药规格、品类有限。患者比如说想拿生长激素30IU的水剂,院内只有10IU的粉,就无法满足。一品两规同时也是壁垒,后来者难进入,即便进入也不会影响先发的主体份额。

4、药占比。院内量有限,医生很难开大处方,患者在院内拿不到足量的药。比如说想拿15只30IU的剂型这样就可以让自己家30KG的孩子使用三个月,大多数家长一次性拿不到这个量。

5、医保,矮小症里面的内源性生长激素缺乏所引起的儿童生长缓慢(GHD)是纳入医保范畴的,能够走院内的医保,对很多家庭是很大的帮助。但走医保需要:大三甲+住院+GHD+矮小症+报销总额受限+年龄控制在14周岁以内这些约束条件,每年走医保的费用很少。

6、生长激素是长期用药的过程,需要定期检查及大量诊疗跟踪服务,这个工作量院内医生和护士无法完成,除了矮小症还有大量的患者等待医治,所以一般都是在院内走首诊,大多数都是自费院外拿药。就需要有一个独立的院外医疗服务体系的支撑。

四、院外渠道和门诊体系,是产业链闭环的第四环。

1、正因为院内的机制远远满足不了患者的拿药、长期诊疗的服务、全面身高及生命健康管理的要求,院外渠道应运而生。按照《肽类激素管理条例》及国家相关规定,生长激素厂家与交通便利、离医院近的设备齐全服务好的门诊、社区、医院合作满足患者综合诊疗过程。

2、门诊不受院内药占比、品规诸多限制,粉剂、水剂、长效剂型齐全,药量上也能得到保证,尤其是在疫情常态化下保证药不间断。为了患儿的依从性,金赛门诊的水剂会配置电子隐针笔,减少痛感保证每日注射确保疗效。

3、门诊服务全面,不仅是便利、不排队节约时间的问题,金赛的身高管理师会对每个患儿和家长提供药品和电子笔使用、保存、注射时要注意的事项和三个月、六个月定期检查骨龄、指标、性发育等这些问题及时提供帮助,还有定期健康管理课程来辅助家长在患儿睡眠、运动、饮食综合方面进行协助和指导。

4、随着院外的门诊的覆盖,很多高端门诊具备了开具处方、骨龄检测、营养管理全流程服务。院外门诊的持续覆盖和院内专业的处方医生进行完美的结合,既解决了患儿的治疗通路和医保诉求,又保证了患者拿药便利、足量、依从性、全面健康的跟踪服务。很多不清楚这个流程的媒体、记者或者投资者,会对此提出质疑,当大家明白了生长激素治疗独特性和诊疗的流程,就会知道这样做不仅合规还是生长激素的独特、稀缺的渠道模式。只有这样的连接才能满足患儿和成人的完整疗程。

5、2021年报里面,生长激素的直销占比很高。2022年1月10日,金赛生长激素直配单位落地广州天使儿童医院,缩短了患儿康复周期。管理层最近的投资关系交流谈到,公立医院、民营医院占比都会提升,民营开具处方和检测设备更加先进,未来覆盖更多门诊及直配单位和高端医美医院是大势所趋。

五、学术推广和团队销售,是闭环的第五环

1、生长激素的适应症临床和不断推广,离不开院内主流医生。金赛这么多年走的是国外的学术支持推广模式。和主流专家共同研发,如长效金赛增的临床研究就是和国内主流大咖罗小平、傅君芬、杜红伟等教授共同合作完成并同时荣获国家科技进步二等奖。

2、对基层儿科的建设和内分泌、儿科医生的持续培育支持到成人全面科室的合作。

3、儿童生长激素诊治标准和成人生长激素诊治共识的参与、支持和推动。

4、团队销售单独团队运作独立的细分市场。金赛儿童事业部负责矮小患儿细分市场;成人抗衰老团队负责成人抗衰老细分市场;女性健康团队负责女性生殖不孕等;成立专业的团队负责细分市场销售,专注赋能市场和客户。金赛持续专注在人类“一老一少”生命健康的企业文化是科研和销售团队的核心凝聚力。

六、市场优势和价格的话语权,是第六环

1、这个市场从空白到繁荣是金赛教育和引导而来,在政策管理和巨大需求中间不断摸索走来。金赛利用“家长包围医院”的打法将“无人用药”的窘境逆转成了“一药难求”的狂潮。具体就是“病原教育”,邀请专家和媒体全国进行普及和教育儿童生长知识、支持相关活动,宏观层面上推动国家儿童生长发育战略的形成。金赛不仅用生长激素解决700多万符合标准患儿身高问题,还要解决3900万身高偏离的儿童通过营养、运动、调理等身高管理计划。身高门诊让任何对孩子身高不满意的家长,都可以发起一整套原本由医生掌握主动权的矮小症诊疗流程。这一套流程更大的意义在于让企业精准地触达一个扩增近10倍的潜在用药人群。同时和社区、学校等联合推进身高筛检,并将身材矮小的患者引导到合作医院的门诊中。

2、基层地区,大量适应症内的矮小患者得不到诊断和治疗,基层市场决定未来。组织大医院专家下基层义诊,帮助建立生长发育门诊,AI骨龄阅片设备帮助基层的诊断效率。三四线城市和一二线城市的生长激素市场体量存在十几年的时间差。线上抖音、小红书、知乎、身高公众号、生长激素交流群等可及性非常高,基层市场生长激素的渗透不需要从0开始,如何使用让孩子长高、算法都会进行同类信息推荐。从最开始的谈激素色变到现在三四线城市的家长更关心的是:我们这里什么时候才能引入生长激素?生长激素话语权体系,依靠发达的社交媒体比产品本身更早下沉到了基层。中国目前进入了“身高可以管理,生长可以干预”时代。随着管理的规范,更加合规用药和严格适应症体系的标准也在逐渐出台。

3、产品价格是企业竞争核心要素,金赛具有生长激素行业的话语权和定价权。产品价格掌握在自己手里,不在医保局也不在竞争对手。剂型的多梯次价格满足院内基药、门诊改善和高端需求。生长激素的价格依据产能有限、渠道有限、需求量大和核心优势得到很好的保护。

七、闭环产业链的整体赋能构成了金赛在生长激素领域独特的商业模式。

1、发育迟缓造成的矮小对儿童在未来上学读书、自尊颜值、生存就业、高端职位、择偶婚姻、心理障碍、生命状态都产生了极大的影响,同时家长希望孩子在未来社会竞争中保持竞争力有着强烈诉求。

2、中国的成人老龄化是突出的问题,抗衰老来改善生命质量和男女性生殖是最大需求。

3、生长激素是FDA和CFDA批准治疗矮小儿童的唯一有效的药品,无可替代。生长激素是FDA和CFDA批准的治疗AGHD的显著有效药物。

4、儿童矮小症的治疗有时间窗口限制到14-16岁骨骺融合就无法长高,成人AGHD和抗衰老同样面临疾病及年龄增大而生命质量下降的时间窗口,儿童和妇女的用药高度保守性。

5、医院和开具处方的医生资源是有限的。院外门诊是有限的,生长激素是肽类激素,没有肽类激素许可证的药房买不到,不能广告,通路有限。

6、生长激素的产能受限,生长激素产品的供应是受限的。

7、“一人一方案”的属性需要院内、门诊和大量专业团队的完美结合。

生长激素是空间广大、需求急迫、安全有效、供应通路有限、需要强大团队服务的细分市场。产品想要转变为现金流需要经过适应症临床→产能供应→产品的稳定性→学术推广→院内医生的处方→门诊的强覆盖→药品注射的依从性→专业团队的全面服务→产品价格可及性的全系列产业链的整体赋能,这个闭环是一个超长周期过程。适应症的诊疗,会朝着更加合规的标准走,没有获批适应症的生长激素类产品终会有一天不能超适应症使用,是必然。对重金、长周期投入的企业也是创新的保护和鼓励。金赛对生长激素的闭环赋能会持续扩大,后来者只能选择跟随策略,无法超越,也无法完全复制。

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精彩评论

底层认知03-22 23:27

感谢分享!分析的非常全面详细!金赛的成功不是靠一个环节做的好,而是各各环节都打通,都做到最好,似乎竞争对手每个环节都可以模仿,但都很难达到金赛的高度,整体就差太远,每一环都已筑起了高高的壁垒,产品上有你无我有的长效、你有我优的水针、你优我廉的粉针,渠道上有这么多的专家、医生、合作门诊,让竞争对手望尘莫及!金赛懂产品懂市场,持续的创新能力是金赛最大的护城河,不只是产品创新,市场空间创新,通过做精做细,把生长激素市场空间不断拔高,还有适应症创新,有些院士都不相信的适应症都在做,并已取得一定效果,院外服务模式创新等等。

三岁赵先森03-23 14:29

感谢分享。长高目前被认为业绩和集采存在不确定性,需要1季报、半年报证明业绩,需要时间来冲刷集采的心理影响。慢慢来,无非熬而已。我刚打赏了这个帖子 ¥10,也推荐给你。

隼大人03-23 08:29

看来牛牛狮子地位不保了

表歌03-23 22:12

说得太好,在第五大点的学术推广和强大销售团队的《病源教育》,在2013年开始在180座城市进行传播儿童生长教育的知识活动,从无人用药到家长包围医院,完美焊接成获客,门诊,处方,供药,管理的个体化诊断!同时,销售费用就打到36%附近,但随住每年的高速增长,营业收入的增长大于销售费用的增长,而随住学术的推广,已经慢慢形成的品牌效应的护城河,其实在这5年的销售费用已经再逐步的减少。从2017-2021,已经降低到30%以下,这种销售下层的的时间越久,相对于的销售费用会继续相对减少。环环相扣,再计划今年开始投产的PEG控制原料,真是环环相扣。

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看见一座山04-25 18:53

有没有不足之处,或者潜在风险

采蘑菇的小兔子fr604-16 10:24

贩卖身高忧虑,这种生意的钱赚的算是良心钱吗?但以目前市场情况来看,能赚钱的就是好公司,才不管你如何赚的。这就是国人的矛盾性,一方面高喊着万恶的资本家,一边又希望自己买的公司高度垄断才好,真是立场取决于所站的位置

志西04-01 15:12

专业!闻道兄最近几篇文章都需要好好学习消化!

道心坚否03-31 20:57

专业分析

底层认知03-31 15:31

好公司值得长期拥有