完成累计2.2亿元的B轮融资之后，吴昊和他带领的鲸鱼外教培优下一步规划是什么？
文|杨燕
在线少儿英语赛道的变局在2021年开端就显得热闹非凡。
过去半个月的时间里，鲸鱼外教培优，阿卡索，叽里呱啦三家在线少儿英语机构先后宣布新一轮过亿元融资的消息，行业热度直线上升。显然，这也让在线少儿英语赛道的竞争意味显得更为浓烈。
更好的产品，更多的学员，更长的用户生命周期，更大的市场空间？融资之后，哪一项会是在线少儿英语机构准备发力的下一个爆发点？
资本加持下，原先的机构排序又会不会在行业白热化竞争格局中被重新洗牌呢？
近日，投中教育对话鲸鱼外教培优CEO吴昊，听他聊聊鲸鱼外教培优在这场行业“排位赛”背后的战略规划。
1、鲸鱼外教培优剑指何方
截至这轮融资完成，鲸鱼外教培优B轮融资额累计已达到2.2亿元。新的资本“火药”装填上膛后，鲸鱼外教培优打算打向何方呢？
相比上一轮融资时透露的对于产品质量和优化团队的考量，本轮融资完成后，鲸鱼外教培优的下一阶段发力点显然更为具象化。
吴昊表示，本轮融资将主要围绕三个方向进行投入，一是重点打磨启蒙产品线，二是尝试1v2之外更大班型的小班课，三是引入第三方权威的测评体系。
分别细化来看。对于启蒙产品线的优化无疑能为公司带来更多的低龄用户，同时也能拓宽渠道入口，为后续提高用户生命周期价值做预热。
在线少儿英语赛道用户低龄化趋势一直颇为明显，一二线城市学员年龄平均在6岁左右。不过，鲸鱼外教培优观察到，鲸鱼外教培优当前主要用户年龄还是集中在5到9岁，但公司启蒙阶段的用户占比一直在持续上升。
吴昊坦言，从用户需求看，素质教育整体竞争格局逐渐呈现低龄化的趋势。以前家长可能会在孩子 6、7 岁的时候给他报班，现在 3、4 岁就开始报班了，本质上讲家长希望孩子更早地具备竞争力。家长对孩子低龄段的预期逐渐变高，随之对每一个年龄段孩子的学习效果的预期也会越来越高。针对这些用户，鲸鱼课程在启蒙阶段的互动性、学习黏性或成就感还不太够。所以鲸鱼外教培优下一步的计划就是让更多的启蒙用户能够更早的进入到培优系统里。
因此，此次产品线调整后，鲸鱼外教培优将在原本的“培优线”Pre-K阶段前增加启蒙阶段内容，将课程延长，在保证教学效果的基础上同时增加更多互动性，让更多低龄用户能更好的衔接后续的培优课程。
从行业普遍共识来看，启蒙英语用户多集中在一线新一线城市，对于师资更偏向于欧美外教，对于小班课形式接受程度良好，这跟鲸鱼外教培优当前用户画像重合度也非常高。
吴昊在此前的采访中曾多次提到过对于更大班型的尝试，显然，这一方向将在未来一年真正落地，得到来自市场的反馈。在年付费一万以上的细分赛道，鲸鱼外教培优已经用过去两年多的时间验证了其号召力，在下一个阶段，吴昊希望能把鲸鱼外教培优的服务能力“复制”到年付费小于一万的中端市场。
吴昊对投中教育表示，现阶段鲸鱼外教培优不会去碰非欧美外教这一领域，也不考虑大力推广一对一模式，（鲸鱼1v1业务占比仅为5%）,在这个前提下，如果想服务年付费在5000-8000元的用户群体，4-6人甚至更大班型的小班课会是比较合适的选择。按照用户金字塔理论，跑通中端市场运营模式，完全能创造出不低于年付费一万元以上的市场规模。
在线少儿英语的市场重心一直相对集中在一线和新一线城市，尤其是少儿素质英语。在吴昊的规划里，未来一年，下沉市场仍然不太可能是鲸鱼外教培优的核心重点。
如何在已确定的地区吸引更多用户接受，扩大当前小班课业务模式的服务边界，或许是鲸鱼外教培优下一阶段的工作重心。换言之，在新一轮融资之后，鲸鱼外教培优对于自身的规模成长性开始有了清晰的追求，吴昊表示，希望三到五年内公司能排到行业细分赛道的第一位。
2、走出舒适圈背后，精细化运营呼之欲出
事实上，鲸鱼外教培优的成长速度一直并不慢，据吴昊介绍，自2017年底公司正式商业化运营以来，付费用户一直保持着平均每年2-3倍的增长速度。
相比其他在线少儿英语机构，鲸鱼外教培优以“固定老师”、“固定同伴”、“固定课表”的“三固定”教学模式和定位“培优”的教学体系在年付费万元以上的市场赛道里一直拥有不错的购买号召力。
新一轮市场扩张背后，无论是对于用户群体的拓展还是业务模式的突破，都在一定程度上离开了鲸鱼外教培优原有的舒适圈。
在沟通过程中，吴昊多次强调，在鲸鱼外教培优，优先级最高的关键词一直是产品的教学效果，这也是鲸鱼外教培优一直以来的初心。他提到，真正增长的前提一定是从产品层面能够满足现在没有满足好的一些规模化用户的需求，否则很可能追求增长反而得不到增长。
过去三年里，鲸鱼外教培优从小班课排名十名开外，少儿英语50名开外，每年排名都在提升，到目前小班课已经处于领先地位，整个少儿英语行业排名也比较靠前。
吴昊强调，鲸鱼外教培优一直追求的都是平衡经济模型的健康增长，而不是一味的追求规模不惜代价的增长。这对于公司背后精细化运营的能力提出了非常高的要求。
在完成新一轮融资之后，鲸鱼外教培优计划引入更多权威的原版测评体系，相当于在现有的教学体系中安排了阶段性的“考试”，未来两三个月内，鲸鱼外教培优即将推出基于美国国家地理出版社教材和题库的评测体系，这套体系将直观的告诉家长，孩子在鲸鱼外教培优当前的学习能力相当于英美国家的什么水平。吴昊表示，评测体系的推出对家长而言，一是做到了尽可能的量化，二是具有一定的权威性、科学性，更容易被家长所接受，也更容易看出孩子当前的教学达标率。
对外做好家长的服务，对内，鲸鱼外教培优同样在优化自身运营能力。吴昊提到，尽管2020年鲸鱼外教培优的规模增长了两三倍，但转化率还是实现了相对提升，这也让公司有机会去跑通更多的投放渠道。
续费和转介绍两种增长方式之外，目前鲸鱼外教培优从意向用户到零元体验课年付费万元以上的正价课，转化率可以做到6%~8%。吴昊强调，无论是否融资，只要是低于用户新增成本或者高于用户投资回报的门槛，鲸鱼外教培优就会尽可能多的去做增长。
在到达鲸鱼外教培优新办公室时，前台的签到本上有不少当天来面试的人员签名。在吴昊看来，鲸鱼外教培优当前还处于一个相对中早期的发展阶段，随着业务增长，人员也会随之扩张储备。
对于未来发展阶段中，他对公司内部最看重的变量因素依然是“人”。在他看来，无论是战略决策还是业务方向，都有一套方法论来改进或纠偏，但最终所有的事情还是靠人做出来的，如何让现有的小伙伴成长更快，让目前欠缺方向的小伙伴能够加入进来，可能是未来最大的挑战。
2021年，鲸鱼外教培优能否真的变成在线少儿英语赛道的“庞然大物”，仍然等待市场验证。
