看全球读者如何践行《影响力》的六大原则
/影响力武器一：互惠。给予，索取，再索取/
其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。一个靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。从大的请求退让到小的请求，我们则从不顺从变成了顺从。互惠原理通过两条途径实现相互让步：一是它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；二是由于受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。这种技巧也叫作“拒绝---后撤术”，也可以叫作“留面子法”。
假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
比如说，劳工谈判就经常使用一下策略：提出极端的要求，并并不指望对方同意，只不过从这一立场他们可以方便地往后退，并让对方做出真正的让步。
拒绝---后撤术管用的原因是它调用了互惠原理，先提大要求后提小要求。同时还存在知觉对比原理的应用。
案例：/来自纽约州的一位职业女性/
我是纽约州罗切斯特市一家公司的秘书，平常总是白天上班， 但有一天晚上， 我在公司待到很晚， 处理一些未做完的重要工作。 等干完工作， 开车驶出停车位的时候， 我的车碰到冰渣打了滑， 卡在了路旁的阴沟里。当时已经很晚了， 天气很冷， 四周黑乎乎的， 我办公室的所有同事都走了。 但另外一个部门的员工跑过来， 帮我把车弄了出来。
我是搞人事工作的，大概两个多星期以后，我得知这名员工被“打了报告”， 说他严重违反了公司政策。 我并不真正了解这个人的品性，可我还是把这件事揽上了身， 替他去找公司总裁。 直到今天， 尽管质疑此人品性的人越来越多，我仍然觉得欠了他的情， 愿意为他撑腰。
作者点评： 跟在里根的实验里一样， 这位读者决定帮助该名男子，跟这名男子的个人道德似乎不怎么相关， 而只在于一点简单的事实： 那男人也帮过她的忙。
/影响力武器二：承诺和一致。一开始就拒绝，比最后反悔要容易/
人人都有一种言行一致的愿望。我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。显然，一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不仅赌马客们是这样，股民也是这样，自然过滤掉对自己股票有害的信息，更加关注有利的消息，不断说服自己买的对。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便做出选择后，坚信自己做的没错。
在大多数环境下，言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
小订单为全面推销铺开了道路，这种以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫作“登门槛”。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，以为一旦同意了，它就有可能影响到我们的自我认识。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的请求。
要判断人真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是怎样的人，必须仔细考察他的行为。研究人员发现，人们自己也是依靠同样的方式------观察行为，来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才显得前后一致。
书面承诺如此有效的原因在于：它比口头承诺付出的努力更多。有证据表明，为一个承诺付出的努力越多，他对承诺的影响也就越大。费尽周折才得到东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍惜。
只要人们一直珍惜并相信自己奋斗得来的东西，这些入会仪式，团体就会继续安排困难重重的入会仪式。团队成员的忠诚和奉献精神，能够极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率。
对于一个想要建立凝聚力和卓越感的团队来说，入会活动的艰辛能够带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿意放弃的，故此，不管成员是不愿接受折磨，还是不忍施加折磨，团体都不能容忍。
能够改变一个人自我形象和将来行为的承诺，似乎都是当事人当着众人的面，付出努力主动做出的。
社会科学家已经确定了一点：只有我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负责起来。这些认识对于教育孩子具有重要意义。它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。明智的家长自然之道哪种理由适合自己的孩子，要点是找出一个理由，能让孩子从一开始照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责。
抛低球手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。抛低球手法最让人深刻的一点在于，当事人明明做了一个糟糕的选择，却还觉得挺高兴。
案例：/来自某大型国际广告公司的创意总监/
20 世纪 90 年代末， 我问赛百味连锁餐厅的创办人兼 CEO 弗雷德 · 德鲁卡（Fred DeLucca）， 为什么他非要在每一家赛百味分店的餐巾纸上印上这样一句话：2001 年开 10 000 家分店。 它似乎没什么意义， 一来因为我知道他离目标还有很长的一段路要走；二来消费者们并不怎么关心他的发展计划； 三来加盟的特许经营者们也很为与这一目标相关的竞争担忧。 他回答说：“ 要是我把目标写下来， 让全世界都知道， 我就一定会很努力地去实现它。”不用说， 他超乎预计地实现了这个目标。
作者点评： 到 2008 年 1 月 1 日， 赛百味已经在全世界 86 个国家开了 28 000 多家分店。 因此， 把目标写下来， 公开做出承诺， 不光能按你希望的方式影响其他人， 也能影响到我们自己。
/影响力武器三：社会认同。在人人想法差不多的地方，没人会想得太多/
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。在特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。就“罐头笑声”一例而言，我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，颇为甚至伪造的证据也能愚弄我们。同一行为，做的人越多，越显得正确。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察被人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。
两位心理学家推测，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因是：一是周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。二是“多元无知”效应，很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能积累到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响采取了行动。
毫无疑问，人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。我们观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
/影响力武器四：喜好。友好的窃贼/
喜好原理，它最明显的特质是：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。也可理解为“信任”的影响力，我们对对方越信任，就越容易答应对方。通常我们所信任的人让我们能快速顺从他们的要求，而陌生的人如果快速使我们“喜好”（信任）他们，我们也会顺从他们的要求。
1、外表魅力：社会学家经常说一个词“光环效应”，指的是一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。就好比为什么我们很多求职者在求职的时候，一定是穿着打扮都必须整洁舒服，因为这样可以让我们的面试官留下好印象，从而“喜欢你”。
2、相似性：世界上长得帅（美）的人毕竟还是少数，那我们又如何赢得别人的认同？还有第二个决定因素-相似性。我们都喜欢与自己相似的人，例如观点、个性、背景或生活方式，我们会有意识的认为“咱们是一伙的”。
3、恭维：从心理学角度分析，人们总是偏好那些擅长说话的人，因为他们通常会用不同的方式去赞美你，有一个成语非常好的阐释了这类心理活动-“忠言逆耳”。前面案例提到的吉拉德，经常做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情。每个月，他都会给自己的13000多位老客户寄送印了字的节日贺卡，不同节日换不同名目，但印在封面上的信息从不改变，上面写着“我喜欢你”。通过每年每个节日持续做这样看似愚蠢的事情，成功的获得了客户们的好感。
4、接触与合作：熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。但，不一定所有的接触带来的熟悉都一定能产生更大的好感，如果接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。要使接触到产生好感，有一点重要因素就是能否达成合作，使双方为同一【目标】而奋斗，为了共同的利益“团结一致”，成为“战友。”
5、条件反射和关联：要让对方“莫名其妙”的喜欢上自己或者关注自己，还可以使自己关联一些关键信息（事情），用一个俗语来说就是“蹭热点”。人的内心总是希望自己避免关联一些负面信息，而喜欢关联更多的正面信息，例如“近朱者赤，近墨者黑”就是很好的解释。所以我们往往会自然而然讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系都没有。因此要让别人喜欢上自己，我们会展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
案例：/来自阿肯色州的一位大学教师/
每年大学放暑假，我都会到田纳西州、 密西西比州、 南卡罗来纳州和堪萨斯州挨家挨户地卖《圣经》。 我想出一个办法， 在读书时向女性潜在客户提及先前女客户的名字或女推荐人的名字，向男性潜在客户提及男客户的名字或男推荐人的名字， 如果潜在客户是夫妇， 则提及先前买了书的夫妇的名字。 有趣的事情发生了： 我的销售业绩有了极大改善。
在最初推销《圣经》的 15 个星期里， 我严格按照公司教我们的统一推销说辞进行销售， 即强调我们图书的特点， 那时每周的平均销售额是 550.80美元。 但是， 一个新的销售经理教我们在陈述里提及从前客户的名字， 比方说：“ 苏 · 约翰逊就买了一套， 这样她就好给孩子们讲圣经故事了。” 从第 16 个星期开始我采用这套做法， 我发现， 在16~19 周， 每周的销售额提高到了 89 美元， 增加了 62.1% ！ 当然，不只有这些改变， 还有些别的事儿。我清楚地记得， 在第 19 周我醍醐灌顶地意识到： 尽管引述他人名字的做法提高了我的总销售额， 但也令我损失了一些生意。有一天， 我向一位家庭主妇做陈述， 她似乎对书很感兴趣， 但没法决定该不该马上下订单。 这时， 我提到她的一些已婚朋友已经买了书， 结果她这样说：“ 玛丽和比尔买了？那我还是跟哈罗德谈谈再决定好了， 我们一起拿主意会更好。”接下来的好几天， 我都在琢磨这件事， 并有了些认识。 我告诉一位家庭主妇另外一对夫妇已经买了书， 这无意中给了她一个不马上买书的好理由：她得先跟丈夫谈谈。 但要是许多跟她一样的家庭主妇都买了， 她买肯定就没问题了。 从这一刻起， 我下了决心： 在向家庭主妇做陈述的时候， 我只提及其他家庭主妇的名字。接下来的一个星期，我的销售额飙升到了 1 506.1 美元。 我很快把这一战略扩展到丈夫和夫妻身上， 向男性做陈述的时候只提男客户的名字，向夫妇做介绍的时候只提夫妇客户的名字。 在接下来做销售的 20 个星期里， 我每周的平均销售额达到了 1 209.15 美元。 到了末期， 我的销售额有所下降，是因为我已经挣了太多钱了， 我发现没办法再激励自己天天出门努力干活了。
作者点评： 这位读者是我私下里的一个朋友， 最初他是当面对我讲述这个神奇故事的。我觉得他肯定察觉到我对此有所怀疑， 于是，他把 4 年暑假里每个月的销售记录拿给我看（他当时就记下来， 而且保存了几十年）， 用来支持自己的说法。 顺便说一句， 我的这位朋友是在大学里教统计学的， 各位读者想必并不吃惊吧。
案例：/来自亚利桑那州的一位 MBA/
我还在波士顿工作的时候，有个同事克里斯总是给我忙里添活儿。 我一般还挺善于推托这类要求的。 但克里斯在要我帮忙之前， 总会先说上一大堆恭维话。 开始他会说：“ 我听说你做过一个这样的项目，干得特别好， 我有个类似的项目， 希望能得到你的帮助。” 要不就是：“ 你是个 XX 的行家， 能帮我解决这件事情吗？” 其实我根本不怎么喜欢克里斯， 可就在这短短的几秒钟里， 我总是改变了主意， 觉得他或许是个好人， 所以一般都会答应他的请求， 帮他的忙。
作者点评： 克里斯可不光是个马屁精。 他对自己的赞美之辞做了安排， 给了听者一顶愿意戴着的高帽子， 这样一来， 他就把喜好原理和一致性原理的力量结合到了一起。
/影响力武器五：权威/
“跟着首领走。”权威原理认为：权威对影响我们的行为有着强大的力量，即便是有独立思考能力的成年人，也很容易为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。
使用权威原理可以自己塑造权威，也可以利用权威。
树立权威主要可以通过三个方面：
1.头衔：头衔也是标签，所以塑造自己的标签很重要，在某个小的范围做到第一。现在那些知识付费达人都在想方设法给自己贴标签。
2.衣着：书中举了一个例子，两种不同的人带领大众过马路。跟着穿西装者过马路的人数是跟着穿普通装束者过马路的人数的三倍之多。
3.身份标志：如果你开着一辆100万的豪车，我想你对他会非常的尊敬，如果只是一辆电动车，你想你连正眼都不愿意去看他。
案例：/来自佛罗里达州的一位医生/
有了“ 医生” 这个头衔，如果再穿上一件白大褂， 就显得更加权威了。 起初， 我讨厌穿白大褂， 但后来我在职业生涯中逐渐意识到了这件衣服蕴涵的力量。 有很多次， 我到新的医院轮岗， 总会穿上白大褂，交接班无一例外进行得顺顺当当。 有趣的是， 医生们也很明白这一点， 甚至还创造出了一套等级排序： 医学院的学生穿的白大褂最短，医院里的护士也察觉到了这种高低等级，很少质疑“长大褂”医生下的命令，而在跟“段大褂”医生交流互动时，医护人员公开做出不同的医疗诊断，提出不同的治疗建议，有时甚至很粗暴。
作者点评：这份读者报告提出了一个重要观点：在等级制组织中，享有权威地位的人会得到尊重对待，而没有权威地位的人则会得到无礼的对待。我们在本文和下一部分中都会看到，人的衣着能发送信号，告知他人该用什么态度对待他们。
/影响力武器六：稀缺/
稀缺的社会心理学机理比较简单，那就是当一样东西很稀有的，我们就特别想得到它。
制造稀缺感的两个重要因素是数量和时间。
1、数量
东西越来越少，比如现在电商使用的秒杀，只提供一定数量的商品打个特价，秒杀的价格的确很诱人，不过很少有人会仔细思考该商品是不是自己需要的，秒了再说。
2、时间
疯狂大甩卖，跳楼价，最后三天！这个把戏已经快用烂了，所以大家也就一笑置之，不过依然会有人上当，比如我老爸就曾在四川北路一家常年最后三天吐血价皮鞋店里买了双原价399现价79的皮鞋，不过还好，这双破皮鞋他老人家倒还是穿了一段时间，也算是发挥了使用价值吧。
数量和时间这两个因素通常会放在一起使用，一般都是数量少时间有限，而且一旦有和你一起竞争的对手出现时，稀缺性的效用会被放大，最典型的场景就是拍卖现场！
案例：/来自住在纽约上城区的一位妇女/
有一年， 在采购圣诞礼物时，我看到一条自己挺喜欢的黑裙子。但我没钱买它， 因为那时我是在帮别人买礼物。 我问商店店员能不能把它先放到一边，等星期一放学之后，我带着妈妈一起来看看。 店方说，他们不能这么做。
我回家就对妈妈说了这件事。她告诉我， 要是我真的喜欢那条裙子， 她可以借钱给我， 等我有了钱再还给她。 星期一放学之后， 我去了那家商店， 却发现裙子没了， 别人已经买走了。 直到圣诞节我才知道，当星期一我还在学校的时候， 妈妈就跑去了商店， 把我对她描述的那条裙子给买了。 尽管那年的圣诞节已经过去很久了， 可我仍然觉得那条裙子是我的最爱， 因为我曾一度以为自己失去了它， 这种失而复得的感觉让它变成了我的一件宝贝。
作者点评： 我们有必要想一想， 为什么损失能如此有力的影响人类的行为。 从进化的角度来看，“ 避免损失” 优先于“ 获得收益”，有个理论可以解释这一点： 如果人本来有足够的资源生存下去， 这时，资源增加了只不过是锦上添花罢了， 但资源减少却可能致命。 因此，在适应性进化中， 人变得对损失极其敏感。
《影响力》为你揭示影响别人和说服别人的秘密，让你不仅知其然，并且知其所以然。读罢《影响力》，不妨学以致用，看看你有没有用到其中的某些原则说服别人，或不知不觉被别人将原则用在自己身上了呢。你会发现，在日常生活中，我们是多么容易，多么频繁的成为影响的“受害者”。以下是世界各地读者对《影响力》的反馈，看看他们是怎样结合书中的理论反思自己的行为的吧。