双星新材经营篇之标杆采购

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笔者在专栏文章原油大涨对双星新材影响分析中提及如果原材料涨价25%,公司通过标杆采购有望将原材料成本涨幅幅度控制在15%。这里可能会有读者疑惑,什么是标杆采购,为什么其他公司没有,他有这么神奇吗?

首先是定义。根据公开的调研资料,标杆采购的定义,用笔者的话来说:公司根据产品销售价格和要求毛利率,来制定最高原材料采购价格,并在合适时机进行采购。

这样的好处就是采购不是被动的,不是主观的,而是根据市场价格,在保证盈利能力的基础上,主动择时择价采购

比方说,近期pta价格大涨,而bopet功能膜因为淡季等原因价格涨幅不大,光学膜等新材料的合同还未涨价,成本会计测算以后,认为现在的价格不能保证合理的毛利率,从而暂不采购。假设未来功能膜和光学膜新材料涨价,而pta价格回落,成本会计测算出按照当时的pta价格和产品销售价格,可以保证合理毛利率,则会动用信用证等方式通知pta经销商或生产商预定pta(含价格和量)。而不采用标杆采购的企业,如果现在有客户急着要求供货,则企业将被迫现价买入pta,这样则有可能不能保证合理毛利率,出现市场担心的原材料涨价侵蚀利润的现象。

第二个问题为什么其他企业不采用标杆采购呢?采用标杆采购需要什么条件呢?

1.中游材料,新材料行业才能采用标杆采购。如果是大宗商品,进来是大宗商品,出去是大宗商品,价格都是完全随行就市,企业追求的是高周转,存货较低,不存在标杆采购的问题。所以这里隐含了双星他已经是材料/新材料行业属性了,而不是大宗商品,周期股。根据笔者研究,双星在16-17年实际上就有相当部分产品是材料属性了,只是那时配方工艺还没突破,竞争力不够强,而且还有相当部分功能膜。但那个时候,公司就已经探索出标杆采购模式了。

2.上游必须是大宗商品因为只有上游是大宗商品,公司才能大规模采购。而且公司自身的财务状况要很好,因为标杆采购是使用信用证之类的信用下订单,当时并不交割,在未来某个时间才按照约定的价格和量进行交割,入库。如果直接现货下订单,一方面是现金不够,一方面是也没有那么大的库房啊。这里也就知道公司之所以没有有息负债,是为了维持良好的信用,从而使用信用下大额订单订货。

3.公司具有大规模的产能,丰富的产品线,庞大的客户群,这是最重要的因素。

据笔者反复琢磨,公司的标杆采购和备货,正是因为规模大,有多层次的产品线和客户,才能成功实施。

打个比方,公司可以把客户分为三个层级:半年一年合同的大客户,如三星,海信,单个客户年度销量2-3万吨以上;季度-半年度合同的中等层级客户,这一类就是一般的中型客户,也有点对点服务,但规模不如三星、海信等;现货-季度合同的中小散客,这一类就很多了,他们规模不大,要货的频次高不定期。

第一类大客户因为稳定性高,需求大,高端产品毛利高,因而合同是半年或一年,除非原材料价格涨幅太大,否则一般中途不会调价,得半年一年后才重新调价。这就是一般制造业的大客户模式。而公司在不频繁调价的情况下要想保持毛利率,在一个相对低位备货半年,主要就是应对这一类大客户。

第二类客户规模小一些,但也很重要,而且未来有可能升级为第一类客户。他们的合同一般是季度-半年度。由于规模不如第一类客户,合同期也短一些,其议价能力自然也弱一些,所以公司可以根据合同中根据原材料涨价而提价,同时由于合同周期不长,到期之后马上重新议价(由于公司有足够的备货,加上有一两个月的生产交货时间,等到合同到期,友商、市场价往往因合理毛利率要求,已经提价,公司再提价就比较顺畅了)。

第三类客户就是散单客户了。他们规模小,没有议价能力,但要得急,即便价格高,但为了不失去客户,只能牺牲一些利润完成订单。所以在原材料涨价或终端产品涨价的背景下,双星可以随行就市及时提价销售。

所以,我们看到,标杆采购其实是在一个相对低位备足半年的原材料,以这个为底仓,之后不断在低位补充原材料,维持半年的原材料(价格低可以多备货,价格高可以少备货)。这半年底仓也相当于一个大的蓄水池,支撑公司在半年内可以相机决策进行标杆采购。在原材料持续涨价时,公司当然不可能每次都买在一个最低点,但由于第二类和第三类客户的价格调整频次较高,可以通过标杆采购消化相对高位买入的原材料,保持合理毛利率,而公司在中期低点买到的原材料,则用于供第一类客户,半年一年调价一次。调价频次低的,定价权弱一些的,原材料价格也低,调价频次高的,定价权高的,原材料价格也高一些,这样综合成本和综合价格可以保持同步,毛利率稳定。

公司同样可以对一百多种产品的价格弹性进行分类。价格弹性好类似于第二第三类客户,可以优先多生产,用价格高一些的原材料匹配;价格弹性差的可以推迟少生产,用价格低一些的原材料匹配。

综合来看,标杆采购他其实是公司根据行业属性,自身的财务状况和产品客户多层次结构等特点,长期探索出来的保证大客户价格稳定,满足中小客户及时需求,同时保证毛利率稳定的一种经营模式。而其他友商由于不同时具备这些条件,比如是大客户模式,产品较为单一,或者产品有大宗商品属性,或者规模不够大财务状况不够好等原因,只能随行就市采购原材料,造成毛利率波动。

$双星新材(SZ002585)$

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全部评论

-tril-2022-07-18 14:37

牛大,可以把“标杆采购”简单粗暴的理解成买入了一个远期合约吗?

特色革命2022-03-07 11:58

大神,双星怎么看

米公子1882022-03-07 11:33

双星太弱了,难道要回到17-18元的平台?

永和九年zy2022-03-07 08:31

请看之前专栏文章讲恒力的

Caleb892022-03-07 08:18

请问恒力石化的新项目竞争怎么看?