聊一聊最近看到的比亚迪、长城的经销商访谈

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 @今日话题   $比亚迪(SZ002594)$   $长城汽车(SH601633)$  


      最近,券商们组织的新能源汽车的经销商访谈一下子多了起来。这不,昨天就看到了川渝地区的长城和比亚迪的经销商的访谈,传递出的信息非常有意思。


一、长城经销商访谈:

我们先看长城这个访谈:


先来谈一谈自己的感受:

1、长城的柠檬+坦克+咖啡三大平台,是长城定义面向未来的主战场。结合这个川渝经销商的访谈,可以聊一聊从他的视角如何看待这三个平台。

2、先说说坦克,订单8-9万,销量非常好。但经销商对坦克的定义还是比较明确的:是有“硬派越野需求”的“小众车型”,同时还有坦克城市版+赛博版等等炫酷的玩法,但对于销量的预估(经销商)大约也就是是1-1.2万辆左右(不超过1.5万辆每月),当然在硬派SUV领域里算是非常不错的销量,但这个品类的天花板也很明显。未来500、600车型的销量也很难达到坦克目前的销量(个人认加在一起为能够达到5000辆就非常不错了)。

3、再说说咖啡,目前无论是摩卡、玛奇朵还是拿铁,面临的市场竞争压力较大。以摩卡为例,价格太高与竞品相比缺乏亮点。其中星越L在14-18万,UNIK在15-18万元,摩卡的定价在18-23万元起步价格是其他品牌的顶配,但动力不如VV7、智能化对客户吸引力不够;经销商预计玛奇朵+拿铁能够有7000-10000的月销量。

4、最后说说柠檬平台,目前摩卡是轻混、玛奇朵有轻混也有插混,但总体而言,长城的混动产品无论是推出节奏还是已经落后比亚迪大约10个月左右的时间。更加重要的是,柠檬混动产品在市场上并没有足够的竞争力来实现销量上的突破。


5、对于智能化的观点:目前的智能化对于客户而言,吸引力不够(换句话说:15-20万元这个价位段的目标客户更加关注配置+性价比,而不是智能化);NOH、L3级别的辅助驾驶功能是不足以让客户买单的,即便是激光雷达版本,也不是这个价位段客户需求的爆点(坦克抓住了需求的爆点);这位经销商还认为“长城智能化方面的大力投入是否能成功也是有疑问的,需要时间与市场检验”。

个人感受:

       第一,长城目前主推的“品类策略”,把市场不断细分,不断用品类的思路来定义客户定义产品。看上去热闹非凡,但在现阶段是否是一个非常好的策略?还是需要市场进一步验证的。以坦克为例成为“小众的爆款”,主要还是抓住了合资市场留下来的市场Gap;欧拉的”宠爱女性的品牌“,在销量有所突破但距离爆款还有不少差距(爆款的定义是新能源单一产品月销8000辆以上,年销10万)。接下来的“坦克400/500/700”、“复古潮车”、“闪电猫”、“朋克猫”、等等,由于选择市场过于狭窄,在诞生之初其实就已经有隐藏的玻璃天花板了(有需求但有类似需求的总量偏少)。而这种品类细分的方式,和汽车行业的“成本+规模”的底层逻辑又是相背离的(在同一类车型没有达到一定的销量时,每个产线可能都是亏损的),这也是长城目前最大的隐忧吧。

       第二,长城目前的咖啡+柠檬的平台组合,在真正面向市场、需要消费者用真金白银卖单的时候,还是有很大的不确定性的。咖啡智能目前看并不是主流用户的“刚需”——什么意思呢?就是东西很好,但你让消费者花2-3万元卖单,消费者接受不了。根据一份报告预测:L3级别辅助驾驶到2025年的渗透率约为15%(姑且先不看预测的准确性,但从市场端的表现来看短期很难进入主流的10-20万的价位区间);再看看柠檬平台,在遇到比亚迪DM-i如此强劲的对手时,著名车评人吴佩给到的建议是:同样价位的玛奇朵不用等3-4个月,这话里话外的意思大家仔细品。


二、比亚迪经销商访谈


1、DM-i的市场表现:同级几乎没有竞争对手,抢占的是主流合资SUV市场——CRV、奇骏(特别是三缸版本销量扑街之后);DM-i上市之后,就没有传统意义上的淡季旺季了,7、8、9月的销量环比持续上升(月度环比增长20%以上)。同时带动客户与之前比亚迪的客户相比全面升级。

2、DM-i的产品组合:秦Plus 主打A级轿车、宋Plus 主打A级SUV、唐主打B级SUV,价格覆盖10-20万最主流的产品区间。目前正在预定的宋Pro DM-i初步价格在10-13万之间,推出后又将是一个爆款产品。在产量充足的情况下,经销商预计秦全系可以进入3万+俱乐部、宋全系可以进入2.5万+俱乐部。

3、其他产品情况:目前DM-i占比50%,EV占比30%,燃油占比20%。主要客户还是to C占比70%。to B主要是网约车产品,以秦Plus EV为主,性价比较高;海豚,目前预定量比较正常,针对城市年轻人对标欧拉,但做工更精细,有机会成为海洋系列的第一个“爆款”。


个人感受:

      第一,比亚迪DM-i产品在一经推出后,成为2021年新能源市场的一个“现象级产品”。无论是技术水平还是销量,领先竞争对手2-3个身位没有任何问题,目前主要的问题还是自己的产能问题。明年预期80-100万辆的销量能否达到,核心不在需求端,而在生产端。

      第二,比亚迪DM-i产品的“战略性定价”,成为一个杠杆极大的支持了销量的爆发、加速了对同级别燃油车的替代。特别是宋Pro DM-i定价11-13万元一经曝光,迅速成为热点,不出意外的话有可能接近秦Plus DM-i的销量。

       第三、E平台3.0以及海豚的推出,让比亚迪在纯电领域再一次取得先机。海豚从上市时的一片“责骂”到真车体验后的“风评专向”,再到实车驾乘体验后的“逆转”,也是经历了一次不小的舆论风波。但总体而言,平台的先进性再加上产品思路的年轻化,让海洋系列也有机会迎来比亚迪纯电产品的全面爆发。

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