调研 | 李喆 崔可家 撰写 | 彭晨
时隔一年，爱分析再次对话桑文锋，探寻神策数据快速崛起的内在基因。作为从用户行为分析成长起来的数据服务公司，神策数据已经不再局限于用户行为分析这一单一应用环节，而是选择多点开花。在上层推出多款应用，成为有多产品矩阵的数据服务公司；在底层，强化服务能力，继续与客户深度绑定，成为企业数字化转型发展过程中的最佳合作伙伴。
在2018年5月，爱分析与神策数据创始人&CEO桑文锋进行访谈，解读了神策数据如何从用户行为分析这一红海市场脱颖而出，成为行业领头羊。2019年，爱分析再次访谈桑文锋，跟踪神策数据的最新进展。
在过去的一年中，神策数据最大的变化是战略思路的调整，从过去强调单品能力转向产品矩阵，另推出四款全新产品，解决服务客户过程中部分通用性需求。
未来，神策数据将持续围绕用户行为分析这一数据场景，在帮助企业打造好数据基础的同时，提供更多与数据相关的应用，成为企业数字化转型最佳的合作伙伴，共同等待to B风口的到来。
从单品极致转向产品矩阵，拓展上层应用市场空间
到2018年为止，神策形成了“产品+服务+咨询”的三层服务架构。其中，产品层包括用户行为分析工具“神策分析”；服务层，针对不同时期、不同阶段的客户，提供相应标准化的服务，帮助客户用好数据分析产品；咨询层，针对有复杂业务咨询需求的客户，提供基于用户行为数据相关的专业咨询服务。
能够以重模式的三层架构快速从竞争激烈的行业中突出重围，与神策此前的产品策略密切相关，神策从成立起就讲求极致的单品，将单品能力做到最优，神策分析就是将用户行为分析这一单点应用做到90分的成果，成功拿下了行业内数百家的大型中大型企业，最终帮助神策在行业内占据领先位置。
在2019年，神策的产品思路进行调整，开始转向产品矩阵的形式，覆盖更多的客户需求，推出的神策客景、神策用户画像、神策智能运营、神策智能推荐四款产品，形成“产品矩阵+服务+咨询”的服务架构。
第一款产品——神策客景，是针对to B企业客户成功管理的产品，它是一款打通客户的行为数据与业务数据的客户全生命周期管理平台，把用户行为、业务数据与预测模型相结合并应用到客户管理、客户服务运营的工作中。
第二款产品——神策用户画像，这是一个面向业务的用户标签及用户画像管理中台，以用户行为数据作为基础，帮助企业构建体系化标签图书馆，配合分析模型，进行多维立体的进行用户的洞察。比如零售领域的会员管理需求，还包括证券公司这样的金融领域公司，它们内部有很多IT系统，线上线下收集了很多数据，需要根据这些数据建立一个标签系统，进行营销或者运营的时候只要选标签就可以。从目前来看，这个需求还是比较明确的。
第三个产品是神策智能运营，这是帮助to C企业运营人员提升效率的工具，过去运营经理缺乏标准化工具，导致活动周期长、效果差、缺乏数据沉淀。神策智能运营基于用户行为洞察的一站式智能运营平台，集活动创建、执行、管理、反馈、迭代为一体的自动化平台，能够通过用户行为、属性、标签等数据筛选受众，实现最佳人群的精准触达。
第四个神策智能推荐，神策智能推荐系统是一套全流程闭环推荐方案，支持采集终端的用户行为、后端服务器日志、业务数据和第三方等多方数据源，利用最新深度学习和语义分析模型构建推荐引擎，推荐结果可利用数据分析模型多维度、多指标的实时效果分析，形成快速反馈，精准迭代特征集和算法模型。
通过抽象出客户的通用需求，再转化为标准化为产品，神策数据能够为企业做的事情越来越多，市场空间不断拓宽。
重服务、强运营，深入到企业数据业务底层
爱分析此前的文章中曾介绍过，全端数据采集、支持私有化部署、PaaS平台定制开发是神策的三大核心优势。
在数据接入环节，神策数据基本能够支持所有形式的数据接入，包括全埋点、SDK、代码埋点、工具导入等，降低了后续服务的难度。在PaaS平台能力上，神策数据可交付的PaaS平台，更能适应客户复杂业务场景需求。基于此，神策能够实现1台到多台机器的私有部署，部署安装时间普遍能够控制在2小时以内。
现在，神策数据在底层数据上的优势正在显现。
在神策超过千家的客户中，有70% 采用私有部署，在服务这些客户的过程中，神策就已经将数据采集、PaaS平台能力深入到企业内部核心的数据流程，再加上神策把客户扶上马再送一程的服务，神策和企业客户之间建立起很深的绑定关系。
未来伴随to B领域的爆发，神策作为企业数字化转型过程中最佳的合作伙伴，将与企业共同成长。
近期，爱分析对神策数据创始人桑文锋进行了访谈，对神策数据发展情况、产品布局、战略规划和市场格局进行了交流，现分享部分内容以飨读者。
产品层面，从极致单品策略转向产品矩阵
爱分析：过去一年神策数据的业务发生了哪些变化？
桑文锋：神策从2015年成立到去年的三年时间，我们核心是做了一个产品，就是神策分析，主要解决可视化问题。客观来说，过去三年的时间，神策分析在市场的竞争力还是比较强的，这归功于我们当时坚持的一个理念，就是单品极致，我们做一个产品把它做到90分，然后在市场上赢得客户认可。
从去年下半年开始，我们整个战略做了一个调整，从之前单品极致的战略改成现在的产品矩阵战略，除了之前的神策分析产品之外，我们又研发了四个产品，神策客景、神策用户画像、神策智能运营、神策智能推荐。
这背后根本性的原因就是，一旦和客户建立了信任关系，客户会希望把所有与数据相关的事情都交给你去做，但我们会考虑这些是不是具有通用性，我们会把有通用性的场景进行抽象，然后产品化。
爱分析：新产品主要有哪些功能？
桑文锋：第一个产品是神策客景，是针对to B企业客户成功管理的产品，它是一款打通客户的行为数据与业务数据的客户全生命周期管理平台，把用户行为、业务数据与预测模型相结合并应用到客户管理、客户服务运营的工作中。
对神策来说，我们服务了超过1000 家的客户，这些客户哪些用得好，哪些用的不好，我们希望掌控用户健康度现状和历史变化趋势，并且自动预警风险和机会，最大限度挖掘客户生命周期价值。我们觉得这个需求是共通的，于是把它做成标准的产品。随着to B市场越来越大，这块需求应该是越来越明确的。
第二个产品是神策用户画像，这是一个面向业务的用户标签及用户画像管理中台，以用户行为数据作为基础，帮助企业构建体系化标签图书馆，配合分析模型，进行多维立体的进行用户的洞察。比如零售领域的会员管理需求，还包括证券公司这样的金融领域公司，它们内部有很多IT系统，线上线下收集了很多数据，需要根据这些数据建立一个标签系统，进行营销或者运营的时候只要选标签就可以。从目前来看，这个需求还是比较明确的。
第三个产品是神策智能运营，这是帮助to C企业运营人员提升效率的工具，比如过去运营经理要搞一个活动，会按照自己的偏好设定投放、推送规则，活动效果也是跑了一段时间之后再汇总到活动经理那里进行评估，这个过程交互周期非常长，并且数据也没有沉淀下来，运营经理如果离职了之前搞的运营活动就前功尽弃。这就牵扯到如何让整个运营活动开展效率更高，以及如何让数据沉淀下来，所以我们做了神策智能运营，它是基于用户行为洞察的一站式智能运营平台，集活动创建、执行、管理、反馈、迭代为一体的自动化平台，能够通过用户行为、属性、标签等数据筛选受众，实现最佳人群的精准触达。
第四个神策智能推荐，神策智能推荐系统是一套全流程闭环推荐方案，支持采集终端的用户行为、后端服务器日志、业务数据和第三方等多方数据源，利用最新深度学习和语义分析模型构建推荐引擎，推荐结果可利用数据分析模型多维度、多指标的实时效果分析，形成快速反馈，精准迭代特征集和算法模型。
基础数据建设能力构筑神策数据护城河
爱分析：有许多公司做DMP或者CDP，您怎么看这个市场？
桑文锋：其实CDP也好，DMP也好，数据仓库也好，用画像也好，用户标签也好，是同样一件事情不同的名字，只是要解决的需求不同，所以名字也就不一样的，比如从广告出发就叫DMP，与CRM相关可能叫CDP。但实际它只为了解决某一个特定场景的问题，所以要从不同的视角来看。
但如果把营销作为一个大的场景来看的话，其实都是一样的，到最后肯定都会统一起来。
爱分析：神策如何为企业搭建内部的数据平台？
桑文锋：大企业肯定要建统一的数据平台，因为它能把数据整合起来，潜在的价值非常大的。
神策最开始进入的是大企业的创新业务，然后随着这个业务越来越成熟，功能越来越多，神策会慢慢的把它原来那套数仓完全替代掉，这是从神策的角度期望达到的目标。
而神策本身底层数据是开放的，我们的SDK直接是开源的，PaaS接口是开放的，我们不但让客户现在能够用好，并且客户随时可以迁走，这是神策的理念。
神策不会去碰客户的数据，也没有把自己的商业模型建立在掌握数据这一点上，我们最重要的是分析能力，一直在做的事情其实都是在逐步降低使用的门槛，让更多的业务人员去可以去使用。
爱分析：神策从分析工具起家，护城河会在哪里？
桑文锋：神策的护城河，还是基础数据建设，就是帮着客户去建好数据基础这件事情，而现阶段数据采集能力一直是神策最强的点。
爱分析：去年来看，Talking Data是神策很重要的一个竞争对手，今年这块有什么变化？
桑文锋：今年TD肯定还是我们重要的对手。但是除了TD之外，我们可能也会关注一些做数据仓库的公司，因为神策为企业提供基础数据服务，与这些公司会有一定竞争关系。
爱分析：业务往上去延伸的过程中，会不会存在一个很明显的天花板？
桑文锋：任何业务都是有天花板的，不是说任何一个公司都有机会成为BAT的，要实事求是。神策是一个务实的团队，只会结合自己的场景，如果神策的能力只能解决10亿美元市场的问题，那就把10亿美元市场的问题解决好，等到组织能力完善了再干别的。
神策的核心就是基础数据建设能力，现在神策的策略其实是从数据这一层逐步往上走，这个过程当中有很多个延伸方向，但如果一个市场有神策跟没神策是一样的，我们就不倾向于切入进去。但如果神策进去了能提供非常有竞争力的产品，能够给客户带来更多价值，我们才去干。
爱分析：具体是如何选定有价值点的延伸方向？
桑文锋：核心来说先要做趋势判断，比如从我们来看，to B这个市场一定会起来，并且订阅模式一定会大行其道的，在这种情况下，围绕客户成功的管理就是通用的需求，所以我们就做了神策客景这一款产品。
爱分析：服务客户的过程中是不是需要大量的人力投入？
桑文锋：开始的时候人力投入必不可少。神策的整个产品逻辑是三层，最底层是产品矩阵，中间一层是服务，最上层是咨询。我们坚持的原则是能够产品化，就不用服务去解决，能用服务解决，就不用咨询去解决。
比如一家没有任何经验的银行希望进行数字化转型，这个时候，首先需要的是一套咨询方案进行诊断，诊断之后需要定制化的方案；之后就是服务，比如我们出讲师对业务人员进行培训；再进一步，如果客户需要漏斗分析的工具，我们就直接给客户提供这样一个产品，这就是产品化。
爱分析：一个项目的周期大概多长时间？需要多少人力投入？
桑文锋：正常的话一般得2到6周，一般会有五六个角色都会参与进去，销售、售前、分析师、技术支持、客户成功经理等。
我们是一个重服务的公司，我们的高产能是因为我们非常重视效率，效率的提升对我们来说非常关键。
PaaS平台也是核心优势
爱分析：神策一直在提的PaaS平台能力，难度体现在哪里？
桑文锋：神策这个团队脱胎于百度大数据部，我们在百度干的事情主要就是建PaaS平台，这是我们的优势。并且，虽然神策做用户行为分析，但我们的核心是帮客户搭建一个用户行为的数据仓库，它天然就是一个PaaS加上一个SaaS分析工具。
但是我也得承认，神策目前有一定比例的客户用不到PaaS层的能力，需求更多是灵活的多维分析，但随着业务的深化，这一块需求是必然的。PaaS对客户的价值是让后续上层应用的开发更容易，这就相当于神策帮客户建了一段铁轨，开始的时候可能在上面只跑了一个蹦蹦车，到后面各类型的车都能在上面跑。
国内一些SaaS公司是整个团队技术能力没那么强，做个应用上还可以，但真正做操作系统层的时候，技术能力不足弊端就暴露出来了。而且有些公司本身有生存问题，而没有精力去做一些基础性的功能。但神策不一样，我们没有生存问题，不管从融资上还是从正常的营收上来说，我们都是一直处于一种良性的状态。
爱分析：神策未来定位是深入场景做单品，还是集中在PaaS平台上？
桑文锋：我们肯定是PaaS加部分应用场景，因为纯做PaaS的话用户基数不够，必须做一部分应用，让其他合作伙伴看到神策是一个不小的池子，在神策基础上去做事情是有价值的，针对神策的API做二次开发是有意义的。
从当时创业时间点来看，神策最开始做了PaaS，没有SaaS的场景，我见投资人的时候只讲PaaS，但后来也有投资人建议我，凭空做PaaS，上面没有任何应用，这个价值等于为零。于是神策做了可视化分析这一块。而现在很多人只看到SaaS，所以会误认为神策只是一个可视化分析工具，而未看到平台的能力，但市场教育总是一个过程。
神策有了PaaS加SaaS，就能去进入到客户现场，帮客户创建最核心、最根本的东西，虽然最开始部署时间投入会很大，比如说客户可能只要一，但是我们打包一套做到了十，而且还投入了十的精力，所以早期的投入产出比不高，但之后会有丰厚的回报。
爱分析：神策会有很强的咨询和实施团队，怎么让这些人都融入到整个团队当中？
桑文锋：我过去研究党史研究比较多，所以非常重视组织建设这一点，这里面非常核心的一点就是平等。
不能因为神策是工程师起家的，工程师就高人一等，在神策团队里是人人平等的。就拿我们的团队来说，我们会给表现优秀的销售发期权的，这在销售型的互联网公司是很少见的。再比如，我们不定期会进行各种类型的培训，参加培训的不仅是业务骨干，还有财务负责人、行政负责人，大家一视同仁的接受一样的培训，这个非常重要。
最早的时候，我们团队缺销售，所以我们先把销售那一块补上去，后来我们觉得服务跟不上去，我们又把服务体系给搞上去了，你看今年我们的整体战略和产品矩阵有变化，那是因为我们在产品团队做了加强。
我的一个假设是：组织建设好了，产品服务自然就会好。三年下来，神策在摸索过程中在不断验证这个假设。创业公司中，像神策这么重视组织建设文化建设的企业不多。到现在为止，神策每入职的一个员工，终面都是我亲自面的……组织建设是我们一个非常大优势，接下来我们还是会继续验证这个假设。
爱分析：神策主要面向哪些行业？
桑文锋：以金融、零售、教育、文娱、企业服务五个行业为主，用户行为分析决定，我们先做这些行业可能更顺手一些。
爱分析：公司现在整体有多少人？
桑文锋：现在超过300人，一半是服务支持，服务支持里面包括技术相关的岗位。我们有1/4是市场加销售人员，还有1/4是纯研发人员，这可能跟其他一些公司的构成不太一样。
爱分析：今年增长情况如何？
桑文锋：目前来看，神策今年会保持比较高速的增长，且团队也会有比较大的增长。