调研 | 凯文 刘馥亮 连丽霞
撰写 | 赵雅晨
IT行业热度不减，成人IT培训同步增长，每年维持稳定攀升。同时，针对少儿人群的泛IT类培训正快速成为新兴市场，在社会职业结构变迁、需求和政策拉动下，发展如火如荼，新老玩家纷纷入场。
达内教育深耕IT职业培训十六年，稳居行业龙头。由于IT行业的知识技能迭代迅速，达内在课程品类方面善于推陈出新，以迎合产业风口。同时，近年来还陆续推出诸如会计、数字艺术、网络营销等非IT类热门行业培训，以扩大用户基础。
2017年，达内成人培训业务已进入全国60个城市，发展200余所教学中心，服务近13万学员，收入达19亿元。因其客单价高，收入确认周期短，资金回收速度快，已经成为不折不扣的现金牛业务。
而少儿业务童程童美起步于2015年，欲撬动千亿级增量市场，将是达内下一步发展的战略重心。
少儿业务继承了达内先天品牌、教学和资源等优势，与同类产品相比发展迅猛，截至2018年6月，已开设80余家教学中心。其课程体系从学前入口开始，延伸至初中，从素质启蒙到专业进阶，完整习得后，水平可达初级软件工程师。
过去三年，童程童美收入成倍增长。据达内教育创始人兼CEO韩少云预计，少儿业务有望于2020年实现盈利。
在获客层面，成人职业培训多是一锤子买卖，用户生命周期天然无法被拉长，因此销售驱动的属性明显，营销成本占比稳定。且随着细分市场竞争日益激烈，各类广告投放价格日益攀升，降低获客成本难度较大，长期来看仍将制约利润空间。
与成人业务相比，少儿业务具有生命周期价值优势，进而有助于压缩获客成本，提升利润空间。当前正以线下招生、线下教学向线上线下相结合的方式转变，线上班型探索以一对多为主。在两者客单价差异不显著的情况下，在线教学将使毛利有进一步拉升空间。
近日，达内教育创始人兼CEO韩少云，接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
业产业热度持续催化需求 成人IT业务仍将维持现有增速
爱分析：传统的成人IT培训业务，2017年行业增速在什么水平？
韩少云：行业增速应该是8%-10%。IT培训行业的增速和整个IT互联网的增速几乎是同步的。根据国家统计局最新发布的数据，软件行业的增速约14%。而IT互联网这行业的增长，与对人才需求的增长是同步的，这是因为IT互联网本质上是人力密集型产业。
爱分析：在行业8%-10%的增速水平下，您如何判断达内未来3-5年内的增速？以及，背后的驱动因素有哪些？
韩少云：今年我们预计会在20%-25%，明年还有未来我们还能维持20%以上的增速。
驱动因素的话，首先，地域的扩张还是有空间的；第二，一些小机构做的越来越不好，行业的集中度在提升；第三，需求人群的带动，人们进入高薪行业的热情越来越高，假如2000万人增长10%，是200万人，而达内才服务了十几万学员而已；第四，企业的IT化程度越来越高，越来越普及了，比如我们很多毕业生进入了像新东方、学而思这样的非IT公司。
爱分析：如您所说，越来越多的小机构的生存现状不好，达内未来是否考加盟或并购？
韩少云：收购会考虑，但加盟基本不会，因为加盟的品控不好做。早期我们曾大概有过5、6家加盟，陆陆续续都收回来了。
爱分析：达内在成人IT业务之外，也布局了网络营销、会计等非IT类业务。在扩展品类的时候，通常会考虑哪些因素？
韩少云：核心是就业的需求，薪资高，职业前景有吸引力的。比如IT培训可以做到上市公司，其他像建筑师培训之类做不到，因为他的就业前景没有IT互联网好。
当时我们拓会计培训也是一样的，考虑的是市场需求量大，但他的职业前景没有IT互联网那么好，所以做了这么多年，占比始终低，5%左右。
爱分析：成人IT培训的用户生命周期通常只有四个月，是否可以被拉长？
韩少云：没法拉长，需求就是这样。就像房地产商卖房子 ，年轻人就买那一套，但他还是赚钱的行业，很多行业都是这样的。
但是美国公布的经济指标数据中，包含了新屋开工数据，新屋售出数据。因为每年总有年轻人要结婚。达内也是一样的，每年都会面临就业和找工作的时间节点，虽然这是一锤子买卖，但是我们的培训的周期短，四个月，而且学费比较高，2万。
爱分析：用户生命周期难以拉长，客单价是否还能维持现有涨幅？从财报反映的数据，2017年和2016年相比，增长已经没那么普遍了。
韩少云：还能再提。空间在于，我们现在的学费虽然号称2万，但最后平均下来是16000，中间的4000去哪了呢？有些是折扣了，有些是卖了部分课程，未来如果把优惠控制好，就相当于涨价了。
另外，我们还推出了一些培优的课程，像热门的大数据、python等等，这些行业薪酬水平高，所以我们收费也是比较高的，也能带动学费增长，而且未来还有涨价空间。
爱分析：财报中的风险因素部分，多次提到办学资质问题。民促法的出台对此有哪些影响？
韩少云：应该是利好，就少儿这块来讲，我们属于素质课，不属于课外辅导，政策层面是鼓励不限制的，拿license是没问题的。
成人这块，公司注册起来更加容易了，可以直接在营业执照里面加计算机培训。现在看到的一些用职业培训学校运营的，那个申请会麻烦一些，有的城市就申请不下来，像北京就没有学校，全是公司在运营。
爱分析：整个职业培训领域，除了IT培训，您观察到还有哪些比较大的赛道？
韩少云：IT和公务员应该是最大的，其他比较大的就是会计、金融这类的，其余的比较散。
多年经营促成童程童美高起点 线上线下共同开垦
爱分析：少儿编程这么火热，您怎么看待这个市场？
韩少云：新兴市场，家长也有新鲜感，竞争相对也不激烈。火热那就是因为资本市场的助推，以及媒体的推动。
我们达内的员工出去创业的公司，动辄就能融几千万上亿，像VIPCODE、小码王等，都是达内前员工做的。
爱分析：抛开资本助推的因素，达内自身的童程童美业务过去一年增长也很快，这个原因是什么？
韩少云：实际上站在我们企业家的角度上看，市场需求都是创造出来。如果我不做这个市场，可能就没有达内多出来的这一块。
达内之所以做这么快，是因为我们有巨大的优势。我们成人在60个城市有200个教学中心。我的人1万多名员工分布在这60个城市里面，童程童美的团队都是这一万名员工里面的管理人员，在当地招募起来的，所以这是我们快的核心原因。
另外，童程童美里面40%的学习中心都是共用的成人的中心，就不用再租新租场地了。
爱分析：少儿业务去年以来扩张很快，从去年年底到今年新增了将近50所，师资问题是如何解决的？
韩少云：师资是达内的天然优势，成人的毕业生可以留校任教。所以我们就比别人快，我们一年能开100个少儿中心，新东方、学而思现在一年都开不到一百，好像每个季度就开几个。
爱分析：以及，怎么解决新开店面的招生问题？
韩少云：这就要看销售能力了。达内擅长做SEM，线上SEM大概占30%-40%左右，续费也占20%，剩下的就是地推和电话营销等。
爱分析：童程童美学习中心的成熟周期有多久？会比成人的慢吗？
韩少云：合格的运营，童程童美这边大概是一年时间。成人会快一些，可能半年左右。这是按照课耗盈亏平衡来计。
爱分析：少儿业务的课程体系是如何设计的？
韩少云：完整的课程体系从学前一直到初中毕业，4-14岁。
我们的课程体系已经设计的很完善了。学龄前，基本是乐高的启蒙课程，1-3年级是乐高WeDo，三年以上是编程，Java Scratch可能学2年，然后手机编程学1年，然后是python、人工智能的可能再学1年，初中往后上的就是专业级的课程，相当于成人的课程。
初中学完就是一个初级软件工程师，达到我们成人的水平。
爱分析：从学前到初中，整个生命周期的客单价会有差异吗？
韩少云：基本上每年都是1.2-1.5万。
爱分析：童程童美目前考虑做成纯线下的业务吗？
韩少云：线上线下结合的。线上的教学不是指双师，是做成像VIPKID的那样，纯粹在家里学习的一种模式。我们现在已经开始招生了，马上会有新闻发布会。
爱分析：online这部分的班型如何考虑，一对一还是一对多？
韩少云：一对四或一对五。一对一就完了，财务模型跑不过来。从教学的可行性上来讲，一对多也是可行的。线上课需要的是互动性强，编程它的互动性是可以的，但没有英语那么强。你跟他互动后，他要去敲打键盘，这时候你就可以和其他人互动。
爱分析：线上线下的客群会有区别吗？
韩少云：区分还挺明显。小龄的线下会好一点，另外比如说机器人编程这种强调动手的，线下会好一些。当他学到八岁以上，我们会转到线上。
另外有些课程，我们会采用线上线下结合的模式，因为刚开始要求动手，在家里可能不一定能搞定，线下学一个月，都掌握熟练了，剩下的课就在家里学。
爱分析：从增速来看，线上和线下哪个更快？
韩少云：线下。线上的增速取决于你的销售能力，就像VIPKID一样，增速这么快，依靠的是强大的销售团队。还有尚德，几千个sales打电话，广告铺天盖地，所以做线上，销售跟不上没用。达内线下的销售是能跟上的。
还有客户到达率的影响。线上即使打广告，但比如昆明的用户，地推的那些资源是到达不了的，线上的广告覆盖是有限的。
爱分析：就K12来说，您觉得编程这件事，有可能发展成像英语那么大的赛道吗？
韩少云：可能没有那么大，因为现在的小孩子学英语相对刚需，编程要相对要软一点，即使是软一点，假如说有英语或数学一半的市场，也是非常巨大的，即使是1/3或者乃至1/4，也是巨大的。
爱分析：浙江省已将python加入高考，高考指挥棒对编程会有多大影响？
韩少云：现在即使加入高考，也是放在3+X中的X，并没有把他变成必考课，所以不是绝对刚需。就像现在物理、化学培训一样，也马马虎虎。当然编程它是一种素质教育，所以会比物理培训好一些，应该能接近数学的一半。即使是数学的一半，那市场也是巨大的。
爱分析：您判断少儿业务成熟之后，净利率会达到什么水平？和成人相比如何？
韩少云：实际上差不多。虽然少儿业务的价客单价明显低于成人业务，但单个课时的学费是成人的三倍。
比如说成人我们收2万，学生全脱产培训四个月，你算算看一千个小时，每个小时才20块钱，少儿每个小时要收到一百块钱。
而且理论上讲少，少儿的利润率，从模型上来看是比成人要高的，因为有续费，未来的获客成本是低的。成人一个学生的招生成本就是6000，少儿可能未来就是600.
少儿我们现在主要是线下获客，线下的成本是低的。比如我们很多中心都开在商场里，获客就相对要便宜。
爱分析：童成童美在获客方面，和成人IT培训会有协同吗？比如少儿业务的客群长到18岁，往后会成为成人IT的用户？
韩少云：这倒不会，这两个客群应该是互补的。
童程童美的课程学完整了，他就是软件工程师，不需要参加成人的培训了。另外，现在少儿培训的业务，普遍是好学生在学，而成人里面，说实话都是差学生，就不了业的学生在学，这刚好是两个人群。
爱分析：少儿业务今年的目标是多少？
韩少云：现金的毛收入能做到4-5个亿，去年大概一个亿不到，9000多万。主要还是来自于扩张。
成人业务精益化管理贡献利润 少儿做大规模
爱分析：达内2017年整体的净利润率下降比较明显，主要是受到哪些因素影响？
韩少云：一半是少儿业务的影响，一半是成人的影响。
成人这边，主要是面向大学院校的那部分，课程培训的模式发生了变化，以前都是散招过来，四个月培训完确认收入，也就是说当年就确认收入。现在是做专业共建了，培训的周期变成了三年或者四年，所以我们有上千万的收入就会递延，相当于原本能在当年就能确认了，现在要递延到三年。
爱分析：专业共建会影响客单价吗？
韩少云：客单价还好，主要是收入递延的时间更长了，相当于原来同样的价格现在变成三年了。
爱分析：就学校之外的C端获客来说，单个学生的招生成本有多少？
韩少云：广告投放大概是2500-2700，搜索最高的大概3000多，还有一部分是我们通过求职网站上打广告过来的。
爱分析：这是没加入销售人员的支出？
韩少云：加上销售五六千。
爱分析：在成熟时期，扩张开始放缓的情况下，您认为成人和少儿两项业务的成熟净利率能达到多少？
韩少云：成人这块最高能达到20%，可能明后年就会达到。加上少儿业务，可能会拉高到25%。
爱分析：增长的空间来自哪？是校区本身运营成熟和使用效率提升吗？
韩少云：是，因为我们现在扩张的比较快，新中心占比高，这些新中心基本上都亏损。
所以我们今年，成人业务这块就不是扩张策略，会把一些不好的店关掉。我们实际上已经关了30个中心。成人未来是追求盈利，扩张慢一点，把利润margin做上去，少儿来追求规模。
爱分析：2012、2013年左右也经历了快速扩张，但是利润率没有受到影响，这是为什么？
韩少云：那个年代各种成本都低，人工成本低，房租成本低。这些年中国的人力成本翻了一番，公司每年的人力成本都要增长8%~10%的样子。短短几年时间，人工成本、各种广告成本上来了，房租成本每年涨5%，对中国企业来说，你必须得节约。
而且早先那个年代，公司每年还有几千万的坏账，现在的坏账比那个年代少很多了，但利润不高，就是成本上来。
童程童美加剧利润损耗 市值被严重低估
爱分析：您怎么看过去半年到一年，达内的股价跌了将近2/3？
韩少云：因为我们做了童程童美的少儿业务，华尔街是PE估值法，没给正估值，反而给了负估值，少儿业务把原来成人业务的利润吃掉了。
我们公布2018年业绩的时候和人家交流，预计童程童美今年可能会有2亿亏损，那我们今年的利润就没了，相当于就剩几千万利润了。
爱分析：所以如果单独把童程童美的业务拿出来，您预计几年能做到4-5亿收入，估值多少是比较合适的？
韩少云：通常中国的股市都是按PS计算， 5倍到10倍的PS比较合适。
爱分析：达内最高时候的PE给到30x，这是因为什么？是因为增速吗？
韩少云：那时2017年8月左右，增速还是30%。主要是毛利净利的margin改善，我们过去几个季度确实是margin在变坏。