$现代牙科(03600)$ 重要纪要，调研三人行
日期：20210607
嘉宾：关总
基本情况：
• 义齿是主业，大部分收入在海外。欧元区占比 42%，北美 26%，大中华 23%，新西兰和澳大利亚 9%。在主要国家，公司都是排名前三的
• 20 年下半年业绩亮眼：小企业因为疫情倒闭，然后份额集中到我们公司；费用率降低；在网上推广和培训医生，加速口腔扫描器的渗透率，口腔数字化对生产流程有帮助；7 个亿现金在手。
• 其他国内公司都是依靠海外第三方运营，我们全球的销售网络都是直接对接牙医，服务 3 万个牙医，我们对医生的溢价能力较高。
• 一季度情况：收入 32%的增长，国内增长很快是因为用了新的原材料供应商，节约了成本，新推的中高端产品销售很好，而且毛利率提升。国内牙医愿意使用中高端产品展现了对我们产品的信心。毛利率 52-54%，EBITDA 24-27%，净利率15-18%。
• 越南建厂，想平衡地区风险，因为中美关系敏感。大概 200-300 人，未来服务北美市场。越南人工成本低，国内的一半。
Q&AQ：一季度的增速和净利润率增长很好，二季度增长的预期，全年能够维持这个增速吗？NPM15-18%是长期稳态的净利润率水平吗？
•有信心维持在这个水平。因为我们调整了营运架构。
• 如果看每个区域的销售情况，业绩亮眼。可能有些区域，例如美国和加拿大的疫情控制较差，对业绩有点小影响。但是拜登上台后，疫情得到控制。所以北美最后还是会恢复他的增长。所以对业绩还是很有信心的。
Q：现在有正畸的器材，未来有可能做隐形正畸的牙套吗？
• 已经将隐形正畸的产品研发出来了，研发费用不是很高，大概 3 千万。义齿的精细化要求更高，隐形牙套其实没那么难。
• 渠道：因为疫情沉淀了品牌力，而且加强了精细化能力的信心。我们可以讲产品卖给之前的牙医圈。现在就差专业团队将隐形矫正器推广出去。我们挑选香港、澳大利亚、法国、德国和荷兰，大约 1000 位客户使用我们的产品，现在反馈还不错。交叉销售隐形矫正器的能力得到验证，后面有更大的动力。
• 国内的话，隐适美和时代天使瓜分市场。时代天使证明了隐适美的市场可以被瓜分，一旦产品专利被公开，大家都能做。
我们的策略是先打海外市场，国内市场较为复杂，希望之后有特别的商业模型做出来后，再在国内试验。目前国内的打法还在商业保密阶段，不方便多说。
• 隐形矫正器谁都可以做，全球份额占比 5%的话，足够业绩翻倍，这是我们的憧憬。
Q：去年数字化占比？对毛利率的差别
• 今年一季度占比 15%，去年是 10%
• 毛利率有一定的改善，是因为行业重做率很高，大概 8%，我们做得好有 3%，有了数字化，重做率降低一半。过去的一般有 5%。
• 数字化主要是对例数的增长有帮助，单价较为稳定，牙医对供应商不会压价很厉害，而且大家都对通胀有预期，每年就 3-5%的价格增长。
Q：数字化平台能力是现代牙科才有吗？
• 生产需要的机器投入要 1000 万，配套生产设备生产几百万，大规模厂商没问题，但是义齿服务商里面很多都是小厂家，没有量。我们全球量很多，大概 180 万的个案。就算是美国的前几位公司只是活跃在美国，我们是唯一一家在行业跨地域性的。他们的资源有限。
Q：隐形矫正器的优劣势？
• 隐适美以前有产品专利保护，只能用他的产品，有些牙医对隐适美的评价不大好。我们的产品是针对隐适美的弱点，如果疗程设计只做牙齿表面，不关注牙根，很多时候会出问题。我们会关注牙根部分，让牙医的临床表现更好。
• 隐适美矫正不是那么专业，很多小部件辅助隐形矫正器。但是我们的团队不用这些附件，对病人没什么差异，牙医的话，就可以节省很多时间。
• 隐适美同一个矫正器要 2-3 周时间，我们平均 7 天就要换矫正器，让推动力更平均，减少不适感。海外市场反应也不错。
Q：海外上市的产品和隐适美的价差？
• 产品的原材料很便宜，香港隐适美一套 2 万港币，我们 1 万 3。隐适美卖给病人都4-5 万。我们的毛利率超过 60%
Q：隐适美和时代天使的病例库是较大的门槛，怎么突破这个？
• 如果是完全新的公司做隐形矫正器，数据量大是壁垒。但是我们是义齿的企业，精细化能力很强。数据量到了一定瓶颈，病例库的边际改善逐步降低。我们对隐形矫正器的看法也是一样的，其实也要看团队能力和精细化能力。也不是说我们要拿一半的市场份额，比如说，我们在香港市场份额 50%，如果我们把 25%的份额变成隐形矫正，也是可以的。
• 隐适美他们现在更多的投入是在如何把传统牙箍的复杂病例换成隐形矫正器来做，这部分的份额我们就不打算去碰，还是以简单的案例为主。
