【商业风云】美妆“网红”鼻祖,带货能力超李佳琦,凯莉·詹娜如何打造亿万商业帝国!

最近,“金小妹”凯莉·詹娜将旗下同名美妆品牌Kylie Cosmetics的51%股权出售给全球化妆品巨头科蒂集团,成功进账6亿美元(约42亿人民币)。消息一出,科蒂集团的股票应声大涨。可以预料,有了科蒂的加持,手握品牌49%股权,并继续负责创意和沟通的凯莉·詹娜,未来从该系列的吸金仍将数以亿计。

2019年,凯莉·詹娜以10亿美元(约70亿人民币)的总财富被福布斯评为史上最年轻的白手起家亿万富翁。同时,凯莉·詹娜的年收入已经超过了1.7亿美元(约12亿人民币)。作为美国卡戴珊-詹娜家族中最年轻的孩子,出生于1997年的凯莉·詹娜,通过经营美妆品牌,在财富上一举超过了自己的姐姐们,包括社交名媛金·卡戴珊和超模肯达尔·詹娜。

显然,凯莉·詹娜的商业成就不能再简单地归结于来自名人家族的光环效应。那么,年仅22岁的凯莉·詹娜,到底是靠什么,在商业上取得了如此巨大的成功呢?

01

认清自我,明确商业路线

早期凯莉·詹娜虽然通过热门节目"与卡戴珊同行"(Keepingup with the Kardashians)让大众认识了自己,也与姐姐肯达尔共同开拓模特事业,但一直是卡戴珊姐妹中最不起眼的一个。初出茅庐的凯莉既没有二姐金·卡戴珊立体精致的五官,也没有小姐姐肯达尔179CM的傲人身高,唯一的优势恐怕只有年轻。

权衡之下,凯莉很聪明地减少了在前景不明朗的模特事业上的投入,走上了“网红带货”之路。为了表达自身对美的追求,也为了更好的推荐美妆产品,凯莉索性砸下重金,整容成了二姐金·卡戴珊的“翻版”。在明确了发展方向并精心铺垫后,凯莉的商业帝国已经万事俱备了。

02

创业打造同名品牌

在今年的“双十一”直播中继续大爆以后,李佳琦高调宣布,未来将和LVMH集团合作,并推出自己的美妆品牌。而凯莉·詹娜很早就开始这么做了。

凯莉明白,为市面上的美妆品牌做代言和推广,自己只能拿到有限的宣传费用,产品卖得再火,和自己关系也不大。另外,自己也难以介入产品的创意和设计过程。

2015年,刚满18岁的凯莉用自己早年做模特赚的钱,成立了Kylie Cosmetics公司,开始全心经营自己的美妆品牌。这意味着,凯莉不仅可以参与美妆的创意、设计和推广,推出更符合自己目标受众群的产品,而且公司未来的销售收入全部归自己所有。

公司推出的首个产品便是唇妆套装。这不是随意为之,而是经过精心的商业考量。口红,是女性最喜爱,销量最高的化妆品之一。口红缤纷满目的色号,也更容易让人产生“多囤一支”的念头。就连李佳琦,也是因为口红而走红,曾被称为“口红一哥”。同时,凯莉大方承认,由于对自己的嘴唇不满意,去做了丰唇手术。这大大推动了公司唇妆套装的销量增长。消费者想的是,连凯莉·詹娜都这么注重唇部的美,自己为什么不呢?

在唇妆产品大获成功后,Kylie Cosmetics陆续推出了眼妆和面部彩妆等系列产品。值得一提的是,凯莉的产品走的多是平价路线,唇妆产品一般不超过29美元,眼妆产品一般不超过20美元。这样的定价策略让公司的美妆产品受到了更多年轻女性的青睐。

2019年5月,Kylie Cosmetics新开设了护肤产品线。凯莉甚至注册好了商标,计划开设婴幼儿产品线。在现有产品大获成功的基础上,丰富产品条线是非常正确的商业选择。

03

以社交网络为基础,扩展商业版图

Kylie Cosmetics完全采用轻资产的运营模式,公司的全职员工只有7人。产品的推广完全来自于凯莉的社交网络。凯莉在Facebook,Instagram等社交媒体上拥有超过2.7亿的粉丝。其他运营和生产工作则全部外包给了其他公司。产品的销售也以线上渠道为主。这种模式的好处是,公司的成本被压缩得非常之低。

公司的线上营销更多的是通过发布精心准备的推广信息、照片和视频广告来完成。可能是为了保持作为名人的神秘感,凯莉基本上没有尝试国内流行的直播。由于凯莉的影响力,Kylie Cosmetic的美妆产品常常一上线就被抢购一空,并且拥有惊人的复购率。

2018年,凯莉与美容产品零售商Ulta签署独家销售协议,将美妆产品的销售扩展到线下一千多家实体零售商店。这一合作在6周内取得了5,500万美元的销售成绩。

凯莉社交媒体上有超过一半的粉丝来自美国以外的其他地区。这次将公司多数股份出售给科蒂集团,无疑将借助科蒂的全球布局,加快公司的国际化步伐。

04

自信洒脱的生活态度成就影响力

其实产品布局也好,轻资产也好,国际化也好,这些都是比较“外围”的东西。凯莉·詹娜围绕美妆产品建立的商业帝国的核心是,如何建立自身“一呼百应”的影响力,让粉丝们通过追逐自己,不断激发购买产品的欲望。

其实凯莉·詹娜传达给追随者们的,是一种生活态度。

她从不掩饰自己对美丽的向往和追求。多次整容,越变越美,她总是毫不避讳地告诉公众。爱美是人的天性,为什么要偷偷摸摸的呢。而国内的明星们,却千方百计地想证明自己没有整容。这种不虚假、不做作的态度博得了大众的喜爱。

18岁便用自己的积蓄创办了公司,做了老板。现在公司大获成功,她也成为了亿万富翁。她完成了很多年轻女性之前可能想都不敢想的事。她的成长之路成为了年轻女性的榜样。她的勇气和自信更是激励了广大的创业者。年轻不怕失败,要善用每一个商业机会。

在20岁的事业黄金期,和前男友特拉维斯·斯科特生下了一个女儿。这确实是够特立独行的了。最近,刚刚和男友分手,成为了单亲妈妈。一般的女性遭遇这些,多半会哭泣、沮丧,甚至陷入一段消沉期。她却大方表示未来和特拉维斯·斯科特还是朋友,并且丝毫没有在事业上有所松懈。不久,就完成了出售公司股份的“神操作”。

凯莉·詹娜完美的将兴趣和商业融合在了一起。爱美,那么就经营美的事业。她从美轮美奂的广告硬照中,从亲力亲为的化妆教学视频中,告诉年轻的女孩们,如何更自信地表达自己,以及人人都有享受美丽的权利。她曾经表示希望“永远”为Kylie Cosmetics工作。

Kylie Cosmetics似乎找到了归宿,而凯莉·詹娜的商业帝国之路,可能才刚刚开始。

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■来源:七宝饭财经

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