宋城演艺发展股份有限公司投资者关系活动记录
参与单位名称:淡马锡富敦投资、芬兰教会养老金、芬兰社保基金、芬兰药师养老金、维利奥乳业养老金、芬兰国家研发基金、芬兰保险公司等。
上市公司接待人员:总裁张娴等
一、张总阐述公司情况以及未来战略
宋城演艺的主要经营模式是一种极具特色的“公园+演出”的形式，这种以文化为主题的公园、又以欣赏表演为主要体验内容，并且成为公司主要盈利方式的模式，据我们了解，在国外也是非常独特的。
我们这种独特的商业模式使公司每个成熟项目的毛利率都能达到80%左右，净利率接近45%。我们并不是靠游乐设备来获取利润，靠的是全国各地很多历史悠久的城市，这些城市给我们的公园和舞台提供了文化底蕴，我们把这些故事、传说、英雄人物在我们的公园里进行呈现，在我们的舞台上进行表现。正因为有这样一种文化的积累，也让宋城景区近十多年以来的单体收入复合增长率为25%左右，加上我们异地拓展的项目，整个上市公司近十年来的收入和利润的复合增长率达到了40%左右。
我们现在有杭州项目、在中国唯一的热带海岛上的三亚项目、也有我们云南少数民族地区的丽江项目，还有四川的九寨沟项目，这些地方都是中国最棒的、最一线的旅游目的地，这些地区本身就有很大的游客量，在这当中有相当比例的游客会来到我们的公园，欣赏我们的演出。这些都在支撑着我们的公司快速发展。
这些年我们不仅仅专注于做演出，我们的主题公园也在每一个季度举办各类大型互动活动，这些体验活动与中国传统文化或当地的地域文化相结合。比如，去年在宋城景区举办的“我回大宋”穿越活动，这个灵感来自于宋城“给我一天，还你千年”的穿越定位、也被一部美剧《西部世界》所激发，这为主题公园提供了一种深度沉浸的玩法：我们所有的游客进入景区必须穿上各种各样符合古代人物角色的服装，在里面消费的货币是宋代的中国最古老的纸币——“交子”，每一位游客还可以参加独特的角色体验，这类活动非常受到年轻人的欢迎。
二十多年来，我们着力打造宋城品牌，良好的品牌效应和多年的经验积累让我们也开创了一种新的轻资产输出模式。有一些地方政府很想发展地方文化和旅游的业务，苦于没有专业的创意设计团队和运营人才，于是政府自主投资，请我们去帮他们做规划、策划、设计、创意，打造一个体现当地文化根与魂的主题公园和一台富有当地文化特色的剧，我们会把“千古情”的品牌给他们使用，并负责后续的委托管理业务。这样的业务模式，我们从去年到现在已经接了4单，为公司带来了新的利润增长点。
我们的模式是既有自己购买土地建设公园和剧院的方式，比如已开业运营的杭州、三亚、丽江、九寨沟项目，以及正在规划建设中的桂林、西安、张家界、上海等项目；同时，也有刚才提到的轻资产方式，我们已经签约的是湖南宁乡、广东佛山、江西宜春、河南郑州项目；目前还有不少正在选址、谈判的项目，未来这三年内将有十个项目推出。
目前只有五个项目运营已贡献了11亿的净利润，我们有信心在未来的几年内将公司的利润总量、公园的规模体量翻二至三番。
现在，我们不仅仅在国内做项目，同时也迈出了海外拓展的步伐——澳大利亚黄金海岸项目已经签约落地，我们预期是在今年年底或是明年年初能够正式动工。我们在澳大利亚也会做当地文化特色的公园表演，比如说库克船长发现了澳洲大陆、澳大利亚新金山的故事，以及人与自然的和谐等等，与此同时，我们也会把中国的传统文化带到澳洲项目进行呈现。这将会是一个综合的旅游演艺项目。
我们为什么从主要做国内的公园演出，积极的往国外一线旅游城市发展？是因为我们也做了一些了解和比较。做演艺大家很容易想到英国的西区、美国的百老汇、加拿大的太阳马戏团，我们做了大量的数字统计，目前在单一公司的剧院数、座位数、年演出场次、年接待观众人数、年演出利润五大指标，宋城已经是世界演艺第一的位置。所以我们有信心不仅能把国内市场做好，也应该尝试到海外发达国家去做一些文化的呈现。
不论是国内还是国外，我们每到一个地方，在做创作的时候，都要跟很多当地的艺术家、历史学者进行大量的沟通、交流，以此来不断地完善、修订剧本，来参与创作、增强我们“创意的力量”，让我们的创意接上地气、富有活力，从而来保证项目的成功性，保证我们夯实行业地位。所以，未来我们不管在公园的布局上、演出的创意上、每一季的主题活动上，我们会不断的跟当地文化进行结合，加强景区和演出的生命力。
我们每到一个地方，并不是要树立一个把当地市场都吃掉的野蛮者的形象，而是店多拢市。我们的目标是，首先通过对当地文化的解读，用一种新的视角来做演出；其次我们希望当地游客能够更多地转化为来欣赏演出的观众，提高游客转化比例。从既往的经验来看，我们每到一个地方，当地的演艺生态会更繁荣，整个市场的容量在变大，这也是我们非常想看到的。
我们的目标是世界演艺界的榜首。所以，不管是在国内，还是我们下一步要走到的国际舞台，我们希望是跟当地的文化结合，把文化当中的“真善美”通过舞台表演的形式展现出来，也通过文化主题公园和定期活动体验的形式，把当地文化用多元的方式呈现出来，让公司发展的更快、有更高的利润，也能够对我们的股东有更好的回报。
二、调研机构针对重点关注问题进行提问
Q1：澳大利亚的项目将会是你们第一个在海外的项目，现在的进展如何，何时开业？未来计划把海外规模做多大？
A：澳洲项目是我们第一个已经签约的项目，土地已经买好，目前正在持续推进规划审批等前期工作，我们预期今年年底到明年年初开工，经过2019年-2020年两年的建设期，计划于2020年底开业，因为2020年底正好是澳洲最舒适的夏天。同时，我们对澳洲市场也非常有信心，每年1200万的游客基数，本身也有很多公园，虽然设备相对老旧，几乎也没有好的文化演艺产品，但是他们所欠缺的正是我们所擅长的，所以这让人很兴奋。
同时，我们也正积极地在其他几个海外一线旅游目的地选址、洽谈，比如欧洲、北美洲、东南亚等区域。
Q2：澳洲当地文化类的节目会作为优先安排对象吗？
A：澳洲当地文化类的节目是优先事项。不管在中国国内或海外任何地方，我们相信和地域文化结合的项目更容易打开当地旅游市场，所以我们在每个地方的演出内容都是不一样的。唯一相同的是我们“公园+演艺”的商业模式。除了我们演出内容的不同，不同地域公园的建设、设计风格也都是不一样的。
Q3：贵公司是如何解决高地价和演员工资的问题的？
A：由于我们商业模式的独特性，我们并不像大型游乐设备公园那样需要很大的土地。我们一般每个公园平均需要100-300亩的土地规模，从这样一个土地规模上来讲，我们的成本是可控的。当然要建设主题公园集群时，我们需要的体量就会大些。
举一个例子，一台大型游乐设备一天的游客接待量很可能不如我们演一、两场演出接待的游客量，因为我们的每个剧院有3500个座位，像在宋城这个景区接待规模比较大，有两个剧场，在一个小时内可以同时容纳将近8000人，而且一个小时演完，场地稍作清理就可以开始下一场，我们最高峰时一天2个剧场一共演了16场，接待能力非常强，游客看完演出可以在公园里进行游玩、体验、再次消费。一般的游乐设备是接待不了这么大的容量的，同时每一个设备他的占地，加上他的包装，可能就需要一个剧院的占地面积，这也就能理解为什么游乐类公司需要的投资比我们要大的多，但是他的接待容量和效益却还没有我们的好。
当然，我非常欣赏的迪士尼先生讲过一句话——“迪士尼永远没有建成的那一天”，所以我们的园区每年都在整改，也会不断增加一些游客参与度高、体验好、趣味性高的、有科技含量的娱乐设施和商业配套。
对于人工成本的问题，我们有一个特点，我们会跟专家进行沟通交流，对文化的内容进行探讨，但是我们的原则是不请名人，一是成本高，二是在时间上不能很好的配合公司的要求，所以公司会把剧本和公园做到最好，而演员则聘用艺术院校毕业的员工，他们成本可控，而且热爱这个舞台，愿意在这里付出他们的时间与精力。
Q4：请解释一下贵公司在杭州市场的增速和丽江、三亚等其他市场的增速为何有明显不同？
A：首先，杭州的项目是我们历史最早的一个园区，20多年来基本上都是呈现上升趋势，近十年来保持25%左右的复合增长率。这个公园为我们其他地域公园的发展提供了宝贵的经验和巨大的信心，同时也是其他公园的榜样、标杆。其次，每个公园的运营发展都是一个长期的工作，在过程中会有些起伏，比如说新开公园会一下子增幅很快，从无名的公园到小有名气，之后市场会进入一段平稳期。有的时候也会受到一些外部因素的影响，比如去年的云南丽江，因为当地政府对旅游的环境、秩序进行整治，整治的过程以及之后一段时期就会导致整个进入到云南的游客量下降。但是由于我们的市场运营能力特别强，通过不断的加大散客的营销力度，使得我们丽江项目的营收不仅没有下降，反而还在持续增长。那么您刚才提到三亚，作为中国唯一的热带旅游海岛，国家、当地政府对当地的旅游环境整治很严格，以至于前两年整体市场及我们项目的增长都不是很高。但通过整治后旅游秩序变好，从我们今年的数据来看，三亚市场的增长情况非常好，游客愿意到宋城这样的优质项目来旅游、消费。所以，只要我们把产品做好，只要这个旅游目的地的大环境好，我们在当地的项目就有信心像宋城一样持续增长。
Q5：请介绍一下公司的客户结构，以及公司针对的客户群体是哪些？公司未来十年会用什么样的方式增加客户粘性？
A：历史经验告诉我们，抓两个重点：一是“抓散客化”，中国的旅游市场以旅行社和散客市场并存的情况会长期存在，但公司这几年一直在散客端下功夫。为了能直接抓到散客，公司搭建了自己的网络销售平台，同时与市场上已有的互联网票务销售平台合作，2017年公司通过网络销售已做到近4亿人民币的票务销售额，今年会增长的更快，所以我认为“抓散客化”非常重要。比如说三亚，85%的游客是通过“抓散客化”得来的。二是“抓年轻化”，我们现在所有做的活动、对剧幕的改进都更多是站在年轻人的心理、品味上，因为我们坚定的相信，抓住年轻人，甚至抓住小孩儿，就是抓住了未来市场。
Q6：贵公司目前的是否有互联网业务，现在这方面的业务发展情况如何？
A：事实上我们互联网业务有两块，一是互联网票务系统，二是六间房互联网演艺直播平台。六间房2015年收购的时候在中国还引起了不小的关注。中国很多的互联网模式都是跟国外学习的，因为中国有巨大的人口基数，所以互联网在中国得以飞速发展。但是六间房的模式却是把中国传统的线下活动搬到了线上的原创模式。在中国，原来看演出，比如听京剧，其实主要收入并不是来源于门票，而是来自于 “票友”——粉丝的打赏，这些粉丝会给演员赠送礼品、提供赞助等等，这是中国最传统的一种“票友文化”。那么我们的六间房公司，它把这种线下的“票友文化”转化为线上的“粉丝文化”。所以当时看到这个业务，我很兴奋，因为我觉得我们的演艺不仅仅可以在公园里面演出，还可以由全国各地的29万名表演者在六间房平台上进行表演。目前这块业务在2017年已经做到了2亿多的净利润。对于互联网票务和互联网演艺两个平台，我们在2017年年度报告和股东大会上也提到了正在积极思考如何激发活力和创新意识、给予更多发展空间的可能性。
Q7：公司目前属于重资产还是轻资产？
A：跟那些游乐主题公园相比我们属于轻资产公司，尤其是我们还有靠“创意的力量”的轻资产业务板块；但是我们公司的资产也不轻，我们有土地、有固定资产。就像巴菲特先生说的“有一定的资产份量这才是安全的”。我们的土地等资产都在增值，为我们、还有投资者都提供了安全垫。
Q8：酒店收入占公司业务的多大比例？
A：很多投资者都会问到这个问题，他们会拿我们去跟迪士尼进行比较，首先，迪士尼经营范围中有度假村的业务，而我们上市公司是没有度假村的业务，大家看到旁边有一千多间客房是集团为我们上市公司配套的，为公司搭建了“吃住行游购娱”完整的旅游产业链，公司控股股东一直给予公司最大力度的产业协调支持。
当然，我们也刚签约了西塘项目，打算打造“中国演艺小镇”，这将是一个完整产业链的综合性项目，是我们多年来在旅游休闲行业耕耘的集大成者产品。同时，我们还正在推动公园特色纪念品开发。比如中国的故宫，他们研发制作了自己的特色纪念品，2016年推出当年销售额就突破了10亿元人民币，他们的纪念品不仅在景区里进行销售，还在线上销售。所以今年我们正在进行纪念品研发，将我们千古情产品中的系列人物做成卡通版，还有杭州的丝绸、茶叶等特产，都可以做成礼物。目前我们公司的收入95%都是来自于门票收入，只有5%来自于景区里其他的消费，我们每年已经有超过3300万人次的游客，如果可以让每一个人都能从景区里带走100元人民币的纪念品，公司的营收又会有一个非常巨大的增长。
Q9：贵公司是如何对门票进行定价的？
A：公司的门票价格肯定是比电影票价要贵，因为电影一份拷贝就能发到全国4万个电影屏幕，而我们的表演需要每个演员进行现场表演。但是因为我们已经做了20多年，我们认为我们的定价还是非常合理的，我们现在观看演出加上整个公园的游玩定价是300元人民币左右，如果您要买最好的座位看演出当然会更贵些， 2017年浙江省的人均年GDP已经到了9.21万元人民币，所以我们认为这个价位是合理的。与此同时，公司拥有自主定价权，实行物价局定价程序报备制度，门票价格变动会结合景区内容丰富程度、当地景区及演艺产品的价格状况等逐年对挂牌票价和结算票价等进行相应的调整。谢谢！