BOSS直聘Q1财报:C端高留存+B端高性价比,构建“韧性飞轮”

6月24日,BOSS直聘(NASDAQ:BZ)发布了2022年第一季度财报。

22Q1,BOSS直聘实现营收11.38亿元,同比增长44.3%,超市场预期;在非通用会计准则下,公司上市以来持续盈利,一季度经调整后净利润1.21亿元。MAU为2520万,同比和环比均有所增长;付费企业客户总数截至2022年3月31日止十二个月,同比增长41.4% 至410万。

这份财报多维度超过了市场预期,要知道去年7月开始BOSS直聘暂停注册新用户,在近一年无新增用户的前提下,BOSS直聘的经营展现了超强的韧性,这背后的原因是什么?

贝索斯曾提出一个飞轮理论,在讨论电商企业时被广泛引用,启动飞轮可能要花费很大的经精力,但是当飞轮开始转动便很难被停下,商业模式极具韧性。B端卖家需要寻找有优质C端买家的平台,C端买家也要寻找有优质B端卖家的平台,当一个平台同时具备了大量优质B端和C端用户后,他就很难被颠覆。除了电商平台外,美团BOSS直聘等企业亦符合这样的飞轮理论。

图片来源:公司公告

飞轮能形成的原因是,B端和C端协同产生网络效应,越多B端用户用,C端用户觉得越好用,越多C端用户用,B端用户觉得越好用。于BOSS直聘而言,越多的求职者会吸引来越多的招聘企业;而招聘者发布更多的岗位需求,又会吸引来更多的求职者,在交叉循环的过程中,平台的稳定性也会不断加固。在BOSS直聘过去暂停用户新增的一年间,这一点得到了充分的验证。

MAU领先行业,活跃度提升

22Q1,BOSS直聘MAU为 2520万,同比、环比均上涨;B对C和C对B交换联系方式的次数均同比上涨 20% 以上。

据Quest mobile数据,BOSS直聘的MAU仍持续领先行业

综合整个行业来看,过去一年,竞争对手仍然在马不停蹄的获客。 MAU在一季度前期有明显增长,但经历“金三银四”营销季后,MAU下滑较为明显,留存仍然是困扰他们的一个难题,对比之下,BOSS直聘的老用户展现出了较高的粘性。

在人均单日使用时长上,BOSS直聘仍是人均单日使用最长的招聘平台,时长是一些玩家的数倍,BOSS直聘的人均单日时长甚至在二三月大幅上涨,涨幅超出其他玩家。

此外,BOSS直聘的用户活跃度亦在持续提升。22Q1,DAU同比增速(8.2%)超过MAU的增速(1.3%),DAU/MAU同比增长。结合此前公告,21Q1,BOSS直聘的DAU/MAU为28.8%;19年、20年、21年全年这一数值分别为26.1%、26.4%、26.7%。

数据来源:公司公告

中小企业岗位增加用户留存率

接下来我们说B端,我想问三个问题。

Q1:暂停新增一年了,其他平台在积极获客,但为什么B端增长不如BOSS直聘?

BOSS直聘的付费企业客户总数截至 2022 年3月31日止十二个月,同比增长41.4%至410万。

数据来源:公司公告

这是电话会上,大摩分析师问出的问题。BOSS直聘CEO赵鹏的回答是:“用户存留才是真正的用户增长,花钱买用户是手段,但不是用户增长的全部。”(好么,看来原因在C端。)

沿着这个思路追问第二个问题。

Q2:BOSS直聘为何拥有高留存能力?

因为BOSS直聘拥有大量的中小企业客户。2021年其服务810万家企业客户,其中84.1%为中小企业。(好家伙,又绕回B端来了,这正是双边网络效应的特点)

相比大型企业,中小企业的岗位更多。据工信部数据,截止到2018年底,我国中小企业的数量已经超过了3000万家,个体工商户数量超过7000万户,贡献了全国80%以上的劳动力就业。足够丰富且精准岗位,才是留住用户的手段。

Q3:为什么只有BOSS直聘重点布局了中小企业?

中小企业小量、临时、偶发、短期性的招聘需求较多,更偏好小额、线上的单次采购。综合获客成本、客单价等的得出性价比来看,服务中小企业显然是不如服务大企业划算的。对比之下,行业内其他玩家更倾向于大型企业。

亚马逊针对Prime会员推出的一日达服务,算小账当然也不划算,但是算大账非常划算,在他的加持下,飞轮变得更加稳固。

BOSS直聘也是这样,表面上看,算小账,ARPU低于竞争对手,但是考虑到客户规模、营收、用户活跃度等、算整个生态粘性的大账又强于对手。

关注长尾求职者、暂时处于竞争弱势的求职者

值得注意的是,求职是一种低频需求,当用户通过在线招聘平台找到工作后,他便很难再浏览平台。

一般来说,在竞争中处于强势低位的求职者更受在线招聘平台重视,因为他们更容易求职成功且能创造更大的单用户价值。但是恰恰是那些不容易求职成功、暂时处于竞争弱势的求职者具备更高的活跃度和粘性,他们对整个平台生态的价值不容忽视。

BOSS直聘对这部分群体给予更多的关注和关照,在创造社会价值的同时也在给生态提供粘性。

比如对残疾人群体,为响应“2022残疾人就业宣传年”,进一步提升对残疾人的服务水平,BOSS直聘与中国残疾人联合会就业服务指导中心战略合作,共同实施“残疾人无障碍求职助力服务计划”。其中,残疾人无障碍求职功能3月上线后,已引导近3000人完善残疾状况,新增数百个残疾人岗位。

再比如蓝领群体,由于服务门槛低、岗位通用性强、中介链条复杂等,蓝领群体面临更大的求职诈骗风险。在一季度,BOSS直聘加大蓝领职位保真项目“海螺优选”服务力度,吸引上百家企业入驻,不乏特斯拉比亚迪、天津富士康、美的等知名厂商;新增岗位近7000个,整体岗位辐射55万求职者,项目岗位均由平台安全团队线下实地勘验。该计划也获得蓝领求职者认可,推出以来平台制造业蓝领求职者举报量下滑50%,行业整体客诉率下滑至0.3%,优选职位与求职者达成初步意向(同意交换联系方式、简历等)数提升近60%。

尤其值得一提的是,蓝领具有人口基数大、求职频率高的特点,同时蓝领招聘互联网渗透率较低,在第三产业发展、人口红利消减的趋势下,蓝领线上招聘赛道有望迎来风口。

加大研发投入,提升匹配效率和用户留存

求职者不仅需要大的岗位池,也需要精准匹配到个人的职位推荐,这需要加大研发技术投入。2021年,平台研发投入8.2亿元,同比提升60%,占营收比为19%,均高于行业水平。

2022年6月,北京阳光消费大数据研究院联合对外经济贸易大学消费者保护法研究中心、消费者网,发布的《中小企业招聘情况调查报告》显示,在困扰中小企业招聘的难题中,招聘信息投放效率低是第一大难题,占比近半;选择付费网络招聘服务时,中小企业最看重的第一大因素是招聘效果。这两大难题本质上都是匹配问题。

总结来说,在双边网络效应下,招聘者和求职者就像两个紧密咬合的齿轮,一方数量增多,进展加快,也会带动另一方快速转动,二者相互影响,共同构成BOSS直聘的商业飞轮,超强的生态韧性让BOSS直聘即使在监管压力下仍能保持行业领先。

未来,伴随第三产业发展,使得蓝领服务业的需求不断释放,蓝领招聘互联网渗透率较低,拥有求职端资源平台长周期将拥有更大溢价能力,这是预期内的增长点。此外,BOSS直聘新用户注册的开放或能成为预期外的增长点。

$BOSS直聘(BZ)$ 

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精彩评论

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run寜06-28 08:01

boss直聘的广告是不是可以更有创意点

橘子晴朗06-27 22:13

我刚打赏了这篇帖子 ¥1.00,也推荐给你。

大大威06-27 22:11

Boss直聘以前的广告太洗脑了

波兰夜客06-27 22:10

马蜂窝还有他家广告好像都是叶茂中策划的,真的无语了,审丑吧。

拜仁方胖子06-27 22:06

擦,不涨了